招商银行市场细分
上海招商银行信用卡中心差异化营销战略分析-营销管理-毕业论文
---文档均为word文档，下载后可直接编辑使用亦可打印---摘要上海招商银行信用卡中心是由企业法人持股的股份制的银行，其信用卡业务在上海以服务态度良好和产品选择种类多在客户的心中占有重要的地位，招商银行信用卡中心在上海不管是发卡量还是品牌形象都是居于首位。
一个企业需要选择适合自己的营销战略并且充分发挥自我的优势，才能确立企业在市场中的地位，市场战略是由市场细分，市场定位和目标市场的选择组成的，市场细分是以消费的差异化需求来定位的，是根据消费者不同的需要来进行划分的，本文通过对上海招商银行信用卡中心的业务简介，确立招商银行信用卡中心的市场定位和市场细分，同时对招商银行信用卡中心的差异化营销战略进行分析，制定差异化营销战略保护措施，使其保持在激烈的竞争市场占有一定的优势。
关键词：招商银行信用卡；营销战略；客户需求；市场细分；差异化Analysis on differentiated Marketing Strategy of Credit CardCenter of Shanghai Merchants BankABSTRACTShanghai China Merchants Bank Credit Card Center is a joint-stock bank held by an enterprise as a legal person. Its credit card business plays an important role in the hearts of customers with good service attitude and a variety of product choices in Shanghai. China Merchants Bank Credit Card Center ranks first in both card issuance and brand image in Shanghai. An enterprise needs to choose its own marketing strategy and give full play to its own advantages in order to establish its position in the market. The market strategy consists of market segmentation, market positioning and target market selection. Market segmentation is based on the differentiated needs of consumers and is divided according to the different needs of consumers. This paper introduces the business of Shanghai China Merchants Bank Credit Card Center. Establish the market positioning and market segmentation of China Merchants Bank Credit Card Center, analyze the differentiated marketing strategy of China Merchants Bank Credit Card Center, and formulate protective measures of differentiated marketing strategy to keep it in a certain advantage in the fierce competitive market.Keywords: China Merchants Bank Credit Card Marketing Strategy Customer Demand Market Segmentation Differentiation目录前言 (1)一、上海招商银行信用卡中心营销战略分析 (1)（一）上海招商银行信用卡中心简介和发展现状 (1)（二）上海招商银行信用卡中心营销现状 (2)二、上海招商银行信用卡中心SWOT分析 (3)（一）优势分析 (3)（二）劣势分析 (5)（三）机会分析 (6)（四）威胁分析 (7)三、上海招商银行信用卡中心差异化战略分析 (8)（一）上海招商银行信用卡中心市场细分 (8)（二）上海招商银行信用卡中心市场定位 (8)（三）上海招商银行信用卡中心的差异化营销战略实施 (9)四、上海招商银行信用卡中心营销战略保障措施 (11)（一）以市场为基础不断创新 (11)（二）重视客户关系管理 (11)（三）加强品牌建设 (12)（四）注重客户需求管理 (12)结论 (13)参考文献 (14)致谢 (15)前言随着科学技术的不断进步，新息技术的发展，人们消费水平的提高，信用卡从一开始进入人们的视线，逐渐被大家接受到现在成为人们生活中频繁使用的存在，信用卡业务已经成为了银行重要收入重要的一部分。
