了解陶瓷行业渠道模式及厂商关系-管理
陶瓷行业渠道开拓与管理
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实地开发流程—放大“痛点”
利润越来越低
竞品资讯： ——主流品牌4P策略
——主流品牌经销商3力分析
——主流品牌市场份额、销售额、
工程接触率 ——主流品牌业务拓展流程
——主流品牌经销商政策 ——主流品牌样板工程
实地开发流程--目标市场的调研
（讨论）
向谁开展调研？ 哪些人可以帮你提高调研的效率？
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
自己在谈判中处于不利地位。 ➢ 误区三：不重视保密——底线露得太快，过早表达合作意愿。
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实地开发流程—找“要点”
要知道你的目标客户想要什么？
别只说自己想要什么？ 你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。
一般来说，
没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。
实地开发流程—找“要点”
胜的时代。
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陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。
6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、
重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空间被挤压，卖场之间 竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。
8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业的渠道模式研究
陶瓷行业的渠道模式研究鲁海英广东佛山市广东东软学院528225摘要：陶瓷行业渠道模式就是市场营销和销售的渠道，通过陶瓷产品的有效搭配和提升营销方式，将市场有机的结合起来。
关键词：陶瓷行业渠道模式.陶瓷的生产，有着品种多、规格型号复杂，变化快等特点，如果是有生产固定的大单子，有的工艺相对简单，制作起来也比较迅速，而如果承接小订单，制作起来就复杂的多，所以我们有必要去探究瓦楞陶瓷的成型陶瓷工艺及其质量的控制技术，不断抓好生产创新工作，提升质量和效率，从而提高企业的管理水平和经济效益，提高自己在市场中的竞争力，这就需要我们从实践中出发，不断的摸索和总结经验，进行优化创造。
一陶瓷质量控制及技术分析渠道模式。
我们工作人员在陶瓷的生产过程当中，要本着生产成本最低的原则，例如常见的一页成型技术，套印共版技术等，对下料进行循环利用，对材料、设备和用工等作出计划和控制，在生产制造之前，要确定生产工艺路线和组织形式，规范制造工艺流程，确定规格成型尺寸和物理强度。
陶瓷的技术分析包括工序、设备和工具的复杂程度、原材料和燃料的消耗，产品质量的技术标准等，生产过程中，要使本厂的计划和设备能力与所生产的陶瓷相匹配，对陶瓷的颜色、材料、规格等，进行细化和方案预估，要求实事求是，准确及时，在做出方案之后，要听取各方面的意见，最后施行优化的方案，同时要建立质量控制和审查制度，要有自己的质检机构和质检人员，对产品进行严格细致的排查。
对于不合格的产品，要加强纠正与控制，进行集中隔离，负责专人整改，并且督促落实达标，把好质量关，减少各个生产环节的损失，降低生产成本，提高利润率和效率，提升企业的经济利益。
二、陶瓷行业营销与市场占有渠道模式。
企业管理中的一个重要内容，通过市场部营销商品占领市场获取利润。
产品从出生到被人们接受，通过渐进式的植入过程，留下印象，通过思维做出决断。
市场营销中心，营销人员要抓关键，突出核心，避免营销过程中精力的分散，突出重点。
中国陶瓷行业产业链及主要企业分析
中国陶瓷行业产业链及主要企业分析中国陶瓷行业是传统产业之一，具有悠久的历史和丰富的文化内涵。
陶瓷制品从古代的日常生活用具，逐渐发展成为现代建筑装饰、艺术品和工业材料等重要品类。
本文将从陶瓷行业的产业链结构和主要企业两个方面进行分析。
一、陶瓷行业产业链结构1.原材料供应：陶瓷制品的生产离不开原材料的供应，主要包括矿石、粘土、釉料、颜料等。
这些原材料通过采矿、粉碎、混合等工艺处理后，进入到陶瓷制品的生产过程。
2.工艺制造：陶瓷制品的生产工艺复杂，涉及到烧制、成型、装饰等环节。
根据产品的不同需求，工艺制造过程中会有不同的技术要求和工作流程。
3.设备制造：陶瓷设备是陶瓷生产过程中的重要一环，主要包括成型设备、干燥设备、烧结设备等。
这些设备的性能和质量直接影响到生产效率和产品质量。
4.产品销售：陶瓷制品的销售分为国内市场和国际市场两个方面。
