房地产销售培训课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产销售人员培训ppt课件
B 介绍信息：
一定要告诉客户，我们这里新出了一个户型，是业主刚来报盘的，觉得 很适合你，第一时间给你打电话，针对房子的优点，根据客户的需求 介绍
C 敲定见面时间：
利用二选一方法让客户自己选择时间
7
推盘注意事项
1、生动、引起客户联想、给客户想象 空间
2、重点强调房子的价值和稀缺性，让 客户有紧迫感，最后说价格
你的客户凭什么觉得价格贵，他只是了解到这个区域的平均价 格，先肯定再否定告诉他价值，楼层、户型、朝向、装修
最后再说一句，顶尖销售遇到客户异议的时候 都比一般销售多了一份坚持！！！
9
3、遇到客户拒绝用真情打动，让客户 觉得不和你看房不好意思
4、即使推盘不成功，也要建立好感度 和辛苦度
5、如果客户关机要署名给客户发短信
8
约看最大异议处理
A 没时间
买房子就是买的机会，错过这次很难再有，您抽出一点时间来 看看这套房子，如果真合适，您以后就不用在看房子上浪 费时间了。
B 价格贵
大多置业顾问，客户在问房子能不能便宜的时候，都说可以商 量点，我想请问你，房子是你的么?你有权利决定他卖多少 钱么？告诉客户您先看房，看好了觉得合适我尽量帮您和 业主谈。
精准匹配+
强力约看
1
一、什么是配盘
配盘是指置业顾问帮客户找到合适的房子！ 配盘的两种情况： 1、以房找客
这是我们置业顾问在销售过程中80%都会使用的方法，这 种方法的优点是、信息清晰、渠道宽度广。
但以房找客，一定要精选出你认为三到五套最好的房子
匹配前提
2
匹配精准、了解客户 、了解房源
房子的特性： 一定要产权清晰、看房方便、
大多数约看置业顾问顾问都会犯一个同 样的错误-祈求式约看
一定要告诉客户，我们这里新出了一个户型，是业主刚来报盘的，觉得 很适合你，第一时间给你打电话，针对房子的优点，根据客户的需求 介绍
C 敲定见面时间：
利用二选一方法让客户自己选择时间
7
推盘注意事项
1、生动、引起客户联想、给客户想象 空间
2、重点强调房子的价值和稀缺性，让 客户有紧迫感，最后说价格
你的客户凭什么觉得价格贵，他只是了解到这个区域的平均价 格，先肯定再否定告诉他价值，楼层、户型、朝向、装修
最后再说一句，顶尖销售遇到客户异议的时候 都比一般销售多了一份坚持！！！
9
3、遇到客户拒绝用真情打动，让客户 觉得不和你看房不好意思
4、即使推盘不成功，也要建立好感度 和辛苦度
5、如果客户关机要署名给客户发短信
8
约看最大异议处理
A 没时间
买房子就是买的机会，错过这次很难再有，您抽出一点时间来 看看这套房子，如果真合适，您以后就不用在看房子上浪 费时间了。
B 价格贵
大多置业顾问，客户在问房子能不能便宜的时候，都说可以商 量点，我想请问你，房子是你的么?你有权利决定他卖多少 钱么？告诉客户您先看房，看好了觉得合适我尽量帮您和 业主谈。
精准匹配+
强力约看
1
一、什么是配盘
配盘是指置业顾问帮客户找到合适的房子！ 配盘的两种情况： 1、以房找客
这是我们置业顾问在销售过程中80%都会使用的方法，这 种方法的优点是、信息清晰、渠道宽度广。
但以房找客，一定要精选出你认为三到五套最好的房子
匹配前提
2
匹配精准、了解客户 、了解房源
房子的特性： 一定要产权清晰、看房方便、
大多数约看置业顾问顾问都会犯一个同 样的错误-祈求式约看
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房地产销售培训.ppt
2016**培训季(第1季）
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
让我们一起来约定
• 请将手机调成静音 • 敞开心扉，热情投入 • 积极参与
今日主题
• 梳理思想，树立共同愿景
• 分享培训之：如何从竞争对手中抢回客户、 如何成交 • 疑问解答采、有时会感觉无聊、领导 分配的工作不能立即投入、对任何事缺少兴 趣、不能完成公司下达的销售任务？
我们每位销售经理都经历过此阶段
答 案
因为大家没能真正透彻了解并感受我们协力 的企业文化，和我们将要实现的目标。 （2015年销管部成立，处于雏形阶段，集中于 对我们公司中层员工的提升及建设，对于 员工的关心缺少系统及连续性，请您愿谅）
2016年我们正在行动。。。。。
2016销售管部与您同行、一起拼搏、活出骄 傲
在协力大家庭中，不抛弃每一位同行人。
思考题：
• 当个人的利益或行为与我们的共同愿景相 冲突，怎么办？ • 怎样做一名成功的置业顾问，并实现公司 及我们个人的愿景？ • 让我们一起分享**培训
**地产有限公司(香港联交所股份代码：***)，创建于199*年，成长 于重庆，发展于全国，是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地 产公司。在香港联交所主板挂牌上市。目前**世纪、**三千里、
从现在我们有共同的愿望，我们不是群体团队
由以往以销售项目为中心的团队升华成协力整体团队
吼出您的激情、激发您的小宇宙，我们将获得N次方的核动力？
我们的置业顾问在公司的范筹是员工，在深层意义，我信却是合作伙伴，每个人都 是老板“在为自己工作”，我们都是同行人。
一路有你，我们互帮、互助、互补。
每个有都有担当重任的机会，我们要随时准备，迎接挑战！
置业顾问该怎么办？ 1、是不是尾房、是不是最贵、是不是差房源、取决于我们自己的心态，我们 必需从思想上去纠正 2、面对这种房，我们要比买其它房源多下十倍的功夫，以往一套房2-3天成交， 而这些房源我们需要带50个甚至上百个客户，才会有人买。我们必须从思想要 做好准备。 2、有些房子买的是户型、位置，而问题房源买的的置业顾问对客户感情。我 们通努力、苦肉计，去感动客户。很少置业顾问下班，客户忘拿了某个户型， 主动给客户送，特别是在天气恶劣的情况，主动去帮客户做一些事情？ 3、同时我们要主动去找出我们这些房源的优点，去帮助客户解决，去弥补并 弱化他们的缺陷，就像自己孩，再差，都会发现他的优点，再把他的优点放大 展现给客户？ 4、当我们面对硬伤房源，并尝试通过说辞都不能完成销售时，置业顾问可整 理客户意见，向公司提出整改建议或优惠配合方式案，达到消化特殊房源目标。
房地产销售培训ppt课件
01 明确的目标
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
02 乐观的心情
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
03 专业的表现
