微软中国渠道策略
微软软件开拓北方区渠道市场
微软软件开拓北方区渠道市场
在oa办公自动化系统市场竞争激烈的今天，合作伙伴的重要性是白里透着红，微软软件在市场战略上做出了充分的调查与分析判断，最终决定以北京总部为核心，以上海深圳分公司为辅助，向着全国各地实行无缝平滑辐射，重点以华北地区为主进行大规模的覆盖，确保在最短时间内对客户的服务做到更加的密切周到。
通过渠道合作伙伴，进行对市场的平滑无缝辐射是实现三赢的最佳途径，那么，对于客户来讲，享受的服务更加贴切；对于合作伙伴来讲，可以再扩大产品线，在OA办公系统这个巨大的市场中，争取到更大的利润；而对于厂家来讲，可以在OA办公系统激烈的市场竞争中更广阔的占领市场。
开拓北方区渠道市场，是微软软件里程碑式的战略定位，千里之行始于足下，微软软件要做全球性的品牌，那么战略定位就一定要准确，而我们站在全球性品牌的眼光去鸟瞰微软软件的成长之路，从最开始的星星之火向着整个辽阔的华北地区不断的进行覆盖着，那么，当微软的摩天大楼封顶的那一天，一定会牢牢的记住北方区渠道市场的巨大贡献。
开拓意味着奋斗，渠道市场的开拓意味着微软软件在北方区寻求合作伙伴奋斗的决心，并且微软软件已经在天津、辽宁、河北、河南、吉林等地取得了显著的成果，并且成功的为华北地区约上百家客户提供的更加密切周到的服务，相信，随着微软软件在贯彻实实在在帮助客户解决实际问题的理念中更加的彻底，同时在业内知名度的不断扩大、产品本身的功能强大性，将会有越来越多的伙伴加入微软这个大家庭。
微软中国的反盗版营销策略
微软中国的反盗版营销策略第二章软件行业的营销环境分析“科学技术是第一生产力一，我国政府对软件产业的重视为行业发展提供了良好的政策环境和市场基础。
企业信息化的普及和生产技术的提高，也给软件行业的提供了新的发展机遇。
2．1软件行业的发展现状分析2．1．1软件行业PEST分析(1)政治环境分析国家“十一五一规划为软件产业的发展创造了良好的外部环境和发展机遇。
软件产业产业。
十一五"规划指出，软件产业已经成为国际竞争的焦点和各国竞相发展的战略性先导产业，发展软件产业对于提升我国的产业竞争力，走新型工业化道路和确保国家安全，具有重要的战略意义。
当前，经济全球化不断深入，信息化不断普及，全球范围内的信息产业结构调整和梯次转移日趋明显，为我国软件产业创造了良好的发展机遇。
十一五一是实现我国软件产业跨越式发展的关键时期，《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》强调要“大力发展集成电路、软件和新型元器件等核心产业一，《国家中长期科技规划》将突破大型软件、基础软件等作为重要内容，《信息产业“十一五规划"》也将“壮大软件产业"作为发展核心基础产业的主要任务。
《信息产业“十一五规划》提出了由市场发展目标、结构调整目标、技术创新目标和人才队伍规模目标等四大具体目标组成的产业发展目标体系。
1)市场发展目标：主要选择了和市场规模紧密相关的几个指标，突出了增长速度、销售额和出口额三个方面的定量指标，强调进一步把产业做大。
根据“十五刀末期的统计分析来看，“十五一末软件销售收入己达3900亿元，年均增速高达45．7 ％，软件出口为35．9亿美元，增长近9倍。
通过努力，“十一五"期间，软件与软件服务业国内市场销售额以30％左右的速度持续增长是可能的，据此推算2010年销售额将突破10000亿元大关，软件产业出口将超过100亿美元。
2)结构调整目标：在充分考虑我国现有软件企业的市场规模、技术能力、发展趋势等因素的基础上，并结合目前的发展阶段和发展规模，预计软件服务业在软件产业中所占的比重将大幅提升。
微软的营销策略
微软的营销策略微软的营销策略在过去几十年里一直在不断创新和发展。
以下是微软近年来采取的一些关键营销策略。
1. 多元化产品线：微软不仅提供操作系统和办公软件，还扩展了产品线，如云计算服务、搜索引擎、游戏主机等。
通过多元化产品线，微软能够满足不同行业和用户的需求，进一步扩大市场份额。
2. 创新技术：微软一直致力于推动技术创新。
例如，他们发展了人工智能技术、增强现实、虚拟现实等，为用户提供全新的体验和解决方案。
这些创新技术也使微软更具吸引力，并与其他竞争对手区分开来。
3. 云计算服务：微软通过Azure云平台提供云计算服务，吸引了许多企业和开发者。
他们提供灵活的云服务解决方案，帮助企业降低IT成本并提高效率。
微软将云计算服务作为其重要的增长引擎，并通过广告宣传和合作伙伴关系来促销和推广。
4. 长期合作伙伴关系：微软与许多大型企业建立了长期合作伙伴关系，如戴尔、思科、富士通等。
这种合作伙伴关系不仅帮助微软推广其产品和服务，还增强了品牌形象和市场影响力。
5. 战略收购：微软通过战略收购增强自身的市场竞争力。
例如，他们收购了诺基亚移动业务，进军智能手机市场。
此外，微软还收购了许多其他公司，从而扩大了自己的产品和服务范围。
6. 社交媒体和数字营销：微软通过各种社交媒体平台和数字广告进行市场推广。
他们积极参与社交媒体交流和互动，并利用数字广告技术将产品和服务展示给潜在客户。
7. 教育和培训：微软通过教育和培训计划吸引用户，提高产品使用率。
他们提供免费的教育软件和在线培训资源，帮助学生和教育机构有效地使用微软产品和技术。
8. 品牌形象塑造：微软通过广告和市场推广活动塑造其品牌形象。
他们强调自己的创新能力、技术领先性和用户体验，以吸引更多客户并增强品牌忠诚度。
综上所述，微软采取了多样化的营销策略来推广其产品和服务。
通过创新技术、云计算服务、品牌塑造和战略合作等手段，微软不断扩大市场份额，与竞争对手保持差异化竞争，并不断满足用户需求。
论文：市场营销论文34491 关于微软退市的市场营销分析
市场营销论文关于微软退市的市场营销分析中图分类号：F20 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（20xx年4月8日结束对XP的支持。
微软将不再为XP提供新的安全升级、辅助支持及在线技术内容更新等，所以未来仍在运行XP的电脑将更容易受到安全风险与病毒的攻击。
超过60%的网友表示不会选择更新操作系统，可是XP的退市对于消费者来说仍然利大于弊。
一、消费者市场与组织市场XP操作系统不论在消费者市场还是组织市场都占有很大的市场份额。
对于消费者市场而言，如果坚持使用XP主要面临办公和娱乐的威胁。
当有新的XP漏洞出现，黑客会利用漏洞传播病毒，造成文件泄露和丢失，影响正常办公。
情况严重将造成系统损坏或电脑瘫痪。
除此之外，一旦电脑遭到黑客攻击感染病毒，消费者利用电脑进行的娱乐活动将无法开展，造成休闲活动的减少和生活质量的下降。
对于组织市场而言，如果坚持使用XP系统，安全性将面临严重威胁。
很多企业的工作平台都基于XP系统。
携程旅行网曾被曝系统存在安全漏洞，致使用户银行卡存在信息泄露的风险。
之前被国外黑客曝光的“心脏出血”重大安全漏洞使用户登录电商、支付类接口的账户、密码等关键信息面临泄露风险。
可见操作系统的安全对于用户来说的重要性。
