消费者行为学第10章
消费者行为学习题库
消费者行为学习题库(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第一章概论一、名词解释1、消费者行为2、消费心理过程3、认识阶段4、情绪阶段5、意志阶段二、填空题1、对消费者行为的专门研究始于（ 19）。
2、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
3、（19）时期是消费者行为研究的萌芽阶段。
4、（19）时期是消费者行为研究呈加速发展时期。
5、消费者行为具有（ 19）的特点。
6、消费心理过程包括（ 19）三个阶段。
7、消费心理现象包括（ 19）两个方面。
8、认识阶段包括（19）阶段和（19）阶段；具体包括（ 19）。
9、情绪具有（感染性）和（两极性）的特性。
10、情绪发展过程分为（ 19）等四个阶段。
11、广义的情绪包括（19）、（19）、（ 19）。
12、（ 19）是人的内部意识向外部动作转化的过程。
13、消费者行为学的研究原则有（ 19）。
14、消费者行为学的三种研究导向有（ 19）。
15、影响消费者行为的环境因素有（ 19）。
16、消费者的决策过程包括（19）等五个阶段。
17、影响消费者行为的个体因素包括（ 19）。
三、问答题1、简述消费者行为学研究的内容。
2、试述消费心理过程。
3、简要分析消费者行为学的发展历程。
4、简述研究消费者行为学的意义。
5、简述情绪对消费者行为的影响。
第二章消费者决策过程一、名词解释消费者决策、扩展型决策、有限型决策、问题认知、内部信息搜集、外部信息搜集、消费者不满、冲动性购买二、填空题1、（）是消费者购买活动中的关键环节，2、按照决策的程度高低和参与的程度大小，消费者购买决策的类型分为以下四类（）3、从营销角度看，消费者问题的类型包括（）4、从意识到某问题到是否采取行动取决于两个因素（）5、产生问题认知的必要条件是（）6、信息搜集的类型包括（）；（）7、意识域包括（）8、全部品牌域包括（）9、内部信息类型包括（）10、消费者通常运用的决策选择规则有（）11、冲动性购买的特征（）12、消费者不满的表达方式（）13、产品处置过程中的主要决策方法有三类（）14、影响消费者对产品或品牌预期的因素有（）三、问答题1、试分析三种决策类型的差异2、试述消费者决策过程。
《旅游消费者行为学》读书笔记
《旅游消费者行为学》读书笔记第一部分导论，为正确而广泛地理解消费者行为提供背景和依据营销观念的关键性潜在假设：一个公司想要成功，就必须决定出特许目标市场的需求和欲求，并且提供比竞争对手更好的产品或服务。
消费者行为学的研究强调个体如何决定把其有用的资源（时间、金钱、努力）滑到消费者有关的项目上去，其中包括“他们买什么”、“为什么买”、“什么时候买”、“到何处买”、“多长时间去买”、“该使用多久”等。
消费者决策的简化模型：这个决策过程可被分为既独立又密切相关的三个阶段：输入阶段、加工阶段、输出阶段。
输入阶段影响消费者对产品需求的赞赏度，由两部分主要的信息资源组成：公司的营销努力（产品本身、价格、促销、卖往何处）和消费者的外部社会影响（家庭、朋友、邻居、其他非正式的非经营性的资源、社会阶层、文化与亚文化成员）。
这个阶段影响消费者的购买行为，影响他们怎么去买，购买什么东西。
加工阶段主要是描述消费者如何决策。
每一个消费者与生俱来的心理因素（动机、感知、学习、人格和态度）左右着输入阶段中得外部输入影响消费者对需要的知觉、对购买信息的搜寻以及进行选择性评估的方式、经验增进了选择性评估，反过来影响消费者现有的心理品质。
输出阶段由两个密切相关的决定后行为构成：购买行为和购后评价。
购买行为和购后评价对低价格、非耐用产品的购买行为可能会受到制造商的优惠券的影响，实际上可能是一种尝试购买；如果消费者用后满意，他就可能重复购买。
这种试购是消费者行为的试探阶段，在这个阶段消费者通过直接使用以评估产品。
重复购买通常意味着对产品的接纳。
对像笔记本电脑那种相对的耐用品来说，购买就意味着接纳。
第二章消费者研究今天的消费者研究者使用两种不同的方法论来研究消费者行为——定量研究和定性研究消费者研究的过程：1、明确研究的目的2、收集并评估次级数据3、设计一个初步的研究方案4、收集主要的数据5、分析数据6、准备一份研究结果的报告次级信息是不同于当前研究目的的一种为某个目的而最初产生的数据。
消费者行为学 第2版 第10章-参照群体与消费者行为
