保险公司培训：销售期缴产品的理念基础
期缴销售技巧
说明（话术）
这款年攒整取的理财计划，每年强制自己攒小钱,比如每年攒 1万（N万），坚持5（10）年，就能获得一大笔资金，未来 可用于子女教育、创业、养老等特定用途。 假设每年投入10000元，共投10年，15年后返还您的全 部保费100000元，这只是一部分，还有呢，在这个基础上 还再给您：一是每年固定返还的金额，15年下来就是15000 元，而且不领的话可以复利累积。除了这块，外加累积分红， 每年的分红还要再算利息，也就是说还要利滚利，值得期待 ； 如果公司投资收益特别好的话，还可能有特别红利。比如 2008年就是这种情况（视情况介绍）
塑造信任的环境
销售环境是需要营造的； 专业的形象 轻松、自如的表达； 热忱的态度； 适度的关注，避免压力太大
接触话术（一）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？到这边窗口 排队吧，身份证带来没？准备存多久啊？你看这 款年攒整取的方式还适合你吧？（引导到销售窗 口）
你好，办什么业务？存钱还是取钱？排的多少号？ 等待的时间顺便了解一下我们现在热销的理财产 品吧。（引导到理财专柜）
银保产说会 期缴训练营
“专业、价值、品牌” ——贾莉萍副总裁
谢 谢！
接触后期
多用同理心，认真 聆听客户的表达， 判断客户的初级理 财需求，观察客户 的性格，做好说明 的准备
接触前
观察及预估客户的家庭状况： 收入、子女、理财喜欢等
信任感
接触前期
轻松、自然的语气 引导客户离开干扰 区，不能给客户压 力，常见的方式： 排队、排号、等待 区等
接触中期
寒暄、赞美客户，拉近距离， 了解对方的家庭状况，确认信 息：经济环境、子女、理财等
400
55850
定存账户
CRS基础知识保险公司寿险培训保险类理念篇主讲课件培训
以CRS为代表的征税规则的出台，背后是全球共同打击逃避税和反洗钱的决心。所以不应将CRS的推出片面地看成一个税务问题，而要将税务筹划与财富保值增值乃至传承结合起来，应对这个新形势。
现场通关演练
要求： 初步掌握CRS的相关知识内容，并了解CRS与人寿保险的配置的关系。
8、中国大陆CRS什么时候开始实施？
2017年1月1日，开始调查。 2017年12月31日，对所有账户金额加总600万以上 客户做完调查。 2018年9月，各国之间进行第一次信息交换。 2018年12月31日，对所有客户完成调查。
9、CRS会给我们带来什么影响 ？
1、全球的税收合作提高了税收的透明度，增加了国家税收稳定性，资产海外转移逃税行为将不复存在。 举例：如果你是中国护照持有者或者长期居住在中国的外国人， 你的海外金融资产对于中国国税局就是透明的啦！ 2、辅助功能：税务局将关注“资产来源合法性，资产出境合法性，缴税合法性”问题。 3、在境外税收优惠地域设立公司，通过公司在金融机构开户持有资产，这类企业（消极非金融机构，即壳公司）公司的实际控制人以及公司拥有的金融资产均要披露，利用壳公司的名义来避税将不再可能。
CRS的来源
？
1、为什么要加入CRS这个协定？
本质：各国政府都想多收税，但是不知道个人或者个人开的公司在国外的资产收入情况，所以国家之间互相沟通一下。（金融账户涉税信息自动交换国际义务） CRS并非一种增加的税收。而是把原本营收的税项收回来。比如有人或者企业在中国开展业务，收入来源于中国市场，而却把收入所得藏在海外账户，这样的做法是重点打击对象。
A先生同时拥有中国国籍和澳洲绿卡？在香港买保险，香港会把他的信息报给内地还是澳洲？
关键是什么身份在香港持有保单。 如果他用中国护照在香港持有保单，那么未来他香港持有的保单资产要披露的给中国政府的。如果用澳洲的绿卡身份持有保单，保单资产将披露给澳洲税务总局。 持有资产的身份，决定披露的方向性。
保险公司续期业务基础知识培训课件
续收的重要意义:
首先，续收是一项服务：续收的复杂性在于续收不仅仅是一个单一的收 费动作，而是一个包含客户服务维系、答疑解惑、面谈沟通等综合服务 的内容。 其次，续收是一个过程：是指保险公司通过准确、快捷的方式，为客户 提供的包括保单收费在内的一系列服务过程，以确保客户期交保单的续 期保费按期顺利交付，客户获得持续保障。 最后，续收是保险公司一项重要的业务来源：续期保费是寿险公司持续 而稳定的业务收入，续期保费规模的日益扩大是保险公司实现永续经营 的基本保证，因此续收在一定程度上扮演着保险公司经营的“稳定器” 。
