农夫山泉渠道分析

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农夫山泉营销环境分析

农夫山泉营销环境分析总结：
农夫山泉的水源地极其前期宣传为其营造品牌成长的良好开端，而其后期的营销活动为其保持优势提供助力。

但也其劣势也是其早期的发展没有考虑周全造成了一定的影响，水源地的地理区域限制了其扩大发展，前期对特定水源地的宣传过多，造成后期宣传的障碍。

来自外部不可控的力量给农夫山泉带来一定机会的同时也造成了威胁。

例如，标榜为天然水的农夫山泉自然受到更多人的关注，其特定的主要销售区域销量较大。

但随着人类社会的发展，自然环境的变化，天然水的地位会受到更为严苛的要求。

农夫山泉10类68渠道盘点

农夫山泉10类68渠道盘点展开全文所谓终端零售就是把商品和服务销售给最终消费者用于他们个人消费的一切活动。

它包括店铺销售和无店铺销售，通常零售业以店铺销售为主。

农夫山泉作为瓶装水大佬，2015年销售额已达到150亿元，它的销售额如此之高，这离不开它的细分渠道。

下面食品商小编将其终端渠道分上下两部分，分享给各位食品商，以供给大家学习参考！一、现代渠道1大卖场大卖场为消费者提供一站式购物服务。

售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等非食品类，涵盖消费者的日常所需。

由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。

卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。

大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。

2会员制卖场为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。

该类型客户的营业面积较大，通常大于5000平方米，拥有数量较多的收银台。

所销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。

山姆会员店、麦德龙都属于该渠道。

3连锁超市连锁超市以连锁方式经营，向消费者提供自助式购买服务。

连锁超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。

大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。

店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。

店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

4独立超市独立超市时单独经营的，没有其它分店。

主要面向周边消费者，提供自助式购买服务。

超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。

大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。

店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。

店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。

5百货商店以连锁或独立方式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其他非食物货品的商店。

农夫山泉分析

二、环境分析
（一）、宏观环境分析政治：十七大提出节能减排，支持天然饮用水的发展，
支持国有品牌的发展经济：人们对生活品质和健康的追求不断提升，市场
巨大社会：我国人口众多技术：率先提出天然水更有利于健康，保留水中矿物
元素自然环境：水源基地（5个）水质较好法律：产品质量严格遵守国家相关法律
（二）、微观环境分析
SWOT分析
优势（s） ➢ 实力雄厚 ➢ 品牌成熟 ➢ 渠道分布广泛 ➢ 资源配置优化
机遇（o） ➢ 健康水质的需求旺盛 ➢ 国内市场巨大 ➢ 消费者群体日益细化 ➢ 国家对水资源的保护
So战略 ➢ 保证产品的质量 ➢ 研发新品 ➢ 开发新的细分市场
劣势（w） ➢ 产品组合过于单一 ➢ 公关能力差 ➢ 水源地偏远 ➢ 水源地污染问题 ➢ 树敌过多(天然水概念的提
举报京华时
京华时报在2013年4月10日至5月7日间持续28天连续发表67个版面、76篇负面报道，其中头版12篇，二版11篇，三版7篇；整版或者双整版报道30篇。
2013年11月6日，农夫山泉举报京华时报虚假报道，国家新闻出版广电总局已受理
借助北京申奥“事件”大肆宣扬了自身品牌，引起了广大消费者的好感度，也拉升了农夫山泉的销售额。
渠道策略
1、经销商制度大型综合超市：家乐福连锁超市：大润发便利店 2、捆绑销售
冠名跳水节目与苏宁家电异业联合。这种营销模式有利于增加品牌的知名度和接受度，利于扩大市场。
促销渠道
1、品牌差异化突显“天然水”的高品位，选择市场切入点，采用
➢ 农夫山泉厂区人员表示，生活垃圾对水质影响不大，犹如“米饭中的沙粒”。
➢ 对此，农夫山泉2013年3月25日晚通过其官方微博发表了“关于丹江口岸边杂物的说明”。

