销售计划的管理基础知识
销售管理理论知识
销售管理理论知识销售管理是指通过科学的方法和技巧，合理地组织和管理销售活动，以实现销售目标和提高销售绩效的管理过程。
它在现代商业领域中扮演着重要的角色。
本文将介绍几个关键的销售管理理论知识，包括目标设定、销售策略、销售团队管理和销售绩效评估。
一、目标设定在销售管理中，设定明确的销售目标是至关重要的。
销售目标应该具体、可量化并与企业整体战略目标相一致。
当制定销售目标时，可以采用“SMART”模型，即目标应该具备以下特点：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Attainable）、与现实情况相符（Relevant）和有时间限制（Time-bound）。
设定目标时，销售管理者需要综合考虑市场需求、竞争环境、产品特点等因素，并与销售团队充分沟通，确保每个人都理解和接受目标的重要性。
通过设定明确的目标，销售管理者可以激励销售团队并指导他们在销售过程中取得更好的绩效。
二、销售策略销售策略是实现销售目标的具体行动计划。
它需要综合考虑市场特点、客户需求、产品定位等因素，并确定合适的销售渠道和销售方法。
常见的销售策略包括市场细分、产品定价、促销活动等。
在制定销售策略时，销售管理者需要深入了解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道。
不同的产品和目标市场可能需要不同的销售方法，比如直销、代理商销售或在线销售等。
销售管理者还需要监测市场竞争情况，根据竞争对手的动态调整销售策略，以保持竞争优势。
三、销售团队管理销售团队是实现销售目标的关键环节。
销售团队需要由合适的销售人员组成，并进行有效的管理和激励。
在销售团队管理中，销售管理者可以采用以下几种方法：1. 招聘和培养销售人员：销售管理者需要确保销售团队具备必要的销售技巧和业务知识。
通过制定招聘标准和培训计划，可以吸引和培养优秀的销售人员。
2. 设定激励机制：激励机制可以激励销售人员积极主动地工作并取得更好的销售绩效。
销售管理者可以设置奖励制度、提供晋升机会或提供其他非经济激励措施，以鼓励销售人员的努力和创新。
销售管理基础知识培训
销售管理基础知识培训销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售团队的组织、指导和监督，以达到最优化的销售绩效和业绩。
在销售管理中，一些基础知识是非常重要的，以下是一些关键要点：1. 销售目标设定：销售管理的首要任务之一是设定明确的销售目标。
这些目标应该是可量化和具体的，以便销售团队能够明确自己的工作重点和努力方向。
2. 销售预测和预算：销售管理需要进行销售预测和预算制定。
通过分析市场趋势、客户需求和竞争对手情况等因素，预测销售额度和销售收入，并制定相应的预算，以便合理安排销售资源和实施销售策略。
3. 销售团队组织：销售管理涉及到销售团队的组织和配置。
组织销售团队需要考虑每个人员的专业能力、岗位要求和工作分工，以确保团队的协作和高效运作。
4. 销售策略制定：销售管理需要制定有效的销售策略。
这包括确定目标客户群体、销售渠道选择、定价策略、市场推广等，以确保销售团队能够更好地满足客户需求，并提高销售绩效。
5. 销售绩效评估：销售管理需要对销售绩效进行评估和监控。
通过设定合适的绩效指标、考核标准和评估方法，对销售团队的工作进行量化评价，以及时发现问题和改进销售策略。
6. 销售培训和发展：销售管理需要提供销售团队的培训和发展机会。
通过不断提升销售人员的专业能力和销售技巧，使其能够适应市场变化和客户需求变化，提高销售绩效。
7. 销售数据分析和报告：销售管理需要进行销售数据分析和报告。
通过对销售数据的收集、整理和分析，及时了解销售情况和问题，为决策提供科学依据。
以上是销售管理的一些基础知识培训内容，掌握这些知识可以帮助销售管理人员更好地应对市场竞争和实现销售目标。
同时，销售管理也是一个不断学习和改进的过程，需要与时俱进，灵活应对各种变化和挑战。
继续销售管理的相关内容：8. 客户关系管理：销售管理也需要注重客户关系管理。
通过建立和维护良好的客户关系，销售团队可以增加客户忠诚度，提高客户满意度，并为企业带来更多的重复销售和口碑推广。
基础销售计划
基础销售计划
首先，我们需要明确销售目标。
销售目标应该是具体、可衡量的，例如销售额的增长、市场份额的提升、新客户的获取等。
