第7章商务谈判的价格技巧
商务谈判价格的方法
商务谈判价格的方法报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，那么商务谈判价格的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判价格的方法，供你阅读参考。
商务谈判价格的方法：1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判价格的方法
商务谈判价格的方法商务谈判价格的方法在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
店铺带来的商务谈判价格的方法。
商务谈判价格的方法：1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判中的价格谈判(共57张PPT)
可
针对
卖方
价格
解释
中的
不实
之词
指出
③ ④
其报价的不 应施加压力，强制对方降价
抓住价格解释的矛盾，盯住不放
合理
之处
，
先
“挤
一挤
”水
分，
为之
后
的价格谈判创造有利条件。 谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；
价格谈判的合理范围，其两端分别是（ ）
会使对方感到报价不实。
一、影响价格的因素
4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工
艺要求越高和越精细，成本、价值及其 价格就会越高。而且，该产品的成本核 算和估算价格就较难，同时，可以参照 的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。
一、影响价格的因素
5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格
讨价次数：
指要求报价方改善报价的次数。一般有以下规律：
全面讨价--因是初始报价有虚报成分，“姿态性 的改善”会做出。一般可顺利进行两次。但还存在
明显不合理之处，继续讨也是必要的。
分别讨价--水分大中小三类分别可讨两次，按具体项目， 每个项目可讨两次，实际会很多次。
针对性讨价--也是事不过三原则。
一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追 求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；
二是外商追求的是打入我市场，某公司追求 的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；
三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果 可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。
一、影响价格的因素
3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比
一、卖方与买方的价格目标 有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧在商务谈判中，价格策略和技巧是至关重要的。
以下是一些帮助您在商务谈判中有效处理价格方面的策略和技巧：1.了解对方的需求：在商务谈判之前，了解对方的需求对于制定有效的定价和谈判策略至关重要。
了解对方的预算、需求和优先事项能够帮助您确定一个合理的价格范围，并提供给予对方多样化的选择。
2.研究市场价格：在商务谈判之前，要对市场价格进行深入的研究和分析。
了解市场上类似产品或服务的价格范围，可以让您了解自己的竞争对手并为价格谈判提供基础。
3.陈述产品或服务的价值：在商务谈判中，强调您的产品或服务的独特卖点和价值是至关重要的。
您需要清楚地向对方解释为什么您的产品或服务对他们来说具有价值，以及为什么您的价格是合理的。
4.准备好谈判策略：在涉及价格的商务谈判之前，准备好您的谈判策略非常重要。
您需要预先确定自己的底线价格和目标价格，并在谈判过程中灵活调整。
5.引入比较概念：一个常用的价格谈判技巧是引入比较概念。
通过将您的产品或服务与竞争对手进行比较，展示您的产品或服务的优势以及为什么您的价格是合理的。
6.探索折扣或套餐选项：在商务谈判中，提供折扣或套餐选项是一个常用的策略，可以帮助您更好地满足客户需求并进行价格让步。
这可以使对方感受到获得更多价值的同时，您也能获得更多生意。
7.灵活调整定价：在谈判过程中，根据对方的反应和需求，灵活调整定价是非常重要的。
有时候需要进行一些让步以满足对方的需求，这样能够增加谈判成功的机会。
8.建立长期合作伙伴关系：商务谈判并不仅仅局限于价格。
建立长期合作伙伴关系对于商务发展非常重要。
通过提供卓越的产品或服务质量，并以诚信和长期合作为基础，您可以在良好的合作伙伴关系中合理定价，同时获得更多的商机。
总之，商务谈判中的价格策略和技巧可以帮助您确保价格合理，同时满足客户的需求，并建立长期合作伙伴关系。
这些策略和技巧需要个人的灵活应用和根据不同情况进行调整。
最重要的是，始终以客户的需求和市场实际状况为基础，确保您的价格是合理和可接受的。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。
比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。
如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判中的价格和磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务谈判中的价格谈判_谈判技巧_
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
第7章 商务谈判的价格技巧[PPT课件]
![第7章 商务谈判的价格技巧[PPT课件]](https://img.taocdn.com/s3/m/63d33247b84ae45c3b358ce8.png)
3．消极价格与积极价格
有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以 100元钱的价码请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极 价格”。
20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发 展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一 家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转 让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希 望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是 合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。
第 7章
商务谈判的价格技巧
本章要点
价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价 格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价 格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。 为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的 因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运 用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧， 以实现谈判目标。
7.1 价格谈判概述
一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围
一、 影响价格的因素
了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理 价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在 通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正 确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。 从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格 的因素需要认真考虑:
4．固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。 5．综合价格与单项价格 一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判， 不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 6．主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考 虑其配件等辅助商品的价格。 例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的 墨盒价格却较高。