农夫山泉市场分析

农夫山泉市场分析买行为和消费者分析根据调查结果，消费者对于农夫山泉的热销原因之一是销售方式。

大多数人更倾向于农夫山泉直接降价，而对于一些消费者来说，矿泉水的价格还是有待考虑。

我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，包括街头便利店、超市和网购等。

农夫山泉在市场整体处于价格战、低利润的时候，推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成了独家占有的新概念，并大力宣传“天然水”的优越性，对纯净水生产企业产生了巨大冲击。

消费者购买行为包括惯性购买、冲动型购买和较为复杂的购买。

对于矿泉水这类商品，消费者往往会更加理智，关注不同品牌之间的差异，比较求实、廉价和安全。

根据我们的调查，购买矿泉水的消费者主要集中在30岁以下的青年人和工薪阶层。

青年人主要集中于学生群体，月收入一般在3000以下。

因此，农夫山泉的主要消费群体是工薪阶层。

然而，瓶装水销售市场容量扩大的重要因素之一是瓶装水的质量问题。

媒体曝光自来水直接装瓶上架的负面影响，使人们对瓶装水的质量产生了疑虑。

为了重塑瓶装水健康天然的形象，农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界。

农夫山泉推出的含有多种营养物质和活性的天然水，成为了独家占有的新概念，为消费者提供了更多的选择。

农夫山泉是一款拥有千岛湖国家级一级水源的矿泉水。

农夫山泉的消费者群体主要是学生和上班族，以年轻人为主，中老年人为辅。

大部分人对矿泉水可以接受的价格是1到3元。

农夫山泉的产品优势在于其拥有千岛湖国家级一级水源的资源优势，先进的产品生产线和强大的研发能力，以健康领域优质产品为标准的规范品质管理，包装及造型新颖、时尚、手感好、有特点，较高的品牌认知度和宝贵的品牌资源，以及热心于社会公益、体育、航天事业，有良好的社会形象。

然而，农夫山泉也存在一些劣势。

其渠道运作存在缺陷，导致许多经销商对农夫失去了信任。

另外，农夫山泉区域经销商过多、终端价格体系混乱，促销费用不能兑现的问题也需要解决。

农夫山泉矿泉水有多种包装，包括小瓶、桶装和吸嘴等。

农夫山泉供应链分析

Network Optimization Expert Team
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• 由于水源地距离市场较远，运输成本较高。当消费市场距离水源地较近的时候，一般都采用汽车运输，汽车运输载重量小，不适宜装载重件、大件货物、不适宜走长途运输;车辆运行中震动较大，易造成货损货差事故。 • 当消费市场距离水源地较远时，一般火车运输的方式。但是，有的地方没有火车经过，需要用汽车运输到火车车厢里，或者修建一段铁路，但这样又无疑增加了企业产品的成本，消弱了商品的竞争力，减少了企业的利润，同时也耗费了大量的财力物力。 • 当农夫山泉的消费市场在港澳台地区时，一般都采用水运，水运虽然价钱低，但是运输速度慢,受港口、水位、季节、气候影响较大,因而一年中中断运输的时间较长。
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产品需求
• 农夫山泉的产品主攻上海、杭州两地市场，以“有点甜” 为卖点，通过大范围、高密度的广告轰炸 • 农夫山泉强调天然水的产品概念以区别于纯净水，更适合城市的生活理念
• 同类产品冰露，康师傅，怡宝等抢占市场份额
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• 杠杆原则：需要关注核心客户，核心供应商和核心3PLs。原则实际上建议，增加的资源应该投入到批量更大的和更关键物件的供应商。公司应该聚集并且将其资产集中于高杠杆性和高回报的机会，即投资于核心供应商、客户和第三方物流。 • 可测原则：可测性在此处指公司开发供应链业务过程集合的能力，这种业务过程可以被添加的供应商、客户和第三方物流提供商复制。该原则需要在定制性和可测性之间平衡。

