销售渠道管理知识点
各类经营知识点总结
各类经营知识点总结经营知识是指企业家和管理者在经营管理过程中所需掌握的相关知识和技能。
它包括市场营销、财务管理、人力资源管理、生产运营、战略规划等方面的知识，是企业持续发展的重要基础。
在市场竞争日益激烈的今天，具备一定的经营知识是企业成功的关键之一。
以下是对各类经营知识点的总结：一、市场营销市场营销是企业获得盈利的关键。
它涉及产品定位、市场分析、竞争分析、市场推广、销售渠道管理等方面的知识。
在市场营销中，企业需要不断了解市场需求和竞争动态，制定合适的营销策略，提高产品或服务的市场占有率。
1.产品定位产品定位是指企业如何把产品或服务定位在市场中的某一个位置，以满足特定群体的需求。
产品定位需要考虑产品的特性、目标消费群体、竞争对手等因素，从而确定产品的市场定位和宣传策略。
好的产品定位可以帮助企业吸引目标客户，提高销售额。
2.市场分析市场分析是指企业通过对市场需求、供给、价格、竞争等因素的深入分析，以便更好地了解市场情况，制定合适的营销策略。
市场分析需要关注市场规模、增长趋势、客户需求、竞争格局等方面的信息，从而为企业决策提供可靠数据支持。
3.竞争分析竞争分析是企业了解竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，以便更好地应对市场竞争。
通过竞争分析，企业可以了解自己在市场中的地位，找到自身的竞争优势，并针对竞争对手的弱点制定相应的对策。
4.市场推广市场推广是企业促销产品或服务的重要手段，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
市场推广需要根据产品特性和目标客户制定合适的推广策略，以便有效地吸引客户，提高品牌认知度，增加销售额。
5.销售渠道管理销售渠道管理是指企业如何管理和优化销售渠道，以便更好地把产品或服务送达客户手中。
销售渠道管理需要重视渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面的工作，以提高销售效率和降低销售成本。
二、财务管理财务管理是企业资金运作和财务决策的重要方面，它包括资金筹集、资金运作、投资决策、财务监控等内容。
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
销售知识点,技巧
销售知识点,技巧销售是企业取得业绩的重要一环，掌握销售知识点和技巧对于销售人员来说至关重要。
以下是关于销售知识点和技巧的10条详细描述：1. 了解产品：销售人员需要全面了解所销售的产品，包括功能、特点、优点和竞争对手的产品比较。
这样才能有效地与客户沟通并提供解决方案。
2. 目标客户群体：确定目标客户群体是销售的第一步。
销售人员需要了解目标客户的需求、偏好和购买习惯，以便针对性地开展销售活动。
3. 有效沟通：良好的沟通能力是销售人员的基本素质。
销售人员需要善于倾听客户的需求，并能清晰地传达产品的价值和好处。
4. 销售技巧：掌握一些销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户互动。
例如建立信任、提供解决方案、有效提问等。
5. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售人员非常重要。
销售人员需要关注客户的需求和反馈，并及时回应客户的问题和投诉。
6. 销售计划：制定有效的销售计划可以帮助销售人员更好地组织销售活动，并达到销售目标。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道等内容。
7. 谈判技巧：在谈判过程中，销售人员需要善于发现客户的需求和痛点，并以合适的方式提出解决方案。
掌握一些谈判技巧可以帮助销售人员更好地达成交易。
8. 销售数据分析：通过对销售数据的分析，销售人员可以了解销售趋势、客户需求和竞争情况。
这些分析可以帮助销售人员做出相应的改进和调整。
9. 销售培训：销售人员应不断学习和提升自己的销售技能和知识。
参加销售培训可以帮助销售人员了解市场动态和销售趋势，并学习最新的销售技巧。
10. 积极主动：销售人员需要积极主动地开展销售活动，争取更多的销售机会并与潜在客户建立联系。
只有主动拓展业务，销售才能取得成功。
以上是关于销售知识点和技巧的10条详细描述。
通过掌握这些知识点和技巧，销售人员可以更好地与客户互动，并提供符合客户需求的解决方案，从而取得更好的销售业绩。
农业销售相关知识点总结
农业销售相关知识点总结一、市场分析1. 农产品市场概况农产品市场是指农产品的买卖市场，包括农产品批发市场、农产品流通市场和农产品零售市场。
农产品市场的特点有市场量大、报价波动、价格透明度低等。
2. 市场需求分析市场需求分析是指对农产品市场需求量、需求结构、需求特点等进行分析，以确定农产品的销售方向和策略。
市场需求分析应该包括市场规模、市场增长率、市场结构、市场需求趋势等方面。
3. 竞争态势分析竞争态势分析是指对农产品市场的竞争对手、竞争策略、市场份额等进行分析，以确定自身的竞争优势和劣势。
竞争态势分析应包括竞争对手的数量、市场份额、市场地位、竞争策略等方面。
4. 宏观环境分析宏观环境分析是指对农产品市场的宏观经济环境、政策环境、政治环境、社会环境等进行分析，预判农产品市场的发展趋势和变化。
宏观环境分析应包括国内外经济形势、相关产业政策、社会文化背景等方面。
5. 微观市场分析微观市场分析是指对农产品市场的买家、卖家、市场细分、渠道细分等进行分析，以确定农产品的销售目标群体和渠道。
微观市场分析应包括细分市场的市场规模、市场需求、市场特点等方面。
二、销售策略1. 市场定位市场定位是农产品销售的基本核心，是指确定农产品的销售目标、销售方向、销售策略等。
市场定位应该根据市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行分析和研究，确定最佳的销售方向和策略。
2. 销售策略制定销售策略制定是指根据市场定位确定农产品的销售策略和措施，包括定价策略、推广策略、渠道策略等。
销售策略制定应该结合市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行综合考虑，确定适合的销售策略和措施。
3. 销售渠道选择销售渠道选择是指确定农产品的销售渠道和渠道模式，包括直销、代理、批发、零售等。
销售渠道选择应该根据产品特点、市场需求、竞争态势、宏观环境、微观市场等因素进行分析和选择，确定最合适的销售渠道和渠道模式。
4. 市场营销策略市场营销策略是指促销、广告、促销策略等具体营销手段和方法，以实现农产品的销售目标。
最新分销渠道管理名词解释简答知识点复习考点归纳总结及单选多选判断简答汇总
三一文库（）*电大考试*名词解释1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。
4、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。