如果组织市场仍然坚持使用安全性较差的XP系统，用户的信息安全和财产安全都将受到极大的威胁。
二、消费者购买行为模式（一）外界刺激产品方面，XP的系统界面不能很好地支持多窗口排列，影响工作效率。
而Win7系统配置要求较低，运行流畅，同时还全面革新了用户安全机制，对于消费者形成外界营销刺激，促使消费者放弃XP而选择Win7操作系统。
价格方面，微软采用了差别的区域定价，在中国市场Win7的不同版本的价格也不同。
家庭基础版399元；高级版699元；专业版1380元。
消费者可以根据自身不同需求进行选择。
虽然正版软件的价格比较高，但微软为了鼓励用户向新系统迁移也推出了升级大礼包活动，以价格刺激消费者购买。
微软加强渠道管理推进正版化
微软加强渠道管理推进正版化作者：暂无来源：《计算机世界》 2011年第8期本报记者李响2月28日，北京中关村。
当杨兰提前半小时赶到鼎好电子大厦15层时，会议室已经坐得满满当当了。
她只好在后排找了个位子坐下，等待会议的开始。
杨兰是北京某科技公司的业务员，该公司最主要的经营业务就是销售微软、甲骨文、赛门铁克等知名品牌的软件。
几天前，杨兰收到邀请，微软(中国)有限公司和北京迪维同欣科技有限公司将共同主办一场以“加强软件版权保护，规范市场经营秩序”为主题的会议，她取消了当天下午的所有安排，可没想到，自己提前赶来，还是没能占个好位置。
“我们公司是卖正版软件的，所以想来听一听怎么向客户解释正版软件比盗版软件好，让客户心甘情愿地认为，为正版软件多花的那几百元值。
”杨兰说。
而在会议现场，杨兰这样的人只是一小部分，绝大部分听众是中关村鼎好、海龙等卖场的系统装机人员。
“我们希望在这些直接接触用户的系统装机商中间形成一种良好的版权保护氛围，让他们自觉、自愿地向用户推荐正版。
” 迪维同欣相关负责人告诉记者。
反盗版力度大2010年9月18日，上海浦东新区人民法院一审判决上海某科技公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿原告微软公司20万元；10天后的9月28日，广州天河区人民法院也判处广州某电脑公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿微软公司50余万元。
实际上，这样的诉讼并非偶然。
据了解，在北京、上海、广州、深圳、东莞、江苏等地，类似的案件时有发生，仅北京市海淀区人民法院受理的案件就不下数十起。
事实上，自2008年9月“微软起诉番茄花园”事件和2008年10月的“黑屏门”起，在中国市场微软正在逐步加强“软件正版化”的推进力度。
“我们的目的不是打击盗版，而是要让用户用上正版软件。
法律只是迫不得已而使用的武器。
” 微软北方区渠道销售经理韩霖说。
记者注意到，在微软的众多知识产权诉讼案件中，最常见的案件有两种情形：一种是直接销售盗版软件，10元就能买到一张Windows 7的操作系统安装盘；另一种是在鼎好、海龙等电子卖场中，销售电脑，特别是攒机的商户，为客户预装系统时大多使用的是盗版软件。
微软公司营销策略
微软公司营销策略微软公司是全球知名的科技公司，其营销策略是其成功的关键之一。
以下是微软公司的营销策略的一些关键要点。
1. 多元化产品组合：微软公司的产品组合非常丰富多样，涵盖了个人电脑操作系统、办公软件、云计算服务、网络搜索引擎、游戏和娱乐等多个领域。
通过丰富的产品组合，微软能够满足不同客户的需求，从而提高市场份额。
2. 创新技术：微软公司一直致力于在技术领域不断创新，推出符合市场需求的新产品和服务。
例如，微软推出的Windows操作系统不断更新升级，提供更好的用户体验；微软的Surface系列产品引入了可触控的界面，创造出全新的使用体验。
通过不断的技术创新，微软能够保持竞争优势，吸引更多客户。
3. 与合作伙伴的战略合作：微软公司与其他公司和组织建立了广泛的合作伙伴关系。
通过与硬件制造商合作，微软的软件可以预装在新电脑上，从而扩大其市场份额。
与开发者和第三方软件提供商合作，微软可以提供更多的应用和服务，增加产品的吸引力和差异化竞争优势。
4. 线上线下结合的销售渠道：微软公司采用线上和线下相结合的销售渠道。
在线上，微软公司通过官方网站、电子商务平台和应用商店等渠道销售产品和服务。
在线下，微软通过其在全球范围内的销售和服务中心，与合作伙伴合作，进一步提供支持和增值服务。
这种组合的销售渠道能够更好地覆盖各种市场，提高销售额。
5. 针对不同市场的个性化营销策略：微软公司针对不同的市场和客户，制定个性化的营销策略。
例如，在发展中国家，微软公司推出了适应当地市场需求和购买力的特别优惠和定价策略，以吸引更多的消费者。
对于企业客户，微软提供专门的企业解决方案和支持，满足其特定需求和要求。
综上所述，微软公司的营销策略是一个多维度的综合战略，涵盖了产品组合、技术创新、战略合作、销售渠道和个性化营销等多个方面。
通过这些策略，微软能够不断扩大其市场份额，提高产品的知名度和市场竞争力。
微软中国总经理销售流程
微软中国总经理销售流程一、引言微软中国作为全球知名的科技公司，其销售流程对于公司的业务发展至关重要。
微软中国总经理作为销售团队的领导者，负责制定和管理销售流程，以确保销售团队的高效运作和达成销售目标。
本文将从微软中国总经理的角度，介绍微软中国的销售流程，以及其中的关键要素和步骤。
二、了解客户需求在销售流程中，了解客户需求是至关重要的第一步。
微软中国总经理通过与客户进行沟通和交流，了解客户的业务需求、痛点和期望，从而为客户提供有针对性的解决方案。
三、制定销售战略根据客户需求和市场情况，微软中国总经理制定销售战略。
这包括确定目标客户群体、制定销售目标、确定市场定位和竞争策略等。
销售战略的制定需要综合考虑市场需求、竞争环境和公司自身优势，以确保销售团队能够在竞争激烈的市场中取得优势。
四、组建销售团队微软中国总经理负责组建销售团队，并对团队成员进行培训和管理。
销售团队应包括销售人员、技术支持人员和售后服务人员等，以确保销售过程的顺利进行和客户满意度的提高。
五、制定销售计划微软中国总经理与销售团队合作，制定详细的销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售策略、销售渠道和推广活动等内容。
通过制定销售计划，微软中国总经理能够指导销售团队的工作，确保销售目标的实现。
六、寻找销售机会微软中国总经理与销售团队一起寻找销售机会。
这包括与潜在客户进行洽谈、参加行业展会和活动、与合作伙伴进行合作等。
通过积极寻找销售机会，微软中国总经理能够拓展客户群体，增加销售机会。
七、进行销售谈判微软中国总经理与客户进行销售谈判，以达成合作协议。
在销售谈判过程中，微软中国总经理需要与客户进行产品演示、商务洽谈和合同签订等环节，以确保客户对产品和服务的满意度，同时达成双方的合作意向。
八、提供售后服务微软中国总经理负责确保销售后的客户满意度。
售后服务包括产品安装、培训、技术支持和故障排除等。
通过提供高质量的售后服务，微软中国总经理能够增强客户对产品的信任和忠诚度，同时提高公司的口碑和竞争力。
微软swot分析.
