销售中的谈判技巧专业收款培训(1)
销售谈判技巧培训内容
销售谈判技巧培训内容在竞争激烈的商业环境中，销售谈判是企业发展和业务拓展中至关重要的一环。
为了提升销售人员在谈判中的技巧和能力，组织销售谈判技巧培训具有重要意义。
本文将就销售谈判技巧培训的具体内容进行探讨，以提供一些有益的参考。
一、目标设定和准备阶段在进行任何一次销售谈判之前，销售人员都应该清晰地设定自己的谈判目标。
这包括确立自身利益和利益最大化的路径、明确对方的需求和期望、分析与对方的关系以及预期的谈判结果等。
在准备阶段，销售人员需深入研究对方公司的历史、产品、服务和竞争优势，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
二、沟通与倾听能力的培养销售谈判的关键在于沟通和倾听。
为了有效地与客户或对方进行交流，销售人员需要具备良好的沟通能力。
这包括清晰表达自己的意图、利用非语言沟通方法传递信息、善于使用问答技巧等。
同时，倾听则是成功谈判的关键。
销售人员需要全神贯注地倾听对方的需求和关切，了解对方的利益诉求，以便在谈判中提供有针对性的解决方案。
三、提出合理的要求在谈判过程中，销售人员需要提出合理的要求，以达成双方的共赢。
这涉及到价值交换和让步的技巧。
销售人员应提供具体的解决方案和产品优势，明确产品的价值和对对方的利益的影响。
同时，销售人员也应学会在必要时做出适当的让步，以增加双方的合作意愿。
四、解决问题和协商技巧在销售谈判中，解决问题和协商是不可或缺的技巧。
销售人员需要具备解决问题的能力，包括快速分析问题的根本原因、提供多个解决方案以及判断可行性和风险。
另外，协商技巧也是成功谈判的关键。
销售人员应明确双方的底线和利益交换，以帮助双方找到一个平衡的点。
五、管理谈判过程和关系销售谈判过程中的管理是销售人员必备的能力。
销售人员需要学会管理谈判的节奏和进程，掌握合适的时间节点进行关键议题的提出和协商。
另外，管理谈判关系也是非常重要的。
销售人员要注意与对方建立并维护良好的关系，包括尊重对方的观点、积极和善意的态度和灵活应对挑战等。
销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
•别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
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销售中的谈判技巧专业收款培•训5 [1] •5
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略二
避免____情绪
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•3训8[1]
中期策略三
切勿提出____
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
中期策略四
烫手山芋
•切记：
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销售中的谈判技巧专业收款培•4训0[1]
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ________型 • 乒乓球双打型
•你的团队是什么类型?
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销售中的谈判技巧专业收款培训[1]
卓越销售人员个人品牌的概念
•行业品牌 企业品牌 个人品牌 • 你是捷达? 还是奔驰? •如家快捷?香格里拉?
销售谈判技巧训练培训
销售谈判技巧训练培训本次培训介绍本次培训的主题是“销售谈判技巧训练”，旨在帮助参训人员提升销售谈判能力，从而提高销售业绩和客户满意度。
培训内容主要包括以下几个方面：一、销售谈判基本理念1.谈判的本质：以双赢为目标，寻求双方的最大公约数。
2.谈判的原则：尊重客户，诚信为本，灵活应变。
3.谈判的心理素质：自信、耐心、敏锐的观察力、良好的沟通能力。
二、销售谈判策略与技巧1.分析客户需求：深入了解客户的需求和痛点，为客户解决方案。
2.制定谈判计划：根据客户需求和市场情况，制定合适的谈判策略。
3.开场白与破冰：简洁明了地介绍自己和产品，营造轻松愉快的谈判氛围。
4.价值阐述：突出产品或服务的优势和特点，提升客户的购买意愿。
5.应对客户异议：针对客户的疑问和顾虑，给出合理有效的答复。
6.谈判僵局的破解：灵活运用各种技巧，化解谈判过程中的难题。
7.成交技巧：把握时机，运用恰当的话术促成成交。
8.谈判后的跟进：及时与客户沟通，巩固成交成果，为下次合作奠定基础。
三、实战演练与点评1.分组进行模拟谈判，模拟真实场景，提升实战能力。
2.针对每组谈判过程中的优点和不足进行点评，提出改进意见。
3.总结谈判过程中的常见问题和解题思路，以便参训人员巩固所学知识。
四、培训效果评估与反馈1.参训人员对培训内容的满意度。
2.参训人员对培训方式的认可度。
3.参训人员对自身谈判能力的提升程度。
4.参训人员对培训成果的应用情况。
通过本次培训，参训人员将掌握销售谈判的基本理念、策略与技巧，并在实战演练中提升自己的谈判能力。
从而为我国销售行业的发展贡献力量，提高我国企业的市场竞争力。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场竞争激烈，销售谈判作为销售过程中关键的一环，直接影响到企业的销售业绩和市场份额。
然而，许多销售人员在谈判过程中存在诸多问题，如谈判策略不当、沟通技巧不足、应对客户异议不力等，这些问题严重制约了销售人员的能力提升和企业的可持续发展。
业务员六个收款小技巧_谈判技巧_
业务员六个收款小技巧收款是销售过程中必不可少的环节，也是最让销售人员感到头疼的难题，为了帮助更多的销售员做好收款工作，本文为大家介绍了六个比较实用的收款技巧，希望对您有所帮助!最实用的六个收款技巧：一、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。
有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛?这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。
一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。
这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
二、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。
反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
销售收款的技巧培训-PPT精选文档
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收款谈判：收款人的种类
自信型
进攻型
胆小型
收款谈判是一种心理对抗！