在设定销售目标时，要考虑市场的潜力、产品的竞争优势、销售团队的实际情况等因素，确保目标既有挑战性又具有可实现性。
其次，制定销售策略。
销售策略是实现销售目标的关键。
我们可以通过市场调研、竞争分析等手段，确定目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，然后针对性地制定销售策略。
比如，可以通过产品差异化、定价策略、促销活动等方式来吸引客户，提高销售额。
接下来，要建立销售团队。
一个高效的销售团队是销售计划成功的关键。
我们需要招聘具有销售经验和能力的人才，为他们提供专业的培训和支持，激励他们实现销售目标。
同时，要建立有效的销售绩效考核机制，激励销售团队的积极性和创造性。
另外，要关注客户关系管理。
客户是销售的核心。
我们需要建立完善的客户数据库，定期与客户进行沟通和互动，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，提供优质的售后服务，从而增强客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
最后，要不断优化销售计划。
销售环境和市场竞争都在不断变化，我们需要及时调整销售计划，根据实际情况做出灵活的应对。
定期进行销售数据分析，总结经验教训，找出问题和改进空间，不断优化销售策略和执行效率，确保销售计划的持续有效性。
总之，一个基础的销售计划应该包括明确的销售目标、有效的销售策略、高效的销售团队、优质的客户关系管理和持续的优化改进。
希望大家在制定销售计划时能够充分考虑这些方面，实现销售业绩的持续增长和发展。
祝大家销售顺利！。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是指对销售过程进行有效管理和监控的一系列活动。
它涉及到销售策略的制定、销售团队的建设和管理、销售目标的设定与追踪、销售过程的管理、市场分析和竞争情报的收集等方面。
首先，制定销售策略是销售管理的基础。
销售策略包括确定目标市场、选择销售渠道、制定定价策略、确定促销活动等。
制定销售策略需要综合考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，以确保达到销售目标。
其次，建设和管理销售团队是销售管理的关键。
一个高效的销售团队应该具备专业知识和销售技巧，能够与客户建立良好的关系，并具备良好的沟通和协作能力。
销售团队的成员应该具备目标导向、积极主动的工作态度，并且接受持续的培训和发展。
第三，设定和追踪销售目标是销售管理的重要任务。
销售目标应该是具体、可量化的，并与企业战略的实施相一致。
同时，销售目标需要进行定期的评估和跟踪，以便及时调整销售策略和销售计划。
第四，销售过程的管理是保证销售效率和质量的关键。
销售过程包括客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等环节。
通过合理规划和组织销售过程，可以提高销售效率和满足客户需求。
最后，市场分析和竞争情报的收集也是销售管理的重要环节。
市场分析可以帮助企业了解市场需求和竞争态势，以便调整销售策略和开发新的市场机会。
竞争情报的收集可以帮助企业了解竞争对手的行动和策略，以便制定相应的应对措施。
总的来说，销售管理是一项复杂而重要的任务，它需要企业制定合适的销售策略、建设和管理高效的销售团队、设定和追踪销售目标、管理销售过程以及进行市场分析和竞争情报的收集。
通过有效的销售管理，企业可以提高销售效率和质量，提高市场竞争力。
继续完善销售管理基础知识，以下是关于销售管理的更多相关内容：1. 销售预测与计划销售预测是销售管理中的重要环节之一。
它通过对过去的销售数据、市场趋势、竞争情报和客户反馈等进行分析和研究，来预测未来的销售情况。
基于销售预测结果，可以制定相应的销售计划。
销售计划包括制定销售目标、制定销售策略和销售活动的安排等。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售管理及计划管理知识分析
销售管理及计划管理知识分析销售管理是一种组织和管理销售团队和销售活动的方式。
它涉及制定销售目标、预测销售量、制定销售策略和计划、培训销售人员、监控销售绩效和分析销售数据等。
而计划管理是一种有效的组织和管理工具，用于规划、实施和监控项目或活动的进度、资源和目标。
销售管理中的知识分析主要包括以下几个方面：1. 销售目标制定：销售管理需要制定明确的销售目标，例如销售额、市场份额等。
