第二章 4-1、车辆展示与介绍

功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱； 加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视 镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8 扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶 手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃； 外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器 豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向 盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘 技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅； APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调 节系统 附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗 装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机
想一想：
通过上面的例 子你学到了什么？
FABE车辆介绍法
Features Benefits Evidence 车辆的配备和特性 顾客的利益和好处 提出证据 Advantages 配备和特性的优势
汽车推销员 A
• • • • 我们的新车型: (1) 经过真空表面涂膜处理 (2) 装有计算机速度警钟 (3) 采取气垫式避震装置
什么是FABE ？
• E代表证据(Evidence): • 即包括技术报告.报刊文章. 照片.示范.体验等.通过现场 演示.相关证明文件.品牌效 应来印证刚才的一系列介 绍.
用FAB介绍你最熟悉的…
故事分享
一只猫非常饿了，想大吃一顿
销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反 应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）
案例分析
这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎么想的，不管客户有什 么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些内容。就像我们 前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客 户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单 位扭米，这个客户也是听不明白的。 人都要面子，特别是在公共场合，而且又是在他的太太面前。在这种 情况下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么 意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样 的心理状态。 所以这时要特别注意，一定要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品 的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能接受，他听懂了没有。 打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就可以了，功率乘以 1.363，马上就换算成马力了。当你讲扭距时，你可以把它形容成牛拉 车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的 时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个 发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，但是动力不 够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表 示，牛虽然跑得慢，但是牛能拉得动车子。
对产品的特征，优点，利益的销售陈述
一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和 确定的信息。如奥迪A6 2.4 技术领先型的轿车有四 个安全气囊；有防盗报警系统；有ABS 等
有ABS 优点
产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是 如何帮助客户解决问题的。（儿童锁）
如果这位客户家里没有儿童呢？
学习并熟练掌握对产品利益的描述方法
在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后， 如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？
造型与美观 动力与操控 舒适实用性 安全能力 超值性的表现
客户不关心你的技术到底如何先进，他们关 心的是这些技术对他们来说的利益是什么？
一个重要的销售技能就是掌握如何将复杂的技术 描述转化为客户能够理解的对他们自身利益的描 述。
•
FAB的精髓在于： 常人看在眼里的往往是F：属性， 专业人员看到的会更深入一步Байду номын сангаас他们看到了A：优
点
销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更 重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给 顾客带来的好处。
不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的卖点， 不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接 触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。
车辆展示与介绍
教学目标
1、掌握汽车展示与介绍 的要点。 2、车辆六方位环绕介绍。 3、FABE车辆介绍法。
一、车辆展示
• 1、目的：让消费者更详细了 解产品，相信产品的性能及 其所带来的利益能满足顾客 的需要。
2、车辆展示要点
（1）颜色的搭配 （2）型号的搭配 （3）车的摆放角度 （4）重点车型摆放在醒目的位置
（1）1号位：车头45°角
车头造型 车标或品牌
前脸 前大灯组合
前保险杠 后视镜 轮胎及轮毂
（1）1号位：车头45°角
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
（2）2号位：驾驶座
遥控门锁系统 车门 座椅 方向盘 前座安全气囊 音响控制系统 安全带 前雨刮器 自动恒温空调
（2）2号位：驾驶座
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多 鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这 只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就 是一个完整的FAB的顺序。
猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员 说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说： “肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简 单，它的需求变了。 使用FAB有前提条件：需求！
客户实际上更加看重汽车销售人员对客 户利益的理解程度 如，客户在采购过程中提问的问题方面， 表面是技术问题，但实质是利益问题的 数量占总提问数量的73%，绝对的技术问 题占9%，商务问题占18%
我们以奥迪A6 2.4 技术领先型的车来解释作为一 个汽车销售人员应该了解的技术知识点。
整车性能参数： 最大输出功率：KW/rpm：121/6000； 风阻系数：0.321 最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200；最高车速：km/h：214； 0-100km/h的加速时间：11.1秒； 经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升 整车尺寸：行李箱容积：487升； 整车质量：1560公斤； 长x宽x高：4886x1810x1475mm 邮箱容积：70升； 发动机型式： 2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴 /可变相位/可变长度进气歧管 轮胎：205/55 R，16V 轮毂： 7Jx16 7幅
案例
有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣 的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是 一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他 就跟这个客户介绍东边的情况；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟 客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦， 谢谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了 一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。 这个销售人员不甘心，认为自己已经费了好大的劲，把这个车的好处 基本上全说完了，怎么他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个 销售人员并不知道。 客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。 “老公，刚才他说什么呀？” 这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。” “那怎么办呢？白跑一趟。” “这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”
小结
• 1、车辆展示要点 • 2、六方位绕车介绍法 • 3、FABE车辆介绍法

看图识方位
体验训练
安全系数： ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电 子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安 全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安 全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬 挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防 撞梁车门； 防盗系统： 遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统； 防盗报警系统
备胎存放位置
（4）4号位：车的后部
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
（5）5号位：车的侧身
车身线条
前后保险杠 四门车窗 制动系统
轮毂、胎宽及型号 含防撞横梁的车门
（5）5号位：车的侧身
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
（6）6号位：发动机室
发动机 变速箱 防盗系统 前悬挂系统
产品的利益就是：该特征以及优点是如何 满足客户表达出来的需求的。 陈述ABS系统：
是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后 与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。
请思考： 某教育处要采购一辆越野车， 来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机， 请问： 他们侧重的汽车的方面一样吗？ 司机重视汽车的哪些方面？ 秘书重视汽车的哪些方面？ 处长重视汽车的哪些方面？
3、展示标准
（1）车的行路架协调一致。 （2）展车清洁卫生。 （3）轮毂中间的车标保持正面向上。 （4）座椅调到适当位置并保持一致。
（5）方向盘摆正并调到最高位置。 （6）确认各功能设备、开关正常。 （7）后备箱整洁有序、无杂物，备 有安全警示牌。 （8）铺放印有车标的脚垫，并注意 标志的方向。 （9）轮胎干净光亮。
燃油喷射系统
（6）6号位：发动机室
以宝来2013款1.4T 舒适型为例，运用如下：
三、FABE车辆介绍法
什么是FABE ？
• F-特点 • A-优点 • B-好处 • E-证据
什么是FABE ？
• F代表特征(Features): • 即产品的特质.特性等最 基本功能.例如:”从产品 名称.系列.产地.材料.工 艺.定位.参数.特殊设计 等等.”
二、车辆六方位环绕介绍
1、起源 最早由奔驰汽车所应用，后来 被日本丰田凌志采用并完善。 标准步骤大约40min的时间， 平均每个步骤7min。
2、作用
• 有助于销售人员更容易 有条理地记住汽车介绍的具 体内容，并且更容易向潜在 客户介绍最主要的汽车特征 和好处。