微软中国渠道策略

力度及重点不同
120个合作伙伴点值获得 至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证 在线提供详细的合作伙伴公司信息 支付年费 与微软签署协议 50个合作伙伴点值获得 至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证 在线提供详细的合作伙伴公司信息 支付年费 与微软签署协议 产品支持 微软 金牌认证 合作伙伴
销售支持
市场支持 微软 认证 合作伙伴
微软金牌认证合作伙伴 550 学时/年
微软合作伙伴管理培训 微软解决方案技术培训 微软合作伙伴定制化培训 微软 GTM 定向培训
精英级
微软合作伙伴精英销售、技术培训
如何赢单 并发展 客户关系
微软合作伙伴能力销售、技术培训 微软产品合作伙伴区域沟通会
中级
如何介绍 微软并开展 微软业务
微软 MCP 合作伙伴培训 微软区域合作伙伴定制化培训 微软网上培训平台-微软合作伙伴学习中心 微软新产品发布
FY06 微软渠道策略
FY06 GCR Channel Conference in Han-Nan
渠道现状
微软总分销商
微软经销商(Tier One)
SI/SP
ISV SBC
末级经销商(Breadth)
最终用户
58
渠道策略
目标
4与合作伙伴建立稳定、持续、互信、互利的合作伙伴式关系
提高合作伙伴 利润空间
Alignment of Account/Territory and Partner Business Plans
Demand generation and Prospecting Partner Engagement
Pipeline Management GTM and Industry Solution Planning
63
合作伙伴主导销售模式
Partner-Led Selling Model
Relationship Management
Planning Together
Opportunity Management
Selling Together
Business Management
Managing Together
Rhythm of Business
合作伙伴商业计划 Partner Business Plan（PBP）
66
共同成长：Go-to-Market-〉Speed-to-Market
New
新市场拓展
客户/市场
多元化发展
原市场渗透
新产品推出
Established
67
解决方案
New
微软合作伙伴计划 (MSPP)
FY06 工作重点
4业务增长 4增加区域覆盖并加强分销渠道区
域建设
4增强对经销合作伙伴的售前支持
60
深度拓展 - Tier One
基础建设
4 一对一的伙伴式合作关系，微软合作伙伴经理全面负责Tier One的成长 4 通过加入微软合作伙伴计划，加强Tier One合作伙伴的客户服务能力 4 简化业务流程和 Program 4 通过各种渠道收集合作伙伴的反馈以付诸实施-微软信访办(RMtP)
73
市场支持
4 在全国建立统一的微软合作伙伴形象 4 邀请拥有微软能力认证资质的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动
中（GTM）并获得相应销售机会
4 支持获得微软能力认证的合作伙伴直接进行定向市场目前用户的开拓（TPM）
微软渠道资讯平台 针对不同认证级别、业务类型或不同业务角色的合作伙伴个人提供不同的资讯分享
微软合作伙伴网站 实时在线更新
微软合作伙伴 通讯 双月刊
微软合作伙伴 电子快讯 每周发送
微软合作伙伴 微软合作伙伴 成功案例集锦 短信平台 半年刊 每周发布
74
培训支持 - 微软合作伙伴学院
微软注册合作伙伴 40 学时/年
如何将单做 大，取得更好 利润并获得 持续发展
微软认证合作伙伴 200 学时/年
05财年提交的问题数
648 300 155 211
支持投入(USD)
35,808 20,583 16,958 13,888 11,230 9,140 8,911 8,804
北京信诺时代科技发展有限公司 深圳市伊登软件有限公司
上海同威数码科技有限公司 四川建华工程设计高科技有限责任公司
111 118 120 97
用户拓展
4 邀请拥有微软能力认证的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动中
（GTM）并获得相应销售机会
4 支持合作伙伴着重于EA的销售 4 对新区域的合作伙伴进行扶持
61
广度覆盖 - Breadth
全新渠道覆盖模式
4 通过微软销售力量对微软注册合作伙伴进行直接覆盖 4 提高微软注册合作伙伴的数量及质量
微软 认证 合作伙伴 微软 注册 合作伙伴
ß 合 伙 作 伴 力 能 位 定
微软OEM硬件解决方案能力 微软移动解决方案能力 （另行发布）
微软定制开发解决方案能力 （另行发布） 微软小型业务解决方案能力 （另行发布）
70
横向--合作伙伴认证级别
4 综合评估合作伙伴的实力，而不局限于合作伙伴公司规模的大小 4 微软将基于合作伙伴的认证级别提供资源分享认证级别不同，认证要求与渠道支持
满 足 最 终 用 户 市 场 的 不 同 业 务 需 求
纵向--合作伙伴能力认证
