外部经销商单店卖力提升--堆头陈列标准(草案 )

如果光明在该店有3块仓板
• 重点产品单独堆放在1块仓板上. • 门店主打和常规产品堆放在另外2块仓板,且保证每种产品有单独1列
如果光明在该店有2 块仓板
• 将2块仓板之间留出过道. • 重点产品单独堆放在1块仓板上. • 门店主打和常规产品堆放在另外1块仓板
项目执行细节
地堆陈列优化项目分工
项目制定：市场部、通路部 项目执行：销售部 项目监督：第三方终端检查公司 项目审核：通路部、市场部
3.按系列陈列,相同系列产品要放相邻位置,不要将同系列产品分开摆放. 如:优+和优+低脂相邻,莫斯利安两个口味相邻„
同系列的产品中间不应该放有其他产品
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×
重点产品陈列常范错误举例
4.重点产品每个SKU要单独成列堆放，不同SKU不要上下重叠堆放
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不应上下重叠堆放
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
地堆陈列标准应用举例—— A/B类店
地堆陈列优化项目目标
2010年，通过各销售单位和市场部的共同努力：
对A/B类店常温产品进行标准化、重点化陈列
目标：单店卖力提升25%目标
地堆陈列标准
―地堆陈列标准” 之一：三分之一原则
对于A/B类店,要求光明常温的 地堆仓板数量要占店内所有常温牛 奶地堆仓板总数的三分之一.
―地堆陈列标准” 之二：分品类管理
综上所述，提高单店卖力的关键就在于全面提升地堆陈列的质量
―好地堆”的定义:
1、有利销售原则 必须争取最佳陈列位置 必须陈列充足货品 必须要有价格标识 2、有利整齐原则 必须同面同方向陈列 必须保持堆头陈列有序、清洁 必须分类竖式陈列 3、有利沟通原则 必须将纸箱正面朝向通道 必须分品类陈列且突出重点产品 必须将同系列产品相邻陈列，之间不得穿插其他产品
250ml柠檬薄荷酸酸乳
250ml甜橙酸酸乳 250ml果诱乳蜜桃石榴 250ml甜味含乳饮料
250ml巧克力味含乳饮料
250ml舒睡 250ml燕麦早餐 原味酸枕
热销产品
250ml草莓酸酸乳 250ml原味酸酸乳 190DuDu草莓乳酸菌饮料 125mlDUDU灭菌调味乳
190ml草莓酸奶
250ml拼箱装酸酸乳
产品
190DuDu草莓乳酸菌饮料 125mlDUDU灭菌调味乳 190ml小小光明我是牛奶 190ml小小光明我是牛奶(七岁以上儿童) 原味酸枕 190ml草莓酸奶 红枣酸枕 250ml草莓酸酸乳 250ml芦荟酸酸乳 250ml柠檬薄荷酸酸乳 250ml拼箱装酸酸乳 250ml甜橙酸酸乳
销售额(千元)
说明:根据目前统计，A/B类单店拥有的仓板数普遍在2－6块之间
常范错误举例
重点产品陈列常范错误举例
1.对于有限的地堆资源，要首先保证重点产品至少有一块仓板以上的全品项陈列
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重点产品品项不全
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重点产品陈列常范错误举例
2.四个重点产品要单独成堆,不要与其它产品混堆
其他产品不应放在重点产品区域
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重点产品陈列常范错误举例
经销商渠道单店卖力提升关键点 ——地堆陈列标准（草案）
项目背景与目标
现状 – SKU很多 – 地堆资源有限 – 重点产品没有突出陈列
问题
– 对于销售好、地堆多的门店， 怎样提升单店销量 – 对于销量不佳、地堆少的门店， 怎样改善目前状况 – 如何进一步提升重点产品销量
解决之道