通过分析市场环境、竞争对手和内部资源，可以确定合理的目标，并制定实现目标的策略和计划。
2. 销售预测与规划：销售管理需要对未来销售量进行预测，并根据预测结果进行销售规划。
通过分析市场趋势、历史销售数据和客户需求，可以预测销售量，并制定相应的销售计划和策略。
3. 销售策略与计划：销售管理需要制定明确的销售策略和计划，以实现销售目标。
通过分析市场定位、产品特点、竞争对手和目标客户等因素，可以确定适合的销售策略和计划，并落实到具体的销售活动中。
4. 销售团队培训与管理：销售管理需要培训和管理销售团队，以提高销售绩效。
通过分析销售人员的技能、知识和行为，可以确定培训和发展计划，提升销售团队的能力和素质，并通过有效的管理手段激励销售人员的工作积极性和创造力。
计划管理中的知识分析主要包括以下几个方面：1. 项目规划：计划管理需要对项目进行详细的规划，包括项目目标、范围、进度、资源和风险等方面。
通过分析项目需求和约束条件，可以制定合理的项目计划，并明确项目的关键路径和里程碑。
2. 资源管理：计划管理需要合理分配和管理项目所需的资源，包括人力、物力和财力等。
通过分析项目需求和资源可用性，可以确定资源配比和优化资源利用效率，以确保项目顺利进行。
3. 进展监控：计划管理需要监控项目的进展和绩效，以及时发现和解决问题。
通过分析项目进度、质量和成本等指标，可以评估项目的健康状况，并采取相应的措施进行调整和改进。
4. 风险管理：计划管理需要分析和管理项目的风险，以减少不确定性对项目的影响。
2023年销售计划管理基础
2023年销售计划管理基础销售计划管理是指企业为实现销售目标而制定的一系列计划、措施和方法。
它包括了销售目标的设定、销售计划的制定、销售预测的编制、销售绩效的评估等内容。
良好的销售计划管理可以帮助企业提高销售效益、实现销售目标，从而促进企业的发展。
一、销售目标的设定销售目标是销售计划管理的基础。
企业在制定销售目标时应考虑到市场情况、竞争形势、企业自身的实力和资源等因素，确保目标既有一定的挑战性又能够实现。
销售目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的整体目标相一致。
二、销售计划的制定销售计划是指为实现销售目标所制定的一系列具体的行动计划。
在制定销售计划时，企业需要考虑销售的时间、地点、方式、渠道等具体情况，并根据市场需求和竞争状况制定相应的策略和措施。
销售计划应具有可操作性、可追踪性和可衡量性，以确保计划的有效执行和实现销售目标。
三、销售预测的编制销售预测是指通过对市场需求、销售数据等信息的分析和研究，对未来一段时间内销售量和销售额进行合理的预测和估计。
销售预测是销售计划管理的重要依据，它可以帮助企业准确把握市场需求和销售趋势，合理安排生产和库存，提高销售效益。
销售预测的编制应该及时、准确，并参考多种因素，如市场情况、竞争形势、产品特性等。
四、销售绩效的评估销售绩效评估是指对销售人员和销售团队的工作情况进行定期的评估和考核。
通过对销售绩效的评估，企业可以了解销售人员的工作情况和能力水平，及时发现问题并采取相应的措施。
销售绩效评估应具有客观性、公正性和连续性，可以采用多种指标和方法，如销售额、销售量、销售利润、客户满意度等。
五、销售数据的分析和利用销售数据是指企业在销售过程中所产生的各种数据，如销售额、销售量、客户数量等。
通过对销售数据的分析和利用，企业可以了解市场需求、产品特性等信息，为销售计划的制定和销售策略的调整提供资料支持。
在进行销售数据的分析和利用时，企业需要采用科学的方法和工具，如销售报表、销售图表、数据分析软件等。
2024销售计划管理基础
2024销售计划管理基础销售计划管理是确保企业销售活动顺利进行的关键。
它不仅有助于企业设定明确的目标，还有助于优化资源配置，提高销售效率。
本文将详细介绍销售计划管理的基础，包括目标设定、市场分析、销售策略、销售团队管理以及销售执行与监控等方面。
一、目标设定目标设定是销售计划管理的第一步，有助于明确企业的销售目标和方向。
在设定目标时，企业应考虑市场状况、客户需求、竞争对手以及自身实力等因素。
同时，目标应具有可衡量性、可达成性和挑战性，以确保销售团队的努力方向与企业的战略目标保持一致。
二、市场分析市场分析是制定销售策略的基础。
企业应对市场进行深入研究，了解市场需求、竞争格局以及市场趋势等信息。
通过市场分析，企业可以发现潜在客户和商机，为制定更具针对性的销售策略提供依据。