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
04 大量的行动
“从今天开始、坚持不懈行动”
22
成功销售员的3、4、5、6之 “4”
4之三：必备的四大素质
01 强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
26
积极的心态源于专业的修炼
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
27
积极的心态源于专业的修炼
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像 积极的自我对话
积极的精神食粮
积极的健康习惯
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
28
积极的心态源于专业的修炼
观看学习：
当幸福来敲门
《当幸福来敲门》是由加布里尔·穆奇诺执导，威尔·史 密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是 美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位 濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的 善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为 知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯 卡金像奖最佳男主角的提名。
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 …
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 … 40
第二部分 知识篇
01 成功的销售人员应掌握哪些知识 02 GSPA—从目标到行动，管理好时间
41
GSPA—目标管理和时间管理
目标 (Goals)
策略 (Strategies)
计划 (Plans)
房地产营销培训-PPT
5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
23
房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
24
房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程 开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及 对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要 求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的 土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 18、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方 米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
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授课现场互动： 课堂练习：
Hale Waihona Puke 所有学员准备10分钟，用最简 捷、最精彩的话做自我介绍。
看谁的话最有震撼力？！
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2012 即将实现
本文由世纪淘商城()整理分享！版权归原作者所有！
祝大家事业有成 早日实现自己的人生梦想
5、是客户最好的朋 友（之一）
房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖房子，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
二、勤学苦练，提高自己的口才（2）
如何让自己的讲话有震撼力？
2、总结提炼
实用小技巧
把自己想说的话写下来，开始也许 有近千字，提炼压缩，变成几百字，再 压缩，变成几十个字。坚持联系，每一 次改变，你都会得到新的收获……
话不是随意说的，只有经过系统组织、整理，才会产生震撼力！
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大声读：《羊皮卷》的精华语句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
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房地产销售培训课件
房地产代理业务
6.1 案例导入 6.2 房地产代理业务实务操作 6.3 房地产代理业务基本概况 6.4 实训项目与练习
6.1 案例导入
案例1-1
一平米购房服务计划 【思考与讨论】
6.2 房地产代理业务基本概况
6.2.1 房地产代理业务内涵
6.2.1.1 房地产代理的含义
（2）房屋换购代理
指房地产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租 权交换商品房或者其他住房所有权。
6.2.1.7 房地产权属登记代理
房地产权属登记代理
指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托 人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所 有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进 行登记的行为。
分为六种：
（1）总登记 （2）初始登记 （3）转移登记 （4）变更登记 （5）他项权利登记 （6）注销登记
6.2.2 房地产代理业务操作流程
6.2.2.1房地产代理业务的基本流程
（1）房地产代理业务开拓 （2）房地产代理业务洽谈 （3）签订房地产代理合同 （4）与客户谈判、提供技术服务、促成交易 （5）收取佣金 （6）售后服务
建筑物 ④已依法公告、列入拆迁范围的房地产 ⑤被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权
利的房地产 ⑥依法不得抵押的其他房地产
（4）房地产抵押登记