国内市场主要通过各种渠道进行销售，如商超、家居卖场、电商平台等；国际市场则主要通过出口贸易进行销售。
1.环球陶瓷集团：环球陶瓷是中国最大的陶瓷生产企业之一，主要从事陶瓷瓷砖、卫浴产品的生产和销售。
公司拥有完整的陶瓷产业链，从原材料采购到成品制造，覆盖了陶瓷行业的各个环节。
其产品在国内外市场上享有较高的知名度和市场份额。
2.锦湖轻质集团：锦湖轻质是中国领先的陶瓷原料供应商，主要专注于陶瓷原材料的开发和生产。
公司产品涵盖了粘土、釉料、氧化铝等多个品类，具有稳定的质量和较大的市场份额。
在国内市场上，锦湖轻质是陶瓷行业的知名品牌之一3.东方雨虹：东方雨虹是中国知名的建筑装饰材料供应商，主要产品包括陶瓷砖、外墙砖、屋面瓦等。
公司产品设计独特，风格多样，拥有广泛的市场份额。
除国内市场外，东方雨虹的产品还远销海外，是中国陶瓷行业的重要出口企业之一4.皇台陶瓷：皇台陶瓷是中国北方地区的陶瓷生产企业，主要从事陶瓷瓷砖、卫浴产品的生产和销售。
公司拥有专业的技术团队和先进的设备，产品质量可靠，享有良好的声誉。
陶瓷工程渠道管理方案
陶瓷工程渠道管理方案一、前言随着经济的高速发展，人们对居住环境的要求也越来越高，陶瓷产品作为一种建筑材料，一直以来都受到广泛的关注。
而在陶瓷市场竞争激烈的情况下，渠道管理显得尤为重要。
陶瓷渠道管理涉及到渠道的选址、经销商的管理、品牌宣传等多个方面，要想在市场中获得良好的效益，必须要有一个全面有效的渠道管理方案。
二、渠道管理的意义1. 提高销售效率陶瓷渠道管理可以有效提高销售的效率，确定合理的渠道布局和选址，避免过多的资源浪费。
2. 保持品牌形象良好的渠道管理可以确保产品的展示和销售环境，维护产品的品牌形象，吸引更多潜在客户。
3. 减少渠道成本合理渠道规划可以有效降低渠道成本，提高企业的盈利能力。
4. 提高客户满意度通过渠道管理，可以提高客户的满意度，解决售后问题，增强用户体验。
三、陶瓷渠道管理方案1. 渠道选址渠道选址是渠道管理的第一步，选址对于后续的运营和销售至关重要。
在选址时，要根据产品的特性和消费者的需求，选择合适的地理位置和销售点。
同时要关注周边的人口密度、消费水平、竞争对手等因素，以便确定最佳的渠道选址。
2. 经销商管理经销商是陶瓷产品销售的重要渠道，因此经销商管理尤为重要。
在选择经销商时，需要考虑其信誉度、销售能力、区域资源等方面，确保合作伙伴能够达到企业的销售要求。
同时，还需要建立健全的经销商管理制度，加强对经销商的培训和监督，确保他们能够全面有效地开展销售工作。
3. 品牌宣传品牌宣传是渠道管理中不可忽视的一环，通过有效的品牌宣传，可以提升产品的知名度和影响力，吸引更多的客户。
在品牌宣传方面，可以通过各种渠道进行推广，包括线上和线下，如广告投放、展会参与、新品发布等，以及与设计师、建筑商合作等途径，提升品牌的认知度和美誉度。
4. 团队培训为了提高渠道管理的效果，也需要加强对渠道管理团队的培训。
要确保渠道管理人员具备专业的知识和技能，能够在销售、渠道选址等方面发挥作用。
同时，还需要不断更新渠道管理知识，提高管理人员的素质和能力。
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析一、行业概述陶瓷制品批发行业是指专门从生产企业采购陶瓷制品，然后以批发的方式销售给零售商或其他中间商的行业。
陶瓷制品作为一种常见的家居装饰品和礼品，具有广泛的市场需求。
在这个行业中，销售渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
二、传统销售渠道1. 代理商和经销商传统的陶瓷制品批发行业主要依靠代理商和经销商来销售产品。
代理商和经销商通过与生产企业建立合作关系，代理或经销其产品，并通过自己的销售网络向零售商或其他中间商销售。
代理商和经销商通常具有丰富的行业经验和客户资源，能够提供专业的销售和售后服务。
2. 展会和交易会陶瓷制品批发行业经常参加各种展会和交易会，这是一种传统的销售渠道。
展会和交易会为企业提供了一个展示产品、拓展客户和与行业同行交流的平台。
通过参展，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与客户进行商务洽谈。
三、电子商务销售渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为陶瓷制品批发行业的新兴销售渠道。
通过电子商务平台，企业可以将产品信息和销售渠道与全球范围内的潜在客户连接起来，实现线上线下的无缝对接。
电子商务销售渠道具有以下优势：1. 覆盖范围广：通过互联网，企业可以迅速触达全球范围内的潜在客户，扩大销售市场。
2. 降低成本：相比传统销售渠道，电子商务销售渠道可以减少中间环节，降低企业的运营成本。
3. 提高效率：电子商务销售渠道可以实现自动化的订单处理和物流配送，提高销售效率和客户满意度。
四、销售渠道的选择与管理在陶瓷制品批发行业，销售渠道的选择和管理对企业的发展至关重要。
