宝马试乘试驾流程指导销售话术

试乘试驾销售话术
邀请客户
准备工作
展厅讲解
车上讲解
实施
反馈收集
路面特征 体验项目 F
话术
A
B
座椅的包裹性
座椅采用侧面支 撑设计
在连续转弯时，座椅给驾驶员提供 良好的侧面支撑力
在转向时能稳定的将驾驶者固 定在座椅上，保证车辆在极限 状态下的舒适操控性
弯道路面
ESP 轮胎
宝马采用博世公 司开发的ESP电子 稳定程序，而且 是最新的8.1版本
是否合适
空助力装置
踩踏制动踏板时不需要使用太 大的力度就能够实现充分制动
危急时刻，您也可以迅速轻松的 实现制动
9 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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路面特征 体验项目 F
话术
A
B
制动时的直线保 持能力
宝马采用浮动式 制动钳以及多连 杆的悬架系统
尤其在您想超车，或者体验一 下赛车感觉的时候，挂入S档， 将使您体验到无与伦比的驾驶 乐趣
10 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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路面特征
路口红灯 停车
体验项目
智能手刹 Start-Stop
F
简单说就是电子 手刹
► X先生/女士，请坐好，下面我们就要正式开始试乘试驾了，好吧！
8 Titel oder Name, Abteilung, Datum
请客户上车 调节座椅位置 调节空调温度 讲解仪表含义 讲解驾驶相关功能
正式开始
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路面特征
体验项目
加速时的推背感
保证车辆行驶的安全性
变速箱换挡时的 平顺性
宝马采用了最新 的ZF8速手自一 体变速箱
运动性
在变速箱的档位 上还可以切换到 运动模式sport+
它利8个档位传递动力，可以进行 传动比的精准调节，始终保持最 合适的形势状态
S+模式下，换档时间会被推迟， 可以让发动机的动力输出更加充 分
使得换档在“无声无息”中进 行，没有丝毫顿挫感，大大提 升了驾驶舒适性，同时带来极 佳的燃油经济性
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► 这辆车就是我们一会儿将要试乘试驾的宝马XX车，来，请您先坐到副驾驶的 位置，先由我来驾驶，一会儿换作您来试驾（为客户打开副驾驶一侧的车门， 用手保护客户的头部以免碰到车顶棚，请客户坐到副驾驶座位上）；
► （下蹲在客户的右侧）座椅位置您觉得合适么？如果不合适可以通过这里的 电动调节按键进行调节，宝马的座椅调节是X方向的，还包括腰部支撑。为 了您的安全，请将安全带继好，（帮助客户将安全带扎好），那好，我现在 要坐到正驾驶位置上给您进行进一步的讲解，好吧？（得到客户许可后，坐 到正驾驶座位上）；
使得您就像置身于世外桃源， 不被外界的嘈杂所打扰
14 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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实施
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路面特征 体验项目 F
话术
A
B
雨雪路面
雨刮器 防滑
奥迪采用无骨雨 刷
无骨雨刷刮的面积更大、更干净 而且运行起来很安静
雨雪天气下带来了行驶安全性
► “算了吧，我只是先看看，不一定要买的。”
► “您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任……其实 就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的……”
► “我开过朋友的，就不用试了。”
► “您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍宝马的基本操作了。不过开朋友 的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的 ，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦……为了买车慎重起见，还是试一试吧 ！”
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► 试乘试驾终极目的：成交！让产品更生动更有竞争力 ► 产品核心竞争力 3系的操控，5系的沉稳 ，7系的豪华。。。 ► 专业标准的话术 ► 品牌自信心
导入试乘试驾
3 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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车上讲解