①申请抵押登记的时间 ②办理抵押登记所需材料 ③抵押登记的效力 ④抵押变更登记和注销登记
6.2.1.6 房屋置换代理
房屋置换代理：
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设 中的商品房进行预先出售的经纪行为。
6.2.1.4 房地产租赁代理
房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出 租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促 成双方租赁成功，收取佣金的行为。
（1）现房租赁代理
指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出 租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料， 并与房地产经纪人需签订委托代理合同。
6.2.1.5 房地产抵押代理
房地产抵押代理：
指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托 人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的 名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。
（1）房地产抵押的种类
①预售商品房贷款抵押 ②在建工程抵押 ③现有产权房贷款抵押 ④以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押
6.2.1.3 房地产销售代理
房地产销售代理：
指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地 产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行 销售的经纪行为。
（1）商品房现售代理
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣 工验收的商品房进行出售的经纪行为。
（2）商品房预售代理
6.2.2.3 房地产租赁代理业务的流程
（1）接受委托 （2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方） （3）签订合同 （4）办理房屋租赁登记 （5）交易完成，收取佣金
6.2.2.4 房地产抵押代理业务的流程
（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银 行出具按揭公证书。
（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格 证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房 屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵 押权的证明资料等。
（3）办理抵押登记 （4）抵押权人获得《房屋他项权证》
6.2.2.5 房屋置换代理业务的流程
（1）置换登记 （2）价格评估 （3）置换委托 （4）签订合同 （5）办理手续 （6）物业交割
6.2.2.6 房地产权属登记Fra bibliotek理业务的流程 （1）接受委托 （2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同 （3）提出房地产权属登记的申请 （4）受理申请 （5）权属审核 （6）公告 （7）核准登记，颁发权属证书 （8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳
6.2.2.2 房地产销售代理业务的流程
（1）代理项目相关信息收集 （2）方案设计，完成销售准备工作 （3）销售方案执行 （4）客户接待、洽谈、签约 （5）房地产交易价款收取与管理 （6）房地产权属登记 （7）房地产交验入住及客户回访 （8）佣金结算 （9）售后服务
指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购 置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。
分为两类：
（1）房屋交换代理
指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原 因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包 括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权 交换。
代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名 义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为 承担民事责任。
房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式
6.2.1.2 房地产代理业务的分类
（1）根据服务对象的不同分为：
卖方代理 买方代理
（2）根据代理业务客体的交易形式不同分为：
销售代理 租赁代理 抵押代理 置换代理 房地产权属登记代理 其他代理业务
（2）在建商品房预租代理
指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房 地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一 定数额的预收款行为。
（3）商品房先租后售代理
指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营 企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租 人的一种促销行为。
（2）房地产作为抵押物的条件
两种情况：
1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房 屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式 取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定 抵押权；