农夫山泉营销策略分析

农夫山泉营销策略分析农夫山泉是中国著名的矿泉水品牌，具有较高的市场占有率和消费者认知度。

其销售策略主要有品牌建设、产品创新和渠道拓展等方面。

下面将对农夫山泉的营销策略进行分析。

首先，农夫山泉注重品牌建设。

农夫山泉自成立以来一直坚持“让世界爱上中国好水”的品牌定位。

通过在媒体、户外广告和社交媒体等渠道上进行广告宣传，农夫山泉不断提高品牌知名度和影响力。

其广告宣传主要突出产品的健康、天然和纯净等特点，吸引了广大消费者的关注和购买欲望。

其次，农夫山泉不断进行产品创新。

农夫山泉推出了多种矿泉水产品，如天然矿泉水、矿泉水饮料、功能性矿泉水等。

而且还不断推出新品种和新口味，以满足不同消费者的需求。

例如，农夫山泉推出了低钠矿泉水、植物饮料等产品，得到了消费者的好评。

此外，农夫山泉还注重渠道拓展。

农夫山泉产品通过多种销售渠道进入市场，如超市、便利店、餐饮服务等。

并与合作伙伴建立了稳定的供应关系，确保产品的畅销和销售量的稳定增长。

此外，农夫山泉还通过电商平台进行销售，以满足消费者在线购买的需求。

此外，农夫山泉还注重社会责任的履行。

农夫山泉积极参与公益活动，向贫困地区捐赠水资源和资金。

通过公益活动，农夫山泉提高了品牌的社会形象，在消费者中赢得了良好的口碑，增强了消费者对产品的信任和认可。

然而，农夫山泉的营销策略也存在一些问题。

首先，农夫山泉在品牌传播方面过于依赖广告宣传，缺乏创新和差异化的营销手段。

其次，农夫山泉的产品价格相对较高，限制了一部分消费者的购买欲望。

最后，农夫山泉在渠道拓展方面存在一定的局限性，与一些大型超市和便利店的合作关系不够稳定，限制了产品的覆盖范围和销售量的增长。

综上所述，农夫山泉的营销策略在品牌建设、产品创新和渠道拓展方面取得了一定的成绩。

但是，仍需进一步完善和改进，在品牌传播、价格策略和渠道合作方面进行优化，以更好地满足消费者需求，提高市场占有率和竞争力。

2023年农夫山泉营销方案报告分析

2023年农夫山泉营销方案报告分析一、概述农夫山泉是中国最大的瓶装饮用水企业之一，以健康、纯净的形象赢得了广大消费者的信任和喜爱。

本报告旨在分析2023年农夫山泉的营销方案，为其提供发展方向和策略建议。

二、市场分析1.市场需求：随着人们健康意识的提高，饮用水市场需求稳步增长；2.竞争环境：市场竞争激烈，众多品牌争夺消费者的关注和忠诚度；3.品牌优势：农夫山泉拥有较高的品牌知名度和美誉度，强调产品的安全与健康；三、2023年营销目标1.增加市场份额：将市场占有率提高至30%以上；2.提升品牌形象：进一步巩固农夫山泉作为健康纯净水的品牌形象；3.开拓新市场：针对潜在消费者群体，拓展市场规模。

四、营销策略1.产品创新：- 引入新款饮用水产品，满足消费者多样化的需求；- 推出个性化定制产品，提高产品的附加价值；- 引进国际先进水资源开发技术，提高产品的质量和口感。

2.品牌推广：- 加大媒体宣传力度，提高品牌知名度；- 制作创意广告，突出农夫山泉与健康生活的关联；- 与明星、社交媒体达人合作，扩大品牌影响力。

3.渠道拓展：- 加强与超市、便利店的合作关系，提高产品的露出度；- 拓展电商渠道，增加线上销售渠道的覆盖范围；- 在旅游景区、体育赛事等大型活动中设立农夫山泉展台，提高品牌曝光度。

4.消费者关系管理：- 建立会员制度，提供定制化服务和优惠政策，增强消费者忠诚度；- 发起线上线下互动活动，增加消费者参与感；- 建设消费者意见反馈系统，及时了解市场反馈，提供优质服务。

五、预期效果与风险1.预期效果：- 增加市场份额，提高品牌影响力；- 销售额稳步增长，公司业绩优化；- 提高消费者忠诚度，保持或提高市场地位。

2.风险与挑战：- 品牌信誉受损，导致消费者流失；- 市场竞争激烈，新品推广难度较大；- 监管政策变化，对企业运营带来不确定性。

六、总结与建议农夫山泉作为中国饮用水行业龙头企业，面临着巨大的发展机遇和挑战。

农夫山泉销售渠道方案

农夫山泉销售渠道方案介绍农夫山泉是中国领先的矿泉水品牌，以其优质的产品和卓越的服务赢得了广大消费者的信任。

为了更好地满足消费者的需求，农夫山泉需要建立并优化销售渠道，以确保产品能够高效地流通到各个销售点。

本文将提出针对农夫山泉产品的销售渠道方案。

目标农夫山泉的销售渠道方案的主要目标是：1.提高农夫山泉产品的销售量和市场份额；2.加强与零售商和分销商的合作，建立长期稳定的合作关系；3.完善产品流通及售后服务，提高消费者的满意度。