实施
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路面特征
颠簸路面
体验项目
车辆振动 车内噪音
F
可调空气悬挂
话术
A
B
使得轮胎的跳动控制在合理范围 内，相应带来的车身振动也不会 引起乘员的不适
带来极佳的舒适性，在您用宝 马接客户时会给他带来充分的 尊贵体验
采用良好的车身 密封设计多道密 封条双层玻璃
车外的噪音被充分隔绝
► 车内的温度还可以吧？如果觉得不合适我们可以通过这里的空调调节按键进 行调节宝马的豪华舒适空调，在中央扶手后端和B柱上都设计了空调出风口， 使得后排的乘客同样能得到好的照顾；
► 这是车速表、转速表、油表、水温表，这里是驾驶员信息系统的屏幕，您可 以在行驶过程中随时查看瞬时油耗、平均油耗等……
► 这是宝马的大灯开关，这是喇叭位置，这是定速巡航的控制杆，这是雨刮器 控制杆，这是iDrive，也就宝马的智能驾驶控制按钮，一会儿在我驾驶的时 候您可以通过这个按钮来进行功能操作；
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检查驾照并登记
签署协议
6 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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车上讲解
实施
► （复印驾驶执照回来）这是您的驾驶执照，请收好。
► 另外，这是我们一会儿试驾的路线图试乘试驾图（递给客户路线图），我 们会从这里出发，经过XX路，在XX转弯，然后......到这里回来，全程XX公 里，路线包括直线路段，转弯路段，会经过减速带等；
话术
F
Baidu Nhomakorabea
A
N20/N55发动机的 燃油缸内直喷技 术和涡轮增压器 以及Bmw的电子气 门技术
使发动机能在较低的转速就能 达到最大扭矩输出 (根据发动 机不同）
B
您看车辆起步非常迅速吧？您可 以感受到明显的推背感。
直线路面
加速踏板是否反 应迅速灵敏
由于踏板机构做 工精良，设计合 理
制动时的效果
宝马的制动器采 用的是通风盘式 设计
只要启动，车主就在短暂的停车 等候时不用将挡把置于空挡位置， 只要踩下刹车踏板发动机自动熄 火保持车辆处于静止状态，直到 驾驶者松开踏板。
对于城市驾车而言，可以说是 令整个驾车过程变得更为便捷 且安全，对于所在那些城市堵 车现象严重的车主，节省高昂 的燃油和不必要的发动机磨损
11 Titel oder Name, Abteilung, Datum
宝马的自动启停 功能大大解放了 自动挡驾驶者的 右脚
话术
A
B
拉动这个按钮之后，就可以将脚 离开刹车踏板，电子手刹会自动 将车辆制动防止溜车，而一会儿 等绿灯亮起，我们只需要再加油 就可以自动前进了
实际上这个装备也消除了有些 人忘记放掉手刹而驾驶汽车的 尴尬情况发生，是不是很舒适 的装备呢？另外，电子手刹取 消了传统的那种手柄式驻车制 动系统，控制台这里就更加简 洁；
车上讲解
实施
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► “我还有事情，没时间了。”
► “啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？ …… 那我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有 空还是周日呢…….那我就赶紧先帮您预订了！”
► “我开车技术不好，会不会有危险啊。”
► “您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排 专业的试车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己开……”
能保证左右轮的刹车片和制动盘 间隙始终一样，同时稳定的多连 杆悬架系统保证车辆大力制动时 底盘系统不会剧烈变形
所以制动时车辆不跑偏，保证 安全性而且制动时不需要大力 把握方向盘来控制车辆，带来 驾驶的舒适性
直线路面
ESP中的ABS的效 能
ABS也叫防抱死制 动系统
车辆紧急制动时，ABS会采用点刹 来防止车轮抱死，使得车辆还处 在可控的状态下
► （得到肯定答复之后）我们的试乘试驾总共大约需要XX分钟，为了您的安 全，在此期间如果您要接打电话请将车辆停靠在路边再接听好吧？
► 如果没有问题就随我一起到外面的车上吧！
7 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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交还驾照 出示路线图
讲解流程 注意事项 带领上车
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路面特征 体验项目