招商银行的企业文化和内涵(全)
招商银行的企业文化和内涵（全）一. 招商银行的企业文化招银愿景：力创股市蓝筹，打造百年招银；招银使命：为客户提供最新最好的金融服务；核心价值观：服务、创新、稳健；经营理念：因势而变，因您而变；发展理念：效益、质量、规模协调发展；人本理念：尊重、关爱、分享；全局理念：全局至上，和谐为美；招银精神：挑战、自省、奉献；招银作风：严格、扎实、高效。
二. 招商银行企业文化内涵1. 力创股市蓝筹打造百年招银“股市蓝筹”既是一个抽象定义，也是一个具体概念，它包含规范经营业绩优秀，受投资者青睐，受社会尊敬，受客户信赖的内涵；它既是一个静态的目标，也是一个动态的过程，要想长期保持蓝筹地位，需要继续奋斗，不断向上的决心、勇气和行动。
国际上通常是把银行的净收入作为银行的短期目标，把银行市值的稳定增长作为银行的长期经营目标。
这里所说的市值就是资产负债表中远期现金流量的净折现值，通俗地说，就是一家银行是不是一年比一年更值钱。
在国外先进银行看来，市值的稳定增长才是衡量一家银行经营成败的根本标准。
打造百年招银体现了招商银行成为基业长青的志向和决心；体现对社会、客户、员工、股东的长期承诺。
这一愿景的含义，一是按照代表先进生产力的要求，把招商银行建成一家与国际惯例按轨的现代商业银行，努力为中国民族银行业在国际金融舞台上争得一席之地，二是要按照代表先进文化前进方向的要求，构建有招商银行特色的管理文化，营造健康向上、积极进取的企业文化和良好氛围，三是要按照代表最广大人民根本利益的要求，保持利润稳定、持续增长，不断提高服务水平，为全面建设小康社会作出应有的贡献，为股东提供丰厚的回报，为客户提供优良的服务，为员工提供满意的职业。
2. 为客户提供最新最好的金融服务作为招商银行的使命，为客户提供最新最好的金融服务体现的是不追求规模最大，而是追求提供最为优质、最有特色的金融服务，满足客户、员工和股东的需求。
招银的全新客户经济时代：第一，银行市场的高度垄断结构已经被打破，同业之间的激烈竞争格局已经形成。
招商银行服务营销分析7p组合策略-新时代服务营销MBA
7P分析
产品 价格
有形 展示 过程
人员
沟通 促销
渠道
价格
平价——推广使用，养成 刷卡消费习惯。
产品
特色化、分众化——金卡、 银卡、普卡、young卡； 百盛卡、国航卡。
7P分析
人员
强化培训、标准化服务
沟通促销
情感营销、场景宣传
过程
风控管理创新、业务流程扎实 高效
渠道
数字化、网络化、移动化
有形展示
整的交易银行金融产品
Best Transaction Bank, China 中国最佳交易银行
E-Solutions Partner Bank 电子渠道解决方案最佳合作银行
最佳特色贸易金融银行最 佳供应链金融银行
Best Transaction Bank in China 中国最佳交易银行
Best Local Cash Management Bank in China 中国本土最佳现金管理银行
信用卡营销市场细分
按照地域经济发展水平细分
东部较发达 西部滞后 南方发达 北方落后
按照还款方式细分
使用现金 到期还清 分期付款
0 1
0
0
4
2
0 3
按照消费付款方式细分
按使用频率：大量使用、一般使用、很少使用； 按还贷情况：优质客户、有不良记录客户
按照消费观念细分
消费意识强 消费意识弱
信用卡营销目标市场
分析
市场细分效率较低 导致市场定位不明确
当前的市场细分还只是把一个具有共同特征的消费群体 单独拿出来，为他们开发出一种信用卡，而不是把整个 的客户群体按照一个统一的因素来细分。
创新能力有待提高 实现品牌差异化
招商银行-金葵花的市场营销策略
事实上，整个市场上没有一家国内银行银行是对这批客户进行针对性的营销 的。然而这类客户的需求往往是更为专业，更为复杂的，一般的产品并不能满足， 只有针对性的产品才能满足他们的需求。虽然现在有外资银行已有相应的贵宾理 财产品，但是这些理财产品受政策限制，风险性高，也比较有限，可以说他们的 需求并没有得到很好的满足。
业务需求 地理分布
低端客户 大
中端客户 市场吸引力
中
小
中
与竞争者相比较
国有银行有优势
无明显
国有银行有优势
国有银行有优势
无
招商银行有优势
无
无
公司自身资源（一卡通）
一卡通已满足
一卡通已满足
符合招行的分布
高端客户Байду номын сангаас
小 大
？
外资银行有， 但未足够满足
？ 符合招行的分布
如果选择低端客户，招行并无优势，相反地国有银行更具优势。跟国有银行 正面竞争难度较大。
实际上金葵花理财这个产品包含了两部分，一部分就是理财管理本身，另一 部分就是服务，也就是说它把产品功能与服务体系融为了一体。
“金葵花”的服务体系包括七个方面：一对一理财顾问，专享理财空间，定制 理财信息，多种超值优惠，全国漫游服务，24 小时在线咨询，方便到家的服务 渠道。
它从产品到服务都紧紧的贴合目标客户群的特点和需求。 （1） 与尊贵地位的吻合。