“ 专注” 对公司很重要，因为一个公司的成功也来源于管理者或领导者的注意力。许多公司的领导者可能会因为急于发 展，带领公司向多个不同的方向发展。比如，某些大型 IT 企业在积累了一定财富后就会把资金投入到硬体、服务，或什至房地 产、传媒等其他行业中。这么做就分散了公司的注意力，而公司的领导者也不见得有能力或激情来管理这些新开创的企业。但微 软公司的领导层总是把注意力放在七个基础的商业部门的软体业务。这七个部门都以开发软体为己任，以软体平台为核心，以比 尔‧ 盖茨为总架构师。这样，七个部门的领导者才能有共同的语言、共同的管理方式、共同的对软体的专注与热情，不必分心 于自己不擅长或没兴趣的事情，才能如鱼得水，在微软发挥个人的潜力。
额，例如网页网页浏览器（Internet Explorer），服务器操作系统（Windows NT），办公软件（Microsoft Office）， 多媒体播放软件(Windows Media Player)。 3. 在金融风暴的影响之下，微软今年营收下降、股价创新低 4. 英特尔开始打破过去和微软合作的惯例。 机会： 1. 虽然微软 Vista 操作系统上市后市场反响不佳，但 Windows 7 上月正式发布后，却受到了大部分消费者和企业用户的欢迎。 2. 尽管从目前看，微软在智能手机市场的发展中挑战重重，但仍存有杀入市场三甲，甚至是第二的机会，关键在于微软对于智 能手机市场的战略和市场策略的转变。即能否不断扩大应用和用户的体验，将 PC 的应用模式移植到智能手机并和 PC 的应用 完整的结合，联合在手机硬件平台更有影响力的厂商（例如诺基亚）。 3. 《时代》网站发表文章称，谷歌增速的放缓使其对微软的威胁日益减小，这对微软而言或许是个机会。 4.经济危机中多元化的恶业组组合相互不崇拜那个，降低了微软的风险。 市场细分，目标市场和定位 市场细分：是属于电子 IT 行业 目标市场：推入高端、中端和入门级等不同用户消费需求的产品。 微软的未来定位：垂直市场主宰者
中国电脑行业市场销售渠道及竞争策略、投资前景建议咨询报告
中国电脑行业市场销售渠道及竞争策略、投资前景建议咨询报告中国的电脑行业市场销售渠道与竞争策略随着全球数字化发展的迅速推进，电脑行业在中国也得到了很大发展，现如今的中国已成为世界上最大的电脑生产国家之一。
在中国的电脑行业中，一些品牌已经开始利用商业模式的变革来加强竞争力，并寻求更好的销售渠道来提高经济效益。
下面将讨论中国电脑行业市场销售渠道和竞争策略。
1. 市场销售渠道中国的电脑市场销售渠道主要包括以下几种：（1）专业电子商城专业电子商城包括淘宝、京东、天猫等电商平台。
这些专业电子商城因其方便快捷，货品齐全，服务好等优点已经成为了绝大部分消费者购买电脑的首选渠道。
（2）电脑品牌自营线上商城为规避中间商利润高的风险，很多电脑品牌建立了自己的线上商城，同时也发掘了电商这一发展趋势。
这种模式有利于加强服务质量的控制，更有利于提高品牌影响力和主动掌握消费者的消费行为。
（3）电脑品牌专卖店电脑品牌专卖店是一些消费者购买电脑的另一大选择，同时也是品牌推广的重要渠道。
通过专卖店销售电脑不仅为品牌带来利润，而且还有利于增加品牌口碑和知名度。
（4）传统大型零售商中国的传统大型零售商以步步高、永辉等为主。
他们在历史上占据了市场优势，拥有雄厚的销售渠道，与消费者也有紧密合作的关系。
但是，随着电商平台的崛起，这些大型零售商的市场份额逐渐减少。
2. 竞争策略为了在中国的电脑市场中获得更大发展和更好收入，电脑品牌需要优化自己的竞争策略。
下面是一些常见的策略：（1）降低价格价格是影响消费者购买电脑的首要因素，通过降低价格能够刺激消费者的购买欲望。
这个策略在市场萎缩和低迷的时候尤其有用。
（2）创新技术当下越来越依赖于数字化的时代，消费者对于电脑的软硬件整体性能，操作流畅度以及稳定性也更为重视，品牌可以通过对电脑硬件和软件进行创新性技术的提高提升消费者购买的意愿。
（3）延长产品生命周期产品的生命周期越长，产品最终的利润和销售额就会越高。
软件销售十大策略
软件销售十大策略软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。
作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。
下面是软件销售的十大具体策略：第一：产品策略产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
一、抢先发布新产品法为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。
即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
三、软件自助餐法即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。
如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。
再一按，就变成了“专业型”界面。
两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
四、增加新功能法即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46％的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30％的市场份额。
为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46％的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17％的市场份额。
第二：拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
一、捆绑式的销售法软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
微软surface中国地区竞争情报分析
微软surface中国地区竞争情报分析摘要：北京时间10月24日消息，据国外媒体报道，微软公司进军中国20年并未捞到多少实惠。
虽然背负世界头号电脑消费市场的称号，但中国市场的盗版率高达77%，微软只获得一小部分利润。
不过，微软想借助Surface平板发布改观这一尴尬局面。
关键词：微软，SURFACE，情报，竞争一、微软公司及surface简介微软（Microsoft，NASDAQ:MSFT，HKEx: 4338)公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。
目前是全球最大的电脑软件提供商。
微软公司现有雇员6.4万人，2005年营业额368亿美元，其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件。
1999年推出了MSN Messenger 网络即时信息客户程序；2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。
