四象限性格与管理教学教材

性格四象限与沟通

---作者：马骥

大纲：

1．性格四象限

2．性格与软件项目管理

3．沟通技巧

4．面对不同性格孩子的教育

性格四象限

Ⅰ力量型（孙悟空、鹰、红色）

特点是对别人要求严格，对自己无所谓。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。力量型人物不会被内省的默想所分心，因此从不会从实际行动的世界退缩。相反，他们神采奕奕地随时准备投入新的领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前，使他们不断地获得新的兴趣和能力。

适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。

不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。

Ⅱ活泼型（猪八戒、孔雀、黄色）

特点是对别人无所谓，对自己也无所谓。他们是属于外向、多言、乐观的群体，他们的存在给世界带来了无穷的欢乐。他们以极度的喜悦拥抱每一件事，当他们对生命抱以宽容和接受的态度而不苛求什么时，生命所带给他们的意义就更加丰富。健康的活泼型人物乐于与人分享他们认为自己是快乐并且热情的，他们把幸福和快乐视为人生的目标。

适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。

不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。

Ⅲ和平型（沙僧、鸽子、绿色）

特点是对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者，属于悲观类型。和平型的写照是：自制，自律，实践，平静，满足，感受深刻敏锐，不忸怩，情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，是个真好人。

适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。

不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。

Ⅳ完美型（唐僧、猫头鹰、蓝色）

特点是对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，属于悲观的

一群人。但他们不会因为悲观就失去积极的意义，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。完美型朋友的生命意义就是贡献牺牲，这是非常难能可贵的生命意义。健康的完美型人物对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。

适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。 不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。

概括起来说，四种性格的人生意义各有侧重，活泼型是欢乐、情趣，力量型是工作、前进，完美型是贡献、牺牲，和平型是轻松、随和。

性格与软件项目管理

如果一个项目生命周期的专业人员参与度分析，一个项目需要策划、解决方案设计、构建、时限、开始执行。那么这些领域需要的专家有咨询师、系统架构师、信息系统专家、项目管理、销售专家、培训专家和产品服务。毫无疑问，不同的岗位对于职业性格的偏好都是有着不同匹配的。比如说从一个项目管理角度看，他本身的要求就比较高了。

很多项目管理人员是从技术人员提拔上来的。但是如果该人内向程度偏好比较强烈，那么他可能更专注于自己对于项目的思考，然后操作，和项目团队的交流就不一定很好。毕竟

力量型

代表人物：孙悟空

完美型

代表人物：唐僧

和平型

代表人物：沙僧

外向（率直）

内向（优柔）

理性

活泼型

代表人物：猪八戒

感性 性格分类

内省是他的偏好。如果他要在这个位置发挥好，毫无疑问外倾的功能要懂得去平衡应用。

从感觉和直觉的角度看，毫无疑问项目管理和纯粹的技术角度有所区别。细节感觉能力的发展将有助于一个技术人员在程序代码中很好的处理，并及时发现错误的细节。而直觉能力的发挥则有助于创新性的工作。当上升到项目管理的角度，那就是另外一片天了，不仅仅要对代码发挥能力，对于团队人员的指挥，项目执行的那种直觉性需要大大地发挥。

从思维和情感的角度看，原来的那种技术人员惯有的思维型偏好，那种怀疑精神和否定精神在技术上的精湛发挥，如果同样简单复制到对于人员的管理上恐怕就会引起轩然大波，毕竟面对人和技术需要的是不同的艺术方式。

从判断和知觉的角度看，知觉型的偏好是使得很多技术人员自由发挥天赋和创造力的利器，但是项目的推进毕竟是有时间限度的，客户和市场的等待耐力也是有限的。所以毫无疑问，对于自我的该功能的平衡协调应用也是很有讲究的。

沟通技巧

***力量型***

红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气

多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。

与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立;语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。

现场回放

一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。(注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客)

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?(说话直接、果断，还略带强势的质问)

顾客：我当水喝，可以吧?!(语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱) 销售人员：您别当水喝呀!这水也太贵了呀!你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。(销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进)

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，(招呼其他导购)给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台!(顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增)

分析：

1.促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。

2.第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败!

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗?

顾客：我当水喝，可以吧?!

销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。(马上调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进)

顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。(听到销售人员的上番话，顾客语气不会像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式)

销售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个爽快人!大哥一定在哪做老板吧?