� Strength: 对私业务突出，拥有一卡通明星产品；中高端客户居多。 � Weakness: 网点少，受区域限制。
招商银行战略分析报告
招商银行战略分析报告名目招商银行简介 (3)公司治理 (4)外部环境 (5)政治法律环境： (5)经济环境： (5)社会文化环境： (5)技术环境： (5)中国银行业竞争格局 (5)EFE矩阵 (6)竞争战略 (8)来自国内其他银行竞争的风险 (8)外资金融机构竞争的风险 (8)银行业务方面的竞争 (8)人才方面的竞争 (9)SWOT分析 (10)优势〔S〕 (10)劣势〔W〕 (10)机会〔0〕 (10)威逼〔T〕 (10)SO战略： (11)WO战略 (11)ST战略 (11)WT战略 (11)招商银行简介1987年，招商银行作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，在中国改革开放的最前沿----深圳经济特区成立。
2002年，招商银行在上海证券交易所上市；2006年，在香港联合交易所上市。
成立二十多来，招商银行秉承〝因您而变〞的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名职员的小银行，进展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、职员3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐步形成了自己的经营特色和优势。
2020年以来，招商银行先后被波士顿咨询公司列为净资产收益率全球银行之首；荣膺英国«金融时报»〝全球品牌100强〞第81位、品牌价值增幅全球第一名，«福布斯»〝全球最具声望大企业600强〞第24位，以及«华尔街日报»〔亚洲版〕〝中国最受尊敬企业前十名〞的第1位；荣获«欧洲货币»、«亚洲银行家»等国内外权威媒体和机构授予的〝中国最正确零售银行〞、〝中国最正确私人银行〞、〝中国最正确托管新星〞等。
2020年6月末，招商银行资产总额达19727.68亿元人民币。
截至2020年6月末，招商银行在中国大陆的60个都市设有74家分行及700多家支行〔含分理处〕，2家分行级专营机构〔信用卡中心和小企业信贷中心〕，2家境外分行〔香港分行、纽约分行〕，1家子银行〔香港永隆银行〕，1622家自助银行，1500多台离行式自助设备，一家全资子公司——招银金融租赁；在香港拥有永隆银行和招银国际金融两家全资子公司，及一家分行；在美国设有纽约分行和代表处；在英国设有伦敦代表处。
信用卡市场细分具体方案
信用卡市场细分具体方案
信用卡市场的细分是指将整个信用卡市场按照不同的标准分成
若干个不同的细分市场，从而更好地了解不同市场的特点、需求和
竞争情况，帮助信用卡机构有针对性地开发产品和市场营销。
信用卡市场的细分方案可能存在差异，以下是一种具体方案：
一、按照办卡人群体特征细分：
1.个人信用卡市场：以个人消费需求为主，如购物、旅游、餐
饮等，主要针对个人消费者。
该市场需求稳定，竞争激烈，信用卡
机构需要不断推出优惠和礼品来吸引和留住客户。
2.商务信用卡市场：以企业和商务人士为主要对象，主要面向
企业的员工消费和报销，具有较高的信用评级和稳定的客户资源。
该市场的竞争主要在服务品质和商务伙伴、商务联盟等方面。
3.学生信用卡市场：主要面向学生消费者，包括高中、大学和
留学生等，具有强烈的消费需求，但信用评级较低。
该市场的竞争
主要在推出与学生消费需求相符的优惠和礼品方面。
4.专业人士信用卡市场：主要面向某些特定职业群体，如医生、律师、教师等，具有高收入和稳定的消费需求，需要针对职业特征
推出个性化的优惠和服务。
二、按照信用卡使用方式细分：。
商业银行市场定位
市场定位的重要性
01
明确市场定位有助于商业银行更好地满足客户需求 ，提高客户满意度和忠诚度。
02
准确的市场定位有助于商业银行在竞争激烈的市场 中脱颖而出，提高品牌知名度和市场占有率。
03
科学的市场定位有助于商业银行优化资源配置，提 高经营效率和盈利能力。
THANKS
感谢观看
市场定位的步骤
确定目标客户群体 商业银行需要明确自己的目标客 户群体，了解他们的需求和偏好 。
持续优化调整 市场定位不是一成不变的，商业 银行需要定期评估市场变化和客 户需求变化，对市场定位进行持 续优化调整。
确定产品或服务类型 根据目标客户群体的需求，商业 银行需要确定提供的产品或服务 类型。
确定竞争策略 在明确目标客户群体和产品或服 务类型后，商业银行需要制定相 应的竞争策略，以在市场中获得 竞争优势。
市场定位的监控与评估
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银行 产品和服务的需求和期望，以及客户对银行 的评价和忠诚度。
市场份额和竞争地位监测
定期监测银行在市场中的份额和竞争地位，分析竞 争对手的优势和劣势，以便及时调整市场定位。
财务指标分析
分析银行的财务指标，如收入、利润、成本 等，以评估市场定位的效益和可持续性。
05
商业银行市场定位案例分析
招商银行的市场定位
总结词
招商银行定位于服务中高端客户，提供全方位的金融解决方案。
