中国移动营销技巧介绍
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• （4）“÷”：给客户计算成本时，运用除法法则， 例如：手机报、来电提醒、号薄管家和一些包年 业务。
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2021/2/4
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有效的成交技巧
•直接请求成交法 •替客户作决定 •假定成交法 •二选一法 •压力成交法 •可靠性成交法
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2021/2/4
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营销流程脚本举例（气象通包年）
营销情景：服务接触
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2021/2/4
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营销时机选择
• 客户办理业务的过程中 • 受理客户咨询过程中 • 客户等候办理业务的时候 • 客户参观营业厅，并对我公司某项业
务宣传广告流露出感兴趣时
11
2021/2/4
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引导客户做决定：
–巧为客户拿主意运用SOLD工具：
– So(那么) – Once(一旦) – Look like(看似) – Don‘t(不应)
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2021/2/4
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课程结束 多谢大家
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2021/2/4
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谢谢！
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2021/2/4
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格式化语言
• 站在客户的角度，用客户的语言，将特色 功能转换为客户的效益和价值。
例如：“当您要····时，就可以利用我们的**业务 （功能），可以达到**效果。
• 将特色功能转换为客户的效益和价值
例如：如此，您就可以节省·····成本，提高···· 这样一来，您就可以随时随地······，而不会·········
2021/2/4
促进成交
气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在
还有礼品，现在给您办理，好吗？ 15
15
营销流程脚本举例（手机报包年）
营销情景：服务接触
营销时机：前台服务结束时
目标用户：全、神、动
一句话营销脚本
现在我们推出手机报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还 有礼品赠送，您要不要开通试试？
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2021/2/4
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格式化语言
• 依客户反应即时提出差异化的优势
如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要 提出差异化优势
“是的，表面上同业也可以········，不过用移动在······方面的 优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服 务”
• 扩大差异化优势的价值和代价
比如说，只要是·······的差异，就能够给你避免掉······的闪失
营销时机：前台服务结束时
目标用户：全、神、动
一句话营销脚本
现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时 还有礼品赠送，您要不要开通试试？
开场白
您的业务办好了。
完整营销脚本 （时间充裕情况下
使用）
提问题 讲卖点 处理异议
号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）
有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本， 您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且 使用方便） • 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、 丰富的功能、便宜的资费！
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2021/2/4
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格式化语言
不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感）
您想········当············· 就会·····················
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现场推销中的四则运算法：
• （1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则， 逐点罗列，以增强说服力。
• （2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则， 逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。
• （3）“×”：给客户计算带来的利益时，用乘法， 例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。
中国移动营销技巧介绍
“销售”的涵义
销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾 客消费 售=好的方法
没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售
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2021/2/4
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营销原则：以问代讲
以问代讲的原理和重点：
1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理”
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2021/2/4
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营销原则：以问代讲
问句设计的重点：
1、问“开放式、很容易回答”的问题 2、问“是”或“是”的问题 3、预先思考到对方的反应
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以无线座机为例的以问代讲：
• 贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？ （您每月打的电话不少吧）
• 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） • 现有固话单价贵，有月租？ • 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、
卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化 信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。 卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱 卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。
异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？ 回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电 器，手机一般都是随身携带的，更方便的了解天气变化。
开场白
您的业务办好了。或其他
源自文库
完整营销脚本 （时间充裕情况下
使用）
提问题 讲卖点 处理异议
