商务谈判中的价格谈判

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让步策略运用应遵循的原则
• 注意选择让步时机 • 在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步 • 不要让对方轻易从你手中获得让步许可 • 不要做出与对方同等幅度的让步 • 让步要有明确的导向性和暗示性 • 要注意使己方的让步同步于对方的让步 • 一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过快 • 让步之后若觉得不妥,可以寻找合理的借口推倒重来
• 就算了,明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑, 把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走
了,冶金公司的其他人有点着急,甚至埋怨老俞不
该抠得这么紧。俞存安说:“放心吧,他们会回来 的。同样的设备,去年他们卖给法国是95万美元, 国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料,一个星期后美商又回来继续谈判了。
• 如果你不是行家,而对方是,那你要沉住气,后 报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己 的想法;
• 如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是 “内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵 制、诱导对方。
• 商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的, 从某些方面也可以说,谈判中的报价就是一种变 相的商品定价,因此在谈判中的报价技法就可以 借鉴一下商品定价的方法与策略
• 美国人忘了保密的规定 • 让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两
个星期的“底线”,使日本人有足够的时 间筹划如何利用这 一最后的期限。
• 他事后才知道对方的老谋深算。
商务谈判定局技巧(三)
• 柯伦泰曾是苏联派驻挪威的全权代表。她是世界上 第一位女大使,精明强干,可谓女中豪杰。她的才 华多次在外交和商务谈判上得以显示。有一次,她 就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威 商人精于谈判技巧,狮子大开口,开了个大价钱, 想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯 伦泰久经商场,一下识破了对方的用意。她坚持出 价要低,让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出 价,谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心, 不肯调整己方的出价,都希望削弱对方的信心,迫 使对方作出让步。谈判进入了僵持的状态。
• 柯伦泰为了打破僵局,决定运用谈判技巧,迂回 逼进。她对挪威商人说:“好吧,我只好同意你 们的价格啦,但如果我的政府不批准的话,我愿 意以自己的工资支付差额,当然还要分期支付, 可能要支付一辈子的。”柯伦泰这一番话表面上 是接受了对方的价格,但实际上却是以退为进, 巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判 对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工 资支付合同货款呢?他们只好把鲱鱼的价格降下 来。
俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格,美商
又愣住了,没有想到眼前这位中国人如此精明,于
是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨得厉害,
比不得去年。”俞存安说:“每年物价上涨指数没 有超过6%的,一年时间,你们算算,该涨多少?” 美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步, 最后以101万美元达成了这笔交易。
报价差别策略
➢同一商品,因客户性质、购买数量、需求缓急、 交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同,会 形成不同的购销价格
报价对比策略
本商品
另一可比商品 的价格
本商品的
另一商品的
附加利益
附加利益
本商品
竞争者 可比产品
报价分割策略
将商品的计量单位细 分化,按最小的计量 单位报价
报价策略小结
• 一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争 取先报价;
报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果
报价起点策略
报价策略
开价要高,出价要低
作用:
➢ 这种报价策略可以有效的改变对方的盈余要求
➢ 卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度
➢ 这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地
➢ 这种报价策略队最终一定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
第二节 价格解评
价格解释的意义
——价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的
