市场开拓技巧(完善版)ppt课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
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☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
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第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
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第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
市场开拓技巧 ppt课件
典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
和客户 建立关 系
目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
• 保持微笑 • 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
市场拓展ppt课件
16
市场调研步骤
确定问题和 调查目标
制定调查计划
收集信息
报告结果
分析信息
17
调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
降低
41
顾客让渡价值合理化
顾客片面追求让渡价值最大化策略往往 导致成本增加，利润减少，不利于企业长 远利益。所以应掌握一个合理的度的界限， 以能够达到实现企业经营目标的经济效益 为原则。
42
$
43
20, 80法则
20%
8800%%
80% 客户
20% 利润
44
我们的投入
质量优秀的客户 质量好的客户 质量一般的客户 质量差的客户
33
以客户为中心的销售队伍建设要求
1、专业化 将专业化的销售人才队伍建设摆在优先发展的地位，为销售队伍
实现价值创造平台和条件。 2、规范化
将建立规范化的销售管理体系和运作流程作为根本要求，建立一 套统一、标准的销售管理规则，以标准化带动管理效率和销售产能 的提升。 3、集中化
协调后台运营与前台销售的协同配合，降低运营成本，提升销售 效率。 4、差异化
36
顾客导向的“4C”组合理论
罗伯特 ·劳特伯恩提出的“4C” 组合 1．顾客需要与欲望 2．对顾客的成本 3．便利 4．沟通
37
利益导向的“4R”组合理论
1. 寻找公司产品与顾客需要的关联 2. 追踪顾客的反应 3. 与顾客建立互动关系 4. 以吸引更多回头客的回报
市场调研步骤
确定问题和 调查目标
制定调查计划
收集信息
报告结果
分析信息
17
调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
降低
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顾客让渡价值合理化
顾客片面追求让渡价值最大化策略往往 导致成本增加，利润减少，不利于企业长 远利益。所以应掌握一个合理的度的界限， 以能够达到实现企业经营目标的经济效益 为原则。
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$
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20, 80法则
20%
8800%%
80% 客户
20% 利润
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我们的投入
质量优秀的客户 质量好的客户 质量一般的客户 质量差的客户
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以客户为中心的销售队伍建设要求
1、专业化 将专业化的销售人才队伍建设摆在优先发展的地位，为销售队伍
实现价值创造平台和条件。 2、规范化
将建立规范化的销售管理体系和运作流程作为根本要求，建立一 套统一、标准的销售管理规则，以标准化带动管理效率和销售产能 的提升。 3、集中化
协调后台运营与前台销售的协同配合，降低运营成本，提升销售 效率。 4、差异化
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顾客导向的“4C”组合理论
罗伯特 ·劳特伯恩提出的“4C” 组合 1．顾客需要与欲望 2．对顾客的成本 3．便利 4．沟通
37
利益导向的“4R”组合理论
1. 寻找公司产品与顾客需要的关联 2. 追踪顾客的反应 3. 与顾客建立互动关系 4. 以吸引更多回头客的回报
市场开发技巧ppt课件
19
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
21
情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
4
二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
6
7
8
常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
9
1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
17
电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
18
电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
2
一、p2p市场开发的特点
