如何让老客户转介绍新客户 精华版

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转介绍的优点-最有效的业绩来源！
转介绍比其他方式都容易获得
准客户
01
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可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态
02
05
03 标题 06
获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能性小
建立成熟的目标市场
客户为什么会帮你做转介绍
一、
• 你的专业和真诚打动了他
脉就是金钱，就是效益。
为什么要做转介绍
我认识的人都已拜访了 我该签单的都已经签单了 陌生拜访需要较长时间的培养 每个客户都认识很多人，我们不认识 介绍的客户最容易建立信任
护增量升户“ ，加，具”开 并。往有。发 提所往非老十 升以会常顾个 老我带重客新 客们来要的客 户要连的转户 转重锁作介， 介视反用绍不 绍老应，率如 率客与因对维 。户利为企护
第四种：友谊型 • 他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，他不会专门给你转 介绍，他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇 不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系，不要把他当客户，要 把他当朋友。
基本转介绍方法一：
活动法 提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动 赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了公司周年庆，红木家具已经是
是……。
案例分享
【案例1】四川某家具品牌顾客回头率达到79％
该企业不仅家具产品好，销售人员态度也很好，更重要的是凡是在该家具批发门店购买家 具的顾客都会得到一张精美的卡片，卡片上有一句祝福的话，员工会在卡片台头处签上顾客的名 字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来店里购买家具时，只要拿出卡片 就可以获得折扣优惠。
转介绍时注意事项
转介绍后：反馈与回馈 • 最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 • 拜访情况及时跟介绍人反馈 • 不要心急，按流程来 • 不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。 • 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。
抓住让客户转介绍时的时机
转介绍前：让客户信任你 • 要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 • 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 • 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 • 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他 们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心 你不做红木销售了。
的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？ 尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联络着，到时候我们再联系。
基本转介绍方法四：
利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分公司成立、开门红活动等 等赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我的业绩业绩一直不错。 引 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月购买家具的客户都能得到一份礼
第二种：利益为主型回馈 • 很直接的跟他谈怎么给他好处，只要你的条件让他满意，他在利益的诱惑 下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人 很多，就怕他不和你明确提出来要好处，也不给你介绍新客户，有部分人 会主动跟你提出要好处，那就好好的把握好，让他满意，这样你的工作就 轻松多了。
获得转介绍的前提
客户相信我们的产品，满意我
们的服务
01Байду номын сангаас
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客户做过后要有效果
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标题 客户认同我们的公司，接受我
们的产品
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客户对我们产生信任感，关系 升华为朋友
我们自己坚信我们的产品
客户有一定的号召力
争取转介绍时的要领
关心客户，咨询效果怎么样
（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对 你产生一种信任感。）
克服要点： 努力提高自身素质，培养
自信； 让客户认可我们的品德、
知识、专业；成为客户的朋 友；
不要不好意思，只要你敢 张嘴，机会就有50%。
克服要点： 不要让客户觉得你志
在必得，要减轻客户的 压力。
叁
如何开展转介绍工作
• 获得转介绍的前提 • 争取转介绍时的要领 • 客户转介绍时注意事项 • 抓住让客户转介绍的时机
提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一 下我们公司和家具方面的信息，以后有需要也学会选择,…… 写在这里就行。
尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便 的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
基本转介绍方法三：
转介绍时注意事项
转介绍中：你要做到的 • 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要 面带微笑，保持沉默； • 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、 职业、性格、爱好等，资料越详细越好； • 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持； • 适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫； • 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
【案例2】XX家具品牌老客户转介绍享3重礼
你是XX家具的忠实客户吗？你是否始终如一相信XX家具的品质？你是否每日都享受XX家 具为您营造优雅、舒适的温馨生活。那么请您邀请您的朋友，感受XX家具与众不同的之处。为了 感谢您长久以来对我们的支持，凡XX家具的老客户介绍新客户成功购买，均有好礼相送！一重礼： 200元礼品券；二重礼：6折购家具一套：三重礼：赠送一日游一次。
给他打个电话吗，这样我去找她们时不至于太冒昧…他电话多少？
基本转介绍方法二：
服务法
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍
赞 美： 您很有眼光，选择我们公司的红木家具，既能满足居家生活需求，还能获 取高收益。