第7章商务谈判的价格技巧2
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第7章商务谈判的价格技巧2
Apple Watch
§ Apple Watch是苹果公司于2014年9月公布的一款 智能手表，分别为普通款（4188元~8288元）、运动 款（2588元~2988元）和定制款（74800元~126800 元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。
最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或 是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元， 将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。
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第7章商务谈判的价格技巧2
二、价格谈判中的价格关系
§ 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸 多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。
§ 9、货款支付方式
使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影 响。
§ 10、竞争者价格 竞争者价格低——买方会迫使卖方降价 竞争者价格高——卖方在价格谈判中更有利
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第7章商务谈判的价格技巧2
农夫买马
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住 的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两 匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第 二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任 何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。 他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃 草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到 农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。
§ 1．先报价的有利之处 § （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有
信心; § （2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。
下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格2.了解对方的底线和目标在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。
了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。
通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。
通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。
在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。
垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。
通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的价格要求做出妥协。
您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。
通过这些举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案商务谈判并不是一个零和博弈，只有一方能够获胜。
相反，商务谈判应该是寻求双方利益最大化的解决方案。
在价格谈判中，您可以提出一些既满足您的需求又符合对方利益的解决方案。
通过这种方式，您可以更好地与对方合作，达成一个双方都满意的价格。
7.保持灵活性和耐心商务谈判中，价格的讨论往往是一个漫长的过程，需要双方不断的迭代和调整。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判报价是商业交易中至关重要的一部分，它直接影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中获得最有利的结果，以下是一些策略和技巧可以帮助你进行有效的报价。
1. 了解对方需求：在商务谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方沟通，了解他们的关键要求和期望，这样可以更好地定制报价，使其符合对方的需求。
2. 确定底线价格：在进行商务谈判时，你需要有一个底线价格，即你愿意接受的最低价格。
这样一来，你可以在谈判过程中有一个明确的目标，并不会轻易妥协。
3. 运用心理战术：在商务谈判中，心理战术是非常有效的。
你可以通过一些策略来影响对方的决策，比如使用时间压力、制造竞争环境等。
但要注意，使用心理战术要适度，过度使用可能会破坏合作关系。
4. 强调独特价值：在商务谈判中，强调你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
你需要清楚地传达给对方，为什么选择你的产品或服务会给他们带来更多的价值和回报。
5. 引入附加价值：除了产品或服务本身的价值，你可以考虑引入一些附加价值来提升你的报价。
比如提供额外的培训或支持，延长保修期，或者提供定制化解决方案等。
这些附加价值可以增强你的报价吸引力。
6. 灵活调整报价：在商务谈判中，灵活调整报价是必要的。
根据谈判的进展和对方的反馈，你可能需要适当地调整你的报价。
但要注意，调整报价时要有合理的理由，并避免频繁无故调整。
7. 寻找共赢解决方案：商务谈判不应该是一场零和游戏，而应该是双方都能获益的合作。
因此，寻找共赢的解决方案是至关重要的。
你可以与对方合作，探讨不同的方案和选项，以达成双方都满意的结果。
8. 坚持自信态度：在商务谈判中，保持自信的态度非常重要。
要相信自己的报价是合理和有竞争力的，并以积极的态度去表达和捍卫自己的观点。
总之，商务谈判报价是一项需要技巧和策略的任务。
通过了解对方需求，确定底线价格，运用心理战术，强调独特价值，引入附加价值，灵活调整报价，寻找共赢解决方案，以及保持自信态度，你将能够在商务谈判中取得更好的结果。
第7章商务谈判的价格技巧
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第7章商务谈判的价格技巧
一、价格谈判概述
• 影响价格的因素 • 价格谈判中的价格关系 • 价格谈判的合理范围
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第7章商务谈判的价格技巧
(一) 影响价格的因素
• 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价 格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通
盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确
• 还价前的筹划：第一、计算；第二、看阵；第 三、列表；第四、研究还价方式；第五、确定 还价起点。
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第7章商务谈判的价格技巧
4、还 价 的 技 巧
（1）“含而不露”的技巧 （2）“感情投资”的技巧 （3）“针锋相对”的技巧 （4）“诱‘敌’就范”的技巧 （5）“积少成多”的技巧 （6）“吹毛求疵”的技巧 （7）“最后通牒”的技巧 （8）“积极让步”的技巧 （9）“最大预算“的技巧
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第7章商务谈判的价格技巧
“感情投资”的技巧
• 在讨价还价过程中，先唤起对方的好感，增进彼此的 理解、信任和友情，就是谈判中的“感情投资”策略。
• 有效实施这一策略，可运用以下技巧：1、在一些较 为次要的问题上，主动地迎合对方的想法，使对方觉 得你能站在他的角度上考虑问题，从而产生好感；2、 谈论业务范围以外对方方感兴趣的话题，如足球比赛、 时装表演、当地的土特产、名吃、晚上的影剧演出等， 在相互交流中扩大沟通，找到共同语言，增进友情； 3、对于彼此之间有过交往的，要常叙谈、回忆以往 合作的经历和取得的成功。例…
二、报价的依据与技巧
• 报价的形式 • 报价应遵循的一般原则 • 先报价的利弊与技巧
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第7章商务谈判的价格技巧