销售渠道方案为了实现以上目标，农夫山泉可以采取以下销售渠道方案：1. 直销农夫山泉可以通过自有直销团队直接面对消费者进行销售。

直销有以下优势：•能够直接了解消费者的需求，为其提供个性化的产品和服务；•可以实时收集消费者反馈，改进产品并提高消费者满意度；•建立直接的品牌形象和认可度，提高产品的市场占有率。

农夫山泉可以通过开设品牌专卖店、零售店或者在商场超市内设置展示柜台等方式进行直销。

2. 合作伙伴分销农夫山泉可以选择与零售商和分销商建立合作伙伴关系，通过他们的渠道将产品销售给最终消费者。

合作伙伴分销的优势包括：•能够快速覆盖大范围的销售区域，提高销售量和市场份额；•利用已有的销售网络和渠道，降低销售成本；•建立长期合作关系，共同发展，形成互利共赢的局面。

农夫山泉可以与大型超市、便利店、餐饮连锁店等建立合作关系，将产品放置在他们的销售点，同时提供培训和支持，以确保产品的陈列和宣传。

3. 网上销售随着互联网的快速发展，电子商务已经成为一个重要的销售渠道。

农夫山泉可以通过自己的官方网站、电商平台或者与电商平台进行合作，进行在线销售。

网上销售的优势包括：•能够覆盖更广泛的消费者群体，尤其是年轻人群体；•提供方便快捷的购买方式，节约消费者的时间和精力；•可以通过互动营销活动增强品牌的曝光度和用户粘性。

农夫山泉可以通过建立自己的官方网店、开设电商平台专区或者与知名电商平台进行合作，将产品在线上销售。

农夫山泉市场环境及战略分析

农夫山泉市场环境及战略分析农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，成立于1996年，总部位于中国广东省佛山市。

随着人们对健康饮食的需求增加，矿泉水市场竞争越来越激烈。

以下是农夫山泉的市场环境及战略分析：市场环境：1. 健康饮食意识增强：随着健康生活方式的普及，人们对饮食的健康要求越来越高，矿泉水因其纯净、无污染等优点得到了广泛认可。