三、销售策略销售策略是实现销售目标的手段和途径。
企业应根据市场分析结果，制定相应的销售策略，包括产品定位、定价策略、渠道建设以及促销活动等。
同时，企业还应根据客户需求和市场变化，及时调整销售策略，以提高销售业绩和市场占有率。
四、销售团队管理销售团队是企业实现销售目标的关键力量。
因此，企业应重视销售团队的建设和管理，包括人员招聘、培训、激励和考核等方面。
通过建立高效的销售团队，提高团队成员的销售技巧和产品知识，激发团队成员的积极性和创造力，推动销售业绩的提升。
1. 人员招聘与培训企业应制定详细的招聘计划，吸引具备销售潜力和素质的人才加入销售团队。
同时，企业还应定期开展培训活动，提高团队成员的销售技巧和产品知识，以适应市场变化和客户需求。
2. 激励制度合理的激励制度可以有效激发团队成员的积极性和创造力。
企业可以根据销售业绩、客户满意度和工作表现等方面制定激励政策，如奖金、提成、晋升机会等，以鼓励团队成员努力达成销售目标。
3. 考核与反馈企业应对销售团队成员进行定期考核，评估其工作表现和业绩成果。
同时，企业还应积极收集客户反馈意见，了解客户需求和市场变化，为团队成员提供有针对性的指导和支持。
销售管理知识点
销售管理知识点销售管理是指企业为实现销售目标而采取的一系列管理活动。
在竞争激烈的市场中，销售管理的重要性愈发凸显。
本文将介绍一些重要的销售管理知识点，涵盖销售策略、销售团队管理和销售绩效评估等方面。
一、销售策略销售策略是企业实现销售目标的指导方针和方法。
一个有效的销售策略可以帮助企业获取更多客户并提高销售额。
以下是几个重要的销售策略：1. 了解目标市场：销售人员需要深入了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会，以制定合适的销售策略。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系是销售成功的关键。
通过定期沟通、提供个性化服务以及及时解决问题，可以增强客户对企业的忠诚度。
3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并掌握有效的销售技巧，以提供专业的咨询和建议。
二、销售团队管理一个高效的销售团队可以提高销售绩效并实现销售目标。
以下是几个重要的销售团队管理知识点：1. 人员招聘与培训：选择适合销售岗位的人才是建立高效销售团队的首要任务。
通过招聘、培训和持续发展，可以提高销售人员的专业素质和销售技能。
2. 激励与奖励机制：建立激励和奖励机制可以激发销售人员的积极性和动力。
例如设立销售奖金、提供晋升机会等。
3. 团队合作与协调：销售团队的协作和合作能力对于销售绩效和客户关系的建立至关重要。
团队成员之间应相互支持、分享经验和资源。
三、销售绩效评估对销售绩效进行评估可以帮助企业了解销售情况，发现问题并进行改进。
以下是几个常用的销售绩效评估方法：1. 销售额和销售增长率：销售额是评估销售绩效的最基本指标，而销售增长率可以反映企业的销售发展情况。
2. 客户满意度调查：通过定期进行客户满意度调查，企业可以了解客户对产品或服务的满意程度，及时调整销售策略。
3. 销售活动效果分析：对销售活动的效果进行分析可以帮助企业了解各项活动的效果，并对不同活动进行优化。
总结：销售管理是企业成功的关键之一。
通过制定有效的销售策略、有效管理销售团队和科学评估销售绩效，企业可以提高销售额、拓展市场份额并建立良好的客户关系。
销售计划管理的基础共11页
销售计划管理基础□销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?)很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见下图。
□年度销售总额计划的编制1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
第 1 页4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100%计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100%4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100%6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100%□月别销售额计划的编制1. 收集过去三年间月别销售实绩如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