展厅讲解
F
车上讲解
实施
话术 A
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B
转向精确性
短前悬设计，同 时配合前后独立 悬挂
使得转向力传递更加直接，更加稳 定的五连杆底盘结构能降低路面变 化对转向系统的干扰
驾驶员的驾驶意图能够准确传 递，犹如“指哪打哪”，保证 驾驶的安全性
弯道路面
转向舒适性
ASR，也叫驱动防 滑系统，是 ESP8.1里面的主 要功能之一
宝马采用动态转 向系统，配合随 速助力转向系统
使得方向盘在不同车速下转动合理 的圈数即可实现转弯，同时驾驶员 所施加的转向力也很合适
提高了驾驶员操作时的舒适性， 同时驾驶更安全
转向正能力
宝马采用先进的 电子辅助转向系 统
方向盘回正不需要过大的操纵力
提高了驾驶舒适性，转再多的 弯也不会觉得累
12 Titel oder Name, Abteilung, Datum
► 2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的 好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果 您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
反馈收集
导入试乘试驾
4 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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准备工作
展厅讲解
► 为了让您更好地体验宝马，我们的试乘试驾大致分以下几个步骤：先请您 试乘，熟悉宝马的某些功能和配置，比如音响，iDrive以及车载蓝牙手机， 因为这些是在车辆静态时体会不到的；然后我们会在路线中换乘，再换做 您试驾，体验宝马的动态性能，最后为了更好地完善我们的试乘试驾，需 要请您填写一份意见表，大致过程就这样，您看可以吗？
ESP系统能够随时监控车辆行驶状 态，通过制动系统或者干预动力输 出来使得车辆脱离失控状态
最顶级的主动安全系统当然能 够带来最顶级的安全保障， ESP像一个安全卫士一样时刻 守护在您的身边
宝马所使用的高 性能漏气保用轮 胎，并且轮胎表 面具有的合理花 纹
保证车辆在各种路面和天气状况下 提高操控和制动性能，保证车
导入试乘试驾
5 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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准备工作
展厅讲解
车上讲解
实施
► （得到客户同意之后）X先生/女士，您的驾驶执照带了么？我们需要复印 您的驾驶执照来进行登记；
► （拿到客户的驾驶执照），这里是我们的《试乘试驾协议》（递上协议）， 您先看一下，如果没有什么问题请在这里签字，我去复印您的驾驶执照， 马上回来；
加速踏板调教能有效传递动作
与老式的鼓式制动器相比，盘 式制动器制动力更大而且通风 散热好，长时间多次制动之后 的效能也不会降低
您看油门轻点转速就上来了，一 点儿也没有拖沓感，感觉动力输 出“随叫随到，收放随心”；
这种制动后强烈的减速度是不是 给您带来安全方面的充分自信呢？
制动踏板的力度 制动踏板采用真
展厅讲解
车上讲解
实施
► X先生/女士，刚才我已经给您介绍了这款宝马XX车型的基本情况，俗 话说：“听过不如看过，看过不如试过”，要想更加了解我们的宝马车， 仅仅我来介绍是不够的。我们这里还给客户准备了试乘试驾车型，您看 我陪您一起试驾一下咱们的车怎么样呢？
► 1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；不过， 车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决 定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底 怎么样。
试乘试驾销售话术
金昌宝顺-xp
试乘试驾销售话术
整体流程
邀请客户 准备工作 （迎接客户）* 展厅讲解
否
顾客完全了解 路线及项目
2 Titel oder Name, Abteilung, Datum
反馈收集 实施—客户试驾 实施—客户试乘
车上讲解
是 *注：预约来试驾的客户需要迎接
试乘试驾销售话术
邀请客户
哪怕是漏气后都能有良好的抓地力， 辆的安全性同时带来极佳的驾
和平稳的行驶
驶感
车身设计
50比50黄金比例
偏向运动风格的悬架通过提高悬架 系统的刚度，配合50比50的完美 结构车身
带来驾驶乐趣的同时又保证了 行驶稳定性
13 Titel oder Name, Abteilung, Datum
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