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(二)主要群体与次要群体
主要群体指成员之间具有经常性面对面接触 和交往，形成亲密人际关系的群体。
家庭，邻里，儿童游戏群体等
次要群体指人类有目的、有组织地按照一定 社会契约建立起来的社会群体。
次要群体规模一般比较大，人数比较多，群 体成员不能完全接触或接触比较少。
宗教组织、工会、专业协会、各类学会等
参照群体可是隶属群体、也可为非隶属群体。
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三、与消费者密切接触的社会群体
重要非正式群体：家庭、朋友 朋友对消费者行为影响仅次于家庭
正式社会群体：校友会、摄影爱好者协会、滑雪 俱乐部等。正式群体成员会消费一些共同产品。 营销应用：许多营销企业组建会员俱乐部
购物群体：有空余时间的家庭成员或朋友。 购物“跟潮效应”
某消费者感到那些有艺术气质的人，通常留长发、蓄络腮胡、不修 边幅，他也留起了长发，穿着打扮也不拘一格。
表13-1 不同消费情境下相关群体的影响
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三、决定参照群体影响强度因素
(一)产品使用时的可见性 (二)产品的必需程度：日用品与高档汽车 (三)产品与群体的相关性 (四)产品的生命周期 (五)个体对群体的忠诚程度 (六)个体在购买中的自信程度
第十章 参照群体与消费者行为
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第一节 社会群体概述
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一、社会群体的概念
1、界定： 是指通过一定的社会关系结合起来进行共
同活动而产生相互作用的集体。
2、基本特征： (1)群体成员需以一定纽带联系起来。
血缘，地缘，职业缘。 (2)成员之间有共同目标和持续的相互交往。 (3)群体成员有共同的群体意识和规范。
消费者行为学教学大纲
《消费者行为学》教学大纲课程名称：消费者行为学英文名称：Consumer Behavior课程代码：ZB352071 课程类别：专业必修课学分学时数：3学分，51学时（理论讲授36学时，实验实训15课时）适用专业：市场营销专业制订人：制订日期：年月日审核人：审核日期：年月日审订人：审订日期：年月日一、课程的性质与目的(一) 课程性质消费者行为学是市场营销专业的一门专业主干课程。
它是一门在多学科交叉基础上形成的综合性、边缘性学科，是心理学与行为科学基础理论在当代市场营销理论与实践中的应用，是在市场经济需求的推动下产生的一门应用学科。
消费者行为学旨在揭示与描述消费者行为的表现、提示消费者行为规律与产生的原因、预测与引导消费者行为。
其研究内容主要有：影响消费者行为的内在因素如知觉、学习与记忆、动机与价值观、态度、个性与自我观念等；影响消费者行为的外在因素如文化、亚文化等；消费者决策过程及组织购买行为等方面。
（二）课程目的通过该课程的学习，要达到以下的教学目标与任务：1. 要求学生掌握消费者行为学的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。
2. 熟悉消费者购买行为的一般特征与购买决策过程，了解不同消费者个体差异对其消费行为的影响。
3. 要求学生熟悉购买动机与消费者需求、消费者行为的关系，掌握购买动机的概念、特点、了解购买动机理论的研究状况。
4. 熟悉消费者的知觉、学习与记忆、态度等个性心理因素的特点与规律，从而掌握消费者购买行为的产生，发展与变化的一般规律。
5. 知道各种影响消费者行为的环境因素，如文化、社会因素、群体、家庭与情景因素以及消费者保护。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第1章导论(理论讲授3 学时)教学内容：1、要求学生掌握消费者行为的基本概念；2、熟悉消费者行为研究的意义；3、了解消费者行为研究的历史与现状；4、掌握消费者行为研究的方法教学重点：消费者、消费者行为的定义；研究消费者行为的意义、方法；消费者行为研究的框架。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年湖南大学
