转介绍方法及话术课件

转介绍方法及话术
3
转介绍的优点
{ 转介绍比其它方法更容易获取准客户 { 可信度强，销售成功机会高 { 客户的从众心态 { 获得再次转介绍的机率高 { 业务员所受拒绝的可能小 { 建立成熟的目标市场
转介绍方法及话术
4
转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理， 让他们对你产生一种信任感。）
转介绍方法及话术
10
转介绍的误区
{ 误区二 销售签单只为成交一笔生意
{ 克服要点 以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同
转介绍方法及话术
11
转介绍的误区
{ 误区三 不敢开口要求转介绍
{ 克服要点 努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
{ • 通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。 适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）
{ • 赞美和感谢介绍人。不管有没有成功，要对介绍人表示感谢，并希 望获得下次转介绍。
转介绍方法及话术
16
转介绍客户开发步骤：
{ 第一步：准确锁定客户，运用营销策略 { • 筛选被推荐客户，锁定主攻对象。 { • 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。 { • 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。 { • 赢得准客户认可时，再介绍担保理财产品，促成签单。
转介绍方法及话术
12
转介绍的误区
{ 误区四 强迫销售
{ 克服要点 不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
转介绍方法及话术
13
转介绍的误区
{ 误区五 拿到名单贸然拜访
{ 克服要点 和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
转介绍方法及话术
14
提出转介绍开发步骤一：
{ 第一步：建立数据库 { • 建立20位老客户名单数据库 { • 名字写下来，集中火力在他们身上。 { 第二步：增进互动关系，获得认可 { • 打消客户的顾虑，解除客户的担忧。 { • 得到认同肯定，赢得客户信任 { • 主动让老客户帮忙介绍（例：我这月还差点业绩，有没有朋友帮忙
{ • “像您投资意识这么好，您周围有没有像您这样有投资需求的人，能 不能介绍给我认识认识？”
{ • 我们下月有理财说明会，“某先生（女士）您可以和朋友过来一起参 加，多了解一个投资渠道和平台”。
转介绍方法及话术
19
要求转介绍话术示例：
{ 话术二：要求协助
{ • “×先生，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解担保理财。 我想你一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能 介绍几位给我认识吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介 绍我和他们认识吗？”
B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
C，随时观察老客户的经营状况。
D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
E，大胆的要求介绍。
转介绍方法及话术
5
前提准备
{ 1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 { 2、客户做过后要有效果。 { 3、客户认同我们的公司。 { 4、客户接受我们的产品。 { 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。 { 6、我们自己坚信自己的产品。 { 7，客户有一定的号召力。
介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）
转介绍方法及话术

15
提出转介绍开发步骤二：
{ 第三步：获得准客户资料
{ • 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、 目前资金量和将来可能的发展。
{ • 获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性 地为直接沟通和拜访做准备。
转介绍方法及话术
17
转介绍开发步骤（续）：
{ 最后一步：适时表达感谢之意 { • 24小时之内，以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况， { • 如有必要可请求老客户协助。
转介绍方法及话术
18
要求转介绍话术示例：
{ 话术一：称赞推荐者并取得认同
{ • “某先生（女士），您签约的“双汇宝”房产抵押担保理财，利息已到 帐，感觉感谢你对我们的信任，像这种收益稳定，安全放心的理财， 不知道你身边朋友有没有在做类似的投资。你下回也可以带他们过来 了解一下我们公司公司，希望能帮他们提供更好的投资渠道。
转介绍方法及话术
6
四类愿意转介绍的老客户：
第一类客户：
{ • 愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。
{ • 所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉 。
{ • 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。
{ • 这种属于领头羊形。
第二类客户：
{ • 很现实，要金钱上的好处。
{ • 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客
8
正确认识转介绍
{ 真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍 { 具备看到顾客背后的客户的眼力 { 把转介绍培养成一种习惯 { 转介绍是优秀业务人员必备的技能
转介绍方法及话术
9
转介绍的误区
{ 误区一 已经签了客户的单，不好意思再麻烦
{ 克服要点 调整心态，正确认识我们的产品。 理解产品对客户的价值。 同时用服务与诚意让客户满意。
户。
转介绍方法及话术
7
四类愿意转介绍的老客户（续）：
第三类客户：
{ • 活动邀请（带朋友来参加）
{ • 把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感 激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。
第四类客户：
{ • 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。
{ • 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。
{ • 恳请帮助，要求介绍新客户。转介绍方法及话术
•转介绍方法及话术
转介绍方法及话术
1
提纲
{ 为什么要做转介绍？
{ 转介绍的优点.
{ 获得转介绍的前提
{ 正确理解转介绍
{ 转介绍的误区
{ 转介绍步骤
{ 争取转介绍时的要领
{ 能够转介绍的老客户分类
{ 小结
转介绍方法及话术
2
为什么要转介绍
{ 1、我认识的人都已拜访了； { 2、该签单的几乎都已经签单了； { 3、陌生拜访需要较长时间的培养； { 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识； { 5、介绍的客户最容易建立信任。