客户拜访谈判技巧讲解学习

客户拜访谈判技巧篇一：拜访客户技巧拜访客户技巧我们每天都要面对新客户,这个是我们工作的必须,去面对一个新客户和面对一个陌生人一样.初次去见新客户要做什么？一．首先弄明白你初次去找客户的目的。

二．找出客户感兴趣的话题。

三．为再访做准备一个完美的告辞第一次和客户见面时挖掘共同话题？1.察颜观色，寻找共同点。

2. 以话试探，侦察共同点。

3. 听人介绍，猜度共同点。

4. 揣摩谈话，探索共同点。

5. 步步深入，挖掘共同点。

如何跟进客户（前期）经过了成功的电话营销，终于取得了与客户初次面谈的机会，我们就要好好把握了，因为给客户的第一印象非常重要，个人的形象，几乎在第一次见面的时候就已经定型了。

首先，销售人员应该注重自己的穿着举止，穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语调适中，不快不慢。

注意按约定的时间提前十分钟到达，千万不要迟到，如果迟到了要真诚向客户道歉。

其次，善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处，同时注意倾听客户的说话，也就是少说多听，切勿抢断客户的谈话。

谈话的时候要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉，因为每一个人都觉得自己很重要，渴望被别人重视；最后，善于总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我的服务能为其带来什么样的服务效果，这一点是最核心的。

此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快接近彼此之间的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

关于初次面谈的策略，可以按照以下几个步骤来进行：一、你知我知的事情这是给予真诚的赞美，例如可以说你的办公室真的很优雅！这都是双方可以看到的，是谓“你知我知”；二、我知你不知的事情这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么，这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚，是谓“我知你不知”；三、你知我不知的事情客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我不知道的，要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到，是谓“你知我不知”；四、你不知我不知的事情以后双方有没有机会合作，都不知道，是谓“你不知我不知”。

在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。

目的是让客户初步了解自己，因为只有客户信任自己，才会把业务交给我来做。

这也是个人感情沟通的开始！综上所述，是初次面谈要达到的效果。

有一点值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位如何跟进客户（中期）经过了初次的面谈以后，客户的基本需求信息我们已经掌握了，在这种情况下，我们就要根据客户的需求情况来作一个客户等级的划分了，客户等级的划分可以分为两类，即一般客户与重点客户。

如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。

在中期跟进客户的过程当中，就是要加深客户对你个人的印象，印象越深刻就会在需要的时候越容易想起你本人。

那么如何加深客户的印象呢？这需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户，更需要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。

中期跟进的步骤如下：一、布下内线《孙子兵法》中有云：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。

五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝也。

由此可见，掌握情报和及时了解信息的变化，是何其重要！布下内线是让自己免于身陷信息孤岛的有效方式。

1、变不知（客户内部更换了有关高层决策人员不知道）2、身不明（到底由谁决定不知道）3、意不统（内部选择意见不统一不知道）这些都是没有内线所导致的严重后果。

内线到底由选择什么样的人来担任才合适呢？可以是企业的前台，或者是中层管理，也可以是总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的人都可以成为内线的合适人选。

与内线建立和谐的人际关系非常重要，成为我们工作当中很重要的一部分。

内线的另外一个很很重要的作用就是可以从其了解到我们的竞争对手的情况：例如价格、攻关程序、成功机率等，所谓“知已知彼，百战不殆”！二、找对人，做对事1、要找对人，在具备一定实力的企业当中，拥有决策层的人员往往有以下四种：1）使用买家直接使用产品或者服务的人；2）经济买家付款方，一般系企业老板或者财务总监；3）技术买家专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员，多为工程师；4）影响力买家对决策具有一定影响力的人员.实际工作当中，我们往往是多方接触，但是前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。

如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很很重要了，当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。

2、做对事做对事就是说在与客户谈判的过程当中，要善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。

? 问状况客户的需求有显性和隐性两种，隐性的很多时候他们自己不容易感觉到，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求；?问痛苦询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲；?问快乐问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为客户解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心，也就是我能为客户带来什么，为其实现需求。

三、进入客户的个人生活圈，促进感情沟通了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候送上精心准备的礼物和问候。

懂得关心客户，在遇到其需要帮助的情况下，自己又力所能及的，给予真诚的帮助。

了解别人的同时也是让别人了解自己，只要得到他（她）的认可，自己离成功就不远了。

在与客户频繁接触的同时，也适当地保持一定的距离，这样才能有效地维系良好的人际关系，因为距离没有得到控制的话，很容易导致一些意想不到的人际纠纷，这就是所谓的距离产生美。