4 微软合作伙伴能力资质的获得是微软合作伙伴客户服务能力的证明 4 微软将向拥有能力资质认证的合作伙伴提供微软最终用户市场开拓支持及更多销售
机会 明确商业机会 定义合作伙伴客户服务能力 投资于合作伙伴客户服务能力建设 拥有微软客户服务能力认证资质 共同开拓最终用户市场 满足用户的不同业务需求 微软 金牌认证 合作伙伴
支持与奖励
4 加强对微软注册合作伙伴的培训支持 4 通过MS-Points微软销售精英俱乐部对微软注册合作伙伴的一线业务人员进行奖励
8 2370位销售人员覆盖 8 1397位销售人员申报业绩 8 449位销售人员得到直接奖励
62
FY06 微软解决方案合作伙伴工作重点
4让合作伙伴更方便地与微软做生意:更容易、更多地挣钱 8加强Pipeline管理 8鼓励Partner－Led 的项目 8鼓励Repeatable solution selling 4 行业合作伙伴：重点扶持－扶上马送两程 (SPIP) 4 解决方案：集中火力，步调一致，重点支持 (Solution Map) 4 综合竞争力：技术和销售双向提升 4 机会拓展：提供与国际厂商和ISV合作的平台 (SPBC)
64
有的放矢，重点出击：Solution Map
Partnership Map
解决方案
客户Hale Waihona Puke Baidu
市场/客户
行业 零售银行
重点解 决方案
扩展 机会
MSGTM
。。。。。
微软市场计划
MS-GTM
微软销售计划 合作伙伴计划 Account/Territory
Plan
PBP
65
合作伙伴商业计划 Partner Business Plan (PBP)
入门级
75
技术支持
售前技术支持 紧急事件 微软 5个 支持 装机商 售后事件 在线技术 售前支持 支持 支持
技术 服务 专员
传统 售前 支持
战略 技术 支持
MBS 售前 支持
ISV 咨询 服务
New in FY06
New in FY06
76
技术支持
公司名称
北京亿飞成科技发展有限公司 港骏科技（广州）有限公司 广州市灵通新技术有限公司 上海南洋微电子有限公司
ß 合 伙 作 伴 力 能 位 定
微软 认证 合作伙伴 微软 注册 合作伙伴
69
13个合作伙伴能力设置
微软网络基础架构解决方案能力 微软高级基础架构解决方案能力 微软信息工作者解决方案能力 微软安全解决方案能力
微软 金牌认证 合作伙伴
微软许可证解决方案能力 微软商务解决方案能力 微软ISV软件解决方案能力 微软数据管理解决方案能力 微软商务流程与集成解决方案能力 微软培训解决方案能力
72
销售支持
4 微软渠道返点政策
8 在Q1末没有获得微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴将只可获得
70%的返点
8 在Q2末仍没有获得微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴将无法获得
返点
8 对拥有微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴，如在实际销售过程
中，通过运用微软合作伙伴能力而获得业绩提升并取得实际销售案例，将获 得微软奖励
合作的价值 Business Profile & Overview 合作满意的条件
合作伙伴解决方案计划 Partner Solution Plans ( PSP ) Partner • GTM/ 市场 Solution Plan N • Readiness • Sales Engagement
Partner Solution Plan 2 Partner Solution Plan 3
4 1个渠道认证体系、3个渠道认证级别、13个合作伙伴能力定位 4 全面提升合作伙伴市场竞争力
不 同 业 务 模 式 及 具 备 不 同 客 户 服 务 能 力 的 合 作 伙 伴
68
微软 渠道 资源 平台 分享
微软 金牌认证 合作伙伴
微软 认证 合作伙伴
微软 注册 合作伙伴 微软经销渠道结构 微软经销渠道结构
培训支持
技术支持 0个合作伙伴点值获得 在线提供基本的合作伙伴公司信息 与微软签署协议 微软 注册 合作伙伴
服务支持
71
销售支持
4认证资质证明
区域 北方区 华东区 华南区 新区域 总计
微软认证合作伙伴 微软金牌认证合作伙伴 总计 78 62 33 36 209 9 19 11 3 42 87 81 44 39 251
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总结
FY06 工作重点
4 增加渠道、客户满意度 4 赢得最终用户 4 增加销售业绩 4 建设长期合作伙伴式关系
对合作伙伴的建议
4 拥有微软渠道认证资质是获得微软渠道支持的基础 4 练内功。改变销售行为，直面最终用户 4 利用微软渠道资源，投资于长期发展
78
79
更高渠道满意度 CPE
建立 合作伙伴式关系
拥有和谐 渠道生态环境
策略
4搭建高效的微软渠道覆盖体系，注重渠道深度和广度的建设 4投资于合作伙伴客户服务能力建设 4全力支持合作伙伴共同开拓目标用户市场 4充分利用微软合作伙伴计划向合作伙伴提供微软渠道资源分享
59
微软总分销商
FY06 微软总分销商
4神州数码（中国）有限公司 4长城计算机软件与系统有限公司 4佳杰科技（中国）有限公司 4雷射电脑有限公司 4广源行有限公司