SYB(第三步)《评估你的市场》(SYB)培训班

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3-SYB新版课件第三步：评估市场

预测你的销售量
在同一区域内
确定竞争对手
对你的市场份额有一定影响
有共同的目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品价格促销地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法

SYB第三步

3、了解竞争对手的有关信息
价格、质量、顾客、销售方式服务特色、地理位置设备设施、雇员的待遇广告、优劣势
4、收集竞争对手信息的方法：同收集顾客
通过竞争对手的顾客、员工、供应商进行了解利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解利用自己的亲朋好友去了解对手的信息以顾客的身份到竞争对手内部获得第一手资料
“市场营销组合策略”）
产品：指向顾客销售的商品或提供的服务产品计划包括：产品的类型、质量、颜色、规格产品的包装、产品手册维修和配件的供应产品的售后服务
完整产品的属性包括三个层次
附加产品形式产品个核产层心品
核心产品：向顾客提供产品
SYB创业培训
山东商务职业学院
张子琦
烟台爱尔眼科人力资源部主任国家高级人力资源管理师
十五年人力资源管理及培训经验五年教学及教育管理经验
培训师简介
第三步评估你的市场
学习目的
了解市场供给和需求识别潜在顾客
目录
一、了解你的顾客二、了解你的竞争对手三、制订你的市场营销计划四、预测你的销售量
或服务的基本效用和价值。
形式产品：由品质、式样、
特征、商标及包装构成。
附加产品：安装、培训等。
价格：是你用产品换回的钱数。
价格包括：你产品的成本顾客愿意出多少钱买你的产品竞争对手同类产品的价格
价格：不单是价格，而是一个价格体系：出厂价格、经销商出货价、零售价格、折扣、返利等。
2、确定目标顾客
根据顾客需求及购买习惯不同对顾客进行分类选择一个或多个顾客群体做为进行市场的目标
3、了解顾客的有关信息：
收集顾客的信息，做好市场调查
顾客的需求消费能力消费习惯顾客的数量性格爱好特殊要求等

SYB第三步三

Start Your Business
创办你的企业
家具店问题可能是：

1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客创办你的企业

我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?

企业的价值在于企业之外,而不是企业本身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性

企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动市场营销以及制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要一个成功创业的老板，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品内容特征质量口味清洁
份量其他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面

SYB创业培训第三步：市场评估

10 4月 5月 6月 7月 8月 9月月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200

请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向你的顾客提供他们想要的产品。顾客在哪里？他们的购物规律是什么？顾客需要什么产品和服务？顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品地点促销

SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售

13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒烟糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？为什么要销售预测？怎么进行销售预测？销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间内的销售量,是制定创业计划中最重要和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
9
精选2021版课件
10
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1

SYB(第三步)

55
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含三种方式：广告、宣传和销售促销。广告、广告
广告——通过报纸广播或招贴小册子、价格表、名片、标志品来广告招徕顾客宣传——在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章，从而宣传达到免费促销的目的。销售促销——设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，或者销售促销买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。
第三步——评估你的市场评估你的市场第三步
SYB教师钱吕军
45
第三步的教学目的：第三步的教学目的：
1评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法：第三步的教学方法：
48
了解竞争对手的方法市场调查的方法无论对顾客、对竞争者都是同样适用的。
了解你的竞争对手
请阅读第5页黄亮和李燕黄亮和李燕的创业故事（的创业故事（八）“收集竞争对手的信息” 集竞争对手的信息”，再一起来总结从竞争对手那里能学习些什么？第65页的练习确定你练习3“确定你练习的竞争对手并做优势分析”
47
了解顾客的有关信息
你的企业准备满足哪些顾客的需要？（男人/女人？老人/儿童？工人/学生？）顾客想要什么产品或服务？产品或服务的哪些方面最重要？（规格？颜色？质量？还是价格？）顾客愿意为没个产品或每项服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客购物的时间？地点？数量？为什么？还在寻找什么特色的产品与服务？
61
第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者，围绕价产品、价格、地点和促销四大市场营销要素，制定你的市场营销计划。

SYB培训

读故事（十一）：选择地点这个故事告诉我们什么？做P69练习6 准备你的营销计划——地点
4、促销
广告：消费者是最无情的，我不打广告，过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面沟通，促成交易。
• 促销
公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象。
营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。
读P10故事（十二）：促销方法这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可图时才去促销。做P70练习7 准备你的营销计划——促销
四、预测你的销售
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那么就能计算自己的企业能否赢利。估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”。销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。
请你为陈立华做从6月到12月的销售预测：注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月分销售量市场总销售量
6月 1 32 3%
7月 2 35 6%
8月 4 39 10%
9月 6 43 14%
10月 6 47 17%
11月 10 52 19%
12月 10 57 17.5 %
掌握信息——了解顾客的需求掌握信息——了解顾客的需求
• • • • • • 顾客定位（那些人是你的顾客？）顾客需要顾客消费能力顾客区域顾客趋势特殊需求
关于顾客
哈佛大学研究表明：企业忠诚顾客的数量增加５％，企业的利润将相应的增加５５％；多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来２０％－８５％的利润和财富；寻找一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的５－６倍．在多数的行业，老顾客支付的价格要比新顾客高，老顾客对其他企业的降价打折不很在意，而只专心于给他带来尊重与便利和价值的原有企业．