2. 消费者收入增加：中国经济的快速发展导致消费者收入水平提高，人们愿意为更好的生活品质投入更多的金钱。

3. 互联网技术发展：互联网技术的普及为商品销售提供了更多的渠道和方式，使得矿泉水品牌可以更好地与消费者进行互动。

战略分析：1. 品牌定位：农夫山泉在市场上以“自然、纯净、健康”的形象建立了良好的品牌形象，赢得了消费者的认可。

品牌定位方向明确，注重市场细分。

2. 产品创新：农夫山泉加大对产品研发的投入，不断推出新品种和新口味，以满足不同消费者的需求。

同时，通过持续提升产品质量和口感，保持产品的竞争力。

3. 渠道拓展：农夫山泉通过建立自有渠道和与超市、便利店等零售商的合作，实现产品销售网络的快速扩张。

同时，通过与电商平台的合作，拓展线上销售渠道。

4. 市场营销：农夫山泉通过广告宣传、赞助体育赛事等形式增加品牌曝光度，并定期举办促销活动吸引消费者。

此外，利用社交媒体等新媒体进行广告投放和品牌互动，与消费者建立更密切的联系。

农夫山泉凭借其良好的品牌形象和产品质量，在竞争激烈的矿泉水市场站稳了脚跟。

未来，农夫山泉需要继续加大产品创新和渠道拓展的力度，以及加强市场营销，以保持竞争优势。

渠道定义-农夫山泉

渠道编码
适用售点大学、中专校内的食堂子渠道编码原渠道编码
6、中学、职高（食堂）
渠道定义开设于初中、高中、职高校内为师生校内就餐服务的食堂消费者主要是校内的学生或老师。多数消费者生活费有限，单次消费金额低。且消费的金额、时间和频率较为固定。食堂销售的饮料种类较少，但单点销量相当大。碳酸专卖在食堂渠道中比较常见渠道编码
渠道定义所有私人机构办公楼宇、办公场所。部分楼宇设有主要面向楼内办公人员的便利店、食杂店、餐馆、咖啡厅或食堂等消费者主要是办公楼内工作的员工目前该渠道的售点数量有限，但在大城市中是一个具有潜力的渠道
渠道编码
适用售点写字楼/商用楼内的所有售点子渠道编码原渠道编码
18、酒店/度假村
Hale Waihona Puke 工作场所军队警察机构写字楼/商用楼
酒店夜店
酒店/度假村夜总会/卡拉OK 迪士高/舞吧铁路公司长途/旅游汽车站（所有类型售点）火车站（所有类型售点）
交通
航空公司机场（所有类型售点）船舶码头其它交通场所（高速公路休息站和码头等）
1、中式低档/快餐店
渠道定义
中式低档/快餐店提供便捷、低廉的中式餐饮服务。这类餐馆的装修简单，菜式较少，一般不提供免费茶水，不收服务费消费者在此可以享受便宜、快捷的中式餐饮服务，一般人均消费不超过15元，且用餐时间较短此类售点数目众多，铺货/卖进非常重要。另外，酒水和饮料供应商对他们关注较少，而利润也较低，所以我们的增值方案比较容易被接受
渠道编码
适用售点所有游乐/公园/旅游点内的售点子渠道编码原渠道编码
12、电影院
渠道定义
提供场馆，放映电影或提供戏剧和文艺表演等节目。电影院入口一般设有售点向消费者出售饮料、零食等供观看过程中食用，售点价格一般大大高于外部普通售点消费者观看电影或表演过程中通常要饮用饮料，消费爆米花、花生和瓜子等零食电影院售点售卖的饮料种类不会很多，且一般实行专卖，在大城市是非常有潜力的一个渠道

农夫山泉年渠道运作及价格政策

价格优惠
在促销活动中，农夫山泉会提供价格优惠，如降低商品价格、增加赠品等，以提高消费者的购买意愿。
04
渠道与价格政策的执行效果
销售数据统计与分析
01
销售额
统计各渠道的销售数据，分析销售额的变化趋势，了解渠道运作的效果。
销售量
02
03
销售渠道分布
分析各渠道的销售量，了解产品的市场覆盖率和渠道的销售能力。
健康饮水需求增长
随着消费者对健康生活方式的关注增加，对天然、健康的饮用水需求将进一步扩大。
线上销售渠道崛起
随着电商平台的快速发展，线上销售渠道将逐渐成为主流，为农夫山泉提供新的增长点。
3
品牌竞争加剧
随着饮用水市场的竞争加剧，品牌形象和差异化将成为竞争的关键。
渠道与价格政策调整计划
优化线下渠道布局
渠道与价格政策的调整与优化建议
渠道调整
根据销售数据和客户反馈，优化销售渠道结构，提高渠道效率和客户满意度。
价格政策优化
根据市场竞争情况和客户需求，调整价格策略，保持产品的价格竞争力。
产品与服务升级
根据客户反馈和市场需求，改进产品和服务，提高客户体验和忠诚度。
05
未来展望
市场趋势预测
1 2
分析各销售渠道的占比，了解渠道的分布情况，为优化渠道结构提供依据。
客户反馈与满意度调查
客户满意度
通过调查问卷、电话访问等方式了解客户对农夫山泉产品和服务的满意度，评估客户体验。
客户反馈
收集客户对产品和服务的意见和建议，了解客户的真实需求和期望，为改进产品和服务提供参考。
客户忠诚度
分析客户重复购买率和口碑传播情况，了解客户的忠诚度，为制定营销策略提供依据。

