FABE销售法

说明产品属性
说明产品优点 说明对顾客好处 展示案例
使用FABE，要避免的7个常见错误
① 事先准备不足 ② 不能真正的倾听 ③ 不了解客户的需求特别是隐形需求 ④ 介绍过多的优势和利益 ⑤ 不了解竞争对手
⑥ 单单强调特征和优点，忽视利益
⑦ 不知道不同类型客户的需求不同
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图形绘制
图片处理
图表设计
典型案例
• 与客户相类似的背景
案例
• 金保安康这款产品非常受市场欢迎，是光大永明的主力产品，包括 我们民生银行的很多领导和同事都购买了这款产品，其中也有我。
介绍完利益之后，
您看，这是我的保单……
• 这款产品不仅得到客户的普遍好评，也获得了《金融理财》杂志社 主办的“2013金融机构理财力TOP10”评选活动中“年度金牌保 险产品”奖。这是在国内金融领域中非常重量级别的评选，同类产 品每年只有一个能够跻身获奖行列。 • 截止到现在，这款产品的条款设计、保险责任范围和赔付方式，在 市场上都还是最优的之一。
3
利益情景化
• 情景化描述给客 户带来的利益，
让客户能够像已
经购买产品一样， 能够感受到产品 的价值和利益
将优点转为利益时，要做到三个原则
法宝FABE的具体含义
E
• E 代表证据（ Evidence），即向客户证明B（利益）的存在。
• 通过现场演示、相关文件证明，品牌效应来印证F（特征）、A （优点）、B（利益）的存在 • 通过技术报告、顾客来信、报刊文摘、照片、案例等方式证明， 应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。
核 心
实 用
对方
介绍优点时，不是等
客户表达意见，而是
站在客户的角度和立 场，为客户去分析如
果他购买了这款产品
将带来的利益是什么
引导
1
聚焦客户需求 • 利益必须是客户 所关心的 • 能够满足客户需 求，尤其是潜在 需求，让客户有 眼前一亮的感觉
2
利益具体化 • 避免可能、大概 等模糊字眼，要 具体化、数字化 • 例：日复利，月 结息，总体收益 等
F+A=B
优点，使优点有支撑点，
显得更加真实、可信和 具有差异性。
（特点）金保安康这款产品是市场上首款， 也是我们公司首款轻、重症疾病分组赔付、
多重赔付的健康类产品。
（优点）金保安康这款产品与市场上同类 型产品相比，在同样年Βιβλιοθήκη Baidu、同性别、同等 保额的前提下，费率便宜约10%左右。
法宝FABE的具体含义
带给客户的好处。
B
• B 代表由A（优点）所带给客户的利益（ Benefit），即商品A（优点）
• 激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来好处（利益）， 而不是优点 • 客户关心的是利益（趋利避害） • 把特色+优点转化为利益
• 也就是说，您选择10万保额，您能够获得的真正保障却不止10万，轻症有3 组累计10种最常见的疾病，每组均对应保额2.5万；重症也有3组累计40种 高发重大疾病，每组对应保额10万。因此，您的基本保额为10万元，累计 最高可以赔付至37.5万呢 • 您想想看，同样都是保障，如果同样的投入，获得的保障却比别人多好几倍， 您看是不是很划算？这对您来说，无形中就是省下了一笔钱，您说是不是？ • 而且，这一份投入，带给您的是一辈子的保障。这款产品保障至88周岁，可 以说就是囊括了一个人的一生时间。最为关键的是，金保安康不仅考虑到了 罹患疾病的问题，也考虑到了平平安安的情况。在这种情况下，我们不仅要 在满期给付当年的保额，还要将积攒了很多年的红利在需要的时候或者最终 一并返还给您，用于当年所交保费的保值与增值。您看，不管出现什么情况， 您都会享受到最大的利益。您说这款产品好不好？
F
特征（基本属性、差异性）
A
优点（特征所产生的优点）
（Feature） 因为（特征）
（advantages）
B 利益（F+A=B）
（benefit）
FABE 销售法
从而有（优势）
E 证据（权威、数据、时效）
（evidence）
带来（利益）
这是（证据）
法宝FABE的具体含义
F
• F 代表特征，即产品的基本属性、特质、特性都最基本内容
FABE
实用
利益
有效
1
2 3
FABE简介 FABE具体含义
FABE的句式
FABE避免的错误
4
法宝FABE简介
超强训练体系
FABE
利益销售法 • 核心 • 直接、具体 • 操作性强
四个关键环节 • 解答客户诉求 • 处理客户关心 的问题
源于美国，本土化移植
法宝FABE的含义
• FABE销售法将一个产品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成产 品销售的诉求点。
不要给客户太多
思考和选择的时
间，要直接进入
到FABE的最后一 环，那就是证据。
证明部分要体现4大原则
用事实说话
用数字说话
用专家/荣誉说话
用客户/市场说话
法宝FABE的叙述句式（问—特—优—利—证）
请问… 了解客户需求 同意客户需求
您说的对…
您看我们这产品 因为… 所以它可以… 对您而言… 您看这是…
特 征 产地 配置
品牌
（Feature）
技术 材料
法宝FABE的具体含义
A
• A 代表由特征所产生的优点（ Advantages），即F所列的商品特性 究竟发挥了什么优点，优势和功能。
三组赔付 轻重分类 等待期短
金保安康 优点
市场首款 费率低廉 免检额高
与同类比的独到之处
法宝FABE的应用
• 先介绍特点，再引申到