SYB创业教材培训第三步课件(定)

启示：一是质量要优，二是服务要好，三是信息要灵。
2013/10/25
18
17
案例3：老太太买李子（现场演示）
19
2013/10/25
18
??
分组讨论：几个小贩面对同一个顾客，
为什么销售的结果完全不一样呢??
2013/10/25
20
19
点评：
了解了客户的基本需求，深层次的了解
客户真正的需求，让客户心甘情愿的付款。
2013/10/25
21
420 20
案例4：祝福筷
在筷子上印上星期一到星期日的字样，一套七双，卖给快餐店。生产一些印有“母亲节”、“樱花节”、 “情人节”、“成人节”等字样的祝福筷。提醒日期的作用，情调和人情味也大大增强了，筷子的价格由以前的每箱 90 元人民币提高到 320 元人民币。此举让该企业获利颇丰。
15
14 4
案例2：王永庆卖米
1、把米中的杂物拣干净； 2、送米上门； 3、将米倒进米缸里。 4、倒出旧米，新米倒进去，将旧米放在上层。顾客深受感动热心公益经商要学李嘉诚，经营要学王永庆。
2013/10/25
16
15
??
分组讨论：本案例给你什么启示??
2013/10/25
17
16
点评：
2013/10/25
25
24
• 1．销售前的情感交流争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。 • 2．销售中的情感注入顾客疑惑，善于察颜观色，有针对性地开展销售说服工作。为了便于顾客接受你在销售中注人情感也十分必要。
2013/10/25
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25
案例6：站在顾客角度思考问题

SYB创业培训教案(全套齐全版)

SYB创业培训目录SYB创业培训介绍----------------------------------------------- 3第一步将你作为创业者来评价----------------------------------- 9第二步为自己建立一个好的企业构思---------------------------- 25 第三步评估你的市场------------------------------------------ 51 第四步企业的人员组织---------------------------------------- 78 第五步选择一种企业法律形态---------------------------------- 86 第六步法律环境和你的责任------------------------------------ 91 第七步预测启动资金需求------------------------------------- 102 第八步制定利润计划----------------------------------------- 108 第九步判断你的企业能否生存--------------------------------- 131 第十步开办企业--------------------------------------------- 138SYB创业培训介绍一、自我介绍二、教学目标：1、当前我国的就业形势及特点2、如何创业？3、什么是SIYB和SYB？4、SYB助你梦想成真5、激励手语操- -《在路上》6、破冰游戏- -找伙伴三、教具：多媒体、软木板、白板、挂纸等四、教学方式：课堂教学、小组讨论五、授课内容1、当前我国的就业形势及特点每年城镇新增劳动力2005年为970万，2006年达到1184万，2007年达到1200万；全国普通高校毕业生人数2006年为413万，2007年达495万。

创业培训课程表及教案

Syb创业培训课程表Syb创业培训课程教学大纲一说明《创办你的企业》ILO/中国城市就业促进试点项目《创办你的企业》（SYB）培训班主讲教师：唐萍“创办你的企业”的原文是START YOUR BUSINESS，记作“SYB”。

这本教材有它颇为特殊的结构。

1、“SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成，故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己““能当老板”，进而为“当好老板”做了一切准备。

通过故事展示了他俩的创业过程。

2、随着卅段故事的进展，创业者跟着去做一系列的38个练习，从中学习和体会进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。

最后创业者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目，制定出自己的“创业计划”和“行动计划”，从而走上创业的实践之路。

3、SYB教材的“故事”、“练习”、“创业计划”配合着正文的教学，构成了“创业十步走”。

走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。

4 目的：帮助我们整理捋顺创办企业的思路，经过培训后，我们将能决定是否要创办一个企业赠言——“人人都是自己命运的设计师”感恩的心我来自偶然，象一颗尘土，有谁看出我的脆弱。

我来自何方，我情归何处，虽然象一棵勿忘我。

天地虽宽，这条路确难走，我看遍这眼前，坎坷辛苦。

我还有多少爱，我还有多少泪，让苍天知道我不能说让爱的心，感谢有你，让我一生让我永远去做我自己。

让爱的心，感谢有你，这坎坷路，我依然会珍惜。

二课时分配三教学要求及内容第一步将自己作为创业者来评价一、教学目的：1、了解什么是企业2、明白创办企业面临的挑战3、将自己作为一名业主来分析4、增强自己的创业能力5、评价个人的财务状况二、教学内容1、什么是企业2、创办企业面临的挑战3、将自己作为一名业主来分析4、增强自己的创业能力5、评价个人的财务状况第二步——为自己建立一个好的企业构思一、教学目的1、要学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点；2、一个好的企业构思是怎么产生的；3、本步结束时，学员能够说出四种主要的企业类型；4 、验证自己的企业构思，使用SWOT方法；5、使学员由企业构思形成创业计划的过程。