绪论单元测试1.本课程有几位主讲老师？A:4B:2C:1D:3答案:A第一章测试1.面对面访谈又分为一对一的深度访谈和（）A:线上采访B:一对多的焦点团体C:民族志研究D:电话访谈答案:B2.进行焦点团体访谈时，一般每场挑选（）位被访者A:2-4位B:13-16位C:8-12位D:5-7位答案:C3.（）是一种可以探究变量之间的因果关系及其发展变化过程的研究方法A:实验法B:痕迹观察C:深度访谈D:购物观察答案:A4.是15世纪初期由文化人类学家所创立的研究方法A:错B:对答案:A5.深度访谈适合运用于以下几种情境：A:讨论的主题带有情感性、隐私性。
B:对某些复杂行为或决策模式有非常详尽的了解C:对个体行为、态度或需要进行深入探究。
D:多人同时讨论，广泛收集意见、态度和倾向答案:ABC6.观察法的实施需要在以下哪几个方面做出决策A:公开观察or隐蔽观察B:直接观察or间接观察C:人工观察or机械观察D:结构性观察or非结构性观察答案:ABCD7.常用的实验操作方式A:事前事后对比实验B:随意对比实验C:有控制组的事前事后对比实验D:控制组同实验组对比实验答案:ACD8.实验法的最大特点是把调查对象置于非自然的状态下开展市场调查A:对B:错答案:A9.神经营销，可以帮助企业进行广告效果评估、定价方案制定、产品设计、品牌设计、以及痕迹测量A:错B:对答案:A10.常用的神经营销方法主要有：A:EEG，脑电图。
B:FMRI，功能性核磁共振成像。
C:eye tracking 眼动仪。
D:RHT 读心术答案:ABC第二章测试1.对需要进行分类时，那些“后天的、在对文化或环境做出反应的过程中学习到的需要”属于（）A:习得需要B:生理需要C:原始需要D:社交需要答案:A2.下面哪一个不是马斯洛需要层次理论的观点A:消费者购买某一类产品是为了满足某一水平的需要B:需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，按先后顺序发展C:人们会先寻求低层次需要的满足，再追求更高层次的满足D:生理需要是最低层次也是最重要的需要答案:A3.营销者倾向于界定自己的工作为：（）A:影响欲望B:满足需要C:创造需求D:广告宣传答案:ABC4.动机具有以下功能A:调整功能B:维持功能C:激活功能D:误导功能答案:ABC5.关于投射技术，哪些陈述是正确的A:投射技术间接地了解人们对有关问题的动机、信念、态度和感觉B:迪希特开创的动机研究方法主要使用投射技术C:投射技术将人们置于某种假设情境中或给他们一组模糊的刺激，请他们予以解读D:投射技术采用的具体方法包括：联想法、完成法、气泡法、第二人称法等答案:ABC6.自尊、亲和、成就、权力等是人们的原始需要A:对B:错答案:B7.心理学家默里认为每个人都有一系列相同的基本需要，每个人的优先排序也是相同的A:错B:对答案:A8.预防性药物、保险、社会保障、养老投资，安防装置等产品主要是满足人们的生理需要A:错B:对答案:A9.动机是行为的原因，动机刺激和触发行为反应，并为这种行为反应指明具体方向A:对B:错答案:A10.动机和行为之间是一一对应的关系A:错B:对答案:A11.用户画像是指虚拟用户的真实代表，是建立在一系列属性数据之上的目标用户模型。
（完整版）消费者行为学（符国群）-广东省邮政培训中心
（完整版）消费者行为学（符国群）-广东省邮政培训中心消费者行为学（符国群）第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。
具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。
本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。
P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。
P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。
消费者行为学第10章消费者的个性、自我意识
10.1 消费者的个性
• 10.1.1个性的含义与特点 • 1）个性/人格的含义
–个性是个人在适应环境的过程中所表现出来的 系统的、独特的反应方式。它是由个人在其遗 传、环境、成熟、学习等因素交互作用下形成 的，并具有很大的稳定性。 – 人格是稳定的、习惯化的思维方式和行为风格， 它贯穿于人的整个心理，是人的独特性的整体 写照。
因素Q3--自律性：低分特征：矛盾冲突，不顾大体。高分特征：知己知彼，自律谨严。
因素Q4--紧张性：低分特征：心平气和，闲散宁静。高分特征：紧张困扰，激动挣扎。
