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戴尔公司：王五 2012 年 12 月 22 日
销售展示阶段
问题接近法
不知道贵公司办 公室电脑设备更 新进展如何？
这就是我们这款成就 系列的电脑，它采用 。。。（关于产品配 置的演示说明）
接近客户
产品演示法
事先通过各种途径已了解到该公司基本需求，接近 阶段以询问问题开始对具体需求加以确认，辅之以 产品演示，为转入实质性洽谈做好铺垫。
由上表知Dell的竞争对手主要为联想，惠普与华 硕
销售准备阶段——现有目标市场相关情况
目标1
戴尔与大型跨国公司（如波音公司）建立了紧密的关系这些顾客 采购了数以千计的个人电脑，如今他们向戴尔寻求全套的信息技 术产品和服务
Dell目标 市场
目标2
中小型企业是个巨大的市场，戴尔有很强的技能，能够理解并赢得 这些顾客，戴尔在美国市场上有100多万个顾客来自中小型企业， 这个顾客群在全球发展迅速。
“如果真如你所说，我们 可以考虑购买你的电脑。 ”
销售跟踪
建立顾客资料卡 制定服务跟踪计划
联络顾客感情 提供最新产品资料
Dell, Inc. is committed to delivering technology solutions that enable people everywhere to grow and thrive
搜
寻
法
资 料
查
询
法
长江证券
近年来，公司不断深化零售 客户业务体系改革，形成了 清晰的发展思路和高效的运 行体系，致力于为客户提供
优质的财富管理服务。
销售准备阶段3——顾客资格审查
潜在客户 M （Money）
A（Authority）
N（Need）
中 南 财 大 建设新区投入雄厚资 新区建设不稳定，相 新校区对电脑设备较大需
访问目标：销售目标为向访问对象介绍我公司成就系列产品，力求访 问对象对我们的产品保留深刻印象；传达我公司政策；建立与访问对 象的良好关系。 销售模式：采用直销模式。
销售准备阶段5——约见客户
尊敬的刘主任： 我是戴尔公司电脑部的销售员，我预定这个月底将出差赴武汉，希望届时能到贵公司拜访您。 我们了解到贵公司为了提高业务运作效率和服务质量，近期将在办公室设备方面有较大规模更新和 改善。我相信我们的成就系列能满足贵公司对电脑的特殊需求，从而为贵公司的发展作出相应贡献，我们 期待能与您合作，并形成长期的合作伙伴关系，实现双方共赢。 我预计在 12 月 25 日或其前后抵达武汉，大约停留 1 周。若方便的话，望 27 日或 28 日能与您见面， 我将十分感谢。 祝您工作愉快！
处理客户异议阶段
产品异议(扬天系列产品没 听说过？）
见招拆招
价格异议（同比价
格高）
服务异议（售后服务优势）
客户 异议
转化处理法 价格分解法
委婉处理法
促成交易阶段
信号2
信号1
优 惠 成 交 法
“你们这款产品还是比较 符合我们的需求的！”
假定成交法
信号3
总结利益成 交法
“只是这个价格方面 ，你们看能不能再作 出些让步？”
政府，教 育和医疗
机构
• 提供高效的IT
产
机
解决方案与服 务。
品
销售准备阶段——电脑行业
电脑行业的现状
潜在的进入者威胁
供应商的讨 价还价能力
行业内电脑不断更新 ，各种品牌层出不穷
内有联想，惠普，宏 基争霸，外有神舟， 长城伺机
购买上的讨 价还价能力
替代产品获服务的威胁 Dell的波特五力分析模型
销售准备阶段——主要竞争对手
武汉学院 金
关采购人员难以作出 求，但有可能利用原有陈
确切采购决定
旧设备
湖北银行 强大的筹措资金的能 相关决策人员拥有一 成立初期，追求发展，有
力和经济能力
定决策权
一定需求，但不稳定