交费方式：即采取何种时间单位为间隔交纳保费，公司目前提供的交费方 式为趸交（一次性交费）和期交。 续期交费形式：指投保人交纳续期保费的途径，本公司提供的交费形式有 银行划款、上门收取、客户ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ交三种。 实收续期保费：指统计期内已核销的续期保费，包括宽限期止期前交纳的 续期保费、复效保费、特殊复效保费及理赔扣回欠交保费，该保费与达成 率涉及实收保费的区别在于不考虑应收统计区间因素。 预收续期保费：指统计时提前转账收取的续期保费，在未到应交日当天转 实收前均称预收续期保费。 银行划账：应收保单中续期交费形式采取银行转账的保单。
服务经营：是以满足公司客户群的需求为出发点，通过续收队伍标准化、 专业化的收费、服务、销售职能，实现公司续收渠道高绩效、高价值、优 质服务的综合目标，最终实现渠道价值和公司品牌的全面提升的续收作业 模式。 续收服务人员：是指负责专职单的续期收费、服务经营以及在职单督导的 续收业务人员的统称，包括服务专员和服务主管。 续收作业单位：是指续收服务人员作业和日常管理单位统称，由收费组和 收费部二级作业单位组成。 交费对应日：是指期交保单按照合同生效日对应以后各期交费日期。 举例：一张保单承保日为2012年10月3日，生效日为2012年10月4日，到 2013年这张保单交费对应日为2013年10月4日。
银保期交销售话术
用简单易懂的语言解释产品的复 杂概念和条款，确保客户理解。
挖掘需求话术
通过开放式问题，了解客户的需求和担忧。 针对客户的需求，提供解决方案和建议。
强调保险的必要性和对客户的保障作用。
解答疑问话术
认真听取客户的问题和疑虑，给 予耐心和专业的解答。
对于客户的问题，给予清晰明确 的答案，不模糊或回避问题。
障。
缴费方式灵活
客户可以根据自身经济状况和 需求，选择不同的缴费方式， 如年缴、半年缴、季缴等。
保障全面
银保期交产品通常包括多种保 障责任，如身故、全残、疾病 等，为客户提供全面的保障。
投资收益稳定
银保期交产品通常具有稳定的 投资收益，客户可以通过长期
持有获得一定的收益。
产品优势
保险期间长，保障全面
银保期交产品的保险期间长且保障全 面，可以为客户提供长期稳定的保障 。
缴费方式灵活，压力小
客户可以根据自身经济状况和需求选 择不同的缴费方式，减轻经济压力。
投资收益稳定，安全可靠
银保期交产品的投资收益稳定，并且 受到保险合同的法律保护，安全可靠 。
专业管理，服务优质
银行和保险公司通常具有专业的投资 和管理团队，可以为客户提供优质的 服务。
03
经验教训
在销售过程中，销售人员需要充分了解客户需求和心理预期，针对客户
疑虑点进行准确、清晰的解释和说明。同时，销售人员还需要注重与客
户的沟通和互动，增强客户信任感和购买意愿。
经验教训总结
在银保期交产品销售过程中，销售人 员需要充分了解客户需求和心理预期 ，针对客户疑虑点进行准确、清晰的 解释和说明。
投资型需求
客户关注保险的投资收益 ，需要了解不同投资型保 险产品的收益、风险等信 息。
太平洋保险公司产品入门知识
①被保险人未满18周岁的，我们按身故或全残时的有效保险金额的50%及已 支付的保险费金额之和给付身故保险金或全残保险金，本合同终止。
②被保险人年满18周岁的，五我、们保按身险故责或任全残：时保有什效保么险金额给付身故保
（2）保险事故通知
• （门）急诊 • 住院医疗 • 意外事故 • 身故
及时通知 越早越好
（3）保险金的申请
• 由身故保险金受益人填写保险金给付申请书 • 凭下列证明及资料
保险合同、最后一次缴费凭证 受益人的身份证明 被保险人的身故证明书 请求权5年内不行使视同放弃
（4）欠缴保费及未还款项的 扣除
(2)若被保险人在本附加险合同生效或最后一次复效 （以较迟者为准）之日起180日内因意外伤害以外的原因被 确诊初次发生本附加险合同约定的重大疾病，我们按已支付 的保险费的金额给付重大疾病保险金，主险合同与本附加险 合同终止。