2012年8月23日，微软25年以来首次更换公司LogoSurface是美国微软公司推出的全新品牌，Surface音译中文名：奢飞思，微软公司于2012年6月19日发布了Surface系列平板电脑。
这款平板电脑采用镁合金机身，10.6英寸显示屏，配备USB 2.0或3.0接口，使用Windows 8操作系统。
微软官网将其称为“全高清显示屏”，屏幕比例为16:9。
这款产品分为两个版本：一个使用Windows 8专为ARM 设计的版本Windows RT；另一个使用英特尔Core i5 Ivy Bridge处理器，使用Windows 8 Pro 。
2012年10月26日，中国市场由苏宁全球同步首发微软Surface升级版更采用了全新的TouchWiz UX。
外观方面，这款平板电脑机身厚度仅有8.6毫米，一举超越了此前苹果iPad 2创造的记录。
“蓝本+配置”模式的渠道生态系统——访微软商务解决方案事业部(MBS)大中华区总经理孙志伟
业务模式及规模 。目前微软 Ｅ Ｐ Ｃ Ｍ产 Ｒ和 Ｒ
品在全球 有超过 １万 家的合 作伙伴 ，其 中 ．中国的合作伙伴有 ５ Ｏ家 并还将继 续扩大渠道招募 。 根据 ＩＣ数据显示 ， Ｄ 成熟 国家的市场
诉记者微软和其 Βιβλιοθήκη 主流ＥＰ Ｒ最大 的区别在 全球 ４Ｉ能。 ４． ｏ。 ￣ｊ ＋
软的平台上统一和 集成 问题 时 ． 志伟告 孙
软 的产 品是核心 是每 用平 台 ，另外还 有一 同时 ， 平台源代码是 制过程 ， 或者做行业ｆ 程 。 目前 已经形 成了 解决方 案。 软在所｛ 微 的过 程 中不 断吸收 一 求 ．然后融合到微软 引 申到更 深层 合作伙 伴开发 应用 么 ７孙志伟说 ： 沉ｉ 规则。 随着垂直 用户ｊ 演变 ， 们不断推出 我 部 融合到平台产 品中 对某一个垂直行业 。 孙 志伟还 透露 Ｄ ｎｍｉ Ｘ ０ ９ ｙ ａ ｃ Ａ ２ ０ ｓ
ｉ ０ ９ ｃ ２ ０ 财年的战略更加关注行业 解决 方 ｓ
趋势： 易于使 用 、 行业解决 方案 、 可 配置和合理 的价格 。 记者 看到 ， 上述 四大 于分层技 术 ， 这是一
趋势 更多地是 基于微 软及 其商务 解决方 案雄厚 的技术 基础 、 巨大 的品牌优 势和 渠道策 略 ，同时也反 馈 了用户应 用发展 的需 求。 以记 者 的观 点看 ，这 四大趋 势也昭 示 了微软 商务解决方 案在 “ 蓝本 ＋配 置” 模式 的渠道生态系统建树过程 中 ， 其平台 与二次开 发的技术原则 ， 引导渠道的产品 开发策略 ． 微软及其合作伙伴 间的市场游 戏规则 ， 以及微软在ＭＢ 市场 的普及性策 Ｓ 略等 。 当本 刊记者 问到平 台系统与二次 开 发问 的 “ 可配置 比例 问题 时 ， 志伟说： 孙 “ 果问可以重新做二次开发 的量 占整个 如 解决方案的百分比是 多少 ７坦率讲没有固 定的 比例 ，完全根据 客户的需求 。 ”在谈 到不同行业合作伙伴 的二次开发如何在微
微软SAAS中国总代-均衡渠道政策
1个客户，5个并发用户。6万 完成公司的年任务并具有开发和管理合作 伙伴的能力可升为核心合作伙伴。 有 有 相关产品宣传资料 有 网络支持 无 网络支持 网络支持 免费 免费 收费80%
渠道政策
核心合作伙伴 年任务的20 20% 年任务的20% 25% 1.可以独立承担民事责任的个人或企事业单位 2.应当拥有固定的服务场所 3.具有比较丰富的软件经验与从业背景 4.需要交付产品预付款，有开发的管理合作伙伴的 能力 销售微软管理类产品和ERP解决方案 发展和管理认证合作伙伴。 4个客户，40个并发用户。48万 本区域内无区域独家，完成公司的年任务并具有开 发和管理市场的能力，可升为区域独家代理。 有 有 电子版 有 网络支持 网络支持 网络支持 网络支持 免费 免费 收费75% 区域独家代理 年任务的20 20% 年任务的20% 40% 1.可以独立承担民事责任的个人或企事业单 位 2.应当拥有固定的服务场所 3.具有比较丰富的软件经验与从业背景 4.需要交付产品预付款，有管理市场的能力 产品定价权 销售微软管理类产品和ERP解决方案 发展和管理负责区域内的所有合作伙伴 12个客户，120个并发用户。144万 无 有 有 电子版 有 网络支持 网络支持 网络支持 网络支持 免费 免费 收费60%
入款 渠道利润
申请资格
渠道政策 渠道权利
认证合作伙伴 2000元 2000元 10% 1.可以独立承担民事责任的个人或企事业 单位 2.应当拥有固定的服务场所 3.具有比较丰富的软件经验与从业背景 4.需要交付产品预付款 销售微软管理类产品和ERP解决方案
渠道任务 晋级制度 统一CI 统一CI 市场支持 联合市场活动 宣传物料 网站宣传 产品培训 培训支持 管理培训 客服培训 业务培训 电话技术支持 技术支持
企业内部的营销秘诀之微软营销
企业内部的营销秘诀之微软营销微软作为全球知名的科技巨头，其成功的营销战略在业界备受瞩目。
以下是微软营销的几个关键秘诀：1. 产品创新：微软一直致力于产品的创新和技术的发展。
他们不断推出具有吸引力和前瞻性的产品，如Windows操作系统、Office办公软件和Xbox游戏机等。
这些产品的优秀性能和先进技术吸引了大量的用户，为微软赢得了良好的声誉。
2. 全球品牌宣传：微软投入了大量的资金在全球范围内进行品牌宣传和广告活动。
他们与顶级体育赛事和明星签订合作，通过赞助世界杯和奥运会等活动来提高品牌曝光度。
这些活动不仅让微软的产品得到了广泛传播，也进一步巩固了微软作为科技领域领导者的形象。
3. 开放合作：微软在营销策略上注重与其他企业的合作。
他们与各大PC厂商合作，将Windows操作系统预装在台式机和笔记本电脑中，扩大了自己的产品渠道。
与此同时，微软也积极参与开源社区，与其他开发者共同合作开发和推广软件，增强了用户体验和产品的竞争力。
4. 个性化营销：微软充分利用大数据和人工智能等技术，实现个性化的营销策略。
他们通过数据分析了解用户的需求和购买习惯，并根据这些信息提供定制化的产品和服务。
微软还通过邮件、社交媒体和其他渠道与用户进行互动，了解他们的反馈和建议，不断改进和优化产品。
5. 教育市场布局：微软积极进军教育市场，将自己的产品与教育资源结合起来。
他们推出了一系列面向学生和教育机构的产品，如Microsoft Education和Office 365 for Education等。
通过与学校和教育机构的合作，微软成功地提高了产品的知名度和市场占有率，并培养了年轻一代的用户。
综上所述，微软的营销成功离不开产品创新、全球品牌宣传、开放合作、个性化营销和教育市场布局等关键要素。
这些秘诀使微软在竞争激烈的科技市场中保持领先地位，同时树立了信任和忠诚度，为企业的可持续成功打下了坚实的基础。
微软作为全球知名的科技巨头，其成功的营销战略在业界备受瞩目。
微软营销如何卖软件的营销方法
线上与线下渠道结合
线上营销
微软利用互联网进行线上营销，包括 社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件 营销等，提高品牌知名度，吸引潜在 客户。
线下活动
微软举办各类线下活动，如技术研讨 会、产品发布会、展览等，与合作伙 伴和客户进行面对面的交流和合作。
04
微软营销策略实施与执行