以下是一些建议：1. 多元化销售渠道：企业应该根据市场需求和企业资源，选择多种销售渠道进行销售。
传统销售渠道和电子商务销售渠道可以相互结合，实现销售渠道的多元化，提升销售能力。
2. 建立合作伙伴关系：企业应该积极与代理商、经销商和电商平台等建立合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
通过合作，企业可以共享资源、互利共赢。
陶瓷渠道开拓及管理.ppt
但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公 司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专 业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中 国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装 修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计） ，而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有 生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一 个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都 称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工 而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能 登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！ 其实这个渠道个人理解应是传统零售渠道的在近年的 一种变相存在方式或者说延伸
具体操作有以下几点介绍：
五、建陶渠道的具体操作要点
一、 资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物 流能够直接支持到的北京、上海等成立直营的分公 司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的 销售模版和人才储备机制
。
二、在市场容量较大的销售区域设立管理分公司 前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠， 后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场 有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流 的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大 和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来 越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导 致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、 直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参 股品牌分公司及物流服务商等方式转变其生存方式。 品牌企业其后序的工作重心也许会将重心放在把规 模做大后而投身资本市场，而不是过多的关注其利 润率；其业务层面上也多是集中在渠道维护和市场 策划（也就是做市场最大化的这一块，当然这个过 程有起码五年甚至更长时间）！
中国建筑陶瓷行业发展概况总结-行业技术、经营模式、上下游关系
中国建筑陶瓷行业发展概况总结-行业技术、经营模式、上下游关系（五）行业的技术水平和技术特点经过多年发展，中国建筑陶瓷行业整体技术水平取得了明显进步，尤其是近年来在市场需求和国家政策的影响下，高品质建筑陶瓷的技术发展成果非常丰富。
行业近年来技术水平得到的较大提升具体表现在以下几个方面：1、新材料和新工艺广泛应用开发、应用新的坯料、釉料等材料的能力和研发新的生产工艺的能力决定了高品质建筑陶瓷生产企业新产品开发能力，是衡量建筑陶瓷企业技术水平的重要标志。
随着熔块、有机硅憎水剂等新型胚体辅料、釉料辅料的成功开发，许多新的坯料、釉料配方成为可能，大大促进了国内高品质建筑陶瓷企业推出新产品的频率。
近年来喷墨打印、大规格成型等工艺随着相关设备的逐渐推广而得到了广泛应用，高品质建筑陶瓷的生产企业不但较快掌握了这些新工艺并运用到生产当中，还将其与传统的甩釉工艺、丝网印刷、辊筒印刷工艺结合起来，推出了设计新颖、装饰效果丰富的新款式建筑陶瓷产品。