• 表面特质和根源特质 • 表面特质是指从外部行为能直接观察到的特 质；根源特质是指那些相互联系而以相同原因为 基础的行为特质。表面特质和根源特质既可能是 个别的特质，也可能是共同的特质。它们是人格 层次中最重要的一层。 • 体质特质和环境特质 • 在根源特质中可以在分为体质特质和环境特 质两类。体质特质是由先天的生物因素决定；而 环境特质则由后天的环境决定。 • 动力特质、能力特质和气质特质 • 动力特质是指具有动力特征的特质，它使人 趋向某一目标；能力特质是表现在知觉和运动方 面的差异特质包括流体和晶体智力；气质特质是 决定一个人情绪反应速度与强度的特质。
2）投射测验
• 投射测验是一种对行 为的无意识和隐藏的 内容尤为敏感的工具。 • （1）罗夏墨迹测验 • （2）主题统觉测验 • （3）情境测验
10.1.5品牌个性
• 品牌是一个大的概念， 不仅包括产品本身,还 包括品牌概念,和品牌 服务。 • 品牌个性就是品牌的 独特气质和特点，是 品牌的人性化表现。
–态度 –价值观 –活动和兴趣 –人口统计变量 –媒体使用特征 –使用频率
生活方式的测量
• 1）AIO量表
消费者行为学课件20120903第10章
重庆大学城市科技学院
三、消费者的保险行为 1、消费者购买保险产品时信息的收集 （1）消费者须了解的信息内容 （2）消费者信息收集的渠道 2、消费者选择和购买保险
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10.5 消费者的投资心理与行为
一、消费者投资简述 1、投资的定义
消费者投资行为是一种个人经济行为，它是消费 者为了在未来可能获得但不确定的收益而放弃现 在的消费，并将其转换为资产的过程。 2、投资的特点 时间性与不确定性
消费信贷 运作状况
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五、我国发展信贷消费面临的任务 1、转变传统观念，大力提倡消费信贷 2、简化办理手续，扩大消费信贷的服务领域 3、尽快建立一套完整、规范的个人信用制度 4、建立和完善与消费信贷业务相配套的风险防范 制度
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10.3 消费者的储蓄心理与行为
重庆大学城市科技学院
传统与现代理财观念比较
1、节俭生财
2、理财是富人、高收入家庭的专利，要先有 足够的钱，才有资格谈投资理财
3、投机理财是投机活动 4、只有把钱放在银行才是理财
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二、影响个人理财的因素
1、资金
2、信息
3、知识专长
4、心理因素
5、理财环境
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10.2 消费者的信贷消费心理与行为
一、信贷消费简述
1、信贷消费的含义 信贷消费是一种消费方式，指的是经营者向消费 者提供为生活目的之需的货币、商品、服务或有价 证券，消费者依约定时间、方式延迟偿还货币的消 费交易行为。 2、信贷消费的特点 超前性 广泛性 风险性
1、投资品种将真正多元化 2、信用消费将大大普及 3、金融品牌化 4、专家理财 5、网上理财 6、个人金融服务 7、差别化服务
第10章 中国文化的特色消费行为消费者行为学导论卢泰宏
第十章 中国文化的 我们毕业啦 特色消费行为
其实是答辩的标题地方
导论
10.1 中国人的面子消费与关系消费 10.2 根文化与根消费
10.1 中国人的面子消费 与关系消费
1. 脸面文化与面子消费
林语堂1935年在其成名作《吾国吾民》中说：“面子”是
同志中国人的三位女神中最有力量的一个，是“中国人社会交 往中最细腻的标准”。 一些学者认为“面子”源于中国的耻感文化。
仪式消费和节庆消费
婚丧嫁娶、红白喜事、添丁满月、新房搬迁、升学高就都
构成了中国人仪式消费的内容，这些仪式多与根文化相关。
崇拜消费
崇拜消费又称神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地 对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费。
延伸阅读10-3 回家过年与2015年春节电子红包喜洋洋
小结
基于中国文化的中国消费者行为的差异性
中国人的面子消费与关系消费、根消费
本土化的消费行为概念有助于启发在中国
