促销组合的常用方法

一、促销的含义
促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的
方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买 行为的活动。
促销的含义
ü 促销的核心是沟通信息。 ü 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ü 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 非人员包括广告、营业推广和公共关系
•常用的促销沟通方式
广告 印刷与广播广告 外包装广告 电视广告 海报及传单 广告牌 售点广告 视听资料 车体广告 标记及标识语
人员推销 推销展示陈说 销售会议 交易会 展示会 样品
营业推广 竞赛、游戏 有奖销售 彩票 赠品 交易会 展览会 示范表演 折扣 折让交易
公共关系 报刊稿件 演讲 研讨会 年度报告 慈善捐款 捐赠 出版物 特殊事件 游说
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二、促销作用及原则
促销的作用 1．沟通信息 2．影响消费，刺激需求，开拓市场 3．突出产品特点，提高竞争力 4．提高企业声誉，巩固市场地位，稳
定和扩大销售
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促销的原则
1 促销具有目的性 2 目标具有针对性 3 形式具有创wk.baidu.com性 4 内容具有科学性与系统性
接触面窄，有局限 性，有时会降 低产品的市场 形象
公共 关 系
影响面广，信任度高，可提 高企业的知名度及声誉
花费力量较大，效 果不宜控制
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10.2 人员推销策略
一、人员推销的概念及特点 二、推销人员的素质 三、推销人员的培训 四、推销人员的考核与评价 五、人员推销的形式与策略 六、人员推销的技巧 七、推销人员的奖励 八、推销人员的考核与评价
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•
一、人员推销的概念及特点
Ø 人员推销是企业运用推销人员直接向顾 客推销商品和劳务的一种促销活动。
Ø 推销人员、推销对象和推销品构成人员 推销的三个基本要素，推销人员是推销 活动的主体。
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人员推销的特点
Ø 人员推销的优点
直接洽谈、针对性强 方式灵活，成交迅速 建立关系，反馈及时
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消费品与工业用品的促销组合
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•销售促进
•广告 •人员推销 •公共关系 •消费品市
场
•人员推销
•销售促进
•广告 •公共关系 •工业品市
场
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•五、促销组合的常用方法
1．人员推销 2．广告 3．公共关系 4．营业推广
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广告的特点
略
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•四 促销组合及其影响因素
促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目 标，在综合分析各种影响因素的基础上，对 各种促销方式的选择、编配和运用。
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促销组合（Promotion mix) 促销组合的常用方法
影响促销组合的因素
1．促销的目标 2．促销产品的特点 3．促销产品生命周期的阶段 4．目标市场的特点 5．促销预算保障 6．促销时机选择 7．分销渠道的类型
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六、人员推销的技巧
Ø 寻找顾客的技巧 Ø 接近顾客的技巧 Ø 推销洽谈技巧 Ø 沟通技巧 Ø 说服技巧 Ø 排除障碍技巧 Ø 促成交易的技巧
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•10.3 广 告 策 略
广告的含义与特点 广告的功能与作用 广告的种类 广告的设计原则 广告媒体的选择 广告效果的反馈与评价
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2020/11/4
促销组合的常用方法
引例
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理念。
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10.1 促销策略综述
一、促销的含义 二、促销作用及原则 三、促销基本策略 四、促销组合及影响的因素 五、促销组合的常用方法
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促销组合的常用方法
三 促销的基本策略
从促销活动运作的方向来分，有推式策略和拉式策略两种
•推 动策 略
•制造商
•广告；
•对消费者的 销售促进
•营销活 动 •中间商
•需 求
•营销活 动
•需
求
•最终用户
•人员推销；
•对中间商的 销售促进
•拉 引策
•制造商
•需 求
•需 •中间商 求 •最终用户
1．培训计划的目标 2．培训对象 3．识别培训需求和确定特定目标 4．需要的培训量
Ø 培训方案
1．培训者 2．培训时间 3．培训地点 4．培训内容 5．培训手段
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➢ 培训强化 ➢ 培训评估
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•四、推销人员的考核与评价
Ø 推销人员绩效考核的内容
1．销售量分析 2．营销成本与盈利性分析
Ø 推销人员销售绩效评估的程序
1．建立基本政策 2．选择评估基础 3．建立绩效标准 4．比较绩效与标准 5 ．与销售人员讨论评估结果
Ø 推销人员销售绩效的改进
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•五、人员推销的形式与策略
Ø 人员推销的形式
上门推销 柜台推销 会议推销
Ø 人员推销的策略
1．试探性策略 2．针对性策略 3．诱导性策略
直接营销 目录 邮购 电话营销 网上销售 电视购物
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•各种促销方式优缺点比较
促销 方 式
优点
缺点
人员 推 销
直接沟通信息，反馈及时， 可当面促成交易
占用人员多，费用 高，接触面窄
广 传播面广，形象生动，节省 只针对一般消费者，
告 人力
难以立即成交
营业 推 广
吸引力大，激发购买欲望， 可促成消费者及时冲动 购买行为
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一 、广告的含义与特点
Ø 广告是广告主以促进销售为目的，付出一 定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳 务等有关经济信息的大众传播活动。
•广告要 素
•广告主
•付 费
•广告主
•广告费
•广用告媒
•广告体信
息 •占用媒
•发布信息
•刺激需
介
求
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Ø 人员推销的缺点
接触面窄，费用较高
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•二、推销人员的基本素质
思想素质 业务知识
Ø (1) 产品知识。 Ø (2) 企业知识。 Ø (3) 专业知识。 Ø (4) 工作能力。 Ø (5) 身体素质。
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•三、推销人员的培训
Ø 培训测算