第7章 商务谈判中的价格谈判
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
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（三）先报价的利弊与技巧
• 1．先报价的有利之处:（1）先报价比反应性报价显 得更有力量，更有信心;（2）先报价的价格将为以后 的讨价还价树立起一个界碑;（3）先报价可以占据主 动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作 用。
• 2．先报价的不利之处:（1）当己方对市场行情及对 手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限 制自身期望值的作用;（2）先报价的一方由于过早地 暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进 攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供 了方便。
• 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉着解答。即不 论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终 以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。
四、讨价还价的技巧
• 讨价是指在买方对卖方的报价及其所作的解 释予以评论后，提出“重新报价”或“改善 报价”要求的行为，也称之为“再询盘”。 还价则是指卖方应买方计价作出新的报价后， 向买方要求给出价格的意见，称之为“还 盘”。
情依据、计算方式等到所做的介绍、说明或解答。 价格解释的内容一般包括：货物价格的解释、技术费的解
释、技术服务费的解释、技术资料费的解释、商品流通费的解 释等。 • 2．价格解释的技巧
具体技巧有以下四点:(1)不问不答； (2)有问必答； (3) 避实就虚 ； (4)能言勿书。
• 价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不 论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，设法把问题引 导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达 到买方的目的。
1．关于报价的“最低可接纳水平”: 报价之前为自己设 定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则。
2．开盘报价要明确、清晰而完整 3．关于开盘价: 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对
买方来讲，开盘价必须是最低的。 4．报价时态度要坚定、果断、毫不犹豫。 5．关于报价的说明
• 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在 对报价进行解释时，应该遵循的原则是：（1）不 问不答；（2）有问必答；（3）避虚就实；（4） 能言不书。
• 可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种：
（1）全面讨价。一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。 （2）分别讨价。一般用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不
便采用全面讨价方式的讨价。 （3）针对性讨价，一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价
格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
• 在不同的阶段采用不同的讨价方式：
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而讨 价的技巧是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价技巧是针对性讨价。即在对 方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这 些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．综合价格与单项价格 6．主要商品价格与辅助商品价格
(三) 价格谈判的合理范围
• 假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。
卖方
买方
最低售价
最高买价
买方
卖方
初始报价
初始报价
价格谈判的合理范围
B’ S 卖方盈余 P 买方盈余 B S’
买方希望P向左移
卖方希望P向右移
价格谈判中的讨价还价范围
二、报价的依据与技巧
• 报价的形式 • 报价应遵循的一般原则 • 先报价的利弊与技巧
(一)报价的形式
• 书面报价 • 口头报价
(二)报价应遵循的一般原则
• 由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响， 因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守一定 的原则。
需要认真考虑:
1、主顾的评价
Hale Waihona Puke 2、需求的急切程度3、产品的复杂程度
4、交易的性质
5、买者是否作为投资或进行转卖 6、销售时机
7、产品或企业的声誉 全感
8、购买方所得到的安
9、货款支付方式
10、竞争者价格
(二)价格谈判中的价格关系
• 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价 格的诸多因素，还要善于正确认识和处理 各种价格关系。
一、价格谈判概述
• 影响价格的因素 • 价格谈判中的价格关系 • 价格谈判的合理范围
(一) 影响价格的因素
• 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价 格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通
盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确
方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商
务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素
第7讲 商务谈判的价格技 巧
本章要点
• 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同 时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形 成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重 复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解 商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各 项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价 格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以 实现谈判目标。
（二）价格评论
• 1．价格评论的涵义 价格评论是指买方针对卖方的价格解释以及通过解释了解
到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。价格 评论的内容与价格解释的内容基本上是对应一致的。同时，也 应注意根据价格解释的内容，一一予以评论。 • 2．价格评论的技巧
具体技巧有以下几点:(1)评论既要猛烈，又要掌握节奏； (2)既要自由发言，又要严密组织；(3)重在说明，以理服人； (4)评论中再侦察，侦察后再评论。
• 3．视特定环境和条件决定是否先报价。
三、价格解评的技巧
• 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格 解释，是报价之后的必要补充；价格评论， 则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格 谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是 价格谈判技巧的用武之地。
（一）价格解释
• 1．价格解释的涵义 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行
• 讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经 阶段。
（一）讨价的技巧
• 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另 一方认为离自己的期望目标太远，而要求 报价方改善报价的行为。这种讨价要求既 是实质性的也是技巧性的。其技巧性作用 是误导对方对已方的判断，改变对方的期 望值，并为已方的还价作准备。
1、讨价方式