在开发、应用新工艺的同时，国内高品质建筑陶瓷企业的生产设备自动化水平和智能化水平也不断提升，显著提高了生产效率和产品质量的稳定性，降低了管理难度和劳动力成本。
目前，已经出现结合数码喷釉设备和数码喷粉（干粒）设备的趋势，全数码施釉线正在变成现实，不仅将大大节约生产成本，还能够大幅度减少了占地面积。
2、薄型化产品取得了较大发展2009 年，首个薄型化建筑陶瓷产品的国家标准《陶瓷板》（GB/T 23266-2009）发布实施，标志着中国薄型化建筑陶瓷产品开始拥有了成熟的制造、检验标准。
同年，1-1-130《建筑陶瓷薄板应用技术规程》（JGJ/T 172-2009）发布实施，为薄型化建筑陶瓷产品进入到新的应用领域铺平了道路。
2013年，《薄型陶瓷砖》（JC/T 2195-2013）发布实施，更多企业开始研究薄型化产品的生产、应用技术，加快了薄型化产品的推广。
在各企业的推动下，陶瓷薄板、陶瓷薄砖等薄型化产品已经成功进入到一系列工程项目当中，而且突破了建筑陶瓷的传统应用领域，进入到了幕墙工程、户外/室内创意立面装饰等新的应用领域中。
案例剖析：瓷砖企业帮助经销商实现公司化运作
案例剖析：瓷砖企业帮助经销商实现公司化运作瓷砖领域的渠道模式主要有三种方式，一是分公司制的，最典型的是诺贝尔瓷砖，通过在区域分公司的有效管理，使渠道扁平化，直接发展二级经销商。
这种方式的运作中，在营销职能和分工上，分公司起到了很重要的指导作用。
而二级经销商则主要的工作核心是终端管理和重端销售管理和实施。
第二种是区域总代理制的，诸如很多广东的瓷砖企业。
这种方式中，代理商的经营水平很大程度上决定着区域的市场运作水平。
而厂家在区域的作用更多的是如何协助代理商完成诸多销售工作，在这种模式下，代理商承担的营销责任是多样化的，必然对其提出了的新的要求。
第三种是两者的结合，格局不同区域有分公司和代理商模式。
这类企业往往是在实际运作中因为客观原因采取的两种方式。
三种渠道模式中，厂家都需要对代理商(或者经销商)进行帮控，但是帮控的力度和方法不同。
然而厂商之间的力量较为均衡，且管理最难，厂商战略合作最不好执行的就是采用区域总代理方式运作的企业，在此，我们做以说明。
瓷砖领域的厂商关系在矛盾中不断进步：任何一个瓷砖企业都希望能够把自己的许多营销策略执行下去，希望自己的经销商和自己是个战略整体，能够在执行上步调一致。
然而，实际运作中，我们发现，从厂家和经销商的两个角度看，市场运作的矛盾就会出现。
厂家往往制定的是长远的战略，具有长远的眼光，因此有时候对于区域的策略和目标会有所侧重，有时厂家更希望经销商能够把眼光放远点，因此希望经销商不要仅仅着眼眼前利益，而是要精细化运作，包括品牌的提升、管理、竞争力和销售都要提升。
然而经销商站在自己的立场上想，却不是这样的。
他们关注短期的效益，考虑投入周期，关注销售大于关注品牌。
有时候甚至可能为了经济利益甚至牺牲品牌。
另外，经销商不可能从厂家的战略考虑，必须考虑自己的现实。
因此，往往不愿意执行厂家很多精细化的营销策略。
更多情况下，由于受到自身经营水平的限制，经销商的管理能力和经营能力有限，需要得到提升。
陶瓷行业盈利模式
陶瓷行业盈利模式随着人们对生活品质的追求和消费水平的提高，陶瓷制品在我们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。
陶瓷行业作为一个庞大而复杂的产业链，其盈利模式也变得多样化且具有一定的特色。
陶瓷行业的盈利模式之一是产品销售。
陶瓷制品包括瓷砖、卫浴洁具、陶瓷餐具等，这些产品通过销售渠道传递给最终消费者。
陶瓷企业通过建立自己的销售网络、与经销商合作、参加各类展会等方式，将产品推销给消费者。
在销售过程中，企业可以根据不同的产品特点和市场需求，采取不同的定价策略，如高端产品定价高，中低端产品定价适中等。
通过产品销售，企业可以实现盈利。
陶瓷行业的盈利模式之二是品牌建设。
在竞争激烈的市场环境下，品牌建设是陶瓷企业获取长期竞争优势的重要手段之一。
优秀的品牌形象可以提高产品的溢价能力，增强消费者对陶瓷产品的认可度和忠诚度。
陶瓷企业通过投入大量的人力、物力和财力，进行品牌推广、广告宣传、赞助活动等，提升品牌知名度和美誉度。
通过品牌建设，企业可以实现盈利。
陶瓷行业的盈利模式之三是研发创新。
技术创新是陶瓷企业保持竞争力的重要因素之一。
陶瓷制品的研发和创新可以提高产品的质量、功能和设计，满足不同消费者的需求。
陶瓷企业通过加强科研力量、与高校和研究机构合作、引进先进设备等方式，不断推出新产品、新工艺和新技术。
通过研发创新，企业可以实现盈利。
陶瓷行业的盈利模式之四是市场拓展。
随着国内市场饱和和竞争的加剧，陶瓷企业开始向国际市场拓展，寻找新的增长点。
陶瓷产品出口可以通过拓宽销售渠道、参加国际展会、开展国际合作等方式实现。
同时，企业还可以通过在境外设立分公司、建立海外生产基地等方式，进一步拓展市场份额。
通过市场拓展，企业可以实现盈利。
陶瓷行业的盈利模式是多样化的，包括产品销售、品牌建设、研发创新和市场拓展等。
陶瓷企业可以根据自身特点和市场需求，选择合适的盈利模式，并通过不断改进和创新，提升企业的盈利能力和竞争力。