价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说 明或解答
• 对卖方的作用:
• 可以利用价格解释, 充分表白所报价的真 实性、合 理性,增强 其说服力,降低受报 价或缩小买方讨价的 期望值
• 对买方的作用:
• 可以通过价格解释,了解卖 方报价的实质和可信程度, 掌握卖方的薄弱之买方的要 求,以迫使买方接 处,估量 讨价还价余地,进而确定价 格评论针对的要害
报价时机策略
• 价格谈判中,应当首先让对方充分了解商 品的使用价值和为对方带来的实际利益, 待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。
• 经验表明: 提出报价的最佳时机,一般是对方询问价 格时,因为这说明对方已对商品产生了交 易欲望,此时报价往往水到渠成
报价表达策略
• 报价无论采取口头或书面方式,表达都必须十分 肯定、干脆,似乎不能再做任何变动和没有任何 可以商量的余地。而“大概”、“大约”、“估 计”一类含糊其辞在报价时的使用,都是不适宜 的,因为这者会使对方感到报价不实。另外,如 果买方以第三方的出价低为由胁迫时,你应该明 确告诉对方:一分钱,一分货的道理,并对第三 方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交 易意图,为表明至诚相待,才可以在价格上开始 让步。
商务谈判定局技巧(一)
• 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉, 派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命, 俞存安作了充分的准备工作,他找了大量有关冶金 组合炉的资料,花了很大的精力将国际市场上组合 炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况 等调查得一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150 万美元。俞存安列举各国成交价格,使美商目瞪口 呆,最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶 炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价 压到130万美元,俞存安仍然不同意,坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往俞 存安面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步, 贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意。这笔生意
商务谈判定局技巧(二)
• 据报纸记载,有一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他 下飞机时,两位日本代表热情接待他,并引导他坐入一辆豪华 礼车,美商十分感动。在车上,日本代表一再表示,谈判期间 将对客人的生活尽力照顾,紧接着问:“你是否已经订好回程 的机票?我们可先将礼车准备好,送你到机场。”美商觉得他 们真是善解人意,将回程机票交给日方。日本人知道了美商在 日本最多可停留两个星期。下榻之后,日本人并没有立即开始 谈判,而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹,每 天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会,美商几次问谈判开 始时间,日本 人总是回答:“还早嘛,有的是时间!”谈判终 于在第12天开始,但日本人说,为让客人能去打高尔夫球和参 加宴会,每天谈判都早早结束。到第14天早上,终于谈到重点, 正当谈判到关键时刻,送美商去机场的礼车已经到达。只好在 车内一路继续交涉。美商已经没有时间和对方周旋,但又不愿 空手而归,结果就在到达机场时,答应对方的条件,签订了协 议。
第六章 商务谈判中的价格谈判
➢报价的依据和策略 ➢价格解评 ➢价格磋商
第一节 报价的依据和策略
• 影响价格因素
价格谈判中的价格关系
价格谈判的合理范围
价格谈判中的关键——报价
• 报价意味着价格谈判的正式开始 • 也标志谈判者的利益要求开始“亮相” 如果
报价的分寸掌握得当,就会把对方的期望值限制 在一个特定的范围,并有效控制交易的盈余分割, 从而在之后的价格磋商中占据主动地位。
侦 查 后 再 评 论
评 论 中 再 侦 查 ,
第三节 价格磋商
• 对于全面讨价,从心理因素的角度,一般可以顺 利地进行两次讨价
• 从分别讨价来分析,可根据交易内容按价格中所 含水分分类,或交易的具体项目的多少确定可能 讨价的次数
• 从针对性讨价来分析,因为这种讨价一般是在全 面讨价和分别讨价的基础上有针对地进行的,所 以,无论从实际出发还是从心理因素出发考虑, 讨价次数基本“事不过三”,即通常以两次而已
价格解释的技巧
原则
有理
有利
技巧
有节













Байду номын сангаас



价格评论
——价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的 评析和论述
• 对买方的作用:
• 在于可针对卖方价格 解释中的不实之词指 出其报价的不合理之 处,从而在讨价还价 之前先压一压“虚 头”、挤一挤“水 分”,为之后的价格 谈判创造有利条件。
• 对卖方的作用:
• 是对报价及其解释的 反馈,便于了解卖方 的需求、交易欲望以 及最为关切的问题, 利于进一步的价格解 释和对讨价有所准备。
价格评论的技巧
原则
针锋相对
技巧
以理服人
又 要 掌 握 节 奏
既 要 猛 烈 ,
以 理 服 人
重 在 说 理 ,
又 要 严 密 组 织
既 要 自 由 发 言 ,
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