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四种收款谈判结果
我赢你赢 —— cash 我赢你输 —— cash + A/R 我输你赢 —— A/R 我输你输 —— A/R
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标准收款谈判流程--POWER法则
• Preparation: 前期准备工作是否_____?
借口：
“钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。
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收款谈判：常见客户的拖延借口
你的反应： “谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实， 你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个， 汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？
17
收款谈判：常见客户的拖延借口
你对这个借口的推理：
这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，就要三 思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定 根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你， 你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若 错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇 出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。
应付才付 提醒才付 威逼才付 不会付 — — — —
13
收款谈判：债务人怎么想？
对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。
我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。
延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）
销售谈判与专业回款技巧
案例一
02
案例二
某公司销售人员通过了解客户的偏好 和需求，针对性地推荐产品，成功地 打动了客户并实现了销售目标。
一名资深销售人员在与客户的交流中 ，注重倾听客户的需求和关注点，通 过情感共鸣来增强客户的信任和购买 意愿。
03
案例三
一个销售团队在销售过程中注重客户 体验和满意度，通过关注客户的情感 需求和期望，成功地提高了客户忠诚 度和口碑传播效果。
运用心理学原理提高谈判效果
01
根据客户心理反应调整谈判策略
在销售谈判中，要密切关注客户的语言、表情和行为反应，判断客户
对产品的兴趣、需求和疑虑，并据此调整谈判策略，提高谈判效果。
02
利用心理学原理提高产品吸引力
运用心理学原理，如利用客户的从众心理、权威心理等，提高产品对
客户的吸引力，促使客户更快地做出购买决策。
案例二
一名资深销售人员在销售过程中不仅关注销售额，还注重回款。他通过合理安排合同条款、加强与客户的沟通等手段，确 保了款项的及时回收。
案例三
一个销售团队针对不同客户采取不同的回款策略，如对信用较好的客户提供便捷的支付方式，对信用较差的客户提供担保 或第三方机构等，成功地保障了公司的现金流。
心理学应用案例分析
03
运用心理学原理增强说服力
通过了解客户的认知心理和情感心理，在销售谈判中运用适当的语言
、声调和肢体语言等，增强说服力，使客户更容易接受并信任产品或
服务。
针对客户心理状态采取不同的谈判策略
对待犹豫不决的客户
针对犹豫不决的客户，可以采取主动引导和提供专业建议的方式 ，帮助客户快速做出决策。
对待权威型客户
02
专业回款技巧
回款工作流程与规范
销售员收款谈判技巧有哪些
销售员收款谈判技巧有哪些销售人员常常认为：产品好不容易被卖出去了，可是回款难，过于压迫客户，会影响客情关系，所以回款应该由其他部门负责，而不是销售人员的事。
那么销售员收款谈判技巧有哪些?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员收款谈判技巧一、想问题，而不是看人在美网比赛中，法国女选手皮尔斯经常在场地中疗伤，重新开始后往往转败为胜。
你心里会想：“怎么会有这种人，这样跟对手打球?不怎么公平!”但好的球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动。
对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。
所以，好球员都会集中精力盯球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动，这是影响谈判结果的唯一内容。
但它又太容易被别人影响了，不是吗?[案例]身为A建材公司销售人员的刘伟耐心地看着闫松，仍然重复着那句已经讲了多遍的话：“请问，您什么时候把欠款付给我公司。
”从进到闫松办公室到现在，刘伟几乎没机会讲话。
闫松找了一个又一个A公司的问题：产品质量不好、送货时间不及时、售后服务不好，都为了说明“我现在不付款是你公司的问题”。
但刘伟知道这批货的品质很好，货也按照合同时间送到了，己方没有问题。
刘伟心想：“叫吧，喊吧，骂吧，你总不能打我吧。
我知道我想要什么。
你呀，尽管表演，我自岿然不动。
”闫松喝了一口水，讲了这么久口有点干了。
往常遇到这往常遇到这种情况，自己噼里啪啦一顿抱怨和牢骚，收款的人早已经退缩了，根本不用这么累。
今天倒霉，遇到个一根筋。
要说其实A建材公司也没有什么问题，只是现在自己手里的钱只够解决一家公司的货款，而B公司的款也到期了。
“不行，我还得给他点压力，争取拖一拖。
”刘伟在一旁已经观察到了闫松的举动，并判断自己的坚持已经给对方造成了一定的压迫感。
闫松开口：“刚才我说的你都听明白了吗?先回去解决吧。
”刘伟接着说：“我理解您的感受，若我站在您的角度也会这么考虑，保证公司的利益，并向供应商提出建议。
销售回款的五个沟通技巧
销售回款的五个沟通技巧销售回款的五个沟通技巧销售回款的五个沟通技巧：销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。
商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。
所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。
这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。
销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。