同时，政府、行业协会和企业之间也需要加强合作，共同推动陶瓷行业的发展，实现可持续的盈利模式。
瓷砖家装渠道开拓与管理
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势一 1
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
趋势二
• 泛家居化
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
梵高瓷砖家装渠道开拓与管理
郑敏达 2018.3.23
培训目的
学习
总结
运用
2
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
3
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统店 面零售
大型建材 连锁机构
监督权；对建材、设备、易耗品等的审批权
间协作等关键内容的决策者
采购经理
全面负责装饰公司经营所需的建材材料、设备以及消耗品的采购，保 证公司的正常运转，力求降低库存、降低成本
建材品牌选择及评估的关键人物，特别在公对公合作模式下
工程监理
直接监控水电、泥瓦、油漆工等工作；进行质量监督、检测和计量等 具体监理工作； 核查并记录进场材料、设备、构配件的原始凭证、检 瓷砖铺贴过程及效果负责人，有助于减少顾客的质量投诉； 测报告等质量证明文件，以及施工人员的使用情况和竣工后的检验工 部分地区，工程监理会影响业主购买决定，更甚于设计师 作
1不同形式渠道的价值、针对目标顾客与优劣势分析
渠道
客户
优势
劣势
渠道价值
零售渠道
陶瓷制品批发的销售渠道与渠道管理
陶瓷制品批发的销售渠道与渠道管理引言：陶瓷制品作为一种常见的装饰材料，具有广泛的市场需求。
对于陶瓷制品批发商而言，选择合适的销售渠道以及进行有效的渠道管理是提高销售业绩和市场竞争力的关键。
本文将探讨陶瓷制品批发的销售渠道选择和渠道管理的重要性，以帮助专业销售人员更好地开拓市场。
第一部分：销售渠道选择1. 直销渠道直销渠道是指陶瓷制品批发商直接与终端客户进行交易的销售模式。
这种渠道可以帮助批发商更好地掌握市场信息和客户需求，同时能够提供更好的售后服务。
直销渠道的优势在于能够与客户建立稳定的合作关系，提高客户忠诚度，但也需要批发商投入更多的销售人力和资源。
2. 分销渠道分销渠道是指通过代理商、经销商等中间商将陶瓷制品销售给终端客户。
这种渠道模式可以帮助批发商快速覆盖更广泛的市场，降低销售成本。
选择合适的代理商或经销商是分销渠道成功的关键，需要考虑其市场影响力、销售能力和售后服务等因素。
3. 电子商务渠道随着互联网的普及和电子商务的发展，电子商务渠道成为陶瓷制品批发商不可忽视的销售渠道。
通过在线平台展示产品、提供在线购买和售后服务，可以帮助批发商拓展更广阔的市场，并提高销售效率。
但需要注意的是，电子商务渠道的竞争激烈，批发商需要具备良好的产品品质和服务体验，以及有效的在线推广和客户关系管理能力。
第二部分：渠道管理1. 渠道合作伙伴选择与培养选择合适的渠道合作伙伴对于陶瓷制品批发商来说至关重要。
需要考虑合作伙伴的市场影响力、销售能力和服务水平等因素。
同时，批发商还需要通过培训和支持，提高合作伙伴的销售技能和产品知识，以确保能够共同实现销售目标。
2. 渠道价格和利润管理在销售渠道中，价格是一个重要的考虑因素。
批发商需要根据不同渠道的特点和市场需求，制定合理的价格策略。
同时，对于渠道利润的管理也是必不可少的，批发商需要平衡自身利润与合作伙伴的利益，确保渠道的可持续发展。
3. 渠道市场推广与品牌建设在选择销售渠道的同时，批发商还需要考虑如何进行市场推广和品牌建设。
解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择
解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择陶瓷制品批发市场的销售渠道选择销售渠道是企业销售产品的重要途径，对于陶瓷制品批发市场来说也不例外。
选择合适的销售渠道能够帮助企业提高销售额，扩大市场份额。
本文将从传统渠道和电子商务渠道两个方面解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择。
传统渠道传统渠道指的是通过传统的实体店铺、批发市场、展会等方式进行销售。
在陶瓷制品批发市场中，传统渠道一直是主要的销售方式之一。
传统渠道的优势在于可以提供实物展示、面对面的销售和服务，能够更好地满足消费者的需求。
首先，实体店铺是传统渠道的核心。
通过开设实体店铺，企业可以展示自己的产品，吸引消费者前来购买。
实体店铺还能提供售后服务，解答消费者的疑问，增加消费者的满意度。
此外，实体店铺还可以通过装饰和陈列来提升产品的形象和品牌价值。
其次，批发市场和展会是传统渠道的重要组成部分。