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
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情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
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二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
6
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8
常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
9
1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
17
电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
18
电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
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一、p2p市场开发的特点
《市场开拓员专业技能课件》
品牌管理和形象创建
品牌定位
明确品牌的核心价值和 差异化点，以塑造并传 达独特的品牌形象。
视觉识别
设计和规划品牌标识、 色彩和视觉元素，以形 成统一的品牌形象。
品牌传播
通过多种渠道和媒体传 播品牌形象和核心价值， 提升品牌的知名度和认 可度。
产品、服务和售后服务管理
1
产品开发和改进
持续改进产品和服务，以满足不断
市场开拓员专业技能课件
市场开发策略及实施方案
市场定位
通过精准的市场定位， 确定目标客户和市场细 分，以便针对性地开展 市场开拓工作。
营销渠道
设计和建立有效的销售 渠道，确保产品或服务 能够迅速覆盖目标市场， 并提供优质的客户体验。
竞争分析
通过对竞争对手的战略 和策略进行分析，制定 差异化的市场开发策略， 以在竞争激烈的市场中 脱颖而出。
市场调研与分析方法介绍
定性研究
通过深入访谈和观察，获取对消费者行为和 态度的理解，为市场决策提供定性的参考。
定量研究
通过问卷调查和统计分析，获取大量数据来 验证假设并支持针对性的市场策略制定。
了解竞争对手的战略和策略
1 竞争对手分析
2 差异化策略
收集和分析竞争对手的产品、定价、市 场份额等信息，评估其优势和弱点。
通过定位和差异化的市场策略，打造独 特的品牌形象和产品优势，实现竞争优 势。
市场宣传和营销策略
创意宣传
通过创意的市场宣传活动， 吸引目标客户的注意力并增 加品牌的知名度。
数字营销
利用数字渠道和在线广告来 推广产品或服务，扩大市场 覆盖范围。
社交媒体营销
利用社交媒体平台与客户进 行互动和沟通，增强品牌的 影响力和粉丝的忠诚度。
市场拓展完整 ppt课件
走访店 家数量
门店总 数量
弱者——等待机会（战败）
拓展人员对产品不了解，上门给客 人推销时，一问三不知，最后得到客人 的回答便是：“有需要再找你”。
强者——把握机会（战胜）
拓展人员对产品非常 了解，与店家洽谈时能对 对方提出的问题回答得头 头是道，当遇到客户的是 真正 有需求的店家时， 便能捉住要点顺理成章的 把版本图册推销出去成功 招纳目标经销商。
二、博客
随着Web 2.0概念的不断 发展，企业博 客和营销的概 念及其应用在 全球范围内受 到关注，成为 网络营销一个 崭新的领域。
1、博客要与网站相结合。
一方面可以 使大量客户通 过博客的灵活 性， 而去浏览、 点评严肃的网 站，另一方面 也增加在搜索 引擎排名中的 优势。
2.博客要与论坛社区相结合。
博客需 要人脉，人 脉意味着订 单机率，博 客更需要论 坛社实的重要渠 道。
3.博客必须注重其互动性的特征。
互动主要包 括阅读博文(尤 其是业内的博 客)、点评博文、 旺旺沟通、建 立博客圈、参 与论坛商盟、 QQ交流、以 及线下的商盟 活动等。
三、团购
4
suvmch市场拓展渠道
一、经销商的拓展 二、捆绑销售
三、网络推广
如何做好服务网点的拓展工作？
市场名称： 商户数量：
店铺名称
调查目标市场
市场拓展调查表
主要经营
占地面积
地址：
市场营业时间：
租金 营业时 间
联系方式
市场客流量： 备注
备注：
市场的规划（战略部署）
搜集当地的目标门店数量、所在位置等信息， 建立目标网点的分布图，对以后经销商的建立以及 其他增值服务提供重要的依据。
Contents 1
市场开拓ppt课件
生存核心技能！
我该怎么做？
思想永远走在行为的前 面，就象雷雨来临时闪电 总是在雷鸣的前面一 样……
——海涅
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨： 今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
第三：
最重要！
准客户开拓的方法
• 缘故法 • 转介绍法 • 陌生开拓法 • 电话行销法 • 媒体行销法 • 咨询服务法
2.2（5）
四、准客户开拓的常用方法
1. 缘故法 2. 陌生拜访（直冲式） 3. 转介绍法
缘故法的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
陌生的来源1公众场所2公司团体3住宅小区4大小聚会5随机拜访陌生拜访家庭拜访?工具使用市场调查健康养老子女教育理财客户服务有奖等方面问卷此课件下载可自行编辑修改供参考
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易转正，却又面临降级时…... 当面临考核月的你不知如何渡过时…...
