十种常见病关联销售培训-胃病用药

情景模拟
情景模式二：
顾客指名要品牌药A，店里有， 店员需尽量尝试导购PB商品。
不要忘记关联销售！
标准话术
“您说的药成分是***，我们店里有****，成 份
和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”
举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药 成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠 溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好， 价格更实惠。”
标准话术 -4
“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适 症
状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比 如****，可以达到标本兼治。”
举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的 确
能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配 一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵 胶囊，就可以达到标本兼治了。”
标准话术 -5
不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、 5、6、7。
情景模拟
情景模式六：
顾客直接索取低价常规药 （如：雷尼替丁）
标准话术
“您说的药在这里。” 举例：“您说的药在这里。”
不要忘记关联销售！话术见情景模式 一之4、5、6、7。
顾客支付能力判断
支付能力强的表现：
1、指明索取价格在20元以上的品牌药； 2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大
概 胃溃疡犯了。” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。
症状 胃反酸、烧心、溃
人群
疡
急性胃炎
胀气、消化不良
旭达康奥美拉唑肠 旭达康奥美拉唑肠 丽珠集团多潘立酮片
溶胶囊、海王盐酸 溶胶囊、海王盐酸
（联采）
标准话术 -7
“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一 些
益生菌类的产品来改善，我们这里的****，服 用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效 果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”
举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服 用
一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之 元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对 儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子 买一盒，对吗？”
标准话术
“您的症状是****，西药，比如***，能快速 缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药， 调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼 治。”
举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西 药
治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速 缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药， 调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以 达到标本兼治。”
情景模拟
情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。
标准话术
“相同或类似成分的药还有****，价格更加 实
惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”
举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊， 顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达
康 奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考 虑买这种。”
十种常见病关联销售培训
-- 胃病用药关联销售
培训目的
- 了解和掌握胃病用药关联销售技巧
培训内容
- 情景模拟 - 标准话术
情景模拟
情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里没有， 店员需推荐其他商品。
标准话术 -1
“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症 状
是***，我们建议您可以使用****，效果不错。”
雷尼替丁胶囊、同 雷尼替丁胶囊、同
爱维U颠茄胶囊
爱维U颠茄胶囊
支
付
格美斯通胃复舒胶 格 美 斯 通 胃 复 舒 胶 潜龙复方莪术油软胶
囊
囊 、 君 苏 胃 康 灵 胶 囊、潜龙藿香正气丸、
能
囊 、 潜 龙 胃 康 灵 胶 潜龙健胃消食片、福
力
囊
州海王藿香正气片
强 其他搭配产品：海王澳洲牧场螺旋藻软胶 优之元益生菌片（联
不要忘记关联销售！话术见情景模式一 之4、5、6、7。
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情景模拟
情景模式三：
顾客指名要品牌药A，店里有， 如果顾客执意要自己选的品
牌药。不要忘记关联销售！
标准话术
“您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式 一之4、5、6、7
情景模拟
情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。 不要忘记关联销售！
囊 、 海 王 澳 洲 牧 场 膳 食 纤 维 软 胶 囊 、 采）、海王澳洲牧场
KINGLIGHT蛋白质粉、康维他蜂胶系列产 膳食纤维软胶囊
品、奈氏力斯藻类提取物复合片、奈氏力
斯蜂花粉胶囊
顾客支付能力判断
支付能力弱的表现：
1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药；
2、直接询问“我胃疼，吃什么药？” 之后 对 于推荐的药莫名地排斥或直接反应“这 个 贵了一点，有没有别的？"；
标准话术 -6
“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一 些
纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的 ****和****，服用方便，缓解胀气、改善消化 不良效果显著，您要不要买一点？”
举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要 服
用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们 这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方 便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不 如买一瓶试试？”
举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话 术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是， 您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服 用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分， 能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。
标准话术 -2
“您说的药成分是***，我们店里有****，成份 和
您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些 钱。”
举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成 分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶 囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更 实惠。”
标准话术 -3
“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您 是
要买***功能的产品，我们有***，它的效果也 相当不错，而且价格更加实惠。
举例： “您说的药，我们店里暂时没有，但是， 您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建 议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当 不错，而且价格更实惠。”
“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降， 身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅 速提高免疫力，我们这里的****，服用方便， 您买一盒试试吧。”
举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功 能
下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助 身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT 蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您 买一盒试试吧？”