批发市场是陶瓷制品批发的重要场所，企业可以通过参加批发市场来与批发商建立联系，扩大销售渠道。
展会则是企业展示产品的重要平台，通过参展可以吸引潜在客户，增加产品的曝光度。
然而，传统渠道也存在一些问题。
首先，传统渠道的成本较高，包括店铺租金、人员工资、装修等。
其次，传统渠道的覆盖范围有限，只能面对当地或者周边地区的消费者，无法迅速覆盖全国或全球市场。
此外，传统渠道的销售效率相对较低，需要较长时间才能达到预期销售目标。
电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务渠道逐渐崭露头角，成为陶瓷制品批发市场的新宠。
电子商务渠道的优势在于覆盖范围广、销售效率高、成本相对较低。
首先，电子商务平台可以迅速覆盖全国乃至全球市场。
通过建立自己的官方网站或者入驻知名电商平台，企业可以将产品信息展示给更多的潜在客户，扩大市场份额。
此外，电子商务平台还可以通过搜索引擎优化、社交媒体推广等方式提高曝光度，吸引更多的消费者。
其次，电子商务渠道的销售效率高。
消费者可以通过电子商务平台随时随地进行购物，无需受限于时间和地点。
现代陶瓷企业运营管理模式
现代陶瓷企业运营管理模式引言现代陶瓷企业运营管理模式是指为适应当前市场环境和满足消费者需求，通过科学合理的管理方法和策略来实现企业的高效运营和可持续发展。
陶瓷行业是传统工艺行业中的重要组成部分，近年来，随着科技的进步和市场的变化，陶瓷企业也不断更新其运营管理模式，以适应新的挑战和机遇。
本文将从市场导向、产品开发、生产流程、供应链管理和人力资源管理等方面，探讨现代陶瓷企业运营管理模式的特点和实践经验。
市场导向现代陶瓷企业运营管理模式以市场需求为导向。
企业通过市场调研和分析，了解消费者对陶瓷产品的需求和偏好，并据此调整产品结构和研发方向。
在市场导向的管理模式下，陶瓷企业更加注重产品创新和品质提升，不断推出适应市场需求的新品种和新工艺。
产品开发现代陶瓷企业注重产品的创新和差异化，并通过研发投入和技术创新来推动产品升级和提高附加值。
陶瓷企业在产品开发过程中，尤其关注材料选择、色彩设计和工艺创新，通过不断优化产品结构和提升技术水平，提供具有竞争力的产品。
陶瓷企业还注重与设计师、艺术家等合作，将艺术元素与陶瓷产品相结合，提升产品的文化内涵和艺术价值。
此外，陶瓷企业还积极运用信息化技术，推动数字化设计、仿真模拟和快速原型制作，加快产品开发周期和提高开发效率。
生产流程现代陶瓷企业运营管理模式注重整体生产流程的优化和提升。
企业通过引入先进的生产设备和技术，加强生产过程的自动化和智能化，提高生产效率和产品质量。
陶瓷企业还注重生产过程的环保和可持续发展。
通过优化能源利用、减少废弃物排放和资源回收利用等举措，陶瓷企业致力于实现绿色生产和可持续发展目标。
供应链管理现代陶瓷企业在供应链管理方面更加注重协同合作和信息共享。
企业与供应商建立稳定的合作关系，共同优化供应链的效率和效益。
陶瓷企业通过引入信息系统和物流管理技术，实现供应链数据的实时监控和管理，提高供应链的透明度和灵活性。
供应链管理还包括库存管理和订单管理。
陶瓷企业通过合理的库存控制和订单分配，降低库存成本和订单滞销风险，提高资金利用率和客户满意度。
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略在如今竞争激烈的市场环境中，陶瓷制品批发行业必须采取有效的渠道管理策略来确保业务的成功和持续增长。
渠道管理是指通过合理规划和有效运作销售渠道，以实现产品从生产者到最终消费者的流通和销售过程。
本文将探讨陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略，包括渠道选择、渠道合作、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是指在众多渠道中选择适合自身业务的渠道，以确保产品能够顺利流通和销售。
在陶瓷制品批发行业中，常见的渠道包括批发市场、经销商和电商平台等。
渠道选择的关键是根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素进行综合考虑。
首先，陶瓷制品通常具有一定的规格和重量，因此需要选择具备仓储和物流能力的渠道，如大型批发市场或经销商。
这些渠道能够提供充足的仓储空间和高效的物流服务，确保产品能够及时送达客户。
其次，根据目标市场的特点选择渠道也是至关重要的。
如果目标市场是一二线城市的高端消费者，那么选择在高档商场或专卖店销售的渠道可能更为合适；如果目标市场是三四线城市的大众消费者，那么选择在批发市场或经销商销售的渠道可能更为适宜。
最后，了解竞争对手的渠道选择也是必要的。
通过观察竞争对手的渠道布局和销售策略，可以借鉴其成功经验并避免重复。
同时，也可以选择与竞争对手不同的渠道，以寻求差异化竞争的优势。
二、渠道合作渠道合作是指与渠道伙伴建立合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