农夫山泉分销渠道研究

农夫山泉分销渠道研究农夫山泉是中国最大的天然泉水饮料品牌之一，成立于1996年，总部位于中国广东省佛山市。

农夫山泉一直以来都坚持着“以品质为本”的经营理念，通过自然山泉水资源的有效保护和管理，生产出高质量的饮用水产品，并在市场上取得了良好的口碑和销售业绩。

分销渠道对于农夫山泉的发展至关重要，本文将就农夫山泉的分销渠道进行研究。

农夫山泉的分销渠道主要包括传统渠道、电子商务渠道和合作伙伴渠道。

传统渠道是农夫山泉最早采用的销售模式，主要是通过经销商、代理商和零售商等传统渠道将产品销售给消费者。

这种渠道模式具有成本低、销售能力强、市场覆盖广等优点，但也存在着渠道层级多、信息传递慢、渠道利润较高等问题。

农夫山泉通过与大型超市、便利店、餐饮企业等建立合作关系的方式，扩大了产品的销售范围。

电子商务渠道是农夫山泉近年来发展起来的新型销售渠道。

随着互联网的发展和消费者对便捷性的需求，电子商务渠道的作用越来越重要。

农夫山泉通过建立自己的官方网店和入驻电商平台，利用互联网进行产品销售和宣传推广。

这种渠道模式具有成本低、销售方式灵活、零售门槛低等优点。

农夫山泉通过电子商务渠道可以直接和消费者沟通，掌握市场需求，提供个性化的产品和服务。

农夫山泉在分销渠道上始终坚持着“千店千面”的营销策略。

即通过市场细分，根据不同地区、不同消费群体的需求特点，精准投放产品和服务，满足消费者的个性化需求。

农夫山泉将自己定位为高品质的生态饮品，在市场上通过品牌塑造和产品质量保障，提升产品附加值和消费者信任度。

在分销渠道上，农夫山泉注重与渠道商的合作，进行市场培训和销售指导，提高渠道商的销售能力和忠诚度，促进市场的持续发展。

总之，农夫山泉在分销渠道上实行多元化的销售模式，通过传统渠道、电子商务渠道和合作伙伴渠道，满足不同消费者的需求。

在市场竞争日益激烈的情况下，农夫山泉应不断创新，提高产品质量和服务水平，加强与渠道商的合作，开拓新的市场机会，保持品牌的竞争力和市场份额的稳定增长。

农夫山泉营销方案

农夫山泉营销方案一、市场分析农夫山泉是中国最大的矿泉水公司之一，其主要产品是瓶装和桶装矿泉水。

当前，中国矿泉水市场竞争激烈，不同品牌的矿泉水争相争夺市场份额。

市场调研发现，消费者对矿泉水品牌的选择主要取决于产品质量、品牌声誉和市场推广活动。

二、目标市场农夫山泉的目标市场主要包括以下几类消费者：1.有健康意识的消费者：这一群体注重饮食健康，愿意选择高品质、有保障的矿泉水产品。

2.年轻消费者：年轻人更注重生活品质和时尚元素，对农夫山泉有一定的了解和好感。

3.家庭主妇：家庭妇女是农夫山泉主要的目标消费者之一，她们是家庭购买决策者，注重家庭成员的健康饮食。

4.白领人群：办公室工作人员每天面对着大量的工作和压力，他们更加注重饮水的品质和口感。

三、营销策略1.提升产品质量和安全性：农夫山泉需要进一步加强对产品质量和安全性的监控和管理，确保消费者的满意度和信任度。

2.加强品牌推广活动：通过多种渠道和媒体开展宣传活动，提高品牌知名度和美誉度。

可以进行电视广告、户外广告、杂志广告等，也可以通过社交媒体和网络平台进行线上推广。

3.开展消费者教育活动：通过开展消费者教育活动，向消费者传达农夫山泉的产品知识和健康理念，增加消费者对产品的认可度和购买意愿。

4.全渠道销售：除了传统渠道如超市、便利店等，农夫山泉可以充分利用电商平台，通过线上销售和配送，覆盖更广泛的消费者群体。

5.社会责任营销：农夫山泉可以加大对环保和社会责任的宣传力度，打造绿色环保品牌形象。

可以进行公益捐赠、环境保护活动等，增加与消费者的情感链接。

四、营销活动1.农夫山泉品牌形象大使：农夫山泉可以邀请知名演员、体育明星或时尚偶像担任品牌形象大使，通过他们的影响力和推广效果，提高品牌的知名度和美誉度。