制定营销计划与目标
确定目标市场
06
未来微软营销趋势与展望
云计算与大数据时代对微软营销影响
云计算服务
微软Azure等云计算服务的发展，使得企业能够更灵活地部署和管理软件，同时也为微软提供了更多 的营销机会。
大数据驱动
大数据技术的应用可以帮助微软更好地了解客户需求，提供更个性化的产品和服务，提高营销效果。
移动互联网时代微软营销策略调整方向
明确目标客户群体，了解客户需求和购买行为。
制定营销策略
根据目标市场，制定相应的产品定位、价格策略、渠道策略和推广 策略。
设定营销目标
设定明确的销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等。
营销策略实施过程监控
营销活动监控
对各种营销活动的执行过程进行监控，确保活动按计 划进行。
销售数据监控
实时监控销售数据，了解产品销售情况，及时调整销 售策略。
成功案例二：Office办公软件销售
总结词
通过提供多功能、高质量的Office办公软件套件，满足企业和个人的办公需求，实现了长期稳定的收入来源。
详细描述
微软推出的Office办公软件套件包括Word、Excel、PowerPoint等众多功能丰富的软件，这些软件能够满足企业 和个人的各种办公需求，因此得到了广泛的认可和使用。长期稳定的收入来源也证明了Office办公软件套件在市 场上的成功。
微软产品战略
微软产品战略Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.伟大的公司必然有伟大的产品,也必然有杰出的产品发展与营销策略.从某种意义而言,微软的成功在于通过其卓越的软件产品,在艰深难懂的电子机器和易学易用的高科技产品之间架起了一座桥,过桥收费则成就了微软.微软：系统论构建的软件帝国3月15日起,微软在中国的正版用户免费服务有效期从此前的90天延长至最少5年,这是微软在中国推广正版增值计划的最新内容之一,也是微软自1998年进入中国市场以来最大幅度的一次战略调整.1975年,比尔盖茨与保罗艾伦创立微软公司Microsoft,开始了其波澜壮阔的发展历程.三十年来,在激烈的市场竞争中,微软始终保持着强大产品创新能力和和卓越的市场营销能力,建立了一个非常有力的利润引擎,并在IT产业积累了强大的竞争优势.微软对基于微软产品平台的生态系统持续进行自我更新,努力创造和满足用户不断增长的应用体验,不但巩固和扩大了原有的生态系统,并在推动产品的升级换代中创造出新的利润模式,赢得二十多年的辉煌.到2003年,微软在全球拥有60个分支机构或子公司,接近40,000名员工,建立了强大的研发团队和技术创新能力,拥有400余亿美元的现金贮备和每年平均近二百亿美元的盈收,缔造起一个股票市值超过3790亿美元,年平均销售额高达二百亿美元的软件帝国.产品客户化的典范任何营销策略都是籍于产品本身的,因此,产品的重要性在营销中就成了一个不必要谈的话题.而微软的做法,在深入分析客户需求,构建客户化产品研发机制,发展充分满足客户应用需求的产品体系方面,也堪称典范.在一定意义上,微软的核心竞争优势在于其产品右上角的小叉叉为代表的客户化应用模式.因为用户一旦熟悉了该位置的关闭功能的使用,并建立了那些诸如拷贝,粘贴等方便功能,培养用户的使用习惯,增强消费者的使用黏性和转换成本.这同时意味着习惯于使用微软的产品用户,将会很难耗费时间和精力去转换使用其他角上没有小叉叉的产品.在多年的发展中,微软逐步完善了一套模块化的产品系统架构.各个产品模块既保持相对的应用独立性,可以持续扩展和升级以强化产品应用功能；同时又可实现无缝联结,不同产品模块在应用功能上又有相通之处,方便用户在不同应用模块之间的互操作性.微软在Windows上发展了一个开放的操作系统平台,鼓励合作伙伴在微软平台发展更多的应用产品体系,进一步扩展了基于微软产品体系的应用生态系统,在成长为主流应用的进程中发展成为产业标准平台,建立了牢不可破的竞争优势.在微软的研发团队中,产品规划人员通常会做很多研究,通过跟踪市场用户,做市场调查,看行业的报告,分析市场需求,进而确定据有前瞻性产品三到五年的发展规划.产品管理人员的主要任务是把产品推向市场.包括决定产品的定位、包装.最重要的一点是向用户传达一个什么信息.也就是用户为什么买你的产品,或者升级到你的产品.微软同时建立了几乎与开发人员相等的产品测试团队,在产品开发过程中站在客户角度独立完成产品测试,确保产品的质量和应用功能.在多年的发展中,微软始终将产品的易用性放在首位,持续增强产品功能,构建和完善了基于7个关键标准强大的产品系统架构,通过有效满足客户的需求和持续的产品创新与升级机制,在培养和巩固了用户使用习惯中,建立了强大的产品控制力.持续的产品创新与发展之路在企业的产品生命周期发展历程中,大多数产品都要经历从初创期到发展期到成熟期到衰退期几个阶段,如果没有持续的产品创新,要幺是产品逐渐老化,市场日趋饱和,盈利能力迅速下降；要幺不能适应客户日益增长的需求,为客户所抛弃；要幺被迅速发展的竞争对手所超越.动态演进的产品生命周期管理在对产品生命周期管理模式的探讨中,有两种可能的产品生命周期管理模式,有助于帮助企业建立长效的产品创新发展与运营管理机制：一种模式是改进和提高现有的产品创新机制,努力延长单个产品的生命周期曲线；另一种模式是通过分层次实施单个产品的利润倍增模式、产品延伸、品牌拓展和多品牌策略设计,将单个产品的生命周期管理发展为系统的动态演进过程,有效延长整个系统的生命周期,以保持系列企业品牌的持久影响力,降低系统风险,为企业创造稳定的长期利润,帮助企业建立持久的竞争优势.产品生命周期动态演进管理模式图回眸望去,在微软发展的历史上,Windows不断地升级换代对微软的成功至关重要.随着不断升级的Windows,微软画出了一张由数条生命周期组成的卓越的始终处于成长期的产品生命周期曲线,为微软带来了巨大的价值.微软紧密跟踪新技术的发展和市场容量的变化及时推出创新产品,其产品体系基本上每两、三年实现一次升级.在旧版Windows的市场趋于饱和,盈利能力有所下降时,微软即时推出新版的性能更加完善,功能更为强大的Windows,并且随着Windows等系列产品的每一次升级.微软公司都提前散布市场消息,发布测试版,开展声势浩大的市场活动.微软在1995年推出了Windows95,在1998年的时候出了Windows98,2000年的时候推出了Windows2000, 2002年推出了XP.微软通过不断地产品升级,激发新的市场应用需求,推动客户升级,使Windows总的产品生命周期曲线始终处于成长和发展期中,拉开与竞争对手的竞争差距,保持了更加强劲的增长能力和盈利能力.微软WINDOWS系列产品生命周期曲线图大巧若拙的模仿创新策略在技术飞速发展、竞争激烈的高科技行业,新产品开发存在着巨大的风险,众多产品创新中注定要失败很多次才能涌现出一两个成功者,无数企业在耗去无数的人力、时间和费用后中遗憾的失败甚至走向消亡.依托雄厚的资本和技术优势,微软在紧密跟踪技术发展前沿,实施资助创新研发的同时,也有意识地部分采取“技术跟随”的战略.微软紧盯着市场上冒出的任何新的技术动向,密切观察新技术对市场的潜在影响力,分析新技术与微软现有产品技术的结合性,以及可能产生的制高控制力.