在陶瓷制品批发行业中，渠道合作可以通过与经销商、代理商或电商平台等建立合作关系来实现。
首先，与经销商建立合作关系可以帮助扩大销售网络和提高市场覆盖率。
经销商通常具有丰富的销售经验和客户资源，能够快速将产品引入市场并推动销售。
与经销商合作时，需要确保合作双方的利益一致，并建立长期稳定的合作关系。
其次，与代理商合作可以进一步拓展市场，并提高产品的知名度和影响力。
代理商通常具有较强的市场开发能力和品牌推广能力，能够帮助产品在目标市场中建立良好的品牌形象。
陶瓷制品批发商务关系的建立与拓展
陶瓷制品批发商务关系的建立与拓展1. 引言陶瓷制品作为一种古老而又精致的工艺品，一直以来都备受人们的喜爱。
随着市场需求的增长，陶瓷制品批发成为了一个巨大的商机。
作为一名专业销售人员，建立和拓展良好的商务关系对于销售陶瓷制品至关重要。
本文将探讨陶瓷制品批发商务关系的建立与拓展的策略和技巧。
2. 建立信任关系建立信任关系是商务关系的基础。
在与潜在客户接触时，我们应该以真诚和诚信为原则，尽可能地提供准确的信息和服务。
对于陶瓷制品的批发商来说，他们需要了解产品的质量、价格和供货能力等方面的信息。
因此，我们应该及时回应客户的需求，提供详细的产品信息，并确保产品质量和供货的可靠性。
通过积极主动的沟通和专业的服务，我们能够逐渐建立起客户对我们的信任。
3. 提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此，我们应该提供个性化的解决方案。
在了解客户需求的基础上，我们可以根据客户的要求提供不同的产品选择、定制服务或者批量订购等。
同时，我们还可以根据市场需求提供一些创新的产品或者设计，以满足客户的不同需求。
通过提供个性化的解决方案，我们能够增加客户的满意度，从而巩固和拓展商务关系。
4. 建立合作伙伴关系与客户建立合作伙伴关系是商务关系的一种高级形式。
合作伙伴关系不仅仅是简单的买卖关系，而是双方在长期合作中互相支持和共同发展。
在与客户建立合作伙伴关系时，我们可以提供更多的增值服务，如售后服务、技术支持和市场推广等。
同时，我们也可以与客户共同探讨市场趋势和发展机会，共同制定销售策略和目标。
通过建立合作伙伴关系，我们能够与客户建立更加稳固和长久的商务关系。
5. 拓展市场渠道拓展市场渠道是扩大销售规模和影响力的重要途径。
除了与客户建立直接的商务关系外，我们还可以通过与其他渠道商合作来拓展市场。
例如，与零售商、经销商或者网络平台合作，将产品推向更广泛的市场。
通过与渠道商的合作，我们能够共同分享市场资源和客户资源，互相促进销售的增长。
瓷砖的市场营销和渠道管理
瓷砖的市场营销和渠道管理瓷砖这种建筑材料在现代社会中起着非常重要的作用，因为瓷砖不仅美观大方，而且可以增加室内卫生程度。
在越来越多的家庭中，瓷砖都成为了家装设计的重点。
因此，瓷砖市场逐渐壮大。
然而，面对竞争日益激烈的市场环境，瓷砖企业如何进行市场营销和渠道管理定位，才能够在市场中分得一杯羹，成为当之无愧的市场领导者呢？瓷砖市场营销的定位一、产品特点创新定位首先，瓷砖企业需要通过创新产生自身的核心竞争力。
例如，明德瓷砖企业致力于瓷砖的技术创新和发展，他们成功研发出了非常高质量的水晶石、热熔石英砂等砖块，提高了瓷砖的强度、耐磨性、装饰性和防污性等特性，大大满足了消费者的需求，提高了市场竞争力。
二、品牌营销定位品牌营销定位是瓷砖企业重要的市场营销策略。
例如，马可波罗瓷砖在营销中一直采用了“高端、定制、舒适”为品牌定位的策略，成功地推出了多款高端瓷砖品牌，赢得了一大批忠实的消费者群体，从而大大提高了自身企业的市场竞争力。
三、渠道营销定位瓷砖企业要想在市场上立足，还需要选择合适的销售渠道。
例如，金牛瓷砖企业以降低渠道成本，开拓销售渠道为主要市场营销策略，选择开设大型卖场渠道，实现售前选样、售后服务的一站式效果，大大提高了自身企业的销售量和用户忠诚度。
瓷砖渠道管理的重要性一、渠道选择策略瓷砖企业应当根据市场营销策略来选择相应的销售渠道，与消费者建立起更紧密的联系。
例如，宜家瓷砖企业将目光聚焦于装修、建材、家居保洁、房地产等行业，选择了这些行业中精于琢磨的销售渠道，在这些渠道下展开市场营销活动，使消费者能够更加方便购买到自己想要的瓷砖产品。
二、渠道供应策略瓷砖企业在锁定销售渠道后，还需要考虑使用哪种供应策略。
回归真实，这样的策略决定企业的供应链效率和流程，直接影响到设备采购、仓储、物流和售后等环节。
例如，方太瓷砖企业采用了与物流公司进行合作，设立了仓储分布中心的供应策略，实现了“货源快、物流快、回款快、支持快”的管理模式，大大提高了自身的供应链的操作效率，使消费者可享受优质的售后服务。
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经销商在渠道变革中的机会
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
➢这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场 ➢这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场 ➢这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 ➢这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 ➢这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力；
经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的营销方策略……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
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你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
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厂商关系的细分五项原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构
4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工 小区 陶瓷产品货运司机
… …？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道模式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
体系化致胜的时代。
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陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
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陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统经 销商
大型建材 连锁机构
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷、建材市场各品牌专卖店店 建材超市专卖店、专卖区 街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
趋势二
• 泛家居化
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。 3. 跨界整合成为趋势。 4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平பைடு நூலகம்线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。
2、 经销商是厂家的销售经理。
3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 1) 更小的资金风险； 2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
（重要）陶瓷行业渠道开拓 与管理
培训目的
学习
总结
运用
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课程介绍 了解陶瓷行业渠道模式及
厂商关系 渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理
3
什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? ➢ 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! ➢ 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! ➢ 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! ➢ 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! ➢ 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
陶瓷行业渠道结构
2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰
工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等