市场制定营销策略
思考题
1. 为什么说文化造成的中国消费者行为之差异性是长期存在的？ 2. 中国90世代或更年轻的消费群，会不会继续延续中国传统的面 子消费和关系消费。
3. 联系消费者行为的群体影响因素理论，讨论面子消费的消费者
面子消费
策略1 开拓礼品大市场 策略2 开发送礼的好产品
策略3 开发个性化礼品、以尊贵体面或心理满足争取消费者
策略4 适度的礼品包装 策略5 礼品广告投放集中在节日 策略6 礼化
2. 攀比消费、炫耀消费和象征消费
攀比消费：重要前提是消费者购买某项商品并非出于物质 满足的需要，它的发生更多地源于攀比而形成的心理落差。
炫耀消费：是指购买并突出显示奢侈品，以证明其支付昂
消费者行为学第10章
Applications in Consumer Behavior
The Mercedes-Benz ad provides an excellent example of targeting women high in need for assertion They are competitive achievers, seeking success, admiration, and dominance. Important to them are power, accomplishment, and esteem.
Need for Reinforcement (passive, external)
McGuire’s Psychological Motives
4. Affective Growth Motives
果断的需要 很多人是竞 争导向的，他们追求成 功，受人仰慕和支配他 人。 亲密和谐的人际关系的需要
10.2.2基于多重动机的市场营销策略
Marketing Strategies Based on Multiple Motives
McGuire’s Psychological Motives
2. Cognitive Growth Motives 自主的需要
Need for Autonomy (active, internal)
求新猎奇的需要
目的论的需要 消费者是形式的匹配者，他 们将所期望的产出或结果的 形象，与现有的状态进行对 比，并改变自己的行为使得 结果朝着理想的状态靠拢。
10.2动机理论和营销策略Motivation
Theory and Marketing Strategy
Consumers do not buy products; instead they buy motive satisfaction or problem solutions. Managers must discover the motives that their product and brands can satisfy and develop marketing mixes around these motives.
消费者行为学英文版最新版教学课件第10章
10-3
Learning Objective 1
• Marketers often need to understand
consumers’ behavior rather than a consumer’s behavior.
10-4
Roles In Collective Decision Making
Sex-role stereotypes Spousal Resources
Experience Socioeconomic Status
10-27
Heuristics in Joint Decision Making
• Synoptic ideal: the couple takes a
common view and act as joint decision makers
having children or not might affect the choices a couple makes. What do such variations mean for marketers?
• Groceries • Cars • Vacations
10-22
Learning Objective 5
purchasing. How do decisions differ within each class?
10-12
Learning Objective 3
• Our traditional notions about families are
outdated.