5、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。
6、专卖店：专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。
7、特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
8、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。
9、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。
简答1、网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。
2、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
P3523、多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。
4、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。
5、渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
营销基础知识点总结
营销基础知识点总结营销是一门重要的商业学科，它涉及产品、定价、促销、渠道等多个方面，是企业实现利润最大化的重要工具。
营销基础知识点是学习营销的第一步，对于想要从事营销工作的人来说，掌握这些知识点是非常重要的。
本文将总结营销基础知识点，并分为市场分析、产品定位、营销策略、渠道管理、发展趋势等方面进行详细介绍。
一、市场分析市场分析是营销的第一步，它是指对市场的研究和分析，了解市场的规模、结构、发展趋势以及竞争情况。
市场分析包括目标市场的确定，消费者行为的研究，市场需求的分析，竞争对手的研究等内容。
1、目标市场的确定在进行市场分析时，首先需要确定目标市场，即企业希望开拓的市场。
确定目标市场可以帮助企业更好地了解市场规模和结构，进而制定更有效的营销策略。
确定目标市场需要考虑多个因素，包括市场规模、增长速度、利润空间等。
2、消费者行为的研究了解消费者行为是进行市场分析的重要内容之一。
消费者行为研究包括了解消费者的购买决策过程、购买动机、购买行为等内容，帮助企业更好地了解消费者需求，从而设计更符合消费者需求的产品和营销策略。
3、市场需求的分析市场需求是指市场对产品或服务的需求。
进行市场分析时，需要对市场需求进行分析，了解市场需求的大小、增长趋势以及不同细分市场的需求特点，以便企业能够更好地满足市场需求。
4、竞争对手的研究了解竞争对手是进行市场分析的关键内容之一。
竞争对手的研究包括了解竞争对手的产品、定价、促销策略、渠道等情况，帮助企业更好地了解市场竞争情况，制定更有效的营销策略。
二、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品或品牌在市场中的位置。
产品定位是营销策略的基础，它决定了企业如何在市场中定位自己的产品或品牌，以及如何通过定位来吸引消费者。
1、差异化定位差异化定位是指企业通过在产品设计、定价、促销等方面进行差异化，使产品或品牌在市场中有独特的地位。
差异化定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的消费者。
《营销渠道管理》知识要点整理1
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
推广渠道思维知识点总结
推广渠道思维知识点总结一、渠道选择1、销售渠道的种类一般来说，销售渠道可以分为直销、代理商、分销商、零售商、批发商等多种类型。
不同的产品和服务适合不同的销售渠道，因此在选择销售渠道时，需要综合考虑产品本身的特点、目标市场的需求以及企业自身的资源和能力。
2、渠道适配在选择销售渠道时，需要考虑产品和服务的特点与渠道的适配性。
比如，高端产品更适合选择专柜销售渠道，而普通消费品可能更适合选择超市等零售渠道。
渠道与产品的适配性会直接影响到销售效果和市场占有率。
3、渠道管理渠道选择后，还需进行渠道管理。
渠道管理主要包括与渠道商的沟通、培训、激励与激励等工作。
只有通过有效的渠道管理，才能确保渠道商的积极性和推广效果。
二、渠道整合1、线上线下整合随着互联网和移动互联网的发展，线上线下整合成为了营销的重要方式。
通过线上线下整合，可以将消费者的线上和线下行为紧密联系起来，提高推广效果和消费者满意度。
2、多渠道整合多渠道整合是指同时利用多种不同的渠道进行推广，比如电视广告、微信营销、线下体验店等。
通过多渠道整合，可以将不同渠道的优势进行互补，达到推广效果的最大化。
3、渠道与产品的整合在推广过程中，需要将渠道与产品进行有机整合。
比如，通过向渠道商提供专业的培训和技术支持，确保他们对产品和服务的理解和认可，从而提高推广效果。
三、渠道创新1、新媒体渠道创新随着新媒体的发展，新媒体渠道已成为了推广的重要方式。
通过创新新媒体渠道，可以获得更广泛的传播和更高的曝光度，从而提高推广效果。
2、创新渠道管理模式在渠道管理方面，也需要不断创新。
比如，可以通过建立共享合作机制，吸引更多的渠道商加入，扩大销售渠道和范围。
3、创新营销渠道通过创新营销渠道，可以吸引更多的消费者，比如发起线上线下联合促销活动、举办线下实体体验活动等。
四、渠道效果评估1、销售渠道效果评估需要周期性地对销售渠道的效果进行评估，比如销售成绩、市场占有率、客户满意度等。
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
渠道管理考试资料
渠道管理复习考试时间：12月17日题型分值：单选题20分，多选题20分，判断10分，名词解释10分，简答题15分，案例分析15分一、名词解释1营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，他由位于起点的生产者和位于终点的消费者，以及位于两者之间的中间商组成。
2分销渠道战略：指企业为了实现其目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。
3渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
4渠道权利：指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
5渠道激励：6渠道战略联盟：指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运行成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟。
7渠道控制：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