主险合同的基本保险金额降为零，若有累积红利保险金 额和终了红利，我们按主五险、合保同险的责约任定：给保付什其么累积红利保险 金额所对应的现金价值，终了红利将以特别红利的形式给付。
身故 全残
（18岁后）
有效 保险金额
身故 全残
（180天内）
125％ 已交保费
合同 终止
合同 终止
合同 终止
举例：假设基础保额10万，第2-5年每年分红增加的保额比 例为5%，则第1-6年的有效保额为：
基础保额 累计红利保额
有效保险金额
第1年 100000
0
100000
第2年 100000 100000*5% = 500故通知 • 保险金申请 • 欠费及未还款项扣除 • 合同内容的变更 • 地址变更 • 投保人解除合同处理 • 争议处理
银保期缴业务推动思路和方法定稿
银保期缴业务推动思路和方法定稿引言银保期缴业务是指银行与保险公司合作，推出的一种金融产品，客户可以通过定期缴纳一定金额的保险费，获得保险保障和理财收益。
这种业务模式在近年来逐渐受到市场的关注和青睐，但在实施过程中仍然面临着一些挑战。
本文将提出一些推动银保期缴业务发展的思路和方法。
1. 加强产品创新银保期缴业务的成功与否很大程度上取决于产品的吸引力和竞争力。
因此，银行和保险公司应加强产品创新，根据市场需求和客户心理，设计出更多样化、个性化的产品，以满足不同客户群体的需求。
可以结合保险、基金、理财等金融产品元素，提供更多选择，增加产品的投资收益和风险控制手段。
2. 提升客户体验银保期缴的核心目标是为客户提供保险保障和理财收益，因此提升客户体验是推动业务发展的关键。
银行和保险公司可以加强数字化服务，通过在线平台提供便捷的购买、理赔、查询等服务，使客户能够随时随地方便地使用和管理自己的银保账户。
同时，还可以加强客户教育和投资指导，提供定期的培训和咨询活动，帮助客户更好地了解银保期缴业务。
3. 拓展销售渠道银保期缴业务的销售渠道直接关系到业务的推广和发展。
传统的银行网点和保险销售渠道已经无法满足市场需求，银行和保险公司应积极拓展新的销售渠道。
可以通过互联网渠道、手机APP、第三方电商平台等途径，将产品推广到更多的潜在客户群体中。
此外，还可以与其他行业进行合作，如与旅行社合作推出旅游保险产品，与零售商合作推出购物保险产品等，提高销售额和市场份额。
4. 加强风险控制银保期缴业务涉及到资金的投资和保险的风险，因此加强风险控制是推动业务发展的基础。
银行和保险公司应建立科学的风险管理体系，严格控制投资风险和保险风险，遵循合规的原则，确保客户的利益最大化。
同时，也需要加强监测和评估，及时发现和解决潜在的风险问题，保持业务的稳定和可持续发展。
5. 加强合作与共赢银行和保险公司是银保期缴业务的核心参与方，他们之间的合作和共赢是推动业务发展的重要因素。
保险期缴营销策略
保险期缴营销策略保险期缴是保险公司提供的一种保险产品，该产品需要被投保人按照约定的时间周期缴纳保费。
为了提高保险期缴产品的销售量，保险公司可以采取一系列营销策略。
首先，保险公司可以通过提供便利的购买方式来吸引客户。
可以开发在线销售平台，让客户可以随时随地购买保险期缴产品，无需到保险公司的营业网点。
同时，保险公司可以开展线上营销活动，例如推出限时折扣、赠送小礼品等，鼓励客户购买。
其次，保险公司可以通过打造个性化的保险期缴产品来满足不同客户的需求。
可以根据不同人群的保险需求推出定制化的保险计划，例如针对年轻人推出寿险期缴产品，针对中年人推出医疗险期缴产品。
个性化产品可以增加客户对保险的认同感，提升销售量。
另外，保险公司可以开展教育性的营销活动，提高客户对保险期缴产品的理解和信任。
可以开设保险知识讲座、发布保险知识文章等，帮助客户了解保险期缴产品的优势和重要性。
同时，保险公司可以邀请专业人士撰写相关文章或参与讲座，增加活动的信誉度。
此外，保险公司可以与其他行业合作，推出联合营销活动。
例如与银行合作，推出保险期缴产品的贷款购买计划；与汽车经销商合作，为购买指定车辆的客户提供保险期缴产品的优惠政策。
联合营销可以扩大产品的曝光度，吸引更多潜在客户。
最后，保险公司应该注重客户的服务体验，提高销售转化率。
可以优化保险理赔流程，提供快速、便捷的理赔服务，增加客户的满意度。
同时，保险公司可以建立客户关怀体系，通过定期回访、生日祝福等方式与客户保持良好的关系。