把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。
打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。
结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。
销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。
兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。
这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。
销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。
销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。
现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。
销售员向客户收款的六大技巧.
销售员向客户收款的六大技巧当销售人员与客户签过单子以后，接下来的任务就是收款了，怎么能顺利收款，是困扰很多销售人员的难题。
下文就介绍了销售人员收款的六大技巧，可供参考!销售人员在收款时，要把握好以下六点。
一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
二、货款无归的风险有时是由推销人员造成的。
有些推销人员惟恐产品卖不出去(特别是在市场上处于弱势的产品)，因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。
为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。
一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。
这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。
三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。
反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。
因此，催款人员的精神状态是非常重要的。
还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。
销售谈判和收款技巧广东省丰泰饲料科技有限公司
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为什么学习谈判技巧？
因此：用谈判策略来获取酒店的利润，不用非常辛苦就能顺利成交。 必须知己知彼：既从自己的角度看问题，又从对方的角度看问题。
一方面，你感到自己处境艰难时，他可能比你还难，只是表面上故作镇定而已，所以不要总 以为好牌都在对方手里，要真是那样的话，他直接干掉你不就完了，为什么还要跟你谈呢？ 另一方面，他手里那只对你而言美味可口的冰激凌，对他而言却可能只是一根难以下咽的卷 心菜，所以要敢于提出要求；你手里那根对你而言难以下咽的卷心菜，却可能正是他一直梦寐以 求的冰激凌，所以不要轻易做出哪怕是一丁点儿的让步，你手上的任何筹码，不论轻重都必须待 价而沽，绝不能白送人，谈判好手都是些彻头彻尾的吝啬鬼。 谈判不是谈妥协，而是谈交换。任何方案、任何商品的价值都是多层次的，比如价格高低、 售后服务、付款方式、运输责任、合同时长等等，谈判只不过是价值间的交换，可以是不同层次 价值间的交换，但绝没有让步这回事儿。
谈判术语：
谈判不是谈妥协，而是谈交换！
“消费者不是要买便宜的东西，而是要买觉得占了便宜的东西”这就是客户的心理需求，买没有买 到便宜的东西，在这个世界上有绝对的标准吗？完全来自消费者的个人心理预期。 寸步不让，除非交换！
3
3
谈判的特点
• 实战中将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判 又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突， 总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个 满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型 谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立 场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更 多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积 虑地要压倒对方。 根据谈判专家荣格· 费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的， 正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判 也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方 的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调 和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是 软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。
销售员实用的收款技巧有哪些
销售员实用的收款技巧有哪些推荐文章销售有哪些实用的技巧热度：很实用的销售技巧热度：电话销售的实用技巧热度：销售中很实用的技巧热度：客户常用的拒绝话术有哪些热度：总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效。
那么销售员实用的收款技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
销售员实用的九个收款技巧：销售员实用的收款技巧一、当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。
7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久，就越难收回。
国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。
销售员实用的收款技巧二、最大的失策之一是要求先付一部分款。
经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。
销售员实用的收款技巧三、采取竞争性的收款策略。
只要客户还在营业，他总得向供货商付款。