8渠道运行状况：指渠道成员间的配合、协调以及积极性发挥等方面的综合表现。
二、简答题1寻找渠道成员的主要途径有哪些？(1)发布招商广告(2)举办产品展示会、订货会(3)通过专业网站(4)同行朋友介绍(5)媒体广告或工具书(6)广告公司咨询(7)去销售现场或专业性的批发市场调查2渠道领袖的职责有哪些？(1)制定标准(2)寻找渠道成员(3)制定渠道运作规划(4)负责解释渠道运作规划(5)为渠道成员分配任务(6)监控渠道成员(7)优化渠道3关系型营销渠道的优点及局限性有哪些？优点：协同效应非常明显，关系型营销渠道的建设有利于信息共享，有利于分享对方企业的优势局限性：缺乏一套具体的可操作模式，制造商和中间商长期合作可能产生弊病，可能形成投资的不确定性4产生水平渠道冲突的原因有哪些？第一，各分销渠道成员作为不同的利益主体，每个渠道成员都在追求个体利益最大化第二，各渠道成员在目标上有差异第三，制造商提供给渠道商的政策不一致第四，制造商对渠道成员的管理力度不够，没有形成强有力的凝聚力5简述渠道控制的特点（1）施控者与被控者之间各自独立（2）相互依赖、互利互惠（3）渠道成员常常互为施控者和被控者（4）渠道成员之间的控制介于市场控制与组织控制之间，是二者的混合（5）平等原则6如何评价企业渠道的运行状况？（1）渠道的通畅性（2）渠道的覆盖面（3）渠道的流通能力及利用率（4）渠道冲突三、案例分析1渠道类型p8-11 松散型渠道紧密型渠道2渠道成员选择p120-126 选择的标准，方法，确定3渠道激励p161 激励期望理论，激励的意义，原则，4渠道控制p195 分类，重要性和有效性，影响因素，方式（一）渠道类型1.松散型渠道①个人消费者市场的常见渠道类型：直接渠道、间接渠道②产业用户市场的常见渠道类型：直接渠道、间接渠道2.紧密型渠道①垂直渠道系统②水平渠道系统③渠道伙伴关系（二）渠道成员的选择1.寻找备选渠道成员的程序①诉求点的确定②成立招商部门③确定信息发布渠道④确定招商层级⑤确定中间商政策⑥选择招商的形式⑦确定招商流程⑧费用预算2.选择渠道成员的标准①中间商综合实力的大小②中间商的预期合作程度③中间商的市场及产品覆盖面④中间商的信誉3.选择中间商的方法：①评分法②销售量分析法③销售费用分析法（三）渠道激励1.制造商针对渠道激励措施所设计的根本目标是在满足最终用户的服务水平下，以合理的费用对经销商产生最大的激励。
销售的知识点总结
销售的知识点总结销售是商业中不可或缺的一环，它是企业获取营收和利润的重要手段。
在现代商业环境中，销售已经成为一个复杂的过程，需要销售人员具备丰富的知识和技能。
本文将从销售的基本概念、销售的流程、销售的技巧和销售的管理等方面进行知识点总结。
一、销售的基本概念1.1 销售的定义销售是商业中通过与潜在客户或现有客户进行交流、沟通，以实现产品或服务的交易过程。
销售过程中通常包括推销、洽谈、签订合同等环节。
1.2 销售的目标销售的主要目标是通过销售努力实现企业的利润最大化，同时可以通过提高客户满意度、提升市场份额、扩大品牌影响力等衍生目标。
1.3 销售的重要性销售在商业中具有重要意义，它是企业赢得市场、实现盈利的关键环节。
无论是小型企业还是大型企业都离不开销售。
二、销售的流程2.1 销售的准备阶段在进行销售过程中，销售人员需要做好充分的准备工作。
包括市场调研、目标客户的确定、销售目标的设定等。
2.2 销售的客户接触销售人员需要与潜在客户或现有客户进行有效的沟通和接触，了解客户的需求、提供产品或服务的信息，引起客户的兴趣。
2.3 销售的洽谈与谈判一旦客户表现出购买意愿，销售人员需要与客户进行深入的洽谈和谈判，争取最大的销售利润。
2.4 销售的成交在洽谈和谈判后，如果客户表示同意购买产品或服务，销售人员需要与客户签订合同，确保交易的达成。
2.5 销售的售后服务销售不仅仅是交易，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供产品使用的建议和帮助，建立长期的合作关系。
三、销售的技巧3.1 沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要倾听客户的需求，做出合适的回应，建立良好的沟通关系。
3.2 谈判技巧谈判是销售过程中常见的环节，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，包括提出合理的条件、灵活应对客户反馈等。
3.3 客户服务技巧客户服务是销售过程中的关键环节，良好的客户服务可以帮助销售人员赢得客户信任、提高客户满意度。
销售所需的知识点总结
销售所需的知识点总结销售是商业活动中非常重要的一环，它直接影响到企业的盈利和市场份额。
为了在竞争激烈的市场上取得成功，销售人员需要掌握一系列的知识点。
在这篇文章中，我们将总结销售所需的知识点，并就其重要性进行讨论。
第一部分：产品知识1.产品特点销售人员需要详细了解所销售的产品的特点，包括功能、优势、材料、生产工艺等，以便能够向客户做出详细的介绍和比较。
2.产品应用了解产品的应用场景和使用方法，以便根据客户实际需求进行推荐和演示。
3.产品制造过程了解产品的制造过程有助于销售人员解答客户的疑问，并对产品的质量有更深入的了解。
4.竞争产品对比了解竞争产品的特点，有利于销售人员进行全面的对比，以证明自家产品的优势。
第二部分：市场知识1.目标客户群体了解自己所销售产品的目标客户群体，包括年龄、性别、收入水平、教育程度等，以便有针对性地进行销售。
2.市场趋势了解行业的发展趋势，以便及时调整销售策略，抓住市场机会。
3.竞争对手了解竞争对手的产品特点和销售策略，有利于自己对策和不断完善销售策略。
第三部分：销售技巧1.沟通能力良好的沟通能力是销售人员的核心能力，包括口头表达、听取客户需求、非言语沟通等。
2.谈判技巧谈判能力是销售人员必备的技能，需要善于把握机会、灵活应对客户反驳和提出反驳等。
3.销售技巧销售技巧包括制定销售计划、客户拜访、客户需求分析、报价等，需要掌握这些技巧才能更好地服务客户。
4.客户服务良好的客户服务能够留住客户，需要销售人员懂得如何提供优质的售后服务，解决客户问题和不满。
第四部分：市场营销知识1.市场定位了解产品在市场上的定位，有利于制定相应的销售策略和目标客户定位。
2.品牌建设了解品牌建设的重要性，有利于销售人员为客户解释产品的品牌价值和提升品牌知名度。
3.促销手段了解促销手段，包括特价促销、赠品促销、捆绑销售等，帮助销售人员提高销售量。
第五部分：销售管理知识1.销售渠道管理了解不同的销售渠道，包括直销、代理、分销等，有利于选择合适的销售渠道。
营销重要基础知识点
营销重要基础知识点1. 目标市场分析：在营销中，了解目标市场是非常重要的基础知识点。
它涉及确定产品或服务的潜在消费者群体，包括他们的行为模式、偏好和需求。
通过分析目标市场，企业可以针对性地制定营销策略，提高市场竞争力。
2. 品牌建设：品牌是企业在市场上的形象和声誉，是营销中的核心概念之一。
