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图文说保险（李慧整理）

一个金刚圈：

陈先生，今天我有一个想法跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40%—50%是用于衣食住行等基本生活支出，你刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？要不要月供？供多少年？

一般人的收入里还会每月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？

除此之外，一般人一定会用收入的10%—15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，你知道为什么吗？因为她们知道一个好的家庭保证计划会给她们带来一下优点：

寿险销售理念的五方面（五把金钥匙）

第一把金钥匙就是家庭保障：

陈先生您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒服，现在您的家人都是在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但是一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一是疾病，另外一个是意外，假使有一天突然您不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去得不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受到影响。您的太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

第二方面就是教育

6—18岁的中小学阶段我就不说了。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济原因

使他不能完成，以至影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费用，四年就6—8万左右。这笔钱说多不多，说少也不少。为了小明着想。陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一有事发生在您身上，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。

第三方面就是退休金。

陈先生，你又没有想过什么时候退休呢？

陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。但我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入来源主要来自三方面，首先就是自己储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三就是社会养老保险。陈先生，我相

信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。那如果我们靠子女的话，也不现实，因为这对她们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难，一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿出来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情。

第四个就是应急的现金，

陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生什么时候我们都不知道，但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病，失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者应对困境。

第五个方面就是有计划的储蓄，

一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心，但存到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。又要从新开始存钱，始终没有办法达到储蓄目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步地完成。万一更加不幸，如果身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是百分百成功的。

如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得那个对您影响最大？

一般人都会预留10%—15%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以拿多少钱来参加这个计划呢？

草帽图

一、建立轻松良好的关系

业、老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客：谢谢，你最近则么样？

二、道明来意

业：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决12万元应急钱的问题”。

三、观念导入

业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是只出现，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客：是呀，人活一世始终都要花钱呢。

业：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业

和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

业：可是，老陈，你想过没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客：大概是生病或者意外的情况下吧。

业：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生需要提前进行规划的。

业：您认同我这个说法么？

客：这个说法还是挺有道理的。

T型图

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老陈，你平时都有哪些理财规划呢？

客：我也没有做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。

业：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月500元，每年6000元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设4%吧。那么你从30岁开始投资，缴费到50岁停止，则到你60岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？