总之，保险期缴产品的销售量可以通过提供便利的购买方式、个性化的产品、教育性的营销、联合营销和优质的服务体验来提高。
保险公司在制定营销策略时，需结合目标客户群体的需求特点，针对性地开展相应的营销活动，以提升销售效果。
保险产品基础知识及销售方法
保险产品基础知识及销售方法1. 保险产品基础知识保险是一种经济交往方式，通过一方（被保险人）通过向另一方（保险公司）支付保费来购买保险合同，在出现特定风险情况时获得经济赔偿。
保险产品是由保险公司提供的具体保险合同，可以保障个人、家庭、财产以及企业的风险。
1.1 保险产品分类保险产品可以根据不同的分类标准分为多种类型，常见的保险产品分类如下：1.1.1 寿险保险产品寿险保险产品主要针对人生风险，包括人身意外伤害险、重大疾病保险、终身寿险等。
这些产品主要用于提供经济支持，保障被保险人在遭受意外伤害、患病或死亡时的生活稳定。
1.1.2 财产保险产品财产保险产品主要针对财产风险，包括车险、家财险、财产损失险等。
这些产品主要用于保护个人或企业的财产免受风险因素的损害。
1.1.3 健康保险产品健康保险产品主要针对个人健康风险，包括医疗保险、健康险、医药费用保险等。
这些产品主要用于支付医疗费用，保障个人在患病时能及时获得经济补偿。
1.2 保险产品特点不同类型的保险产品有各自的特点，包括但不限于以下几点：•保障风险：保险产品的首要目标是为被保险人提供风险保障，以保证在出现特定风险时获得经济补偿。
•缴费方式：保险产品的缴费方式可以分为一次性缴费和分期缴费两种方式，根据被保险人的需求和经济状况选择合适的缴费方式。
•保障期限：保险产品的保障期限根据具体产品而定，可以是短期保险、长期保险或终身保险。
•保险责任：保险产品的保险责任是指在特定的风险发生时，保险公司应承担的经济赔偿责任。
2. 保险产品销售方法保险产品的销售方法是保险公司或保险代理人向潜在客户推销保险产品的方式和方法。
以下是常见的保险产品销售方法：2.1 个险销售方法个险销售方法是指保险公司或保险代理人通过与个人客户直接接触，向其推销保险产品的方法。
这种销售方法通常包括以下几个步骤：2.1.1 客户需求分析个险销售人员首先需要与客户进行沟通，了解客户的需求和风险防范方面的需求。
银行保险培训PPT课件
银保培训
期交观念与发展
我
我们进行一个假设
们
银行网点
我们进入的最早， 为我们代理的保费 最多，我们的关系 最好，像“家”一 样！
遂宁国寿.银行保险部
银保培训
期交观念与发展
“家”带给我们很多．．．
• 可以通过业务赚到佣金； • 可以完成一定任务指标； • 可以达到职级晋升要求； • 可以得到一定的成就感； • 可以衣食无忧的过生活；
银保培训
期交观念与发展
对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有， 其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为" 生命的高度"。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪 吃一粒，就离死亡近了一步。
在现实生活中，多数人都能做到在明显有危险的地方止步，但是能 够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容 易了。
银保培训
期交观念与发展
导致“尴尬”
• 公司宣布要考核期交业绩了； • 公司大幅降低趸缴佣金率了； • 银行主动转型期缴产品了； • 柜员只学会了卖同业期缴！！
遂宁国寿.银行保险部
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他们不会卖 我们的期交产品！
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我们因痛失良 机、不思改变 而后悔莫及 欲哭无泪！
遂宁国寿.银行保险部
遂宁国寿.银行保险部
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期交观念与发展
“家”让我们．．．