品牌建设涉及确定企业的品牌定位、传达品牌价值观和售卖点，并通过合适的品牌推广活动来加强市场认知和忠诚度。
3. 市场营销策略：市场营销策略是为了实现企业营销目标而制定的详细计划和战略。
它包括市场定位、产品定价、渠道选择、促销活动等内容。
掌握市场营销策略的基础知识点可以帮助企业更好地规划和执行营销活动，提高市场竞争力。
4. 顾客行为研究：了解顾客心理和行为是营销决策的关键。
顾客行为研究涉及了解顾客购买决策的影响因素，包括个人需求、消费心理、购物动机等。
通过深入研究顾客行为，企业可以更好地制定产品策划和市场推广策略。
5. 市场调研与分析：市场调研是了解市场情况和竞争对手的重要方式。
它包括数据收集、调查问卷、访谈等方法，用于收集和分析顾客需求、市场趋势和竞争情报。
市场调研与分析是制定市场营销策略的基础，帮助企业更好地了解市场环境和顾客需求。
6. 渠道管理：渠道管理是指企业选择和管理产品销售渠道的过程。
它包括渠道选择、渠道合作、渠道服务等内容。
渠道管理的基础知识点可以帮助企业优化渠道结构，提高产品销售效率和顾客满意度。
以上是营销中的一些重要基础知识点，它们是营销决策和执行的基础，对于企业提升市场竞争力和实现营销目标至关重要。
10501渠道串讲
12.5销售渠道管理知识点一、单项选择题1.酒业经销商从金六福公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商→批发商→零售商→消费者）。
P32.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P43.研究功能：销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
P154.订货流：销售渠道成员连续或不定期地向其供应商发出订单的活动和过程P165.市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。
P196.人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。
P297.自然环境：在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
p308.技术环境：互联网、消费者在网上搜索并购物。
P319.公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
P3710.渠道控制的基础是平等原则。
P4811.强制性权利控制是最直接最明确的控制方式。
P5012.独家授权经营模式下，渠道控制最严格也最简单。
（P5013.铺助销售实现渠道控制：指制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制。
P5014.制造商是销售渠道的核心；制造商生产活动影响最重要的两个因素就是科学技术和存货。
P5715.连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
P5716.经销批发商在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
P5917.商品组合：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
P6418.大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求。
P6519.自我实现需求。
渠道管理知识点
渠道管理知识点渠道管理是指企业通过合理配置各种渠道资源，以实现产品销售和流通的管理活动。
良好的渠道管理可以为企业带来市场竞争优势，提高销售效率和客户满意度。
以下是渠道管理的几个知识点，供您参考：知识点一：渠道设计与选择渠道设计与选择是渠道管理的核心内容之一。
渠道设计要考虑产品特性、市场需求、渠道成本等因素，根据产品的属性选择合适的渠道类型，例如直销、代理商渠道、经销商渠道等。
渠道的选择还需考虑渠道成员的要求、能力，以及与企业战略目标的契合程度。
知识点二：渠道成员管理渠道成员管理是指企业与各个渠道成员建立稳定、互惠互利的合作关系，并通过有效的管理手段激励和监督渠道成员的行为。
渠道成员管理包括渠道伙伴的招募与合作协议的签订、培训与支持、绩效考核与激励机制的建立等方面。
知识点三：渠道冲突与解决渠道冲突是指在渠道管理过程中可能出现的不一致、利益冲突等问题。
渠道冲突包括渠道内部的竞争与合作关系，以及渠道之间的相互竞争。
为了解决渠道冲突，企业可以通过建立良好的沟通机制、制定合理的利益分配方案、加强渠道成员之间的合作等手段，促进各方的和谐共赢。
知识点四：渠道绩效评估与优化渠道绩效评估是对渠道组织和渠道成员的运作效果进行定性和定量分析的过程。
企业可以通过制定指标体系、收集数据、分析渠道绩效，及时发现问题并采取相应的优化措施。
优化渠道包括调整渠道结构、改进渠道运作流程、提升渠道成员的能力等方面。
知识点五：在线渠道管理随着互联网的发展，在线渠道管理成为渠道管理领域的重要内容。
在线渠道管理包括在线销售平台的选择与运营、电子商务的推广与营销、在线客户服务等。
通过合理利用在线渠道，企业可以拓展销售渠道，提高销售额，并实现与消费者的直接互动。
知识点六：国际渠道管理对于拥有跨国业务的企业来说，国际渠道管理是一项重要任务。
国际渠道管理需要考虑不同国家市场的特点、法律法规的差异等因素，并采取相应的渠道策略。
国际渠道管理还需要处理国际物流、海关、关税等方面的问题，以确保产品能够顺利进入目标市场。
渠道设计重点知识点
渠道设计重点知识点渠道设计是指企业在产品上市后，为了更好地将产品推向市场并实现销售目标，进行的一系列渠道选择、渠道布局、渠道管理和渠道优化的过程。
高效的渠道设计对于企业的市场营销策略和销售业绩具有重要影响。
以下是渠道设计的几个重点知识点。
一、渠道选择与布局1.渠道的种类：直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业自身直接与最终用户进行交流和销售，如自有销售团队、电子商务平台等；间接渠道是指通过代理商、分销商等中间环节进行产品销售。
企业需根据产品特性和市场需求来选择适合的渠道类型。
2.渠道长度与覆盖面：渠道长度指的是从生产商到最终用户之间所包含的中间级别；渠道覆盖面指的是渠道在市场上的分布范围。
企业需根据目标市场规模、市场地域和消费者需求来决定渠道长度和覆盖面。
3.渠道成本与效益：渠道设计需兼顾成本与效益的平衡，既要控制渠道成本，又要提高销售效益。
企业应考虑渠道的成本结构，包括物流、库存管理、分销费用等，并综合考虑渠道带来的销售额、市场份额和品牌影响力等效益指标。
二、渠道管理1.渠道招募与培训：企业需要招募合适的渠道伙伴，并通过培训和支持来提升他们的销售能力和服务水平。
招募渠道伙伴时，应根据其市场经验、资源能力和合作意愿等进行综合评估。
2.渠道激励与奖励：为了激励渠道伙伴积极推动产品销售，企业可以制定合理的奖励政策，如提供销售提成、年度奖金、促销费用支持等。