许多新技术产品在研发阶段就因不成熟而夭折了,或未能通过消费市场的残酷检验,有少数生存下来的可能就代表着未来的强大生命力.当这少数新技术生存下来并被证实了巨大的潜在价值时,微软即可实施“跟随”策略,并在很短的时间内开发出产品,或者直接购买原创产品直至公司,以迅速占领市场份额.对于暂时没能为己所用的产品,微软则会适时宣布“正在研发同类产品开发,近期上市”的消息,影响大众的消费预期,打击该类产品公司的投资者和订单收入,因为客户宁可等待微软……通过与自主创新相结合的有效的“技术跟随”战略,微软省去了大量的研发经费、人力、时间,最有效地利用全行业的创造智能,避免了过多投资在错误的研发方向,并且始终主导着产业发展的方向.灵敏快速的产品创新能力微软的比尔盖茨及其精英团队的可贵之处,在于他们常常能够敏锐地发现那些可能拥有广泛市场前景和清晰盈利模式的产品,并且敢于承担风险投入大量的资金和研发力量,用最快的速度去寻找和开发出相应的产品.在很多时候,微软并非最佳的技术先驱,但却是最佳的产品大师和市场领袖.微软擅长“不择手段”地去快速获取新技术,并对有市场前景的某项技术上进行深入地探索和完善,并有效地将那些原来并不相干的技术组合到一起形成具有某些全新功能的产品,然后在第一时间把这种也许还不完美但绝对有创意且方便操作的产品推荐给客户.虽然微软的视窗操作系统直到Windows95才开始算得上一种较为稳定的产品,但从开始,人们已经接受并开始越来越迷恋上了这个所见及所得的创造性的应用产品,虽然及产品漏洞百出而饱受批评,但毕竟满足了消费者在一定阶段的应用需求,并且占据了行业的有力位置,随着产品持续的更新发展,以及日益强大的应用功能,和的让产品的应用日趋广泛,微软以在桌面操作系统中占据了牢不可破的市场主导地位.守正出奇的营销策略客户化的产品命名体系微软的多数产品外观消费者只需有100个左右的英文词汇及可识别, 同时微软设计了众多形象美观的LOGO图形,方便大众的认知、记忆与传播,便于吸引人们的注意和兴趣.并节省了大量的产品或品牌的推广费用.如：1.文字处理工具 Word 意义：词、单词,谈话、言语,消息、音信；承诺,诺言,保证；命令、口令；格言2.商业排版出版工具 Publisher 意义：出版者,发行人3.因特网浏览器 Explorer explorer意义：探索者、勘探者,探测员、探险者,探测机、探查器,探索器具.借此反映因特网浏览器所具有的浏览、探索、探险功能.微软LOGO实例与产品研发密切配合的营销策略二级众所周知,在微软的发展历程中,很多产品在推出时并非完美,饱受诟病.但从营销战略的角度望去,微软的市场活动与产品开发和推广配合的在微软30年的产品发展历程里,微软将技术型的产品命名发展完善为简单、直观、通俗易懂的产品命名和LOGO设计体系,并营销技术日趋炉火纯青,很好地扩大了产品的品牌认知度.精彩绝伦,颇为经典.微软通过率先发布产品研发信息,广为发布测试版软件,有效的打击了竞争对手,抢占市场先机.在产品研发阶段,微软就持续发布产品研究计划和开发进度信息,创造客户期待、打击竞争对手.随着产品开发的进展,微软发布持续更新的测试版产品,进一步了解用户需求,修改完善产品、培养使用习惯、预热市场.同时微软及时向推出产品占领市场, 围绕产品升级和新品发布开展强有力的市场活动,并大力宣传新产品的新特性,推动客户升级产品.例如微软对其新版的Office2003产品就重点强调对XML等网络应用,追加了能够顺利地对部门内部文件进行管理的功能等；强调Word中最大的改进是“同一部门中的多名用户同时编辑同一个文件”、即在协同工作中非常有效的新功能“Document Workspace文件工作室”.尤为重要的是微软对市场需求的敏感判断和快速反应能力.微软在发展中屡屡抢占先强占市场先机,能够适时研发和推出满足客户需求的产品抢占市场,再进一步通过持续地补丁和升级完善产品,巩固和扩大市场份额.高举高打的市场推广活动一直以来,微软在市场推广方面都不惜血本,微软公司的一系列的销售活动也都紧跟着微软市场推广活动的鼓点大步前进.1995年,微软在发布性能日趋成熟的Windows95的时,耗资5亿美元在全球大力推广,并邀请摇滚歌王演出助阵.Windows95之发布如火山喷发般灿烂,也让微软及其视窗操作系统更加声明远扬,为后来的微软系列产品的市场推广打下了坚实的基础.2002年10月25日,微软在纽约一家豪华剧院如期举行大张旗鼓的宣传仪式,以热烈庆祝最新版的操作系统旗舰产品Windows XP的上市,盖茨说,“我们想通过这件事让整个世界知道,纽约仍然是实力与意志的象征.”在后面几个月内,微软在系列产品营销方面投入10亿美元,单单Windows XP一件产品,就拨出了2亿美元,用于在电视和印刷媒体上做广告.2003年10月25日,微软公司举行了MSN 8盛大的发布活动.市场宣传费用超过3亿美元,在发布会上,盖茨宣布微软将与迪斯尼合作,在MSN 8网络服务中推出迪斯尼公司的内容产品.在其它高科技公司营销活动相对低调,尽力缩减广告开支的大环境背景映衬下,微软强有力的市场营销独树一帜.发展产业生态系统,成就王者之道在成就微软辉煌的众多因素中,客户至上的发展原则、强大的市场营销能力和卓越的产品创新能力都发挥了至关重要的作用.然而微软的成功最重要的原因,在于它适应社会和产业生态系统的发展,致力于不断探索和发展由客户、硬件制造商、第三方软件软件开发商和程序员团体等组成的共生共荣的产业生态系统.更为重要的是,通过微软的培训认证体系,微软一举占据了软件人才培养和应用的核心高地,通过培养和扶持大量基于微软架构的程序开发阶层和合作伙伴,巩固了微软在产业生态系统的发展基础.建立BASIC语言标准地位在1975年微软创立时期,大型机还处于市场主导地位,微型电脑市场尚处于开拓时期,软件业只居于硬件设备的从属和配套地位.没有优质产品的微软,通过移植了他人开发的相对成熟的BASIC,获得了为计算器制造商MITS开发了牛郎星电脑Altair的程序语言的合同.通过对BASIC程序设计语言的逐渐丰富和完善,微软建立了在微机生态系统领域的初步积累.微软还将价格作为重要的营销手段,以低廉的价格和大量承诺来扩大订单范围,先后向40多家硬件供应商出售产品,从而建立了多元收入流,并通过硬件供应商的营销能力推动客户大规模的市场应用.到1979年,微软的销售额超过了100万美元,以稳固的市场份额来强化自己的语言标准地位,并将领先地位持续到上世纪八十年代中期.基于DOS操作系统的生态系统二级1980年,当IBM决定进入迅速发展的个人电脑市场,需要并委托开发相应的软件和外购微处理器.微软又一次看到并抓住了业界巨人IBM所提供的历史性的合作机遇.没有操作系统的微软为获得定单,购买了数字研究公司的Q-DOS并予以开发和拓展,改名为MS-DOS,又一次成功实施了客户导向的策略,赢得了定单.微软采取了铺天盖地、凶猛而有效的市场营销手段.依托MS-DOS生态系统发展的优势,微软通过设备制造商的紧密联系和销售渠道,以增强的战略控制能力保证了在每台新PC上都预先安装Windows,成为微软在市场竞争中的强大武器.而苹果电脑为了维持自由操作系统与电脑主机的垄断利润,坚持将同样性能优异MAC操作系统与苹果电脑捆绑销售,没有获得更多的电脑厂商和经销商的支持,在市场份额也日渐萎缩.微软的卓越之处,在于微软始终紧密跟踪社会和产业生态系统的发展,持之以恒进行创新和变革,推动系统处于良性的自我更新进程.