10-13
For Reflection
• Pets are treated like family members • Pet-smart marketing strategies:
第十章 影响消费者行为的文化 《消费者行为学》PPT课件
2）文化的特点
❖ 文化是后天习得的 ❖ 文化的影响是无形的 ❖ 社会文化既有稳定性，
又有可变性 ❖ 社会文化的共享性 ❖ 社会文化的规范性
10.1.2 中国传统文化与消费行为
❖ 1）中国传统文化的主要 特点
❖ （1）讲究中庸之道 ❖ （2）注重人伦 ❖ （3）看重面子 ❖ （4）重义轻利
2）中国传统文化对消费行为的影响
（1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累
和计划性 （4）以家庭为主的购买准
则 （5）品牌意识比较强 （6）注重直觉判断的购买
决策方式
10.1.3 基于中国文化特点的企业品牌战略
❖ 1）面子文化的差异对品牌战略的影响 ❖ 2）感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响 ❖ 3）中国消费者普遍存在的对子女的非理性消费特点对
❖ 有比较稳定的消费习惯 和品牌忠诚
❖ 购买商品讲求方便 ❖ 一部分老年消费者具有
补偿性的消费行为
10.2.3 职业亚文化
❖ 1）当代社会职业发展变 化的趋势
❖ （1）社会职业种类的大幅度 增加
❖ （2）体力劳动脑力化的趋势
❖ （3）同一职业或职位对就业 者的要求不断发生变化
❖ （4） 分布于第三、第四产 业中的职位的比重在不断增 加
第10章 影响消费者行为的文化因素
10.1 文化与消费者行为
❖ 10.1.1 文化概述 ❖ 1）文化的含义
❖ 文化有广义和狭义之分 。 ❖ 定义：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的
那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复 合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、 基本人权、价值体系、传统和信仰。
❖ （4)具有浓厚的情绪、情感 色彩
消费者行为学智慧树知到答案章节测试2023年浙江大学
第一章测试1.消费者行为学关注的问题是如何影响消费者。
（）A:错B:对答案:B2.我不购买产品，所以我不是消费者。
（）A:错B:对答案:A3.以下不属于影响消费者的外部因素的是（）。
A:集体B:需求C:社会关系D:文化答案:B4.消费者不是一个孤立的个体，他们会受到文化、集体等因素的影响。
（）A:错B:对答案:B5.以下说法正确的是（）。
A:政策制定者也需要学习消费者行为学。
B:只有深入了解消费者，企业才能为消费者打造更好的产品。
C:基于西方消费者的研究，完全可以在中方普及。
D:比起西方消费者，中方消费者可能更容易受到口碑的影响。
答案:ABD第二章测试1.以下说法正确的是（）。
A:自我意象可能与客观事实不符B:自我意象往往是正确的C:自我意象可能是错误的D:自我意象具有主观性答案:ACD2.故乡可能会成为消费者的延伸自我。
（）A:对B:错答案:A3.经常玩身材苗条的玩具娃娃会让人对自己的外貌感到自信。
（）A:对B:错答案:B4.内向的消费者购买书反映了（）。
A:真实自我一致性B:理想自我一致性C:客观自我一致性D:主观自我一致性答案:A5.某消费者通过自己每天学英语的行为认识到自己是一个持之以恒的人，这反映了（）。
A:自我信号理论B:自我意象理论C:延伸自我理论D:自我认知理论答案:A第三章测试1.目标拥有记忆的什么特性（）。
A:判断性B:正负性C:抑制性D:网络性答案:CD2.只要消费者能够支付的需要才值得被企业关注。
（）A:对B:错答案:B3.通过分析用户浏览网页的数据预测他们的偏好，这属于（）。
A:定性研究B:定量研究C:相关研究D:因果研究答案:BC4.4.定量研究比定性研究更有价值。
( )A:对B:错答案:B5.自我决定论认为人类有哪些本质需求？（）。
A:安全B:自主D:关系答案:BCD第四章测试1.嗅觉体验可以激活久远的记忆，这一效应为（）A:启动效应B:吊桥效应C:丁达尔效应D:普鲁斯特效应答案:D2.哪一种感官印记往往需要联合其他感官才能形成（）A:听觉印记B:触觉印记C:知觉印记D:味觉印记答案:D3.消费者对环境的感觉会影响其对品牌的知觉。
消费者行为学10
核心价值观是指特定的社会或群体在一定历史时期内形成 并被人们普遍认同和广泛持有的居于主导地位的价值观念 （如成家立业），而次要价值观则是指特定的社会或群体 在一定时期内形成和持有的居于从属地位的价值观念（如 多子多福）。
? 三、如何理解文化？
首先，不同的社会阶层有着不同的生活方式，而共同的生 活方式是理解文化的重要因素。因此，如果一种生活方式 被社会群体中的多数人所共享，那么这种方式就成为了一 种文化。
其次，人们通过相互作用产生了价值观并规定了相应的行 为。文化通过建立共同的规范和准则而使社会变得有秩序， 有时这种规范和准则会以法律的形式表现。