同时，定期的渠道绩效评估和反馈也是激励渠道伙伴的有效方式。
3.渠道关系管理：企业应与渠道伙伴保持良好的合作关系，建立互信和共赢的合作模式。
通过定期沟通、共同制定销售目标和市场策略，及时解决问题和纠纷，实现渠道关系的稳定和长久发展。
三、渠道优化1.渠道决策与调整：市场环境和企业战略的变化可能会要求对渠道进行调整和优化。
企业需根据市场反馈和自身资源情况，及时进行渠道决策和调整，以适应市场需求和提升销售竞争力。
2.渠道评估与绩效管理：企业应定期评估和监控渠道绩效，包括销售额、市场份额、销售渠道覆盖率等指标。
《营销渠道管理》复习知识点
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P42. 《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济的法案。
P143. 分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244. 渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465. 协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526. 统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537. ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下 P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/IC P75C，单位成本 I，年均储存费用率 S，每次订货费用 D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9. 渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
渠道管理知识点整理 2
渠道管理营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。
分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。
它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。
渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。
包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。
重点考所有权流和促销流。
营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。
所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。
促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。
所有权流：供应商制造商经销商顾客促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客渠道效率与要素构成？渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。
渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。
直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。
间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。
分销渠道管理知识点总结
总结。
专业知识.渠道管理.有新浪微博的话，请您关注一下这个：＠子衿文摘如果觉着还不错，可以给您的好友推荐下哈！【分销渠道的功能、结构与管理关系】➢＃分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道.（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
）＃特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者.(包括：调研;寻求；分类；促销;洽谈；物流;财务；风险。
）➢由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。
制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行.➢一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即:它们都使用稀缺资源;这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合.（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠道的所有功能不能增加或减少。
②分销渠道的参与成员可以增减或被替代.③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担.）➢分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率.这是分销渠道功能和流程的基本关系。
（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。
) ➢分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。
同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。
事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程,形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。
➢实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品。