启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在 银行时间越长，损失就越大，红木家具近年增值性快速上升,你说呢……
售后服务
准客户开拓
安排约访
合同签订
接洽
方案说明 设计解决方案
收集客户资料 寻找购买点
三个最佳时机
客户做出购买你产品的时候
你为客户做了一些事情，客 户对此表示感谢或赞赏之时；
你的产品和服务得到客户认 可之时，就可以向顾客提出 转介绍要求。
肆
转介绍工作的具体方 法和策略
• 激活老客户，做好维护
• 可转介绍的客户分类及应对策略
• 你对你提供的高附加价值服务感到满意， 想让他的朋友享受到同样的优质服务。
二、
• 客户的满意度是转介绍率的关键
贰
正确理解转介绍
• 正确理解转介绍 • 转介绍的误区
正确理解转介绍
具备看到顾客背后 的客户的眼力
转介绍是优秀业务 人员必备的技能
真正的销售就是让 顾客不断地给你转 介绍
把转介绍培养成一 种习惯
经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法： ✔赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客 户群的公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。对于大客户 来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常 关键。 ✔邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客 户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。 ✔刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也 增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介 绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务。
可转介绍的客户分类
第三种：需求交换型 • 这类客户给你介绍量不大，不是很用心给你介绍新客户的，他一定有事需 要你帮忙，可能成功介绍几个客户后，就会婉转告诉你，他有什么困难一 直没解决，希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事，他可 能就跟你翻脸，你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意，那么他会记 住你、感激你，他以后会一直跟你保持这种关系，只要你维持好这种关系， 他会一直给你转介绍的，尽管量不大。
转介绍的误区
误区一： 已经签了单的客 户， 不好意思再麻烦
误区二： 销售签单只为 成交一笔生意
误区三： 不敢开口要求转介 绍
误区四： 强迫销售
克服要点： 调整心态，正确认
识我们的产品。 理解产品对客户的
价值。 同时用服务与诚意
让客户满意。
克服要点： 以服务代替销售，
建立自己的品牌，赢得 客户的认同。
可以要求客户帮你介绍他的朋友、亲戚等，由于是客户介绍的客户，
双方的信任度和你签单成功率会高很多。服务领域
• 客户转介绍是开拓客户的一种方法，此具处添有加耗详细时的少说明、文字成做功简 率高、成本低
要说明
等特点，时非常好用的客户开拓手段。
• 客户转介绍是拓展优质客户的一个重要渠道
“金杯银杯不如客户的口碑”，奥德名声可以快速积累人脉，而人
交际法 提示：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户。 赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！ 启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、
喝个酒，放松一下多好，您说是吧... 提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好
要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
随时观察老客户的经营状况
经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
介大胆的要求介绍。
（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）
转介绍时注意事项
✔售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。 比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如维修保养等等。在目 前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解 客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
像类似您成功人士居家必备，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您23分钟做一下评分活动 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动，还有10
个客户帮我评分就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的。 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对红木家具等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便的话我可否（这两天）
• 四种基本转介绍方法及案例分享
老客户的激活和维护
为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。 ✔顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、 联系电话。 ✔成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料 建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
品。 同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个
机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？……他们的电话
建立好顾客档案
可转介绍的客户分类
第一种：爱出风头型 • 这种客户很喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉，那我们就抓住每次机会 让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候，让他上台讲几 句话，然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会，让他尽兴。但这种 很忘我的客户是很少的，你如果遇到这种客户就太幸运了，这就是所谓的 黄金客户。。
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REPOR T
业转 绩介 来绍 源
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壹 为什么要做转介绍
贰 正确理解转介绍
叁 如何开展转介绍工作
肆 转介绍工作的具体方法和 策略
壹
为什么要做转介绍
• 什么是转介绍 • 为什么要做转介绍 • 转介绍的优点 • 为什么客户会帮你做转介绍
什么是转介绍
转介绍
• 转介绍，也就是说，当你为你的客户或准客户提供了一系列的服务后，