销售管理基本知识大全
销售管理基本知识大全销售管理是企业中非常重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队管理、销售预测和销售绩效评估等方面。
以下是销售管理的一些基本知识：1. 销售策略：销售策略是指为实现销售目标制定的规划和方法。
它包括市场定位、产品定位、目标客户群体以及销售渠道的选择等内容。
一个好的销售策略能够帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
2. 销售团队管理：销售团队是企业中负责销售工作的核心力量。
销售团队管理包括招募、培训、激励和绩效评估等方面。
销售经理需要具备领导能力，能够合理分配工作、激发团队士气，确保团队的高效运作。
3. 销售预测：销售预测是企业预估未来一段时间内销售额的重要工作。
通过调研市场、分析历史销售数据等，销售经理可以制定合理的销售目标并制定相应的销售计划。
4. 销售渠道管理：销售渠道是将产品或服务传递给客户的途径。
销售经理需要合理选择和管理销售渠道，使产品能够迅速地、有效地传递给终端客户，从而提高销售绩效和客户满意度。
5. 销售技巧：销售技巧是销售人员在销售过程中所使用的技巧和方法。
它包括市场调研、培养客户关系、销售谈判、推销产品等方面。
掌握好销售技巧可以提高销售人员的销售效果，从而增加企业的销售额。
6. 销售绩效评估：销售绩效评估是企业对销售人员的工作表现进行评估和激励的过程。
通过设定合理的绩效指标和评估体系，可以及时发现销售人员的优点和不足，并采取相应的激励和培训措施，提高销售团队的整体绩效。
7. 客户关系管理：客户关系管理是企业与客户之间建立和维护良好关系的一系列活动。
通过提供良好的售前和售后服务，企业可以增加客户的忠诚度和满意度，从而获得持续的销售机会。
8. 销售数据分析：销售数据分析是企业通过对销售数据进行统计和分析，从中发现潜在的市场机会和问题，并制定相应的销售策略。
通过对销售数据的深入分析，销售经理可以更好地了解市场需求和竞争情况，做出更准确的决策。
销售管理是企业中至关重要的一个环节，它直接影响到企业的销售业绩和竞争力。
销售管理基础
三、销售预算管理
（一）销售预算的作用
1. 计划作用 2. 协调作用 3. 控制作用
（二）销售费用的控制
1. 销售预算的目的在于控制销售费用 2. 制定销售预算的方法 3. 要科学制定销售预算
谢谢观看
第三章 销售区域与时间管理
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区， 它是指在一段给定的时间内，分配 给一个销售人员、一个销售分支机 构或者一个分销商的一群现实及潜 在顾客的总和。
二、销售配额确定的类型与方法
（一）销售配额的类型
1. 销售量配额 2. 销售利润配额 3. 销售活动配额 4. 综合配额 5. 专业进步配额
（二）销售配额确定的方法
1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进 行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力 进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决 定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分 配配额的方法。
第二节 销售管理的理是一个对企业销售人员及其活动 进行计划、组织、培训、指导、激励与评估， 从而实现企业目标的活动过程。
二、 销售管理的内容
1、制订销售规划 （1）制定销售策略 （2）制定销售目标 （3）制定销售行动方案 2、设计销售组织 3、招募和培训销售人员 4、指挥和协调销售活动 5、评价与改进销售活动
❖职责发生变化
引导和协调他人的销售活动，实现本部门的 销售目标。
❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
谢谢观看
第二章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
