开盘前的准备工作及流程

开盘前期的准备工作

一、媒体广告：新闻炒作——软广告以报纸为主；集约式广告——硬广告以报纸为主；公关活动——包括轰动性亮相、公益活动、新闻发布会等，以报纸、电视、电台全方位宣传，目的在于制造舆论，吸引市场关注。（作好，媒体投方方案）

二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣传单页、模型、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。

三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。

四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不可少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充实家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。

五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。

六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。

七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。

八、价格策略：（低天高走或高开代走或一口价销售）

九、开盘时间：建议在黄金周。

方案一：

客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金”采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。

操作方法：

开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权

⑴若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。

⑵若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。

⑶如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。

⑷选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。

⑸办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。

⑹分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订[商品房预售合同]。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。

方案二：开放期内推出购房优惠卡

具体操作方法：

1、客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。适用范围：W

2、W4、W4a、W4b、W5、W5a、W6、W7

2、客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。适用范围：W1、W

3、E

4、E

5、E6

3、客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E3、E3a

4、客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。适用范围：E1、E2、E2a

说明：1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。

2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。

3、优惠卡为不记名卡。

以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。

奥体东门项目前期时间计划

2006年11月

1、广告公司签约到位

2、销售现场内外包装方案确定及实施

2006年12月

1、项目案名及VI确定

2、营销策划方案确定

3、推广方案确定（策划及媒体计划）

4、项目围挡设计方案确定及实施。

5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件

6、销售道具准备齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等

7、样板间设计方案确定及实施

8、户外广告位置确定

9、折页、户型图完稿确认

10、沙盘制作方案确定并实施

11、销售现场办公设备齐备

12、销售业务体资料及人员筹备

13、价格表确认

14、答客户问完稿

15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕

16、网络广告公司确定

17、、五证齐备

18、物业管理公司确定

19、园林设计公司确定

开盘准备

开盘准备工作指引

1 目的

明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。

2 适用范围

项目开盘前期的准备工作

3 经办部门

营销策划部

4 参与部门

设计管理部、项目经理部

5 内容

5.1制定开盘销控策略

5.1.1. 制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏

5.1.2. 确定销售方式

5.1.3. 制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见《定调价指引》

5．2开盘前销售资料准备和人员培训

5.2.1. 准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证

5.2.2. 准备《楼宇认购书》、《商品房买卖合同》及补充条款范本、《物业管理前期协议》范本、《业主公约范本》、《住宅使用说明书》范本、《住宅质量保证书》范本、《商品房销售管理条例》、《认购需知》、《面积查丈表》等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。5.2.3. 编制销售手册，详见《销售手册编写指引》。

5.2.4. 进行销售人员培训，内容见销售手册

5.2.5. 销售资料准备，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣传品等。

5.2.

6. 销售道具准备，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。

5．3开盘前示范区准备

5.3.1. 销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。

5.3.2. 根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。

5.3.3. 确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。

5．4完成开盘当日现场组织方案

5.4.1. 制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。

5.4.2. 根据销售方式定确定认购流程

6 相关文件与记录

6.1 销售手册编写指引

6.2 定调价指引

6.3 销控表

6.4 项目总平图

6.5 价格表

6.6 户型平面图

头衔：试用期