2.新产品发布会：农夫山泉可以定期举行新产品发布会，邀请媒体、经销商和消费者参加，向他们介绍新产品的独特之处和品质保证，增加产品的认可度和销售机会。

3.全民健康挑战活动：农夫山泉可以联合大型健身活动和体育赛事，开展全民健康挑战活动，吸引更多的人参与并以农夫山泉作为唯一指定饮用水品牌。

销售渠道实训课程设计心得——农夫山泉销售渠道分析【模版】

目录一、农夫山泉简介 (2)（一）公司简介 (2)（二）公司发展历程 (2)二、农夫山泉的营销渠道现状 (4)（一）市场划分 (4)（二）营销渠道结构 (5)（三）营销模式 (5)三、中国饮用水行业背景 (7)（一）宏观经济环境分析 (7)（二）消费者行为分析 (7)（三）行业环境分析 (8)（四）竞争分析 (8)（五）swot分析 (10)四、农夫山泉营销渠道存在的问题和解决方案 (11)（二）针对营销渠道存在明显缝隙问题、实施无缝渠道策略 (12)（三）面对渠道冲突，实施营销一体化改造。

(13)五、结论和建议 (13)（一）结论 (13)（二）建议 (14)六、参考文献 (14)一、农夫山泉简介（一）公司简介农夫山泉股份有限公司原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。

1997年-2002年，农夫山泉相继在国家一级水资源保护区千岛湖、吉林长白山矿泉水保护区建成三座现代化的饮用水生产基地，投资总额逾十亿元人民币，成为国内规模最大的专业饮用水公司。

农夫山泉公司拥有专业的实验室，长期从事水与健康的研究，(在水与健康的研究领域，农夫山泉)还与美国国家实验室，国内的知名科学家进行专项合作，并获得阶段性成果。

农夫山泉公司的专注为她带来了丰硕的成果：农夫山泉品牌在短短几年时间内已成为国内最著名的饮用水品牌；农夫山泉的销售业绩每年都有增长，2001年的增长幅度更高达160%。

“农夫山泉有点甜”的差异化策略，与体育这个健康媒介的长期合作，使农夫山泉品牌不断深入人心，并使品牌的无形资产持续增值并发扬光大。

农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业。

(所以，)与国内其他饮用水品牌相比，公司在品牌塑造，专业设备的引进，优质水源的选择和保护，水与健康的研究上投入更多。

（二）公司发展历程1996年浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司（农夫山泉股份有限公司前身）于1996年9月在浙江省建德市成立，位于国家一级水资源保护区千岛湖畔。

农夫山泉市场分析

1 / 8一、市场分析商品的销售方式对商品来说也是其热销的原因之一，通过本题的调查得知更多的人还是倾向于农夫山泉直接降价，对于部分想要购买矿泉水的人群来说农夫山泉矿泉水的价格还是有待考量。

通过此题的调查，我们了解到农夫山泉的主要销售渠道，矿泉水作为人们日常生活必需品应每个人都离不开它，街头便利店，超市有矿泉水出售的同时新兴的购买方式也在日益增多，网购矿泉水的情况也日益增多农夫山泉发现了这个蓝海市场机会，在市场整体处于全面价格战、低利润的时候才切入市场，其推出的不是充斥市场的低档纯净水，而是推出了含有多种营养物质和活性的天然水，形成独家占有的新概念。

农夫山泉大力宣传“天然水”的优越性，形成了对纯净水生产企业的巨大冲击。

人们之所以饮用瓶装水，一是解渴，可替代的饮料很多，单纯的瓶装水无滋无味，并无优势可言；二是健康，随着茶饮料等健康饮料的不断上市，瓶装水的销量节节走低。

市场上出售的多是瓶装纯净水，离健康还很遥远，虽然也有部分厂家推出矿泉水，但是因为假劣伪冒的低质矿泉水的扰乱，人们已经成了惊弓之鸟，对之能避则避。

另一个制约瓶装水销售市场容量扩大的重要因素是瓶装水的质量堪忧，媒体上不断曝光自来水直接装瓶上架，使人们见到瓶装水很容易就会同这些负面因素联系起来，可见重塑瓶装水健康天然的形象是突破的关键所在。