长江证券 强大的融资能力和经 相关决策人员拥有购 快速发展阶段，有稳定需
济能力
买决定权
求
通过MAN方法分析，我们团队最终选择长江证券 作为最终目标客户
销售准备阶段——所销售的产品
针 对
Dimension个人电脑。 Inspiron 笔记本电脑
OptiPlex 企业级台式机 Latitude 企业级笔记本 电脑
不 同 细
家庭及个 中小型企
人用户
业
分
市 场 销 售 的
大中型企
业
PowerVault 和 Dell I EMC 存储解决方案 PowerConnect交换
目标3
戴尔为不同级别的政府顾客和机构顾客（如大学和医疗 机构）服务
销售准备阶段2——寻找潜在客户
从2012年暑假开始逐步搬迁至新
个
中南财经政法大学武 汉学院
校区，新校区全部资金投入8亿 到10亿，投资巨大，电脑需求大 ，但存在较多不确定因素。
人
观
察 法
广 告
湖北银行
2010年12月24日银监会正 式批复同意湖北省筹建湖 北银行。目前致力于不断 发展建设，增建分行。
实训任务5阶段
销售展示 销售准备
百度文库
异议处理
促成交易
销售跟踪
销售准备阶段1——熟悉戴尔
创立时间——1984年由企业家迈克尔·戴尔创立 公司性质——全球领先的IT产品及服务提供商 戴尔哲学——直接面向客户 市场战略——以客户为本 公司理念——激发人类潜能 运营模式——坚持直销，摒弃库存，与客户结盟 创举——首个向客户提供免费直拨电话技术支 持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。
销售准备阶段4 ——销售访问计划
影响者（长江证券 财务总部）负责公 司内部资金分配， 制定全公司财务， 资金计划。
决策者（长江 证券办公室） 掌握和督促各 部门，各分公 司执行决议， 决定，批示等 的进展情况。
购买者（信息技术 总部）负责全公司 信息技术软件系统 的统一开发，系统 发展与购买， 硬件 系统的选型和采购。
销售展示阶段
问题接近法
不知道贵公司办 公室电脑设备更 新进展如何？
这就是我们这款成就 系列的电脑，它采用 。。。（关于产品配 置的演示说明）
接近客户
产品演示法
事先通过各种途径已了解到该公司基本需求，接近 阶段以询问问题开始对具体需求加以确认，辅之以 产品演示，为转入实质性洽谈做好铺垫。
由上表知Dell的竞争对手主要为联想，惠普与华 硕
销售准备阶段——现有目标市场相关情况
目标1
戴尔与大型跨国公司（如波音公司）建立了紧密的关系这些顾客 采购了数以千计的个人电脑，如今他们向戴尔寻求全套的信息技 术产品和服务
Dell目标 市场
目标2
中小型企业是个巨大的市场，戴尔有很强的技能，能够理解并赢得 这些顾客，戴尔在美国市场上有100多万个顾客来自中小型企业， 这个顾客群在全球发展迅速。
“如果真如你所说，我们 可以考虑购买你的电脑。 ”
销售跟踪
建立顾客资料卡 制定服务跟踪计划
联络顾客感情 提供最新产品资料
Dell, Inc. is committed to delivering technology solutions that enable people everywhere to grow and thrive
搜
寻
法
资 料
查
询
法
长江证券
近年来，公司不断深化零售 客户业务体系改革，形成了 清晰的发展思路和高效的运 行体系，致力于为客户提供
优质的财富管理服务。
销售准备阶段3——顾客资格审查
潜在客户 M （Money）
A（Authority）
N（Need）
中 南 财 大 建设新区投入雄厚资 新区建设不稳定，相 新校区对电脑设备较大需
访问目标：销售目标为向访问对象介绍我公司成就系列产品，力求访 问对象对我们的产品保留深刻印象；传达我公司政策；建立与访问对 象的良好关系。 销售模式：采用直销模式。