SYB创业培训第3步：评估你的市场

价格地点
产品促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行购买对象：购买什么(what)？购买目的：为何购买(why)？购买时机：什么时候购买(when)？购买地点：在哪里购买？(where)？购买方式：怎样购买(how)？购买人： (who)？年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么

syb3

第三步评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意识的培训，既然你评估下来自己能当老板，而且又已经有了一个企业构思，有一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
一、了解你的顾客
“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ 1、顾客是什么 2、顾客满意 3、了解顾客读教材P3 黄亮和李燕的故事（七）：调查客户需求
阅读P13 故事（十三）：销售预测再请讲一讲黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？
3月月 300 4月月 600 5月月 1000 6月月 1200 7月月 1200 8月月 1200 9月月 1200 10月月 1200 11月月 1200 12月月 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
定价上要注意一些策略。建议我们的学员可以找一些市场营销的书籍看一看。在这里提出了—— ①要学会如何核算产品/服务的成本（将在第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
读故事（十一）：选择地点这个故事告诉我们什么？选择地点因商而异。做P69 练习6 准备你的营销计划——地点前面已做了市场调查，请你确定你企业的地点。
4、促销
广告：消费者是最无情的，你不打广告，广告过不了多久就将你遗忘。人员推销：派人上门与顾客面对面的人员推销沟通，促成交易。促销公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形公共关系象。营业推广：降价、奖励、礼品、试用等。营业推广

SYB创业培训第三步3

制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客，吸引他们购买产品。广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动；销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能产品的包装和说明产品的规格和特色售后服务维修和零配件供应产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销售额利润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素：租金高低；物业条件是否能满足经营面积、布局要求；该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；是否接近目标顾客群体；交通便利性或方便顾客；社区未来发展前景；同类生意的竞争状况；经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：

SYB第三步：如何评估你的市场

SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次核心产品形式产品期望产品附加产品潜在产品
案例：教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法：成本导向定价法顾客导向定价法竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略撇脂定价策略渗透定价策略差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念（2）推销导向观念（3）顾客导向观念（4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义（1）营销策略制定的依据（2）企业经营方向的依据（3）企业生存的根本
案例：教材第45页：三个斑竹的创业故事（九）
SYB创业培训
案例：教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销零售批发
案例：教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传营业推广公共关系人员推销
案例：教材第56页：三个斑竹的创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型（2）顾客认识（3）产品生命周期
案例：教材第57页：三个斑竹的创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例：教材第59页：三个斑竹的创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划

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讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？
3月 4月 5月 6月
7月 8月
9月
10 月
11 月
12 月
300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
59
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。
48
第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计
算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了
57
（1）你的经验
（2）与同类企业进行对比（3）实地测试（4）预定定单或购买意向书（5）进行调查
58
读故事（十三）
48
二、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师
1.竞争对手企业一般情况 2.竞争对手的企业的特点 3.收集竞争对手有关信息的方法
49
请阅读故事（八）。总结从竞争对手那里学习什么？
48
三、制定市场营销计划
掌握了顾客和竞争者的情况，你可以着手准备市场营销计划了。制定营销计划的一种方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手。
62
48
53
阅读24页故事（九）我们能得到什么启发
48
2.价格
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。
价格要考虑：（1）成本（2）顾客可以接受的程度（3）竞争者的价格情况
54
读一读25页的故事（十）就知道定价的点指你开设企业的地方。（1）零售和服务企业以顾客近为好（2）制造企业以原材料近为好
“没有顾客，你的企业就要倒闭”！了解客户的需求：
（1）提供人们需要的产品/服务（2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格（3）使顾客很方便地得到你的产品/服务（4）向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客
47
阅读19页上的故事（七）就能体会到市场调查要做的事是：
48
划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息
第三步评估你的市场
45
第三步的学习目的：
1评估市场（1）评估你的顾客（2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
46
复习上一步回答反馈意见
48
第三步的学习目的：
1评估市场（1）评估你的顾客（2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
46
一、了解你的客户
52
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion) 四个方面构成了市场营销的整个内容。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。
价格产品
地点促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
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1.产品
产品：向顾客销售的商品/服务。质量、包装产品手册、销售服务、维修和配件
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读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。
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4.促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销含四种方式：
（1）人员推销
（2）广告（3）公共关系（4）营业推广
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读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。
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四、预测你的销售