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
2.2（9）
缘故法的使用技巧
列名单：
• 同学（小学、中学、大学、进修等） • 以前的上级、老师 • 朋友 • 邻居及来往密切的人 • 你的付款对象，如各类老板等 • 专业人士：医生、孩子的老师、律师等 • 以前的同事 • 你与你爱人的亲戚 • 爱人的熟人或朋友 • 你的兴趣相投者。
你的……好 痛 !!! Nhomakorabea为什么
有效开拓区域市场.PPT课件
• 把握运作的关键在于平时对管理的积累。
• 把握不好运作就等于是自杀。
授课：XXX
39
运作的组成
内部运作： 1、数据流； 2、信息流； 3、反馈的及时性和准确性；
外部运作： 1、物流（到货和物料支持）； 2、人流（促销人员的到岗到位）； 3、组织的及时性和有效性；
内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。
“让”呢？因为国人死要面子，争就太丑太没面子了。
“不一定”、“合理”、“让”是国人最重要的思
维习惯
授课：XXX
35
客户的社会关系
职务 亲人
收入
亲戚
压力
兴趣
爱好
欲望
习惯
工作 生活
烦恼 同学
人
衣食住行
特殊事件
朋友 隐私
过往
同事
经历
兴趣
特殊
朋友 客户
特别 嗜好
敌人 其他 人员
削尖脑袋往 里钻！
授课：XXX
答应出的事情，一定要兑现，如果不能兑现，很多事情以 后都他们都不会向你汇报
要体谅他们的难处，哪怕给以微薄的帮助，也会让他们感 动，而不要冷冰冰的对待他们
不要只发号司令，市场有了机会时，你要第一时间冲上去， 让他们感觉你是能打仗的人
一定要建立完整严格的制度，并非常公平的运作和执行
授课：XXX
42
运作的技巧
➢ 品行端正，善于思考，有强烈 的追求和挑战欲望；
授课：XXX
20
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
授课：XXX
21
目录指引
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
收集 客户 资料
客户信息的完整性
公司全称\公司地址\公司电话\公司传真\公 司法人\法人座机\法人手机\
客户 信息 的完 整性 包括
相关人员(信息处负责人\企划负责人/办公室 负责人)座机/ 手机/
公司主营业务及产品/销售范围/销售渠道/销 售人员数量/产品主要面对客户群体/
老板一般什么时间在公司 ,有什么喜好
为电话沟通和见面准备的资料 等
和客户 建立关 系
和客户建立关系 目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
方
• 保持微笑
法
• 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
成交
目 录
•什么是销售流程 •如何拜访客户
•如何疏通客户关系推进销售流程
•如何克服销售中的困难 •案例分析
销售的第一步---电话沟通
• 拨号之前请先微笑 • 在任何时刻，保持礼貌，热情和友善 • 真诚 • 充满自信 • 准确称呼准客户的姓名和头衔 • 要用的资料放在手边 • 培养你独特的声音
声音使用技巧
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
PBC模式
Purpose 目标 Benefit 利益 Check 确认
和客户 建立关 系 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 6．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 7．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 9．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 10．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训 …………
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
数量少，准确率高，成交机会大
B
C D E F
数量多，信息需考证、筛选 质量不高，准确率低，信息滞后。
信息全，可靠性强
数量少，稳定，可信任
陌生拜访对应的公司介绍 自己的产品
针对性强，信息准确，需要大量 人力，成交率不高
收集 客户 资料
客户信息筛选
• 分行业 分企业类型对自己擅长的行业 进行 开发 • 本地行业中的活跃行业 已经有做的 同行业 的开发 • 信息比较全的企业 了解比较多的企业
一次沟通
一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政
策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通
销售技巧
发掘 客户 需求
发掘客户需求
全面了解客户的 风险承受能力
明确并理解客户 的需求
发掘 客户 需求
为什么需要发掘要求？
通过关注客 户需求，与 客户建立良 好关系
找到销售 机会
了解到客 户更多相 关信息 使客户 参与
明确客户 的态度和 看法
验证你 的理解
倾 听
有效倾听
• Talk less 不要说太多 • Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 • Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
市场开拓技巧( 完善版)
目 录
•什么是销售流程 •如何拜访客户
•谈判和签约
如何克服销售中的困难 •案例分析
销售流程
收集 客户 资料
和客户建 立关系
发掘 客户 需求
倾听
提出 解决 方案
获得 客户 承诺
成交
收集 客户 资料
A
如何收集客户信息？
上媒体广告反馈的名单
从网站上下载的名单 外购的名单 老名单 朋友或客户介绍
• 语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调 • 语演 保持语调适当的高低起伏和强调 • 音高 避免音调太高或太低 • 表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用 过于专业的行话
三个要点
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体出大公司的效率。
收集 客户 资料
分析名单
一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来 说资料没有收到，问何时寄的？ 一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的 二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的 多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系 网络，有资金实力的 去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的 心态积极，但对投资不认同的 光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体 无网络无资金，没有做过不想投入的 非重点 明确不做的 对产品政策不认同的
提出 解决 方案
提出解决方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
理解产品特征及利益
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
• 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来
获得 客户 承诺
获得客户的承诺
• 目标 • 1.确认你的理解。 • 2.获得客户的承诺。 • 基本理念: • 1 .尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的 理解正确。 • 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 • 3.请求转介绍客户。
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。