新人督导()

对专业化推销有了初步 的了解，但对销售、主 顾开拓等技能并没有足 够的掌握，对公司（如 产说会）、对主管（如 陪访）的依赖程度较大， 缺乏独立开拓市场和展 业的能力。
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skill habbit
有了初步的工作习惯， 但不能有效坚持并形 成持久的习惯，每日 拜访、填写工作日志 等有间歇性。
必备的知识
掌握督导要领
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主要表现 销售技能不足 增员技能不足 沟通技能不足
核心内容 主顾开拓和产品讲解的技能 找到优秀合适人才的增员法 倾听、赞美、同理心的建立
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新人的督导需求是—
工作习惯养成、合理安排工作
五会（讲公司、讲保险故事、技能三角）
心态、职涯规划
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督导工作的重点—
明确督导需求
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做好新人督导－
公司得以长期平稳快速发展 节约大量经营人力、物力、财力成本
队伍得以健康持续壮大发展 增强增员信心、促进晋升、鼓舞气势 内勤得以身心愉悦地积极投入工作 保持收入良好、压力小、有激情
务必把六个月内的新员当作第一要事对待，有冲突的时候，要把六个月内 的新员放在首位上！ ——总裁助理苑超军
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数据三：某分公司2010年脱落人力司龄分布
24至36月 3% 12至24月 13% 36月以上 3个月内 2% 14%
0, 72, 3%
1000以内, 58, 3%
9至12月 12%
5000以上, 458, 22% 1000至2000, 513, 24%
3至6月 40% 6至9月 16%
3000至5000, 474, 23%
从数据中可以看出，接受过新兵营训练督导的比未接受人员获取责任津贴的 比率高，留存时间长。 此营业区的组训深有感悟地讲到：新兵营一定不能少，接受过训练督导的和 没接受过的新人在意愿上、技能上实在区别太大了。
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数据二：某分公司2010年新增人员增员人职级分布图
新增留存人员增员人职级分布
经理总监 , 552, 14% 试用 , 437, 11%
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5分钟，选出一名代表回答
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督导者的条件
胸怀、专业、良好的沟通能力、榜样力量 角色：教练、师傅、督促者、评估者、好朋友、指引者
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督导工作的重点—
明确督导需求
掌握督导要领
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目前在我们的团队中， 新人都有哪些普遍的问题需要解决
新人成长各阶段的特征
启蒙期
•知识匮乏 •心态积极 •技能缺乏 •习惯未形成
组训如是说… 新人三项关键指标怎么提啊？ 追了，使劲追了，新人就是不动 找主管，让主管追 唉，没办法，都是虚人，不出勤 新人专属会都开着呢
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数据一：某营业区在2010年9月对当月入司新人进行培训的结果
总人数 新兵营 新兵营外 40 22 获责任津贴人数 33 12 获取率 82.5% 54.5% 6个月留存人数 28 5 留存率 70% 22.7%
新人督导
目录
新人督导的重要性 如何做好新人督导 新人督导实操 新人督导的“三个确保”
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10分钟，选出一名代表回答
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新人如是说… 我不知道每天该怎安排时间 每天工作的目标是什么 没事，有主管呢 没人教 学不会 讲的没用，没意思 我还是不会做，我做不了
主管如是说… 交给组训吧 太占用时间，忙不过来 只能顾过来当月的新人 我不知道该怎么教 教不会 新人太笨，没办法 做不了主管
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培育期
•掌握基本知识 •心态波动 •技能较弱 •习惯初步形成
发展期
•知识不足 •心态动荡 •技能有待提升 •习惯不能有效保持
KASH分析
初步了解了寿险的基础 知识、行业和公司的基 本情况，但缺乏对寿险 knowlegde 更深一步的了解，对基 attitude 本法也没有清晰的认识。 刚刚转正，对工作、对 自己都充满希望，但技 能上的欠缺、客户资源 的日益减少等因素的影 响造成自己的情绪起伏 较大，且对于未来发展 方向不清晰、明确。
组训 讲师
第一组织者
一对多
新兵营、专属 会、日常追踪
主管 要配合、支持组训、讲师的工作，并要有新人培养的主人翁 意识
组训、讲师
切勿保姆式全全包揽、全全代替，应有带动主管多参与的意 识，同时注重督导和锻炼主管对新人的督导能力
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组训对于新人督导的重要性
由于目前大多数主管，特别是新晋升主管的督导能力较弱，所以组训担 当起新人督导的主力，不仅要督导好新人，还要督促主管对新人的督导动作 到位，甚至要督导主管对于新人的督导能力。
2000至3000, 530, 25%
左图为2010年全年销号人员司龄分布情况，可以看到3至9个月人员的销号情况占到全部 销号人员的56%。 右图为3至6个月销号人员前三月业绩情况，可以看出此部分人员在前三月出单情况较好。 综合两图不难看出，其实我们人员脱落的问题新增源头仍然在于人员持续的培养和对晋升 渠道的规划不足，新人来到公司未得到持续的关注和培养，是人员脱落的关键所在。
正确的态度
专业的技能
良好的习惯
培训+积累
督导+培训
督导+ 市场 积累
管理+ 自我 要求
督导，主要解决的是态度与技能的问题！
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主要表现 对行业信念不强 对公司了解不深 对自己信心不足
核心内容 对保险的意义和功用的不断强化 对公司的实力和产品的不断强化 规划未来，强化技能，提升信心
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结 论Fra Baidu bibliotek
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目录
新人督导的重要性 如何做好新人督导 新人督导实操 新人督导的“三个确保”
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哪些人参与新人督导
兼职讲师
5
4 督导力量
1
组训
主任
3
2
部经理
专职 讲师
主管与组训、讲师是核心督导力量
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同为督导者的共性与个性
角色 主管 第一责任人 利益影响 工作的重要内容发展、影响到自 身的收入与发展 工作的核心内容、工作价值的体 现、影响工资收入 主要督导方式 一对一 平台 二早、陪访
正式 , 633, 16%
业务主任 , 1661, 42%
客户经理 , 682, 17%
从增员主力来看，主管及 准主任仍是增员主力尤其是主 管系列，增员量分别占到37%和 34%。 从新增留存来看，留存人 员中有42%为主任层级增员。 从各层级人员增员留存情况 来看，主管、经理的增员留存 情况较好。