• 长期呆在一个网点，熟人熟客； • 长期销售趸缴产品，轻车熟路； • 实现了销售目标，数字上很好看； • 习惯了销售方法，感觉游刃有余；
遂宁国寿.银行保险部
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期交观念与发展
“家”还让我们．．．
银行保险期缴培训
银保培训
期交观念与发展
银行要加快推进业务转型，实现经营的多 银行要加快推进业务转型， 元化、综合化。近年来， 元化、综合化。近年来，我国商业银行不断调 整业务结构，改善金融服务， 整业务结构，改善金融服务，加大和扩展中间 业务，尤其是发展理财 基金托管 资产管理、 理财、 托管、 业务，尤其是发展理财、基金托管、资产管理、 代理保险、年金以及财务顾问、 代理保险、年金以及财务顾问、上市咨询等新 兴中间业务，促进收入结构的多元化， 兴中间业务，促进收入结构的多元化，并降低 风险水平。以商业银行业务为核心， 风险水平。以商业银行业务为核心，依托商业 银行网络优势，完善多元化业务平台， 银行网络优势，完善多元化业务平台，以满足 客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、 客户多元化需求为目标，实现商业银行、保险、 投行联动发展， 投行联动发展，成为多家大型银行谋求竞争优 势和持续发展的策略。 势和持续发展的策略。
期交观念与发展
保险期交 10%
保险趸 交3%
人保寿险娄底中心支公司. 人保寿险娄底中心支公司.银行保险部
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我 们
我们进行一个假设
现有的销售 模式和成绩
人保寿险娄底中心支公司. 人保寿险娄底中心支公司.银行保险部
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现有的销售模式和成绩带给我们很多
可以通过业务赚到佣金； 可以通过业务赚到佣金； 可以完成一定任务指标； 可以完成一定任务指标； 可以得到一定的成就感； 可以得到一定的成就感；
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期交观念与发展
银行自身发展的需求
1、金融行业的业务，需要多样化经营服务 金融行业的业务， 2、不会影响存款余额的考核 提高银行员工的技能（团队的打造） 3、提高银行员工的技能（团队的打造） 4、增强在同业银行中的竞争力 掌控客户， 5、掌控客户，提高客户的忠诚度
保险产品基础知识
保险产品基础知识
保险产品基础知识包括以下几个方面：
1. 保险责任：保险责任是指当保险合同约定的保险事故发生时，保险公司承担的经济补偿或给付保险金的责任。
2. 保险期间：保险期间是指保险合同约定的保险责任开始到保险责任终止的期间。
3. 缴费期间：缴费期间是指投保人与保险公司在签订合同时，双方相互约定的一个缴费年期。
4. 保额：保险金额是指投保人与保险公司在保险合同中约定的、当保险事故发生时保险公司承担给付保险金责任的最高限额。
5. 保险产品的定义：从营销学的角度讲，保险产品包括保险合同和相关服务的全过程。
理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。
优良的保险产品还应具有以下条件：是被保险人真正需要的；能保证被保险人的利益不受侵害；费率合理公正，能令双方接受。
6. 保险产品的分类：人身保险产品按照保险责任可以作如下分类：身故给付、生存给付、伤残给付、疾病给付、医疗给付等。
人寿保险公司：银行网点培训技巧(客户经理篇)
有效表达的阶段及需处理的重点
事前
事中
自己
内容
事后
对象
内 容 与 结 构
为什么
是什么
怎么做
意识
水平面
下意识
潜意识
课程（演讲）结构
• • • •
只有理性了解，没有感性认知 只有感性认知，没有理性了解 理性了解与感性认知均无 理性了解与感性认知并存
理性了解与感性认知座标系
理性 有 了解
清楚/沉闷、乏味
怎么做银行培训？
银行培训的技巧……
银行培训的技巧----5 W 理论
Why—— 为什么要培训？(需求、意愿)