➢分销渠道的基本结构:零阶渠道(直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二阶渠道(包括两级中间商）；三阶渠道(包括三级中介结构的渠道类型）；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道.➢按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型.（1）传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道.（传统渠道成员之间的系统结构是松散的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《销售渠道管理》章节知识点一、单项选择题1.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P32.什么是公司式的（垂直渠道系统）？P43.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，则需交易或信息交换的次数是（8次）。
P124销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
属于销售管理功能的（研究功能）。
P155什么是销售渠道的（融资功能）？P156国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。
P167销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。
P178销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。
P199市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。
P1910互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。
P3111造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。
P3112北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。
P3313.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。
P3714.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？P3815.销售渠道成员选择标准中的（渠道风险）。
P4416.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。
P4717.渠道控制的基础是（平等原则）。
P4818.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。
P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。
P5120.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。
P5721.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。
P5722.制造商的（灵活性生产战略）。
P5823.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。
P5824.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。
P5925.什么叫制造商的（分销机构）？P5926.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。
P6827人类最高层次的需求。
是（自我实现需求）。
P6728.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量？P6729.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）？P6830.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。
P6931.营销管理的实质是（需求管理）。
P7732.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（全作）。
P7833.什么是关系营销中的（作用方程）？P8134.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）。
P8235.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是(个性化的营销计划).P8336.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）？P9037.理解（后营销理论）。
P9938.理解（渠道战略失误）。
P10239.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。
P10440.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。
P10741.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。
P11242.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。
P11243.理解（宽渠道网络分析）战略。
P11244.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。
P12545.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。
（环境特性）P12746.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。
P12747.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供从多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径).P14348.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。
P14349.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。
（互利互惠的原则）。
P14650.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。
P14751.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。
P15152.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。
P15253.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。