详细描述
招商银行注重中高端客户市场，通过提供私人银行、财富管理、信用卡等产品和服务，满足客户在财富增值、风 险管理等方面的需求。同时，招商银行还通过科技创新和数字化转型，提升客户体验和服务效率。
马蔚华：招行“二次转型”内涵
谈到第一次战略转型实现的目标，马蔚华说，是“变账面利润为经济利润，变规模导向为价值导向”。
当时，中国的商业银行，90%以上的收入来自存贷款利差收入，这种盈利模式，虽然账面上体现了收益，但是，消耗的资本过多，体现为资本收益率的经济利润不高。对比国际上先进的银行经营战略，招商银行发现，零售业务、中间业务等非利差收入所消耗的资本则少得多。招行就从这里入手，大力发展既创造利润、又不消耗资本的非利差收入。这一转变在实践中创造了良好的业绩。到今年6月底，招行的非利息净收入占营业收入23%，在国内同业中名列前茅。
文/本刊记者 何 谐
因第一次转型获得成功，招商银行得以加速发展，并被国际权威媒体评为品牌价值增幅全球第一名。在5年之后的今天，招行又开启第二次转型这一更加艰巨而深刻的发展思路之变。那么，招商银行第二次转型的核心内容是什么？招行又是如何推进品牌战略的？日前，本刊记者在一次会议间隙采访了招商银行行长马蔚华。
对于国际上一些大银行在金融危机中倒下，马蔚华有自己的见解。他说，如同两个人比赛，是对方失误倒下所以我们赢了，这虽然是我们的机会，但是还要增强正面的竞争力。现在欧美的银行出现了巨额的不良资产，美国的银行杠杆率将近30倍，欧洲超过30倍，如果他们把杠杆率减少10个点的话，就需要巨额的资金。目前，欧美银行正在经历一个去杠杆化的过程，他们在收缩海外资产，减少海外扩张。他们的去杠杆化为中国的银行走出去提供了机遇，对手不是那么强了，而且所在外国的监管给了我们一些空间，我国2万亿的巨额外汇储备，也为金融的发展提供了好的经济基础。国外现在很多优秀的金融人才选择中资银行就业，很多优秀的客户选择到中国的银行开户。目前，中国金融业出现了非常好的扩张势头。
从第一次转型向第二次转型过渡
“经过第二次转型，我们的业务发展将追求什么样的利润目标呢？就是在节约资本、消耗资本最少的情况下，实现盈利的最大化。”马蔚华说。
商业银行市场细分与定位
商业银行市场细分与定位商业银行是指以盈利为目的的金融机构，其主要业务包括存款、贷款、支付、储蓄、信用卡、证券等。
在竞争激烈的金融市场中，商业银行需要通过市场细分和定位来提升自身的竞争力，满足不同客户群体的需求。
市场细分是指将整个市场按照一定的规则和标准分成若干个相对独立、具有相似需求特征的市场细分群体。
商业银行可以将市场细分为个人客户市场和企业客户市场两大类。
个人客户市场可以进一步细分为中高收入人群、大学生群体、退休人群等不同群体，而企业客户市场可以细分为小微企业、中型企业、跨国企业等不同类型的客户。
市场细分的目的在于进行针对性的营销策略，满足不同客户群体的具体需求。
例如面向中高收入人群的个人客户，商业银行可以提供高端金融服务，如私人银行、财富管理、高端投资产品等；对于大学生群体，商业银行可以推出青年专属账户、校园信用卡等产品；而面向退休人群，商业银行可以推出养老金理财、免费服务等。
市场定位是指商业银行在市场细分的基础上，确定自身的核心竞争优势，并与竞争对手进行差异化定位。
商业银行可以通过产品差异化、服务差异化、渠道差异化等方式来实现市场定位。
例如，某商业银行可以定位自己为专注小微企业金融服务的银行，提供专业的小微贷款产品、定制的金融解决方案等；另一家商业银行可以定位为数字化银行，推出智能手机银行、在线支付等创新产品和服务。
商业银行的市场细分和定位需要充分考虑市场的需求和竞争环境。
银行需要通过正确的市场细分和定位策略，准确把握客户需求，提供符合市场需求的产品和服务，增强竞争力，实现持续发展。
商业银行作为金融市场的重要组成部分，需要进行市场细分和定位，以满足不同客户群体的需求，提供个性化的金融产品和服务，从而在竞争激烈的金融市场中脱颖而出。
一、个人客户市场细分与定位个人客户市场是商业银行最为广泛的市场之一，其中又可以根据个人消费能力、职业身份、年龄段等特征进行详细的细分与定位。
1.中高收入人群中高收入人群通常具备一定的财务自由度和较高的投资意识，对金融产品和服务的要求也更为精细。
招商银行零售金融业务_城市商业银行零售业务发展路径分析
招商银行零售金融业务_城市商业银行零售业务发展路径分析一、国际银行业零售业务发展趋势银行零售业务不是某一项业务的简称，而是有着广泛的业务领域，既可以是资产业务，也可以是负债业务、中间业务，还可以是网上银行业务；既可以是传统银行业务，提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管及个人信托等传统个人金融服务，也可以是新业务，对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪及共同基金等创新金融服务。
近年来，国际银行业零售业务的发展呈现以下趋势：二是加大创新力度，提供多元化和个性化的产品。
零售是银行业务中竞争压力最大的一个领域，原因在于进入门槛低，市场高度透明，客户能在各家银行间对产品、服务及价格等做出比较，任何银行都难以保持垄断地位。