号码已经可以正常使用了，您平时对时事新闻感兴趣吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）
卖点1：首先是方便，可以随时随地收看。 卖点2：资费便宜，合到每月才3元钱（或每天1毛钱） 卖点3：它比一般报纸及时。 卖点4：没有广告 卖点5：包年有优惠
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引起顾客需要的触动因素
•钱 •效率 •方便 •情感
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所以，销售产品之前…
• 客户的下一步想法比自己的下一步想法 重要
• 了解客户比强推产品重要 • 知道客户特性比从头介绍重要 • 探询客户需求比说产品重要 • 知道客户需要什么
比知道自己要卖什么重要 • 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求
可与买点结合处理客户疑问
2021/2/4
促进成交
手机报包年（或半年包），特别适合您使用，现在是活 动期间，还有礼品，非常合算，现在给您办理，好吗？
16
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小结：三句半表达法
• 复杂的东西简单化（简单来说） • 简单的东西通俗化（它特别适合） • 通俗的东西利益化（你使用了以后） • 利益的东西案例化（举一个例子）
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有效的成交技巧
•直接请求成交法 •替客户作决定 •假定成交法 •二选一法 •压力成交法 •可靠性成交法
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营销流程脚本举例（气象通包年）
营销情景：服务接触
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营销时机选择
• 客户办理业务的过程中 • 受理客户咨询过程中 • 客户等候办理业务的时候 • 客户参观营业厅，并对我公司某项业
务宣传广告流露出感兴趣时
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引导客户做决定：
–巧为客户拿主意运用SOLD工具：
– So(那么) – Once(一旦) – Look like(看似) – Don‘t(不应)
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课程结束 多谢大家
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谢谢！
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格式化语言
• 站在客户的角度，用客户的语言，将特色 功能转换为客户的效益和价值。
例如：“当您要····时，就可以利用我们的**业务 （功能），可以达到**效果。
• 将特色功能转换为客户的效益和价值
例如：如此，您就可以节省·····成本，提高···· 这样一来，您就可以随时随地······，而不会·········
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促进成交
气象通24元包年（或半年包），特别适合您使用，现在
还有礼品，现在给您办理，好吗？ 15
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营销流程脚本举例（手机报包年）
营销情景：服务接触
营销时机：前台服务结束时
目标用户：全、神、动
一句话营销脚本
现在我们推出手机报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时还 有礼品赠送，您要不要开通试试？
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格式化语言
• 依客户反应即时提出差异化的优势
如：客户觉得竞争对手也能提供同样的功能和服务时，就要 提出差异化优势
“是的，表面上同业也可以········，不过用移动在······方面的 优势（可以量化数据表达），可以为你带来更多好处和服 务”
• 扩大差异化优势的价值和代价
比如说，只要是·······的差异，就能够给你避免掉······的闪失
营销时机：前台服务结束时
目标用户：全、神、动
一句话营销脚本
现在我们推出天气预报包年优惠活动，在享受便捷天气预报服务的同时 还有礼品赠送，您要不要开通试试？
开场白
您的业务办好了。
完整营销脚本 （时间充裕情况下
使用）
提问题 讲卖点 处理异议
号码已经可以正常使用了，您平时经常关注天气变化吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）
有各层次的套餐可供您选择，能明显降低成本， 您会不会用？（能帮您节省一部分电话费，而且 使用方便） • 我们的无线座机就是这样的产品！便捷的使用、 丰富的功能、便宜的资费！
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格式化语言
不要谈业务名称，而要谈好处 （给客户描绘画面，销售的是一个画面感）
您想········当············· 就会·····················
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现场推销中的四则运算法：
• （1）“＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则， 逐点罗列，以增强说服力。
• （2）“－”：在处理顾客异议时，运用减法法则， 逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。
• （3）“×”：给客户计算带来的利益时，用乘法， 例如无线座机，飞信和一些行业应用方案。
中国移动营销技巧介绍
“销售”的涵义
销=在顾客购买意愿不是很强的时候，让顾 客消费 售=好的方法
没有痛苦就没有需求 没有需求就没有销售
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营销原则：以问代讲
以问代讲的原理和重点：
1 沟通，就是你已经知道答案而让对方说出来 2 沟通是用问的，而不是用说的 3 一开始就问问题 4 让他自己说出来“是” 5 因为他自己说出来的就是“真理”
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营销原则：以问代讲
问句设计的重点：
1、问“开放式、很容易回答”的问题 2、问“是”或“是”的问题 3、预先思考到对方的反应
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以无线座机为例的以问代讲：
• 贵单位业务发展的同时，通话量是否也在增加？ （您每月打的电话不少吧）
• 您是不是想节约成本？（您是不是想节省点费用） • 现有固话单价贵，有月租？ • 如果有一种产品，无月租、费用低、使用便捷、
卖点1：气象通业务可以让您每天便捷的了解天气变化 信息，为出行提供参考，还可以给别人转发过去。 卖点2：气象通业务资费便宜，每天仅需6分钱 卖点3：气象通包年业务还有礼品相赠。
异议：电视里、广播里都有天气预报，为何要定制？ 回答：气象通业务是以手机为载体的，不像其他日用电 器，手机一般都是随身携带的，更方便的了解天气变化。
开场白
您的业务办好了。或其他
源自文库
完整营销脚本 （时间充裕情况下
使用）
提问题 讲卖点 处理异议
号码已经可以正常使用了，您平时对时事新闻感兴趣吗？ 1、客户：是的。 2、客户：偶尔。 3、客户：不。（注：对于回答坚决的客户放弃推荐）
卖点1：首先是方便，可以随时随地收看。 卖点2：资费便宜，合到每月才3元钱（或每天1毛钱） 卖点3：它比一般报纸及时。 卖点4：没有广告 卖点5：包年有优惠
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引起顾客需要的触动因素
•钱 •效率 •方便 •情感
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所以，销售产品之前…
• 客户的下一步想法比自己的下一步想法 重要
• 了解客户比强推产品重要 • 知道客户特性比从头介绍重要 • 探询客户需求比说产品重要 • 知道客户需要什么
比知道自己要卖什么重要 • 不仅善于发掘需求，还要争取创造需求
可与买点结合处理客户疑问
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促进成交
手机报包年（或半年包），特别适合您使用，现在是活 动期间，还有礼品，非常合算，现在给您办理，好吗？
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小结：三句半表达法
• 复杂的东西简单化（简单来说） • 简单的东西通俗化（它特别适合） • 通俗的东西利益化（你使用了以后） • 利益的东西案例化（举一个例子）