2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必 须是以出让方式取得。
（3）不得作为抵押物的房地产
①权属有争议的房地产 ②用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产 ③列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他
房地产代理业务
6.1 案例导入 6.2 房地产代理业务实务操作 6.3 房地产代理业务基本概况 6.4 实训项目与练习
6.1 案例导入
案例1-1
一平米购房服务计划 【思考与讨论】
6.2 房地产代理业务基本概况
6.2.1 房地产代理业务内涵
6.2.1.1 房地产代理的含义
（2）房屋换购代理
指房地产经纪机构（或经纪人）所代理的是以公有住房承租 权交换商品房或者其他住房所有权。
6.2.1.7 房地产权属登记代理
房地产权属登记代理
指房地产经纪机构（或经纪人）受委托人的委托，以委托 人的名义到房地产行政主管部门对委托人所拥有的房屋所 有权以及房屋所有权所产生的抵押权、典权等他项权利进 行登记的行为。
分为六种：
（1）总登记 （2）初始登记 （3）转移登记 （4）变更登记 （5）他项权利登记 （6）注销登记
6.2.2 房地产代理业务操作流程
6.2.2.1房地产代理业务的基本流程
（1）房地产代理业务开拓 （2）房地产代理业务洽谈 （3）签订房地产代理合同 （4）与客户谈判、提供技术服务、促成交易 （5）收取佣金 （6）售后服务
建筑物 ④已依法公告、列入拆迁范围的房地产 ⑤被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制权
利的房地产 ⑥依法不得抵押的其他房地产
（4）房地产抵押登记
①申请抵押登记的时间 ②办理抵押登记所需材料 ③抵押登记的效力 ④抵押变更登记和注销登记
6.2.1.6 房屋置换代理
房屋置换代理：
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将正在建设 中的商品房进行预先出售的经纪行为。
6.2.1.4 房地产租赁代理
房地产租赁代理：指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋出 租方（或承租方）委托，代理出租（或承租）房屋，最终促 成双方租赁成功，收取佣金的行为。
（1）现房租赁代理
指已依法办理登记获得房地产权证的房屋出租代理。如果委托人为出 租人，出租人应向代理人出具委托书，并提供房屋产权证及相关资料， 并与房地产经纪人需签订委托代理合同。
6.2.1.5 房地产抵押代理
房地产抵押代理：
指房地产经纪机构（或经纪人）受抵押人的委托，将委托 人合法拥有的房地产以不转移占有权的方式，以委托人的 名义向抵押权人提供债务履行担保的行为。
（1）房地产抵押的种类
①预售商品房贷款抵押 ②在建工程抵押 ③现有产权房贷款抵押 ④以出让方式取得国有土地使用权的贷款抵押
6.2.1.3 房地产销售代理
房地产销售代理：
指房地产经纪机构（或经纪人）受房地产开发商及房地 产所有权人的委托，以委托人的名义对所有房地产代行 销售的经纪行为。
（1）商品房现售代理
指房地产经纪机构受房地产开发企业委托，将已通过竣 工验收的商品房进行出售的经纪行为。
（2）商品房预售代理
6.2.2.3 房地产租赁代理业务的流程
（1）接受委托 （2）为委托方寻找匹配的房源（或承租方） （3）签订合同 （4）办理房屋租赁登记 （5）交易完成，收取佣金
6.2.2.4 房地产抵押代理业务的流程
（1）抵押当事人签订书面抵押合同或贷款银 行出具按揭公证书。
（2）收集抵押当事人的身份证明或法人资格 证明、抵押登记申请书、国有土地使用证、房 屋所有权证或房地产权证、抵押人有权设定抵 押权的证明资料等。
（3）办理抵押登记 （4）抵押权人获得《房屋他项权证》
6.2.2.5 房屋置换代理业务的流程
（1）置换登记 （2）价格评估 （3）置换委托 （4）签订合同 （5）办理手续 （6）物业交割
6.2.2.6 房地产权属登记Fra bibliotek理业务的流程 （1）接受委托 （2）签订房地产权属登记代理委托书、代理合同 （3）提出房地产权属登记的申请 （4）受理申请 （5）权属审核 （6）公告 （7）核准登记，颁发权属证书 （8）将权属证书交至委托人，并获取相关酬劳
6.2.2.2 房地产销售代理业务的流程
（1）代理项目相关信息收集 （2）方案设计，完成销售准备工作 （3）销售方案执行 （4）客户接待、洽谈、签约 （5）房地产交易价款收取与管理 （6）房地产权属登记 （7）房地产交验入住及客户回访 （8）佣金结算 （9）售后服务
指房地产经纪机构（或经纪人）受房屋所有人或公有房屋购 置人的委托，将其依法拥有的住房进行置换的行为。
分为两类：
（1）房屋交换代理
指委托人因工作单位变动、子女上学、需改善居住环境等原 因，委托房地产经纪机构（或经纪人）代为其交换住房，包 括产权房和产权房交换、公有住房承租权和公有住房承租权 交换。
代理：指代理人在代理权限内，以被代理人的名 义实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为 承担民事责任。
房地产代理是房地产经纪业务的一种主要形式
6.2.1.2 房地产代理业务的分类
（1）根据服务对象的不同分为：
卖方代理 买方代理
（2）根据代理业务客体的交易形式不同分为：
销售代理 租赁代理 抵押代理 置换代理 房地产权属登记代理 其他代理业务
（2）在建商品房预租代理
指房地产开发经营企业在新建商品房未办理房地产初始登记，取得房 地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一 定数额的预收款行为。
（3）商品房先租后售代理
指房屋所有权人（含已经初始登记取得房地产权证的商品房开发经营 企业）将房屋采取先出租给承租人使用，再根据合同约定出售给承租 人的一种促销行为。
（2）房地产作为抵押物的条件
两种情况：
1、以合法取得的房屋所有权为抵押物的，其房 屋所占用范围内的土地使用权无论是以出让方式 取得还是通过划拨取得，都可以与房屋一起设定 抵押权；
2、以单纯土地使用权抵押的，其取得的途径必 须是以出让方式取得。
（3）不得作为抵押物的房地产
①权属有争议的房地产 ②用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产 ③列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他