一、销售计划的含义
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系 列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配 销售定额、制订实施方案等。
销售管理的基础知识
销售管理的关键成功因素
明确的目标设定
设定具体、可衡量、可实现的销售目 标，为销售团队提供明确的方向。
02
高效的团队协作
建立协作性强、沟通顺畅的销售团队 ，确保各部门间的紧密配合，实现销 售目标。
01
持续的绩效评估
定期评估销售绩效，发现问题并及时 调整销售策略，确保销售目标的顺利 实现。
05
03
有效的激励措施
管理策略
建立潜在客户数据库，记 录沟通历史，定期评估潜 在客户的意向和购买可能 性。
销售谈判与closing技巧
谈判准备
了解客户的需求和预算，明确自己的底线，准备应对各种反对意见 。
谈判策略
运用有效的倾听、提问和回应技巧，与客户建立良好的互动关系， 推动谈判进展。
Closing技巧
在谈判尾声，总结并确认客户需求、解决方案和购买条款，运用合适 的缔结技巧，如假设成交法、二选一法等，促使客户作出购买决定。
02
对收集到的原始数据进行清洗，去除重复、错误或无效数据，
并进行格式化整理，以便后续分析使用。
数据存储与管理
03
建立有效的数据存储机制，确保数据的安全性和完整性，并便
于随时调取和分析。
销售指标与分析方法
常见销售指标
掌握销售额、毛利率、客户满意度等常见销售指标，及其在计算和分析中的应用。
数据分析方法
重要性
销售管理是企业运营中不可或缺 的一部分，它有助于提高销售业 绩，增强市场竞争力，实现可持 续发展。
销售管理的角色与职责
角色
销售管理人员在企业中扮演着领导者 、协调者和监督者的角色，他们需要 与销售团队紧密合作，确保销售目标 的达成。
职责
销售管理人员的核心职责包括制定销 售策略、设定销售目标、分配销售资 源、激励销售团队、分析市场趋势以 及评估销售绩效等。
销售管理及人员管理知识分析
销售管理及人员管理知识分析销售管理知识分析：销售管理是指对销售业务进行规划、组织、调控和控制的过程。
它涉及到销售策略制定、销售目标设定、销售计划制定、销售团队建设、销售业绩管理等诸多方面。
以下就几个关键的销售管理知识点进行分析。
1. 销售策略制定：销售策略是指为实现销售目标而规划的一系列行动方案。
在制定销售策略时，首先需要分析市场，了解潜在客户和竞争对手的情况，并根据市场需求和公司资源的情况来确定主要的销售渠道和定价策略。
销售策略还需要考虑销售促销活动、产品定位和品牌建设等因素，以提高销售效果。
2. 销售目标设定：销售目标是销售管理的基础，是指为了实现销售战略而确定的具体可量化的目标。
销售目标应该具备明确性、可行性和动态性，能够激励销售人员努力工作。
在设定销售目标时，需要根据企业的整体发展战略、市场情况和销售队伍的实际情况来确定，同时要考虑到销售额、销售利润、市场份额等多个方面的指标。
3. 销售计划制定：销售计划是实施销售策略的具体行动方案，包括销售预测、销售任务分解、销售活动安排等内容。
销售计划需要根据销售目标进行制定，具体包括年度销售计划、季度销售计划和月度销售计划等。
销售计划要有明确的时间节点、具体的销售任务和详细的工作安排，同时要考虑到市场环境和销售资源的变化。
人员管理知识分析：人员管理是指对组织内的人员进行管理和激励的过程。
在销售管理中，人员管理是至关重要的，因为销售业务具有一定的复杂性和挑战性，需要经验丰富、能力高强的销售人员来完成任务。
以下就几个关键的人员管理知识点进行分析。
1.选拔与招聘：销售人员的选拔与招聘是人员管理的前提。
通过合理的选拔和招聘活动，可以筛选出适合的销售人员。
在选拔与招聘过程中，需要根据工作需要和岗位要求，制定招聘标准和面试评估方法，以确保招聘到具备相关能力和经验的销售人员。
2.培训与发展：销售人员的培训与发展是提高销售绩效的关键。
培训可以帮助销售人员提升业务知识和技能，了解市场动态和竞争情况，提高销售技巧和沟通能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售计划管理基础
□销售计划的架构
1. 销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的容
简明的销售计划的容至少应包含下述几点：
(1)商品计划(制作什么产品?)