如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。
获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
销售员实用的收款技巧四、收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。
我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。
虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
销售员实用的收款技巧五、催款应该直截了当。
催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
销售员实用的收款技巧六、在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。
是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
B象限的客户
惯用语
• 依照惯例 • 养成习惯 • 法律和秩序 • 安全第一 • 自率精神 • 顺序 • 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的客户
惯用语
• 人力资源 • 人的价值 • 互动 • 参与 • 个人成长 • 团队合作 • 团队发展 • 家庭
谈判是什巧？
用谈判策略来获取____的利润，不用 _________就能顺利成交。
成功谈判的六项原则
▪ 语言的精干； ▪ 不一定马上得到对称的______； ▪ 顺势、_____、用势； ▪ 速度； ▪ 把握______；“一山放出一山拦” ▪ 输者不全输,赢者不全赢
29
如何主导谈判和让步？
✓开门关门 ✓将欲取之，必先予之
开局过招策略一
__价高于__价
切记：
31
开局过招策略二
故作____
切记：
32
开局过招策略三
集中______问题
切记：
33
开局过招策略四
不_____的卖主
切记：
谈判中如何把握人际关系
- 交浅不言深 - 可以有业务交情，但不要有太多私人交情,
五项最知名的技巧：
• _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟， 然后完全放松；
• _______ • 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • ______：将境况乐观地视为可以管理的，
如‘我以前曾经处理过类似的问题’
谈判中的沟通技巧
•听 •说 •问 • 肢体语言
沟通从_______开始
改善非语言沟通
眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张
23
谈判成功的公式
Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动
用你自己的方式将它们结合起来，去适应 你自己的个性！
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
销售中的谈判技巧专业收款培训
讲师：程广见
课程内容
第一天
第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学
第二天
模块一，收款人与欠款人分析 模块二，应对客户拖延借口 模块三，实用收款技巧 模块四，标准收款步骤及技巧 模块五，角色演练：收款过程综合练习
否则会有许多额外的要求
谈判环境营造
• 搭台子 • 拆台子
中期策略一
公司管理层
切记：
中期策略二
避免____情绪
切记：
38
中期策略三
切勿提出____
55
销售中的谈判流程
➢ 谈判前的准备 ➢ 谈判的开局 ➢ 谈判的中期 ➢ 谈判的后期
组建谈判团队：三种销售团队类型
• 外科医生型 • ________型 • 乒乓球双打型
你的团队是什么类型?
卓越销售人员个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌 个人品牌 你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
8
卓越销售人员个人品牌模型
寻找切入点
倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！
谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍
• 客户现状了解与问题发现 • 把你发现的问题及带来的影响给客户整体
呈现 • 提出适合客户的整体解决方案 • 如何介绍产品特征、优点 • 如何让客户主动提出我们的产品是他的最
佳选择
提问的方式 封闭式与开放式
思考:两种方式有何优劣?
2277
如何探询对方最关注什么？
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认
28
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
谈判前的准备
➢ 心态调整 ➢ 沟通技巧的准备 ➢ 如何寻找切入时机？ ➢ 建立拥有共识的谈判团队。
天津太平集团新药特药分公司
2006年7月
20 20
谈判前的几种实用心态调整技巧
我是（ ）象限
销售谈判中的人际取向 3种基本需要
• ____的需要 • 控制的需要 • ____的需要
____象限的特点及谈判风格
特点：
谈判风格：
A象限的客户
惯用语
• “一样样拆开来” • “批判式分析” • “要点” • “知道底线在哪里”
别人对他的评价 •__________ •__________ •__________ •__________
•独特性 •____性 •特定性 •____性
10
个人品牌与客户关系
•1 x 2 x 3 • 4% • 1 ：7
销售人员自我谈判优势测试
测试：“个人全脑优势模型”
即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优 势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中 的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？
你知道“本我”吗？
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •———— •敏感易怒 •———— •很有些呆气
惯用语
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D象限的客户
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
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资质
规范
品牌
风格
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销售人员个人品牌的特征