随着客户需求日益细化，银行要想争取和稳定客户，需要对客户投其所好，切中要害提供多元化、个性化产品。
零售银行产品的多元化体现为每一个产品类别有众多针对不同类型客户需求的产品，例如在基本账户类别下，一般都有几种以上针对不同人群的账户类型。
金融产品的创新空间不仅仅在于支票账户、储蓄账户和各种形式的贷款等核心产品，还在于如何将这些产品捆绑、连接及个性化组合，从而强化竞争优势。
三是以信息化和细分为基础进行客户价值管理(CRM)。
为了能够提供多元化个性化产品，首先要对客户需求、习惯和目标有深入了解，国际零售银行普遍采用先进的CRM客户关系管理系统进行客户关系管理。
CRM根据需求、行为、购买倾向和其他特征区分出现实客户和未来客户以及现实客户的不同类型，分类进行维护管理，为银行提供在不同市场、不同地域对客户关系定价和估算成本的能力。
二、发展零售业务路径分析在客户积累方面，借助自身一定规模的分支机构和先进的电子银行渠道，实行积极的、主动的营销策略，尽快突破基础客户数量的瓶颈。
在客户经营方面，要加大信息技术系统建设力度，完善电子银行服务渠道，加强产品研发，加大产品的交叉销售，提高零售银行的整体盈利水平。
招商银行战略分析
招商银行战略分析LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】目录一、环境分析： (1)（一）外部环境分析-总体环境分析 (1)（二）外部环境分析-行业环境分析 (2)（三）内部环境分析 (2)（四）SWOT分析 (3)二、招行战略、特点及优势 (3)（一）战略: (3)1、招商银行市场定位 (3)2、招商银行的差异化服务 (4)(二)特点： (5)(三) 优势: (5)三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： (6)（一）品牌运营战略 (6)1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影响力 (6)2、把招行的品牌价值和其文化因素联系在一起 (6)3、通过新品牌的创建应对同质化竞争 (6)（二）网上银行战略 (6)1、采用营销组合策略 (6)2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (7)3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异化 (8)（三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (8)一、环境分析：（一）外部环境分析-总体环境分析招商银行成立于1987年，正值改革开放初期，许多新的思想开始萌芽。
尤其是在商界、金融领域，伴随着高新技术和资本的投入，招商银行的前期发展环境可谓良好。
从人口特征角度分析，此段时期招商银行业务范围内的人口数量有明显的上涨，而且新生人口不断增加，老龄化趋势还基本没有。
这是产生了大量的个人理财、个人储蓄需求的重大原因，人口因素的利好条件为处于高速发展的企业阶段的招商银行供足了动力，使其在中国境内的网点数量大幅增加以满足越来越大的客户需求。
从地理分布角度分析，招商银行总行所在地深圳正是中国当时引进国外新技术的重点区域，大量的信息技术涌入国内促进了金融业银行业的发展。
这种地理上的优势同样为招商银行助力，相对于内陆地区它所获得的信息和资讯都是第一时间的，它能够引进的新的管理方法和公司治理思想也处于国内领先地位，这是它相较于国内竞争对手的重要优势。
我国招商银行信用卡营销SWOT分析
我国招商银行信用卡营销SWOT分析班级：金融0701 姓名：朱琳学号：07302139一、我国招商银行信用卡营销的优势分析1、具有自身的经营理念和经营特色2002年4月9日，招商银行作为我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行在上海证券交易所正式挂牌上市。
经过不断发展，招商银行己从区域性银行成长为全国性股份制商业银行。
招商局轮船股份有限公司以及控股母公司招商局集团有限公司都是多元化综合性企业集团，在发起设立招商银行之前都未曾介入过金融领域。
成立股份制商业银行之后，该行董事局大胆引入专业经营管理人员，依靠服务和金融产品的不断创新，培育和发展长期稳定的基础客户群，初步确立以技术领先型银行优势，不断创新产品和服务，逐步建立现代商业银行风险管理制度实现发展与风险平衡下稳健增长，个人银行业务凸显市场竞争优势的经营特色。
该行始终坚持以客户需求为导向，以高效的管理机制和先进的技术手段为依托，通过为客户提供全面和个性化的服务，扩大经营规模，提高盈利能力的经营理念。
2、最早涉足信用卡市场，经验丰富招行于1995年率先推出借记卡“一卡通”业务，极大地促进了个人银行业务的发展。
依靠“一卡通”产品功能和服务手段的不断创新，在国内银行业形成了鲜明个人银行服务特色，为该行获得了大量稳定的资金来源。
2002年12月3日，招行全线挺进信用卡行业，率先在国内大规模发行符合国际标准的双币信用卡。