P15254.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。
（销售量评估法）P15355.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。
P15356.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要)。
P162-16357.理解(直接经济性激励)。
P16458.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。
（陈列设备奖励）P16459.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式？P16560.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。
P16961.产品成熟期，其重点是（价格维护)。
P16962.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。
P16963.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。
P17764.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。
P17865.理解（觉察冲突阶段）。
P17866.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。
P17967.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。
P18068.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。
P18669.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。
P18970.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。
（沟通）P18771.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。
是（自然性窜货）。
P18972.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。
P19273.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。
P20274.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。
P20275.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。
是（直接推销费）P20676.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P20677.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。
P20678.理解（直接产品利润法）。
P20879.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明（该渠道系统的效率很低）。
P20980.什么是公司对渠道成员的（库存管理评估）？P21181.对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是（销售成员管理评估）。
P21182.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估）。
P21283.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P22384.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。
P22385.权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。
体现了（渠道一体化).P22486.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P22687.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P23788.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。
P22789.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。
P22890.物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输）。
P238 91.物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流的（以企业整体为最优目的）的特点。
P24092.量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的是（水路）。
P24293.对于小型联锁店或者超市，更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配送中心）。
P245954“由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最后到供应商是（JIT准时生产模式）。
P24995.理解（EOQ库存管理）方法。
P25096.以满足客户要求，最大限度降低物流过程费用为原则，能迅速、准确反映，是提供的物品供应或服务流程最佳化而组成的协作系统叫做（有效客户响应系统）也叫（供应链管理策略）。
P253二、多项选择题1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。
P52.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P183.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。
P314.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。
P435.销售成员选择的标准是P446.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。
P497.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。
P578.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。