汽车4s店商业模式

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汽车4s店商业模式

中国的汽车经销商投资者往往都缺乏经验,很多投资是冲着短线利益来的,过去既然80%的利润来自销售,那么经销商还把精力放在销售里面就是市场竞争的必然结果。现在卖新车不挣钱了,甚至卖一台亏一台,自然会开始在售后服务上想办法。从目前的利润结构来看,销售利润依然能支撑起高昂的4S店的经营,但未来的趋势,或许将会围绕消费者的衣食住行形成新的商业模式,所以中国汽车经销商的利润来源和服务水准要变革,首先得是大环境发生变化。从目前一些高端豪华品牌来看,这种趋势正在发生。比如青岛的福日集团,在经营豪华车的同时,也经营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品,从而将单一的汽车产品链,打造成立体化的围绕消费者生活链进行的商业模式。

新鲜的业态会涌现出很多,汽车经销商也会有更多其他的投资选择。比如在黄金地段租赁场地销售汽车的大卖场模式,比如社区化服务网络模式,比如由经销商积极推行的电子商务模式……而目前的常规业态是,由于土地资源稀缺和价格高昂,4S店只能越建越偏远,消费者往往要往返奔波十几、甚至几十公里去4S店或汽车园区买车或维修保养,无论是从服务角度还是时间成本、交通成本上,都造成诸多不便。

当然,从汽车厂家的利益角度考量,4S店模式是相对而言品牌和利益最大化的模式。因此,厂家苦心经营和推广4S店模式顺理成章。而如果沿着这一思路生发开去,我们也能理解,为何汽车厂商对直营模式如此热衷,诸如丰田通商、东风日产的东风南方、广本的广汽汽贸等直营子公司,除了能扩大厂商在渠道上的利润来源,还能有助于厂商了解渠道终端市场,必要时候,甚至能通过收购和兼并其他倒闭的经销商,达成厂商利益一体化的盈利模式。

但是从零售行业的发展趋势来看,直营模式纵然执行力要强于经销商加盟店的模式,但是也会造成产业链条过长、尾大不掉、运营繁琐。从目前来看,在愈发激烈的市场竞争格局下,对上游生产和供应方的利润榨取会越来越少,而对渠道利润的控制反而会越来越紧,这也是4S店模式的必然结果。

一站式消费模式独领风骚

近年来,有资金实力的经销商集团开始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、娱乐、购物于一体的超大型购物中心)模式。这种商业模式发轫于上世纪的美国,七八十年代开始盛行,美国SHOPPING MALL主要建在市郊高速公路旁,可以为消费者提供吃、喝、玩、乐的一站式服务。在中国,采用这种模式的汽车园区在功能上还很少能

做到集购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚至金融、文化功能于一体,往往依然是4S店集群的简单方式,只是增加上牌、保险、金融、美容、改装系列服务。

中国的Shoping mall汽车园区模式之所以盛行,是伴随着汽车经销商集团化的发展而来的。各大汽车经销商集团在上市获得融资、资金相对充裕前提下,也在尝试寻找适合自己企业发展的商业模式。比如庞大在全国30多座城市的郊区计划兴建的汽车文化产业园区,一般占地百亩,有汽车4S店、电影院、美食街、购物广场、酒店、文化中心等综合业态。

问题是,随着城市土地资源的日益稀缺,在城市郊区的荒野建独立4S店,销售的压力可想而知。动辄百亩的Shoping mall汽车园区对土地的需求比建独立的4S店更大。土地成本和4S店集群投资的加大,未必一定能带来如期的收益。假如周边客流跟不上,招商将成为问题,所谓电影院、美食街、购物广场、汽车文化中心等综合业态自然也无从谈起。

即使单从土地增值的角度,也未必是合算的。土地不是现金,不能随时变现,如果买的地段很好,可能会被开发而成为商业中心,但是国内的汽车经销商集团买地建汽车园区,往往只能选择位置偏远、地价相对便宜的郊区,在土地用途上,也是以仓储用地和工业用地为主,

商业开发用地很难获批,而目前的国内行情是,商业用地虽然值钱,但是地价高昂,建设4S店得不偿失,即使转手出售,如果地段不好,也难有接手者。诚然,十年、二十年之后,随着城市化的进程,或许地价会随着当地经济发展而继续飙升,如果企业经营得不好,能不能挺到那一年,谁也说不准。

如果撇开买地赚钱的模式(那是完全不同的投机模式),单从Shoping mall汽车园区运营角度来看,如要赚取汽车销售服务的利润,则必然要计算和平衡好土地成本、人力成本和财务成本的投入产出比。否则大面积投资去买地建汽车园区是有危险的。

即使近年来不乏万达、恒大、龙湖等靠品牌+操作+资金取胜的商业地产模式,也不能简单地拿来套用复制在汽车行业。毕竟在运作模式上,这是两个差距悬殊的行业。

当然,这并不是说,目前在中国汽车经销商集团间兴起的Shoping mall 汽车园区模式不可行,恰恰相反,从零售业这些年来的发展轨迹和服务创新来看,随着我国人均收入水准、消费水平的提升,当消费者从基本需求过渡到更高级的文化需求后,城市中的富裕阶层在面临汽车这种高端消费时,注重购物者的购物体验并由此塑造自己独特的品牌形象,就成为Shoping mall汽车园区模式的切入点。

但可惜的是,目前国内的所谓汽车园区,很多依然局限在简单的4S 店集群上,重商业功能而轻文化属性。当然,也不能排除,如果经营得法,真正将汽车的售前、售后、零配件,包括驾校、休闲、文化、娱乐等功能融汇一体,也是一种值得期待、肯定的有益积极的探索。

社区化服务网络的可行性

刘星(化名),某二手房经纪公司置业顾问。2011年,因为房市不景气,转行到一家4S店做汽车销售。

相比房地产行业,刘星觉得汽车销售行业的工作状态还算不错。“现在卖车比卖房容易。”刘星介绍说,与新车销售相似,二手房产代理公司的经纪人的工资结构,也是底薪+提成,底薪视所在公司而定,一般为800-1500,提成是佣金的15-30%。业绩好的时候,1-2万不是难事;业绩不好的时候,可能2000元都拿不到。

在北、上、广、深等一线城市,链家地产、我爱我家、中原地产等房地产中介服务公司遍地开花。而在2000年前后,这些提供住宅地产经纪、金融按揭服务的公司还仅仅是社区里微不足道的几间地铺。

那么,快速扩张的社区化服务网络的模式,适合不适合汽车经销商呢?

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