2007年的1月23日，招商银行国际标准双币信用卡则顺利达到了1000万张，再次在国内同业中率先突破千万大关，占据超过中国内地国际标准信用卡三分之一的市场份额。
3、创新能力强，品种多样凭借“因您而变、不断创新”的经营理念，四年来招行发行了从YOUNG卡、普卡、金卡到白金卡，从近20款联名信用卡，到Hello Kitty粉丝信用卡等各项创新产品，覆盖了完整的生命周期和众多的细分市场，成为国内信用卡产品线最为系统和成熟的银行。
4、信用卡收入可观，市场占有率较高按国际经验，信用卡发展之初，所有收入要覆盖风险损失、资金成本、催收成本、营销成本和渠道成本等，所以惯例上前5年发卡行很难赚钱。
招商银行营销案例PPT课件
3.股东追求经营效益意愿强，银行价
通等）
格竞争能力弱
5.较齐全的公司业务产品线
4.对单个体客户经理激励力度不如某
6.良好的形象及优质服务能力
些竞争对手
7.风控能力强、资产质量好 8.专业、敬业的客户经理队伍
SWOT
O：机会
分析
T：威胁
1.客户需求变化迅速，大客户对融资 关心下降，现金管理，财富管理需 求上升，中小客户融资需求增加
20
招行银行具体业务分析
不仅能让企业迅速得到他们“想要的服务”， 而且能让他们明确“需要什么样的服务”， 并让他们知道银行伙伴还能“提供许多他们不 知道的服务”。 客户关注和需求的热点已转变为如何得到增值 和创新的银行服务。 这个结果再次验证了招行所制定的战略转型的 重点方向。
19
招行公司银行业务未来发展战略的
S：优势
W：劣势
9
变 因势而
10
战略确定
06年1月-3月
品牌重塑五个阶段
品牌设计
06年6月-9月评估Fra bibliotek顾2007年7月-至今
市场调查
06年3月-6月
品牌推广
06年9月-2007年6月
第一阶段
11
品牌重塑的难点：战略制定
• 对公业务服务于公司客户，品牌塑造难度大于零售业务； • 对公业务体系较复杂，业务与品牌的客户和市场定位不易
启动公司银行业务战略性转型，品牌重塑，制定系统创新的整合 营销方案。
4 势成
整体效益的提升和创新业务板块的高速增长
2
溯缘
3
旗下有三大系列、八项套餐，开国内同业之先河
中国商业银行第一个经过注册的对公业务服务品牌
4
招商银行市场定位分析
综上所述：
招行抓住了信息化和网络化的机会，在一 卡通的基础上推出一网通，以弥补网点不足 的劣势。并大力发展零售银行业务，提高非 利息收入占比。零售业务来讲，无论是品牌、 人员还是系统，招行优势还是非常明显的。
* 招商银行市场定位 * 市场定位存在的问题 * 对策与建议
（1）产品创新的频率越来越低
• 2005年8月，京华时报曾报道过一起 信用卡中介公司诈骗案，其原因就是因 为很多消费者不了解信用卡的基本知识， 认为申请信用卡需要很多条件和限制， 因此相信了中介公司可以代办信用卡的 宣传，给个人带来了较大损失。这一案 例充分证明了银行在信用卡营销的同时 应该先做好信用卡知识的普及，使消费 者真正理 解使用信用卡可以为生活带 来的便利，以此来促进消费者持续的刷 卡消费给银行带来稳定的用卡收益。
相关案例
2003年7月，招商银行率先与中国国际航空公司发行 了“国航知音卡”， 持卡人除了可以享受信用卡所有的服务外，还可以通 过持卡消费积分兑换航空里程。所有的持卡人是不是经常 有需要乘坐飞机，乘坐飞机的目的是旅行 还是工作，乘 坐飞机的频率是否都到达了一定的程度呢?持卡人是否对 航空 兑换里程有很大的需求呢? 这种市场细分的单一性无疑会导致市场细分的效 率较 低，缺乏系统性。而市场细分的低效率必然会使得各银行 无法按照区域 经济特点和自身优势在市场定位方面进行 细化和明确，而是盲目的跟从导致 同质化现象严重。 之后2004年11月中国南方航空公司与广东发展银行联 手 发行“南航明珠信用卡’’，该卡同时具有信用卡的 金融功能和南航明珠会员的航空会员服务等。
•具体例子：招商银行有统一的品牌视觉识别系统， 从金融产品的推动到服务区域的划分、服务流程 的改造、网点的装饰和全行的设计，包括招行的 标准底色、招商红以及员工的工作服都是全国统 一的。从宣传手册、每一个接触点、网页界面、 服务用语到每一个媒介点，从服务理念到服务行 为，从产品的标识到企业的标识，招行对遍布全 国各地的分行和经营代办机构都要求整齐，都要 求统一，下大力气建立统一规范具有鲜明特色的 个性的形象识别系统，强调一种声音的说法、一 种形象对外，所以客户无论在哪个地方见到的所 有招行的宣传形象都会产生一个统一的认识。——招商银行Visa 无限卡。该信用 卡面向我国1％的高收入人群，提供顶级商旅和高 尔夫增值服务。这类客户群体的基本特征是：35 岁 以上，顶级成功人士，消费能力强，信誉良好，在 百货、航空及餐饮方面用信用卡消费占主导，喜欢 打高尔夫等。
招商银行零售业务的市场和营销策略分析2
招商银行零售业务的市场和营销策略分析一．商业银行零售业务概述(一)商业银行零售业务简介商业银行零售业务是指商业银行运用现代经营理念,依托高科技手段,向个人,家庭和中小企业提供的综合性,一体化的金融服务,包括存取款、贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。