在与不同和客户打交道的时候，客户的性情、爱好和信仰也不一样，可能有些爱好文学、有些爱好足球、还有些爱好品茶的，所以自己就需要具备广而泛之的知识面了，因为有同样的爱好者更容易让客户产生“共鸣感”。

同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是自己对客户说过的话一定要做到，兑现自己的诺言。

如果做不到就不要轻易许下承诺，因为哪怕是一次的失信，都会让你前功尽弃。

四、如果在攻关的过程当中，遇到被客户拒绝或者强烈的情绪对抗怎么办？作为销售人员，这种情况会经常遇到，当遇到这种情况的时候，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了，我现在就面临着这样的窘境。

给客户打电话也是被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了，遇到这种情况我首先会调整跟进计划，比如之前是一个星期联系一次的话，我会改为两个星期联系一次。

或者改用电子邮件、短信、书信的方式联系，方式和联系频率都需要调整和改变。

销售人员就如战场上的士兵，必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念是必胜的。

不仅要有“狼”性，而且还要善于主动出击，而不是单纯而消极的“狼群战术”，那只能说勇气可嘉但战术欠佳。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，我不会一味地给他们打电话争取约见，我会不期而至地出现在其办公场所，既然我已经来到你的“家门口”，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户还是因为“盛情难却”而接见了我，当然这种方法不是对每个客户都适用，但是这也不失为一种主动攻击的方式，一种被动扭转为主动局面的技巧。

其实，这种情况下也是对个人意志的一种考验和磨炼，销售不仅需要智慧，而且还需要良好的心理素质，我从事销售七年多，至今依然一事无成，失败的主要原因就在于心理因素。

如果能够在这种煎熬中坚持下来，经过浴火重生的洗礼，知道什么是大器晚成，懂得“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”的话，就一定能有所作为。

篇二：与客户之间的谈判技巧业务员与客户的谈话秘诀某些业务员对于客户之间谈话只是敷衍一下，其实他根本没有用心去听，有时失去单就在这方面犯错误。

呵呵，常言说：十个主意比不上一次行动，及时改正是最好的方法，我总结几点谈话方式供大家参考：1. 要表现出认真倾听的样子，“你听我讲话没有？”“我听着呢”永远不要让这样的对话出现在你与你客户之间.2. 表现出你听懂了对方说的话，留意客户话语中的弦外之音，如果你能够抓住客户的心，客户会对你有知音之感，如果他很隐悔的意思居然被你给听出来了，他还会尊重你。

虽然你听不懂对方的话，但如果你能够在短时间内抓住要点，并且提出有水平的话题，对方肯定不会认为你居然听不太懂他说的话。

3. 如果你管不住自己，偶然间听到客户对你说：“你让我把话说完”，你要立即闭嘴，然后向对方道歉，不要打断对方的话，也不是说要你一言不发，你必须要说话啊，要辅助你的动作，向对方表示你在认真听对方讲话，很同意他的意见。

4. 一般业务员倾听客户谈话时，常出现的毛病就是：表面上摆出倾听客户谈话的样子，心里想的常常是自己要讲的话（我这个坏毛病还没改掉）一等客户说完，就迫不急待地立即开口，大讲自己的意思，似乎刚才讲的话完全没有影响，（这是愚蠢的行为）5. 千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就会购买，有时你羸得辩论的同时也就失去了客户。

客户是上帝，尽可能满足他的要求，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。

问题法6. 指电话业务员利用直接提问来引起客户注意和兴趣的开场白方法。

在实际电话业务工作中问题法常常和上述三种方法配合使用。

当然，问题法也可以单独运用。

在利用问题法时，电话业务员直接向客户提出有关问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段，电话业务员可以首先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。

也可以开头提出一连串的问题，使对方无法回避。

“到2008年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与客户之间关于退休计划的讨论。

某公司业务员对客户说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。

”这实际上也是一个问题，并且常常诱出这样的回答：“你有什么问题？”当然，问题必须精心构思，刻意措辞。

事实上，有许多电话业务员养成一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接线人是什么人，开口就是：“最近，”这显得非常平淡，乏味。

在利用问题法时，电话业务员还必须注意下述问题。

? 问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句。

? 问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。

? 问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，避免出语伤人。