销售准备阶段5——约见客户
尊敬的刘主任： 我是戴尔公司电脑部的销售员，我预定这个月底将出差赴武汉，希望届时能到贵公司拜访您。 我们了解到贵公司为了提高业务运作效率和服务质量，近期将在办公室设备方面有较大规模更新和 改善。我相信我们的成就系列能满足贵公司对电脑的特殊需求，从而为贵公司的发展作出相应贡献，我们 期待能与您合作，并形成长期的合作伙伴关系，实现双方共赢。 我预计在 12 月 25 日或其前后抵达武汉，大约停留 1 周。若方便的话，望 27 日或 28 日能与您见面， 我将十分感谢。 祝您工作愉快！
处理客户异议阶段
产品异议(扬天系列产品没 听说过？）
见招拆招
价格异议（同比价
格高）
服务异议（售后服务优势）
客户 异议
转化处理法 价格分解法
委婉处理法
促成交易阶段
信号2
信号1
优 惠 成 交 法
“你们这款产品还是比较 符合我们的需求的！”
假定成交法
信号3
总结利益成 交法
“只是这个价格方面 ，你们看能不能再作 出些让步？”
政府，教 育和医疗
机构
• 提供高效的IT
产
机
解决方案与服 务。
品
销售准备阶段——电脑行业
电脑行业的现状
潜在的进入者威胁
供应商的讨 价还价能力
行业内电脑不断更新 ，各种品牌层出不穷
内有联想，惠普，宏 基争霸，外有神舟， 长城伺机
购买上的讨 价还价能力
替代产品获服务的威胁 Dell的波特五力分析模型
销售准备阶段——主要竞争对手
武汉学院 金
关采购人员难以作出 求，但有可能利用原有陈
确切采购决定
旧设备
湖北银行 强大的筹措资金的能 相关决策人员拥有一 成立初期，追求发展，有
力和经济能力
定决策权
一定需求，但不稳定
长江证券 强大的融资能力和经 相关决策人员拥有购 快速发展阶段，有稳定需
济能力
买决定权
求
通过MAN方法分析，我们团队最终选择长江证券 作为最终目标客户
销售准备阶段——所销售的产品
针 对
Dimension个人电脑。 Inspiron 笔记本电脑
OptiPlex 企业级台式机 Latitude 企业级笔记本 电脑
不 同 细
家庭及个 中小型企
人用户
业
分
市 场 销 售 的
大中型企
业
PowerVault 和 Dell I EMC 存储解决方案 PowerConnect交换
目标3
戴尔为不同级别的政府顾客和机构顾客（如大学和医疗 机构）服务
销售准备阶段2——寻找潜在客户
从2012年暑假开始逐步搬迁至新
个
中南财经政法大学武 汉学院
校区，新校区全部资金投入8亿 到10亿，投资巨大，电脑需求大 ，但存在较多不确定因素。
人
观
察 法
广 告
湖北银行
2010年12月24日银监会正 式批复同意湖北省筹建湖 北银行。目前致力于不断 发展建设，增建分行。
实训任务5阶段
销售展示 销售准备
百度文库
异议处理
促成交易
销售跟踪
销售准备阶段1——熟悉戴尔
创立时间——1984年由企业家迈克尔·戴尔创立 公司性质——全球领先的IT产品及服务提供商 戴尔哲学——直接面向客户 市场战略——以客户为本 公司理念——激发人类潜能 运营模式——坚持直销，摒弃库存，与客户结盟 创举——首个向客户提供免费直拨电话技术支 持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。
销售准备阶段4 ——销售访问计划
影响者（长江证券 财务总部）负责公 司内部资金分配， 制定全公司财务， 资金计划。
决策者（长江 证券办公室） 掌握和督促各 部门，各分公 司执行决议， 决定，批示等 的进展情况。
购买者（信息技术 总部）负责全公司 信息技术软件系统 的统一开发，系统 发展与购买， 硬件 系统的选型和采购。