（二）商业银行零售业务特点相对于批发业务而言，零售业务具有单笔规模小、风险分散、收益稳定群体庞大、易于发展中间业务；，费用成本要比批发银行的高，属于资本节约型业务等诸多特点。
（三）商业银行零售业务内容1．负债业务来看, 主要有:个人支票帐户——活期存款,定期存款,储蓄存款,信用卡存款,金融债券,大额可转让定期存单2.从资产业务看,主要有:消费者信贷(包括汽车贷款,住房贷款,耐用消费品贷款等),信用卡融资或透支等。
3.从中间业务看, 较多,主要有:个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等。
二．招商银行零售业务市场分析（一）2009年上半年招商银行发展状况2009年上半年招商银行实现净利润82.62亿元，同比下降37.62%。
基本每股收益为0.56元，同比下降37.78%。
每股净资产为5.72元，同比上升8.54%。
招行不进行中期利润分配。
截止6月底，招商银行总资产为1.97万亿元，较年初增长25.51%。
总资产收益率为0.93%，同比下降1.03个百分点。
净资产为841.85亿元，较去年底上升5.87%。
净资产收益率为19.63%，同比下降14.55个百分点。
上半年，招行实现净利息收入186.23亿元，同比减少55.02亿元，降幅22.81%，净利息收入的占总营收的比例为75.03%，同比下降8.68个百分点。
实现非利息净收入61.98亿元，同比增加15.03亿元，增幅32.01%，非利息净收入占总营收比例为24.97%，同比上升8.68个百分点。
成本收入比为41.99%，比上年同期上升11.85个百分点，截至2009年6月末，招行贷款和垫款总额为11521.67亿元，比年初增长2778.05亿元，增幅31.77%；票据贴现为人民币2078.81亿元，比上年末增长117.07%。
商业银行的市场分析和竞争环境
02
商业银行的客户和市场细分
个人银行业务
个人银行业务是商业银行的主要业务 之一，主要面向个人客户提供存款、 贷款、理财、支付结算等服务。
个人银行业务的市场规模较大，客户 群体广泛，但竞争也较为激烈，需要 不断提升服务质量、创新产品来满足 客户需求。
企业银行业务
企业银行业务是商业银行的重要业务之一，主要面向企业客户提供金融服务，包括贷款、汇款、国际 业务、投资银行等服务。
企业银行业务的客户群体较为特定，客户需求多样化，需要商业银行具有较强的专业能力和服务水平 。
投资银行业务
投资银行业务是商业银行为企业和机 构客户提供综合性金融服务，包括证 券承销、并购重组、财务顾问等服务 。
投资银行业务需要商业银行具有较强 的专业能力和经验，能够为客户提供 高质量的金融服务，并帮助客户实现 价值最大化。
04
商业银行的市场机会和挑战
市场机会分析
经济增长和金融自
由化
随着全球经济的复苏和金融自由 化的推进，商业银行在信贷、财 富管理和国际金融等服务上将面 临更多机会。
科技创新
金融科技的发展为商业银行提供 了更高效的服务渠道和更丰富的 产品，如线上支付、数字货币等 。
中产阶级崛起
新兴市场国家中产阶级的快速崛 起为商业银行带来了大量的金融 服务需求。
风险管理
该银行建立了完善的风险管理体系，通过科学的风险评估和控制手段 ，保障银行的稳健发展。
该银行的成功经验和教训
01
成功经验
02
1. 精准的市场定位和客户细分，使得该银行能够更好地满足目
标客户的需求，提高客户黏性和忠诚度。
2. 不断创新的产品和服务，使得该银行能够紧跟市场变化和客
招商证券STP营销竞争战略
论文题目：招商证券经纪业务STP竞争策略学生姓名：罗丕峰班级学号：2015211114课程名称：市场营销学开课学期：2016年上半学期任课教师：苗月新任课教师：（签名）招商证券经纪业务STP竞争策略一、STP营销策略定义STP营销策略由市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）三部分构成，是目前市场营销方面的核心理论。
市场细分：市场细分是美国管理学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于上世纪50年底提出概念。
它是指根据客户消费的特征，把消费某一产品或服务的市场客户群体进行市场分类的过程。
每一个细分市场中的客户群体具有相似的消费倾向。
目标市场选择：在对产品或服务市场进行市场细分后，公司结合自身的实际情况，选择进入市场时，有三种目标市场选择策略：一是无差异市场营销，公司采用一种产品或一套市场竞争策略来对整个产品市场进行推广和开拓，此策略适合于细分市场间差异性较小的情况；二是集中性市场营销，公司选择一个或几个有利的细分市场进行集中性推广，此种策略适合于公司自身资源有限的情况；三是差异性市场营销，公司选择进入整个产品市场，根据对市场的细分，对不同的细分市场采取不同产品策略和竞争策略，此种策略对公司的管理能力具有挑战。
市场定位：市场定位是美国学者阿尔·赖斯于上世纪70年代提出的市场营销学概念。