Whom——对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员） What—— 培训什么内容？（理念、产品、技能） Who—— 谁进行培训？（督训、兼讲、客户经理） How—— 如何培训？（流程、方法）
柜员业绩变化
2
销售意愿变化
4
培训效果
银行人员反馈
认可度变化
银行领导评价
与同事分享
向领导汇报
3
注意事项（一）----银行人员特点
• 需要充分了解学习的目的和原因； • 需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低； • 偏理性，讲师表述忌过于感性； • 较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲 师可适度引导，但不可强求；
清晰/耐听
了解但不易接受
无 A B D C
了解且容易接受
有
感性 认知
不知所云/混乱 不了解也不接受
无
生动/刺激 不了解但听来有趣
温馨提示
日常的辅导出现在我们和银行柜员每 一次的交往里，我们要有不断向他们灌输
理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。
2023银保培训心得体会
2023银保培训心得体会2023银保培训心得体会1非常感谢公司、还有各位领导精心准备了这场两天的培训，相信每一位小伙伴都有很大的收获。
对我而言，是收获满满。
不仅充实了我对保险、对产品基础知识，也让得到了挑战和提升。
对于保险行业，我是“白板”入行，对保险基础知识掌握不是十分扎实，虽然有2个多月的工作经验和学习，但是仍然觉得还不够专业，在工作中总是会担心自己出什么差错，所以一直渴望能够参加系统化的培训来弥补自己在专业知识上的不足，能够不断的完善提高自己。
这次学习让我认识了一张完整的保单的构成，产品的五要素是关键，也让知道可以用太阳图的方式找到产品亮点来丰富一个产品的介绍，让我可以更好的来跟网点和客户沟通、销售产品。
我们公司的期缴产品虽然以前都有学会，但是可以因为前期主推趸交，期缴产品没有深挖重点，这次培训又在细化、深挖了我们两款期缴产品的产品亮点。
比如这些产品在什么年份可以翻翻，保单贷款是比例和费率等这些都是以前忽视的。
特别是我们的宝利鑫可以搭配万能账户，是一个很好的产品。
除了保险专业知识上面的提升，这次对我们进行了沙龙讲授培训，我学习到了一场沙龙需要怎样的运作，以及沙龙的流畅，特别是最后应该如何来促成出单，有哪些方法、技巧以及话术。
这次也非常有幸参加了讲师演练，学习了作为一名讲师，应该具备哪些要素，所讲的内容因为是什么样的架构，虽然自己讲得不是很好，但是作为职业生涯的第一次讲授，害怕和紧张是很正常的。
虽然上场之前我都很想放弃，但是我想到了之前开会让我们思考生命中的三分钟，完成一件有障碍不可能完成的事情，我想我站上讲台我就已经算完成了。
人生也经历告诉我越是害怕的事情，越要去做，这样下一次就不会再害怕了，要直面自己的恐惧，人有时候真的很需要逼自己一把。
这次还学习了如何做PPT，说实话已经有10多年没有做过了，讲授的前一天也做到了凌晨3点，但是在这个过程中不仅学习了做PPT的方法，也熟悉和思考了我要讲得内容，所以我觉得讲授的全方位的一个学习。
银保期缴销售话术
销售渠道
银行网点
合作银行网点提供咨询和 销售服务，扩大销售渠道 覆盖范围。
保险公司代理人
利用保险公司代理人队伍 ，向客户推广银保期缴产 品。
互联网平台
在合规的前提下，通过互 联网平台进行银保期缴产 品的宣传和销售。
促销活动
优惠活动
针对新客户推出首年保费折扣、 赠送附加险等优惠活动。
推荐奖励
推出客户推荐奖励计划，鼓励现 有客户推荐新客户购买银保期缴
总结词
真诚、专业、长期服务
VS
详细描述
与客户建立信任关系是银保期缴销售成功 的关键。销售人员需要表现出真诚和专业 性，为客户提供详细的产品信息，并强调 公司的长期服务保障。通过与客户保持良 好的沟通，逐步建立起互信关系。
挖掘需求
总结词
深入了解、引导需求、全面分析
详细描述
销售人员需要深入了解客户的保险需求和财 务状况，引导客户发现潜在风险，并全面分 析客户的保险缺口。通过提问和解答的方式 ，帮助客户充分了解保险产品的特点和适用 场景。
06
银保期缴销售案例分 析
成功案例分享
要点一
客户背景