? ②空间观念差异。例如，美国国土辽阔，人口却 相对较少、个人可以拥有较大的生存空间，由此 形成了“大的就是好的”的空间观念。因此，在 美国人的公司里，办公室一般按照职务等级或声 望高低，而不是按照实际需要进行分配。与之相 反，日本的岛国文化则使得日本人非常珍惜可利 用的空间，他们可以几个人共用一张办公桌，这 对美国人而言几乎是不可思议的。
? 文化的次要价值观则相对比较容易改变。对于这些价值观的 变化，企业必须密切关注，从中寻找营销机会，并随时做出 适应性的反应。例如，对时尚(包括发型、服饰、化妆品等) 的态度上。
? 2.文化中的语言和非语言因素 ? 语言是营销人员必须处理的文化的一个重要方面。他们需要认真 地将产品名称、标语等翻译成外语，同时也要了解当地的文化， 以免传递错误的信息或弄巧成拙。 ? Google李开复说：07年他最遗憾的事情是仍然有很大部分的网民 不知道google如何发音、如何拼写，大家都叫google为go-go。 Google的诨名包括“古狗”“狗狗”等等，当然，颇具争议的 “谷歌”结束了这些诨名。 ? Amway 大陆：安利；台湾：安丽
高孟立主编《消费者行为学》第十章
第十章社会群体跟消费者行为课后答案一、单项选择题1、消费者顺从社会群体的意志、价值观念、行为规范等一系列行为活动的总称是（C）A、群体压力B、服从行为C、从众行为D、消费流行2、消费者按照年龄、性别、民族、地域、职业、婚姻状况等社会自然因素自动划分的群体是（A）A、自觉群体B、隶属群体C、正式群体D、参照群体3、个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体，该群体的看法和价值观被个体作为自己当前行为的基础，这种群体指的是（D）A、回避群体B、正式群体C、工作群体D、参照群体4、个体不愿意与之发生关系，并且没有面对面接触的参照群体是（C）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、会员群体5、参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此对其行为产生影响，这是参照群体的（C）影响方式。
A、信息性B、服从行为C、规范性D、价值表现性6、从第一个孩子出生到最小的孩子也长大成人，时间相对比较长的家庭周期阶段是（B）A、新婚阶段B、满巢阶段C、解体阶段D、空巢阶段7、家庭成员中，主要提议购买某产品或实用其他家庭成员对某产品产生购买兴趣的家庭成员是（C）A、决策者B、影响者C、倡议者D、使用者8、以不属于影响家庭购买决策类型因素的是（B）A、对家庭的财产贡献B、决策在时间和资金上的要求C、夫妻性别角色取向D、决策对待家庭成员的重要性二、多项选择题1、社会群体的特征包括（ABC）A、必须有两个或两个以上的成员数量B、必须以一定的社会关系为纽带C、成员之间必须有共同的目标和持续的相互交往活动D、成员之间必须有共同的居住场所2、成员对所属社会群体的服务从行为主要源于（ABDE）A、对社会群体的信任感B、对偏离社会群体的恐惧C、对社会群体的忠诚感D、群体的一致性E、群体的规模3、根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响力对参照群体进行分类，具体金额以分为（ABCE）A、热望群体B、回避群体C、拒绝群体D、自觉群体E会员群体4、参照群体对消费者行为的影响方式主要有（ACD）A、信息性影响B、群体压力影响C、规范性影响D、价值表现影响E、服从行为影响5、在不同情况下参照群体对消费者购买行为的影响强度是不一样的，决定参照群体影响强度的因素主要有（ABD）A、产品实用是的可见性B、产品的必须程度C、消费者的经验与信息来源D、产品的生命周期6、从众产生的具体原因有（ABD）A、行为参照B、对偏离的恐惧C、社会规范的要求D、群体的凝聚力E、法律制度的要求7、消费者从众行为的发生和发展收到群体及个体等多方面因素的影响，其中属于群体因素的有（ABCD）A、群体的规模B、群体的一致性C、群体的凝聚力D、个体在群体中的地位E个体知识经验8、按照流行的具体内容划分，可以分为（ABCDE）A、物质的流行B、行动的流行C、自上而下的流行D、精神的流行E、自下而上的流行三、名词解释社会群体：两人或两人以上通过一定社会关系结合起来进行共同活动二生产相互作用的集体，这种群体在他们自己和别人心目中都能被意识到。
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McGuire’s Four General Categories:
1. Cognitive Preservation Motives认知性保持动机 2. Cognitive Growth Motives认知性成长动机
3. Affective Preservation Motives情感性保持动机
动机才出现
马斯洛需要层次论
高层次需要
自我实现需要 自尊需要 （名望、地位、自尊） 社交需要 （情感、友情、归属） 安全需要 （保护、秩序、稳定）
生理需要
低层次需要
McGuire developed a classification with16 categories