它是指公司为使产品在选择的目标市场中脱颖而出，而为其塑造的个性特征，以期能够促使客户认同并使用其产品，从而在竞争中取得优势地位。
为了能够为产品进行准确的市场定位，需要对客户的消费心理进行研究分析。
二、招商证券经纪业务STP营销策略（一）招商证券经纪业务市场细分根据证券经纪业务市场自身特点，对其客户群进行市场细分的主要标准为：○1产品种类：证券经纪业务产品中的核心部分仅指收客户委托买卖有价证券，帮助客户配股、分红及申购新股等，也就是通道服务，现在更多的是对客户的财富配置，根据客户的风险偏好将客户的资产根据不同的权重分配于股票，基金和理财产品，其附加产品则种类多样，以满足不同客户群体不同的需求。
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我们从消费者特征的性 别变量把信用卡分为： 他卡——创新产品 她卡——女性的快乐数字生 活
他卡
拿着信用卡“血拼” 消费仅仅是女性的天下？ 错！ 招商银行信用卡联 手《GQ智族》研究报 告结果会让你大跌眼镜 哦：男性高端消费群体 已经占到七成，成为高 端消费的中坚力量。这 不得不让人惊呼：“他 卡”时代或将到来！
微观环境
招行的经营服务理念：因您而变 “因势而变”：强调招行必须根据政 治、经济、社会、技术等内外部环境 的变化和要求改变自己，适应市场。 •“因您而变”：是招行的自我定位， 是一个目标追求，还是一种思想方法。 体现了招行根据客户需求提供产品和 服务，并永远贯彻始终。
的文 发化 动： 1.服务、创新、稳健的招银核心 机 价值观； 最 2.挑战、自省、奉献的招银精神； 3.严格、扎实、高效的招银作风； 有 4.尊重、关爱、分享的招银人本 力
结束语
总之，面对经济金融全球化带 来的机遇与挑战，招商银行将以 “力创股市蓝筹、打造百年招银” 为目标，以改革创新为动力，加快 推进经营战略调整和管理国际化进 程，不断增强核心竞争力，努力把 招商银行建设成为有知名品牌、有 鲜明特色、有较高社会认同度的现 代商业银行，实现股东、客户、员 工长期利益的最大化。
我们选的目标市场——她卡
我们之所以定她卡为 目标市 场，主要有两方面的原因： • 一方面，掌握家庭财政支出的 中国内地女性的比例也得到提高， 在整个亚太地区排名第三。 • 另一方面，招行信用卡从现有 持卡人数据中发现，女性持卡人 的消费着重在百货类商户，同时 其正常还款比率超出男性一倍以 上，对于银行来说这意味着不良 风险的可能性更小，在当前经济 环境下银行面对的风险压力更低。
ELLE联பைடு நூலகம்信用卡
。
“ELLE”信用卡直接表明了自己的只发给 女性的定位：在法语中“ELLE”就是“她”的 意思，专指女性。对ELLE联名信用卡的新户主 卡人来说，只要刷这张新卡有一笔消费满288元， 就会收到一条特别的二维码礼品领取通知短信， 持卡人凭这条短信至全国33个城市近百家指定 门店，经系统确认该二维码有效，即可领取礼品。
—善用金融
进步有道
一、招行简介 二、企业环境 三、招银文化：最有力的发动机 四、信用卡市场细分 五、目标市场定位 六、结束语
1987年，招商银行在深圳诞生， 成为中国第一家由企业法人持股的 股份制银行。二十四年来，在经营 环境复杂多变、业务规模快速增长 以及人员队伍不断壮大的情况下， 市场的正确定位成为招行首要任务。
理念； 5.效益、质量、规模协调发展的 招银发展理念； 6.全局至上，和谐为美的全局观 念。
继2002年率先在国内发行国际标准信用 卡之后，招商银行先后推出了粉丝卡、航空卡、 百货卡、商务卡、白金卡、无限卡等创新特色产 品，广受市场好评。 招商银行在重点打造的银行卡业务上， 充分诠释了“和谐”的理念
企业环境
1.宏观环境 2.微观环境
宏观环境
1.该企业在中国企业联合会、中国企业 家协会联合发布的2007年度中国企业 500强排名中名列第一百。 2.招商银行先后进行了四次增资扩股。 3.招商银行坚持“科技兴行”的发展战 略。 4.率先开发了一系列高技术含量的金融 产品与金融服务，打造了“一卡通”、 “一网通”、“金葵花理财”、“点 金理财”等等。
全球顶级男性杂志《GQ智族》进行合作调研
根据报告，高端男性大多 身居要职，平均年薪51万元， 家庭平均年收入超过76万元。 健康、工作和家人构成他们的 三大生活重心。随着中国市场 经济的深入，富裕阶层年轻化 是近年来的突出表现
她卡
当然，消费永远令女性乐此 不疲。基于对女性消费能力持续 增强和女性持卡人的较低风险度 的呈现，招商银行适时推出女性 专属的ELLE信用卡。根据2009年 万事达卡最新发布的女性先驱指 数报告显示，中国大陆女性的消 费能力和意愿持续增强。
招商银行Hello Kitty粉丝信 用卡
HelloKitty粉丝金卡，这张卡仅限女士申请， 设有一黑一金两款：黑色透明的是银联单币卡， 底纹花朵和丝带暗嵌其中，HelloKitty可爱的头 像居于卡面正中，闪烁着点点金色星光，精致可 人；金色的JCB双币卡，淡淡的奢华在璀璨金色 中闪耀，头戴翡翠后冠的 HelloKitty优雅地坐在 中央，真是高贵又可爱。