市场开发的三种主要方法

市场开发的三种主要方法

众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。

1.目标市场法

当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？

所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。

目标市场法的优点：

●一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动，

降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。

●熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不

断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。

●便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。

●有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。

●开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延

伸。

我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。

所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情：

第一是做市场调研；

第二是做市场细分；

第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场；

第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？

目标市场选择的程序

选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。

2.猎犬计划法

所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。

“猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。

已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。

猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。

很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场

的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。

3.客户网络法

在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。

客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。

客户网络的特征

有连接点——横向、纵向或竖向；

彼此缩短距离——更易交流沟通；

地位平等——为别人服务、互补等。

许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。

你有自己的客户网络吗？你能在下面的横线中写出帮助或支持你的人吗？

一般来说，功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：

更多机会接近产品服务；

引见给新人；

为别人服务的机会；

最新资讯和知识；

信心和力量；

道义上的支持和协作；

友谊、彼此欣赏；

协助实现目标；

更多乐趣；

研讨、学习、长进。

那么如何保持联络、建立客户网络呢？常用的有下面5种方法：

●记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时寄出一张贺卡；

●密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见

一同寄出；

●路过顺便见面、午餐或电话问候；

●用电子邮件或电话保持联络；

●无需太多的时间或责任的联络让人轻松愉快。