农夫山泉将瓶装水健康天然的形象逐步提升到了一个新的境界二、消费者分析消费者购买行为指消费者为满足家庭或个人生活而发生的购买产品的决策过程，消费者受内在因素和外在因素的相互促进和相互影响。

企业营销通过对消费者研究，掌握购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策划，实现企业目标。

1.习惯性购买：并未深入了解产品和认识品牌，习惯于购买熟悉的牌子，并不会对产品有太多评价。

2.冲动型的购买：2 / 8消费者并不注意了解矿泉水信息，并不精心挑选品牌矿泉水，购买过程简单而迅速。

3.较为复杂购买：消费者关注掌握各品牌矿泉水，了解品种、规格之间有显著差异。

农夫山泉渠道分析

农夫山泉渠道分析农夫山泉是中国知名的矿泉水品牌，以其优质的水源和良好的品质而受到广大消费者的喜爱和信赖。

然而，渠道分析对于农夫山泉来说至关重要，因为渠道分析可以帮助企业提高销售效率，减少成本，增加利润，并更好地满足消费者的需求。

在直销渠道方面，农夫山泉可以通过建立更多的办事处和销售团队来提高销售覆盖面，同时加大对电子商务平台的投入以提高线上销售的效果。

此外，农夫山泉可以加强与企事业单位的合作，为其提供定制化的饮用水服务，满足他们不同的需求。

例如，为大型企业提供定期供水，为中小企业提供快递送水服务，为学校和宾馆提供独立供水系统等等。

而在间接渠道方面，农夫山泉可以通过加强与批发商和经销商的合作，提高产品在零售市场的销售数量和利润。

例如，可以与大型超市合作，占领更多的货架空间，并提供更好的促销活动和售卖支持。

此外，农夫山泉还可以加强与零售商和批发商的培训和合作，以提高产品陈列和销售技巧。

此外，农夫山泉还可以通过与其他饮料品牌合作，开展联合促销活动，提高品牌知名度和销量。

例如，可以与果汁品牌合作，推出农夫山泉果汁，或与咖啡品牌合作，推出农夫山泉咖啡等等。

这样的联合促销活动不仅可以吸引更多消费者的关注和购买，还可以提高销售额和市场份额。

最后，在渠道分析中还要考虑到消费者的需求和购买习惯。

农夫山泉可以通过市场调研和消费者洞察来了解消费者的需求，定位不同的消费人群，提供不同的产品和服务。

例如，可以开发针对学生群体的小包装产品，开发针对运动人群的功能饮用水产品，开发针对儿童群体的有气饮料等等。

此外，在包装设计上，农夫山泉可以根据不同的产品定位和消费人群来设计不同的包装风格和形象，以更好地吸引消费者的注意。

综上所述，通过渠道分析可以帮助农夫山泉提供更好的销售和服务，提高销售效率和利润率，并更好地满足消费者的需求。

这需要农夫山泉积极开拓直销渠道和间接渠道，加强与批发商、经销商和零售商的合作，开展联合促销活动，了解消费者需求和购买习惯，并提供定制化的产品和服务。

农夫山泉渠道分析

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（7）工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。（8）办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。（9）部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。（10）大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。（11）中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。（12）在职教育渠道即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。（13）运动健身渠道即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。
公司生产和经营的产品有天然饮用水果蔬汁饮料功能饮料等三大系列主要有农夫山泉天然水农夫山泉天然矿泉水农夫果园果蔬汁饮料农夫果汁汽水尖叫系列功能饮料农夫汽茶等1传统食品零售渠道如食品店食品商场副食品商场菜市场2超级市场渠道包括独立超级市场连锁超级市场酒店和商场内的超级市场批发式超级市场自选商场仓储式超级市场等
• （2）促进渠道的扁平化发展随着渠道中心不断下移更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场因此要深化对终端网点的开发、管理和维护为渠道的运转提速。 • （3）进一步完善产品配送体系可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异同时亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统缩减生产成本。 • （4）加大市场开发力度从全国市场来看，农夫山泉主要市场在华中、华东，其他的地区仍有待进一步开发。农夫山泉在二、三级城市中也没有足够的渠道。 • （5）借鉴先进经验可以学习娃哈哈的联销体分销模式，从中提取对农夫有用的部分，比如，回款问题，娃哈哈采用的是娃哈哈经销商拿货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并给经销商返利。