(2)渠道计划(透过何种渠道?)
(3)成本计划(用多少钱?)
(4)销售单位组织计划(谁来销售?)
(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)
(6)促销计划(如何销售?)
很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的容可参见图。
□年度销售总额计划的编制
1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩
如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准
如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定
表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的部目标计划。
年度销售总额计划表
项目销售量计划平均售价销售总额计划 1．过去年度本公司实绩
2．竞争对手实绩
3．损益平衡点基准
4．资产周转率基准
5．纯益率基准
6．附加价值基准
7．事业发展计划基准
8．决定计划
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100
计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100
6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附加价值率×100
□月别销售额计划的编制
1. 收集过去三年间月别销售实绩
如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
2.将过去三年度的销售实绩合计起来
如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。
3. 得到过去三年间的月别销售比重
最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。
视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。
月别销售比置分析表的例
□月别商品销售额计划的编制
1. 取得商品别销售比重
首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。
2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重
下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。
3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划
使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。
表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。
月别商品别销售额计划表
□部门别、客户别销售额计划的编制
1. 取得部门别及客户别的商品销售比重
如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。
2. 部门别及客户别商品销售比重的修正
将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。
(1)部门别及客户别的销售方针。
(2)部门主管及客户动向意见的参考。
(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关
系及新拓展客户目标等。
3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计
划额
部门别及客户别销售额计划表
部别客户别去年同月 1 月计划 2 月计划
销售额销售比重(％) 销售比重
(％) 销售金
额
销售比重
(％)
销售金
额
1．(1)
A
级
客
户
①
②
③
④
⑤
计
□销售费用计划的编制
1. 包含在总合损益计划的销管费中
在年度计划损益表的第4栏一般销费，可列出如下表销售费用的年度合计额。
第1项销售变动费用的项目如表所示。
第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。
销售费用的计划表
2. 各月别销售变动费用计划的拟制
因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。
3. 各月别销售固定费用计划的拟制
用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。
月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。
□促销计划的编制
1. 与商品相关的促销计划
(1)销售系统化
(2)商品的质量管理
(3)商品的新鲜、卫生及安全性
(4)专利权
(5)样本促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2. 与销售方法相关的促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品及奖金的支付
(3)招待促销会
(4)掌握节日人口聚集处促销
(5)代理店及特约店的促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3. 与销售人员相关的促销计划
(1)业绩奖赏
(2)行动管理及教育强化
(3)销售竞赛
(4)团队合作的销售
4. 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单随报夹入
(3)模特儿展示
(4)目录、海报宣传
(5)报纸、杂志广告
□销售帐款回收计划的编制
1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划
配合月别销售总额计划，(如表所示)是此销售月别计划的
收款计划。
所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考
之用，此外，收款政策亦有影响。
2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础
以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓
为完备。
在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项
的回收是相当重要的。
3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的
本表对于提高客户帐款回收率是重要的。
然而，回收率的
提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。
下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。
客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额
客户赊款回收计划表的例
□销售人员行动管理计划的编制
1. 销售人员未来的行动管理是重要的
如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。
现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便。
只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。
销售人员行动计划表
第月月别重点行动目标表
周行动计划表
□部门别、分店别损益管理计划的编制
1. 部门损益制度的彻底执行
如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。
此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。
2. 尽量以利润中心方式计算
如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。
3. 以达成率的情况作为损益的评价基准
部门别盈亏管理计划表
2 ．变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计 3．边际利益： 1．销售总额 2．变动费用
4 ．销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计
5 ．部门直接利益：3 ．边际利益 4 ．销售固定费用。