基于核心技术的多元化发展手机产业的产品生态系统目前全球手机的生产主要被诺基亚、摩托罗拉、西门子和索尼爱立信等少数手机巨头所控制,如诺基亚一家公司就占领了30%的手机市场份额.与早期的PC情况相同的是,手机的生产并非基于开放架构.现在手机的芯片设计、配件、软件等都由诺基亚等手机厂商和配套厂商独立控制.手机操作系统主要由SYMBIAN有限责任公司控制,而它是由诺基亚、爱立信等多家移动电话制造商和英国的掌上电脑生产商PSIONPLC公司组成的企业联合体.微软在手机领域建立生态系统,确立产业标准的道路异常艰难.在2001年拉斯维加斯的COMDEX大会上,微软推出基于Windows 操作系统的智能手机平台Stinger“毒刺”.Stinger结合了手机与PDA的功能,标志着微软在移动互联方面迈出了第一步.在随后的整个2001年中,微软一直努力地寻求手机行业领导厂商对Stinger操作系统的支持力图搭建手机领域的生态系统.诺基亚、爱立信、摩托罗拉等手机巨头担心微软对手机操作系统的控制会最终威胁其产业价值链,相继拒绝合作.后来,微软转向与中国台湾宏达等多家小型手机厂商建立战略合作关系.微软试图通过开放的手机操作系统架构和丰富的产品应用优势,扶植众多小型手机厂商在较短的时间内,生产出成本相对低廉,功能强大的手机产品,帮助小型手机厂商迅速成长.近些年来,微软广泛寻求与强化与移动运营商的合作,并先后与德国电讯公司、英国电讯公司、韩国移动运营商KTF等多家主流移动运营商签定合作协议,大力扩展未来的无线服务业务,继续为搭建更广泛的生态系统集聚着力量.发展Xbox数字娱乐产品平台,应对Sony竞争2002年11月8日,微软以Windows XP的嵌入版本作为,隆重发布了个人游戏终端Xbox游戏平台,进军家庭游戏市场.与SONY畅销的PLAYSTATION2游戏平台展开了激烈竞争.隐藏在背后的深层原因在于SONY在家庭娱乐市场的崛起.SONY通过其畅销的PLAYSTATION2游戏平台以及丰富的游戏内容在全球极为畅销,身旁还围绕着一个基于PS2平台的游戏开发产业群体和营销产业链.基于雄厚的家用电子和影音设备制造实力,和旗下SONY音乐和哥伦比亚电影公司拥有的丰富的娱乐内容.SONY也正加大PS2游戏平台的研发投入,试图通过另一条道路建立数字娱乐平台的产业标准.视频游戏只是微软与索尼战争的开始.索尼2000年发布的PS2销量已经超过了2700万台,而微软的Xbox只卖出了200多万台.尽管持续亏损,微软仍在加大在Xbox上的开发投入和市场推广力度.微软增强了Xbox的配置,CPU速度要比PS2快两倍,图形效果也更生动,甚至内置以太网接口,附加了宽带接入功能,相对于售价499美元的PS2,微软只以低于成本价的299美元销售Xbox以增强竞争优势.面对强大的竞争对手SONY,在发展游戏产业生态系统,建立成功的盈利模式的征途上,微软依旧有很长的路要走.微软在中国自上世纪90年代初期,由于微软对中国国情缺乏了解,在中国市场更多采取的是短视的套利行为.一段时间里,微软试图通过法律侵权诉讼等形式推动正版软件的应用,但是效果欠佳,很多客户纷纷批评微软全球统一定价政策对于发展中国家而言是极其不公平的.一场反微软的运动反而很快形成.昔日的中国大型企业用户开始支持Linux,到2002年,中国政府公开鼓励微软的竞争对手Linux.迫于压力,微软开始和中国政府合作,支持发展中国的本土软件工业.2002年,微软保证３年内,连续投资亿美元,用于培训中国软硬件工程师,同时提供大量免费产品试用.微软在中国36所大学赞助开办了计算机课程.2003年访问中国,微软一次性捐款1000万美元,帮助发展中国的教育事业.并与中国政府妥协,达成了共享Ｗindows源代码的协议.微软新的陈永正上任后开始一系列改革,简化了分公司和美国总部的汇报流程,创办了微软客户俱乐部,开通24小时客服热线.2004年6月,微软在四川与长虹掌门人倪润峰签订了“强强合作”协议书,宣布双方将在多媒体领域正式开始全面合作.微软同时积极寻找行业联盟伙伴,成为中国软件行业联盟的首位外资会员.2004年,中软、神码、浪潮和创智科技与微软签约,成为微软全球战略的四家中国合作伙伴.在于创智科技的合作模式中,创智科技依托近年来在电信、社保、广电、房地产、钢铁等领域的研发和营销上积累了较多的行业经验和客户资源为微软所看重,承担着微软未来最为看好的MBS 新业务在中国、日本、澳大利亚版本的本土化工作.双方合作的盈利模式大致是,微软获取MBS 产品许可收入、带动技术平台销售获得收入；部分情况带动Ｗindows＋office的销售；带动企业协议Ea,以及Ｓa销售等；本次协议的签订将给创智带来的收入预计包括：微软委托创智进行ＭＢＳ系列产品本地化收入即外包收入；ＭＢＳ系列产品和行业化产品代理销售收入；基于ＭＢＳ平台的服务收入客户化、维护、升级、培训、咨询等服务收入.由此不难发现,微软新的中国市场战略是走上层路线,着重培养鼓励大型企业和政府客户购买正版软件.具体措施包括参与发展基于微软产品系统的中国软件业,输出更多的软件核心技术,提供更及时的客户服务,以及放松对盗版软件购买使用者的打击.。
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微软 认证 合作伙伴 微软 注册 合作伙伴
69
13个合作伙伴能力设置
微软网络基础架构解决方案能力 微软高级基础架构解决方案能力 微软信息工作者解决方案能力 微软安全解决方案能力
微软 金牌认证 合作伙伴
微软许可证解决方案能力 微软商务解决方案能力 微软ISV软件解决方案能力 微软数据管理解决方案能力 微软商务流程与集成解决方案能力 微软培训解决方案能力
合作的价值 Business Profile & Overview 合作满意的条件
合作伙伴解决方案计划 Partner Solution Plans ( PSP ) Partner • GTM/ 市场 Solution Plan N • Readiness • Sales Engagement
Partner Solution Plan 2 Partner Solution Plan 3
64
有的放矢，重点出击：Solution Map
Partnership Map
解决方案
客户
市场/客户
行业 零售银行
重点解 决方案
扩展 机会
MSGTM
。。。。。
微软市场计划
MS-GTM
微软销售计划 合作伙伴计划 Account/Territory
Plan
PBP
65
合作伙伴商业计划 Partner Business Plan (PBP)
微软 认证 合作伙伴 微软 注册 合作伙伴
ß 合 伙 作 伴 力 能 位 定
微软OEM硬件解决方案能力 微软移动解决方案能力 （另行发布）
微软定制开发解决方案能力 （另行发布） 微软小型业务解决方案能力 （另行发4 综合评估合作伙伴的实力，而不局限于合作伙伴公司规模的大小 4 微软将基于合作伙伴的认证级别提供资源分享认证级别不同，认证要求与渠道支持
培训支持
技术支持 0个合作伙伴点值获得 在线提供基本的合作伙伴公司信息 与微软签署协议 微软 注册 合作伙伴
服务支持
71
销售支持
4认证资质证明
区域 北方区 华东区 华南区 新区域 总计