– 在影响单店卖力的主要因素（价格、包装、促销、广告和陈列）中，只有 陈列是完全由销售环节所控制，且也是影响单点卖力的最主要因素。 – 单店陈列包括：单包产品的货架陈列和整箱产品的地堆陈列，而后者所产 生的销售额占到单店整体销售额的80%以上。
地堆陈列优化项目监控
• 最低标准 • 反馈 • 监督 • 互动 • 处罚
－A/B类店至少有2块仓板 －至少有1块仓板堆放4个重点产品 －每个重点产品至少1个SKU 费用核销时,附现场堆头照片供市场部审核
第三方将以经销商为单位,每月对门店堆头进行抽查, 重点检查重点产品堆头， 检查结果将作为重点产品陈列费用核销的重要依据
每次的反馈和监督，通路部、销售部、市场部都需及时沟通，对执行不到位的 门店进行相应的指导，并督促调整 对反馈和抽查中达不到最低标准的经销商, 不予核销重点产品陈列费用
谢谢！
―好的地堆”能为我们带来什么:
合理科学的“好地堆”可以起到如下作用： • 争取最大陈列面，充分利用卖场空间 • 促进消费者的购买欲望，提升单店产出 • 优化品类管理，提高销售利润 • 改善商品库存，优化库存控制管理 • 创造陈列美观，提升品牌形象
无数实践证明：合理科学的陈列能够带来销售与利润的大幅提升
2
0.622 0.24 0.29512
根据其销量将它们分为3类产品
250ml优+
250ml优+低脂 莫斯利安原味1*18礼盒装 莫斯利安草莓1*18礼盒装 重点产品 250ml高钙 高钙枕
香浓枕
250ml低脂 250ml红枣奶 250ml芦荟酸酸乳
250mlHi优果粒奇异果+青苹
250mlHi优果粒蔓越莓+草莓 190ml小小光明我是牛奶 190ml小小光明我是牛奶(七岁 以上儿童) 250ml纯奶 纯枕 250ml香浓 常规产品
1.6 1.8906 0.8 0.18 0.002 0.032 0.002 1.8 0.26 0.18 0.026 0.12
250ml优+
250ml优+低脂 莫斯利安原味1*18礼盒装 莫斯利安草莓1*18礼盒装
0.6
0.36 0.22 0.18
250ml原味酸酸乳
250ml果诱乳蜜桃石榴 250mlHi优果粒奇异果+青苹 250mlHi优果粒蔓越莓+草莓
案例背景
假设目前有一家门店,每月光明常温销量2万元,该门店光明常温产品为:
产品
250ml纯奶 纯枕 250ml高钙 高钙枕 250ml香浓 香浓枕 250ml低脂 250ml红枣奶 250ml甜味含乳饮料 250ml巧克力味含乳饮料 250ml舒睡 250ml燕麦早餐
销售额(千元)
2.4 1.6 0.4 0.24 1.62 0.9 0.84 0.46 0.02 0.06 0.0242 0.0264
首先，必须将每个门店的所售产品分为三类：
1、重点产品
优+、莫斯利安、Hi优果粒、儿童奶
2、门店主打产品
销售额占该门店光明常温销量的8%以上的产品，如250纯奶,243纯枕,酸酸乳等 根据每家门店实际销售情况，确定1-4个热销产品
3、常规产品
单品销售额占比低于8%,高于1%的产品.如250香浓,250高钙等 根据以往销售数据，这些常规产品往往占到门店销售额的40-60%
―地堆陈列标准” 之三：按标准陈列
1、重点产品
必须保证至少有一块以上的仓板用于重点产品陈列
2、门店主打产品
必须保证每个SKU至少一列以上的陈列
3、常规产品
如地堆面积足够，可将每个SKU单列陈列，否则，每两个SKU陈列在一列上
光明仓 板数 6 5 4 3 2
优+
重点产品 热销产品 常规产品 儿童牛奶 莫斯利安 Hi优果粒 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1
如果光明在该店有6块仓板
• 重点产品保证有2块仓板 • 门店主打产品和常规产品分别堆放在2块仓板上,且保证每种产品有2列陈列
如果光明在该店有5 块仓板
• 重点产品保证有2块仓板 • 门店主打产品堆放在2块仓板上 • 常规产品堆放在1块仓板上，且保证每种产品有1列陈列
如果光明在该店有4块仓板
• 重点产品保证有2块仓板, • 门店主打和常规产品各自堆放在1块仓板上.且保证每种产品有单独1列