Two criteria determine four categories: • Is the mode of motivation cognitive or affective?
2. McGuire’s Psychological Motives（麦圭尔的airly detailed set of motives used to account for specific aspects of consumer behavior.
Maslow’s Hierarchy of Needs Based on four premises:
第十章 动机、个性和情绪 CHAPTER
10
MOTIVATION, PERSONALITY, AND EMOTION
Consumer Behavior In The News…
Promoting a car that doesn’t exist? That’s right! Audi created an ad for the RSQ, a futuristic car featured in the movie “I, Robot.” What possessed Audi to do this?
10.1动机的本质The Nature of Motivation Motivation is the reason for behavior. A motive is a construct representing an unobservable inner force that stimulates and compels a behavioral response and provides specific direction to that response.动机就是行 为的原因，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方 向的内在力量。 There are numerous theories of motivation, and many of them offer useful insights for the marketing manager.
The Nature of Motivation
Two useful motivation theories:
1. Maslow’s Hierarchy of Needs（马斯洛的需要层次理论）
• A macro theory designed to account for most human behavior in general terms.
认知性动机集中于个体对于适应环境和取得理解和意义的需要， 情感性动机涉及达到满意的感觉状态以及个人目标的需求。
• Is the motive focused on preservation of the status quo or on growth?
保持导向动机强调保持平衡，而成长动机强调发展。 Four categories further subdivided: • • Is this behavior actively initiated or in response to the environment? Does this behavior help the individual achieve a new internal or a new external relationship to the environment?
些动机比其他动机更基本、更重要
3. The more basic motives must be satisfied to a minimum level before other motives are activated.只有
当基本的动机得到最低限度的满足之后，其他动机才会被激 活
4. As the basic motives become satisfied, more advanced motives come into play.基本的动机得到满足后，更高级的
1. All humans acquire a similar set of motives through genetic endowment and social interaction.每个人都通过
先天遗传和社会交往获得一系列相似的动机
2. Some motives are more basic or critical than others.某
Consumer Behavior In The News…
Promoting a car that doesn’t exist? What possessed Audi to do this? In a word – PERSONALITY! Audi execs feel it speaks to Audi’s core strengths including: “cool styling, sophistication, sportiness…”
4. Affective Growth Motives情感性成长动机
McGuire’s Psychological Motives
1. Cognitive Preservation Motives