微软认证合作伙伴 微软金牌认证合作伙伴 总计 78 62 33 36 209 9 19 11 3 42 87 81 44 39 251
73
市场支持
4 在全国建立统一的微软合作伙伴形象 4 邀请拥有微软能力认证资质的合作伙伴加入由微软主办的最终用户市场开拓活动
中（GTM）并获得相应销售机会
4 支持获得微软能力认证的合作伙伴直接进行定向市场目前用户的开拓（TPM）
微软渠道资讯平台 针对不同认证级别、业务类型或不同业务角色的合作伙伴个人提供不同的资讯分享
满 足 最 终 用 户 市 场 的 不 同 业 务 需 求
纵向--合作伙伴能力认证
4 微软合作伙伴能力资质的获得是微软合作伙伴客户服务能力的证明 4 微软将向拥有能力资质认证的合作伙伴提供微软最终用户市场开拓支持及更多销售
机会 明确商业机会 定义合作伙伴客户服务能力 投资于合作伙伴客户服务能力建设 拥有微软客户服务能力认证资质 共同开拓最终用户市场 满足用户的不同业务需求 微软 金牌认证 合作伙伴
支持与奖励
4 加强对微软注册合作伙伴的培训支持 4 通过MS-Points微软销售精英俱乐部对微软注册合作伙伴的一线业务人员进行奖励
8 2370位销售人员覆盖 8 1397位销售人员申报业绩 8 449位销售人员得到直接奖励
62
FY06 微软解决方案合作伙伴工作重点
4让合作伙伴更方便地与微软做生意:更容易、更多地挣钱 8加强Pipeline管理 8鼓励Partner－Led 的项目 8鼓励Repeatable solution selling 4 行业合作伙伴：重点扶持－扶上马送两程 (SPIP) 4 解决方案：集中火力，步调一致，重点支持 (Solution Map) 4 综合竞争力：技术和销售双向提升 4 机会拓展：提供与国际厂商和ISV合作的平台 (SPBC)
63
合作伙伴主导销售模式
Partner-Led Selling Model
Relationship Management
Planning Together
Opportunity Management
Selling Together
Business Management
Managing Together
05财年提交的问题数
648 300 155 211
支持投入(USD)
35,808 20,583 16,958 13,888 11,230 9,140 8,911 8,804
北京信诺时代科技发展有限公司 深圳市伊登软件有限公司
上海同威数码科技有限公司 四川建华工程设计高科技有限责任公司
111 118 120 97
Alignment of Account/Territory and Partner Business Plans
Demand generation and Prospecting Partner Engagement
Pipeline Management GTM and Industry Solution Planning
77
总结
FY06 工作重点
4 增加渠道、客户满意度 4 赢得最终用户 4 增加销售业绩 4 建设长期合作伙伴式关系
对合作伙伴的建议
4 拥有微软渠道认证资质是获得微软渠道支持的基础 4 练内功。改变销售行为，直面最终用户 4 利用微软渠道资源，投资于长期发展
78
79
72
销售支持
4 微软渠道返点政策
8 在Q1末没有获得微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴将只可获得
70%的返点
8 在Q2末仍没有获得微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴将无法获得
返点
8 对拥有微软金牌认证或微软认证的Tier One合作伙伴，如在实际销售过程
中，通过运用微软合作伙伴能力而获得业绩提升并取得实际销售案例，将获 得微软奖励
FY06 工作重点
4业务增长 4增加区域覆盖并加强分销渠道区
域建设
4增强对经销合作伙伴的售前支持
60
深度拓展 - Tier One
基础建设
4 一对一的伙伴式合作关系，微软合作伙伴经理全面负责Tier One的成长 4 通过加入微软合作伙伴计划，加强Tier One合作伙伴的客户服务能力 4 简化业务流程和 Program 4 通过各种渠道收集合作伙伴的反馈以付诸实施-微软信访办(RMtP)
FY06 微软渠道策略
FY06 GCR Channel Conference in Han-Nan
渠道现状
微软总分销商
微软经销商(Tier One)
SI/SP
ISV SBC
末级经销商(Breadth)
最终用户
58
渠道策略
目标
4与合作伙伴建立稳定、持续、互信、互利的合作伙伴式关系
提高合作伙伴 利润空间
微软合作伙伴网站 实时在线更新
微软合作伙伴 通讯 双月刊
微软合作伙伴 电子快讯 每周发送
微软合作伙伴 微软合作伙伴 成功案例集锦 短信平台 半年刊 每周发布
74
培训支持 - 微软合作伙伴学院
微软注册合作伙伴 40 学时/年
如何将单做 大，取得更好 利润并获得 持续发展
微软认证合作伙伴 200 学时/年
入门级
75
技术支持
售前技术支持 紧急事件 微软 5个 支持 装机商 售后事件 在线技术 售前支持 支持 支持
技术 服务 专员
传统 售前 支持
战略 技术 支持
MBS 售前 支持
ISV 咨询 服务
New in FY06
New in FY06
76
技术支持
公司名称
北京亿飞成科技发展有限公司 港骏科技（广州）有限公司 广州市灵通新技术有限公司 上海南洋微电子有限公司
Rhythm of Business
合作伙伴商业计划 Partner Business Plan（PBP）
66
共同成长：Go-to-Market-〉Speed-to-Market
New
新市场拓展
客户/市场
多元化发展
原市场渗透
新产品推出
Established
67
解决方案
New
微软合作伙伴计划 (MSPP)
力度及重点不同
120个合作伙伴点值获得 至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证 在线提供详细的合作伙伴公司信息 支付年费 与微软签署协议 50个合作伙伴点值获得 至少拥有一项微软合作伙伴能力资质认证 在线提供详细的合作伙伴公司信息 支付年费 与微软签署协议 产品支持 微软 金牌认证 合作伙伴
销售支持
市场支持 微软 认证 合作伙伴
4 1个渠道认证体系、3个渠道认证级别、13个合作伙伴能力定位 4 全面提升合作伙伴市场竞争力
不 同 业 务 模 式 及 具 备 不 同 客 户 服 务 能 力 的 合 作 伙 伴
68
微软 渠道 资源 平台 分享
微软 金牌认证 合作伙伴
微软 认证 合作伙伴
微软 注册 合作伙伴 微软经销渠道结构 微软经销渠道结构
更高渠道满意度 CPE
建立 合作伙伴式关系
拥有和谐 渠道生态环境
策略
4搭建高效的微软渠道覆盖体系，注重渠道深度和广度的建设 4投资于合作伙伴客户服务能力建设 4全力支持合作伙伴共同开拓目标用户市场 4充分利用微软合作伙伴计划向合作伙伴提供微软渠道资源分享
59
微软总分销商
FY06 微软总分销商
4神州数码（中国）有限公司 4长城计算机软件与系统有限公司 4佳杰科技（中国）有限公司 4雷射电脑有限公司 4广源行有限公司