推销员考试技能试题

1、谈谈你对市场营销概念和营销观念发展的认识。

参考答案：市场营销的核心概念：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。它的核心概念包括以下几个因素：基本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易。营销观念的发展大致经历如下阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。（应适当说明各阶段的主要观点）

2、市场营销管理的任务有哪些具体形式？各种情况如何应对？参考答案：市场营销管理的任务：①负需求——改变市场营销手段；②无需求——刺激市场营销；③潜伏需求——开发市场营销；④下降需求——重振市场营销；⑤不规则需求——协调市场营销；⑥充分需求——维持市场营销；⑦过量需求——减少市场营销；⑧有害需求——反市场营销。

3、市场可以如何分类？

参考答案：市场的类型：1•按商品流通的时间可分为现货市场和期货市场，按商品流通顺序

可分为批发市场和零售市场；2•按商品流通的地域可分为城市市场、农村市场；地方市场、全国市场和国际市场；3•按商品的属性可分为一般商品市场和特殊商品市场；4•按购买者的

行为特点可分为消费者市场和组织市场。

4、营销计划应该包含哪些内容？

参考答案：市场营销计划的构成：••提要，对主要的市场目标和有关建议简短地给出概述；

•背景或现状：⑴市场形势⑵产品情况⑶竞争形势⑷分销情况⑸宏观环境；•机会与问题分析；•.明确目标，包括财务目标和市场营销目标；5.制定营销战略：⑴目标市场战略⑵市场

营销组和战略⑶市场营销预算；6•确定战术；7•损益预测；8•营销计划控制，说明如何对计划的执行过程、进度进行管理。

5、营销环境要素有哪些？参考答案：分宏观和微观两个方面：宏观营销环境主要有人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境；微观环境因素主要有企业本身、市场渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。

6、常见的包装策略有哪些？

参考答案：包装策略主要有：1、类似包装策略；2、等级包装策略；3、分类包装策略；4、配套包装策略；5、复用包装策略；6、附赠品包装策略；7、差异包装策略；8、更新包装策略。

7、企业的常见定价方法有哪些？

参考答案：常见心理定价：••整数定价，给人以较高一级档次产品的感觉；2•尾数定价，一方面给人以便宜感，另一方面因标价精确给人以信赖感；•声望定价，针对“一分钱一分货” 的心理，给人以高信誉的感觉；.习惯定价，一般用于日常消费品；5招徕定价，低价招徕顾客，不仅卖出了低价商品，而且带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。常见地区性定价：①按产地在某种运输工具上的交货定价②同一交货定价③分区定价④基点定价⑤运费免收定价。还有需求差别定价、折扣定价、新产品定价等。

8、影响营销渠道设计的因素有哪些？参考答案：一是市场因素：受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响；二是购买者行为因素：购买者购买的数量、频率、季节性、以及介入成都；三是产品因素：如重量、技术性、价格、保鲜要求、耐用性等等；四是分

销商因素：如分销商的合作意愿、分销商的信誉、财务情况等等；五是企业自身因素：如企业的资金实力、控制能力、管理能力等等。

9、常见的广告媒体有哪些？各有什么优缺点？参考答案：传统的四大媒体是报纸、杂志、广播、电视。应从投放成本、表现效果、优缺点等方面描述。

10、如何提供良好的售后服务？

参考答案：售后服务的内容：①送货上门、②安装服务、③包装服务、④维修和检修服务、

⑤电话回访和人员回访、⑥提供咨询和指导服务、⑦建立顾客档案、⑧妥善处理顾

客的投诉

常见的售后问题：①价格变动、②交货延迟、③安装粗劣、④促销信息缺乏、⑤ 付款信

誉不佳、⑥培训不足

售后服务的技巧：1•好的售后服务技巧从交易成功之后，发出一封表达诚挚谢意的信

开始；2•其次，要不断检查送货情况；3•然后，销售人员应该确保买方公司的雇员了解

所购产品的功能和用途；4•最后，如果产品要求安装，销售人员应该

在送货后立即拜访买方，以确保产品恰当的安装和不发生任何问题