张先生，35岁，银行客户经理，工作稳定，收入中等 水平，对保险有一定了解但缺乏详细了解。
要点二
销售策略
通过深入了解张先生的需求和风险承受能力，向其推 荐了一款保障全面、缴费期长的保险产品。在讲解过 程中，突出产品的优势和特点，并使用通俗易懂的语 言解释复杂的概念和条款。同时，针对张先生对保险 费用的疑虑，为他提供了几种不同的缴费方式，并强 调了保险产品的保障作用和投资回报。
02
银保期缴市场分析
市场现状
银保期缴产品在市场上的份额逐年增长，成为银行保险业务 的重要部分。
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客户的需求
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8
正确的理财理念
一、保证资金的安全性，不赔本；（案例） 二、多元投资化解风险；（案例） 三、打理财他组合牌，收益最大化；（案例） 四、定量的投入、有效的回报、耐心的持有；
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9
产品的卖点
一、强制储蓄，积少成多；（案例） 二、资金的安全性； 三、专款专用；（养老金、子女教育等） 四、保障性；
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5
有利于专业品牌的树立
有利于增强市场竞争力，提升市场价值， 在同业竞争中独树一帜；
有利于银行效益的增长；
专管员技能提升 、价值体现
引导客户理财观念的转变；
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6
有利于队伍心理的健康
建立队伍的成就感； 正确的角色转换；业务员——理财规划师
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7
验证理论正确与否的标准
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3
有利于保证业务品质：
品质问题是基础，过去我们销售趸缴遗留 的时间期限问题、收益问题成为现在限制 我们发展的最大瓶颈；
避免纠纷，保证业务的健康发展；
业务品质是期缴业务的生命线；
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4
有利于业务的延续性
期缴业务的长期性；期缴业务是今后发展 的趋势，是公司长期经营的策略；
队伍的稳定；理念对了，才有理由
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10
如何贯彻
领导层级——专管员层级——柜员层级
养成良好的销售习惯
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11
案例应用
46岁男性：有钱的客户—强调资金安全性； 35岁女性有孩子—专款专用； 23岁年轻女性—强制储蓄；
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12
总结:
品质 是第一； 观念要转变；
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13
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14
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思想对了，世界就对了，你就对了
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纲要：
一、期缴理论基础的重要性； 二、验证理论正确与否的标准； 三、销售期交产品的正确理念； 四、如何贯彻； 五、案例验证；
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期缴理论基础的重要性——四个有利于
一、有利于保证业务品质； 二、有利于业务的延续性； 三、有利于专业品牌的树立； 四、有利于队伍心理的健康