销售中的谈判技巧专业收款培训(1)
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五项最知名的技巧：
• _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松；
• _______ • 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • ______：将境况乐观地视为可以管理的，
如‘我以前曾经处理过类似的问题’
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
沟通从_______开始
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
我是（ ）象限
销售谈判中的人际取向 3种基本需要
• ____的需要 • 控制的需要 • ____的需要
____象限的特点及谈判风格
特点：
谈判风格：
A象限的客户
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价 •__________ •__________ •__________ •__________
55
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ______Fra Baidu bibliotek_型 • 乒乓球双打型
你的团队是什么类型?
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
8
卓越销售人员个人品牌模型
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
天津太平集团新药特药分公司
2006年7月
20 20
谈判前的几种实用心态调整技巧
•独特性 •____性 •特定性 •____性
10
个人品牌与客户关系
•1 x 2 x 3 • 4% • 1 ：7
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？
你知道“本我”吗？
29
如何主导谈判和让步？
✓开门关门 ✓将欲取之，必先予之
开局过招策略一
__价高于__价
切记：
31
开局过招策略二
故作____
切记：
32
开局过招策略三
集中______问题
切记：
33
开局过招策略四
不_____的卖主
切记：
谈判中如何把握人际关系
- 交浅不言深 - 可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
谈判是什么？
注意：讲话要小心！
33
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取____的利润，不用 _________就能顺利成交。
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
呈现 • 提出适合客户的整体解决方案 • 如何介绍产品特征、优点 • 如何让客户主动提出我们的产品是他的最
佳选择
提问的方式 封闭式与开放式
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
23
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！
B象限的客户
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
思考:两种方式有何优劣?
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
销售人员个人品牌的特征
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
• _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松；
• _______ • 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • ______：将境况乐观地视为可以管理的，
如‘我以前曾经处理过类似的问题’
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
沟通从_______开始
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
• ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • ______ • _______
D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
我是（ ）象限
销售谈判中的人际取向 3种基本需要
• ____的需要 • 控制的需要 • ____的需要
____象限的特点及谈判风格
特点：
谈判风格：
A象限的客户
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价 •__________ •__________ •__________ •__________
55
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ______Fra Baidu bibliotek_型 • 乒乓球双打型
你的团队是什么类型?
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
8
卓越销售人员个人品牌模型
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
天津太平集团新药特药分公司
2006年7月
20 20
谈判前的几种实用心态调整技巧
•独特性 •____性 •特定性 •____性
10
个人品牌与客户关系
•1 x 2 x 3 • 4% • 1 ：7
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？
你知道“本我”吗？
29
如何主导谈判和让步？
✓开门关门 ✓将欲取之，必先予之
开局过招策略一
__价高于__价
切记：
31
开局过招策略二
故作____
切记：
32
开局过招策略三
集中______问题
切记：
33
开局过招策略四
不_____的卖主
切记：
谈判中如何把握人际关系
- 交浅不言深 - 可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
谈判是什么？
注意：讲话要小心！
33
为什么学习谈判技巧？
用谈判策略来获取____的利润，不用 _________就能顺利成交。
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
呈现 • 提出适合客户的整体解决方案 • 如何介绍产品特征、优点 • 如何让客户主动提出我们的产品是他的最
佳选择
提问的方式 封闭式与开放式
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
23
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！
B象限的客户
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
思考:两种方式有何优劣?
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
资质
规范
品牌
风格
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______
1. ______ 2. ______ 3. ______ 4. ______ 5. ______
销售人员个人品牌的特征
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____