个体行为与激励培训教材

2、三种关系及变化发展规律
案例：使用抽彩法降低缺勤率
纽约人寿保险公司在每个季度结束时都把全
勤员工的姓名放在滚筒中。一般来说，公司的
7500名员工有4000人的名字放在滚筒中。然后开
始抽奖。首先抽出的10个名字可获200美元的奖励，
而后的20个名字可获100美元的奖励，再后的70个
名字可获得一天的休假。年终时，还对那些全年
全勤的员工再进行一次抽彩活动。前两名员工可
脑中的反映，它通常以缺乏感和丰富感被人体验。它具有
对象性、个体性、共同性和历史制约性的特点。
2、需要的产生：需要的产生有赖于个体当时的生理
状态、认知水平、社会情景等因素。刺激因素有 （1）内部
刺激 （2）外部刺激
3、需要的种类：
（1）按起源：自然性需要、社会性需要
（2）按对象：物质需要、精神需要
（3）按迫切程度：间接需要、直接需要
（3）高尚动机和低级动机
（4）主导行动机和辅助性动机
4、动机的功能 （1）始动功能 （2）指向功能 （3）强化功能 （4）调整功能 5、影响动机的因素 （1）兴趣与爱好 （2）价值观 （3）理想与信念 （4）抱负水平
三、需要
1、需要的概念
（1）需要：是维持个体和社会生存的必要的事物在人
5
安全需要
4
社交的需要
3
尊重的需要
2
自我实现的需要
1
2、关于需要层次理论的几点说明 A 五种需要层次并非并列关系，而
是一个逐级发展的过程
B 人的需求，不同时期和环境，有 所不同，需求具有一定的主导性
C 多数人的需求，符合上述序列层 次，但少数人也存在例外的特殊情况（7种）
3、简评 马斯洛是人本主义者，他认为人的各种
点评： 可以看出来每个人需要的不同。 人的需要是由自己的人生价值观支配的。
四、激励 1、什么是激励 激励是指激发人的动机的过程。
激励的过程
刺激内 外诱因
个体 需要
动机 内驱力
行
目
为
标
人类行为模式图
2、激励的意义
绩效＝F（能力·激励）
哈佛大学的威廉·詹姆斯在一次员工激励调 查研究中发现，按时计酬的员工只能发挥20％ －30％的能力，如果给予激励，他认为他们能 力可以发挥到80％－90％。
管理心理学
主讲教师：常永吉
第四单元：个体行为与激励
第一节：需要、动机、行为与激励
一、行为的概念
1、广义的行为：客观刺激引起的内外反应。
2、狭义的行为：心理活动的外在表现。
3、人行为的基本模式：
需要→心理紧张→动机→行为→需要满足心理紧 张消失→新的需要
4、人类行为的共同特征：自觉性与主动性、 因果性、持久性与连续性、稳定性与可塑性。
自然 社会环境 （内外诱因、目标） 性格 动机 （需要、动机）
激励过程的内容，不同制度下根本不同的---但是就形式而
言都符合人行为的一般模式。
（西柏坡：最后一碗粮送去做军粮，棉袄-担架、寸布-军装、好儿 郎-上战场）
支配行为的动机除了需要之外，
还有愿望、意志、情感、兴趣、价值观等
4、激励的作用 （1）促使企业管理职能完善 人的因素无法精确预测、计划和控制----建立 科学的激励机制
4、需要的特性： （1）客观性 （2）社会性 （3）层次性 （4）时间性 （5）相对性
心理测试自我需要
1、 写出你最想得到的5种事物，可以是： 现实的、想象的、眼前的、未来的、物质的、精神的---
由于条件所限要划去一个； 又由于---------
最后剩余的一个。 说说为什么划去以及划去的顺序。
二、动机
1、动机：心理学中，把激发人的行动，并引起
行动满足某种需要的欲望、愿望、理想、信念等主观
心理因素叫动机。
2、动机的产生条件(1)内在条件，即个体缺乏某
种东西而引起的需要（欲望）；(2)外在条件，即个
体身外的刺激或诱因。
3、动机的分类
（1）生理性动机和社会行动机
（2）长远的、概括的动机和暂时的、具体的动机
靠组 织帮 助解 决的 需要
靠同 志帮 助解 决的 需要
靠自 己努 力解 决的 需要
创造条 件逐步 解决并 做好解 释工作
采取 措施
予以 支持
不
不
正
现
当
实
的
的
需
需
要
要
教育引导
人的总需要综合分析
二、 ERG理论
由阿尔德弗（Alderfer）１９６９年提出，该理 论是对马斯洛理论的重要补充、修正和发展。
（2）实现高水平组织目标
吸引人才---美国的（IBM）待遇：养老金、保险、疗 养、培训
激励员工---发挥作用3-4倍；
提高工效---日本的参与：合理化建议奖
第二节 激励理论与实践
一、马斯洛的需要层次理论
1943年由美国学者马斯洛（Maslow） 提出 1、基本要点 人有五种基本需要。 1）生理需要—— 是人的饥、渴、性、生
获得1000美元奖励，其后的10名员工可获得5天的
休假。在该措施实施了10个月后，缺勤率பைடு நூலகம்往年
同期下降了21%。
马蝇效应
再懒惰的马，只要身上有马蝇叮咬， 它也会精神抖擞，飞快奔跑。
有正确的刺激，才会有正确的反应。
3、激励的实质 实质是处理三类变量 刺激变量----刺激条件 机体变量--- 个体特性 反映变量----行为变化
育等基本生理机能 2）安全需要——泛指广义的安全。如职业、
劳动、心理、环境等方面的安全 3）社交需要—— 包括友谊（友好交往、
忠诚与爱等）与归属感 4）尊重需要—— 包括自我尊重（自信心、
自豪感和胜利感）与社会尊重（能力、成就 得到社会的认可）
5）自我实现需要——指人们发挥潜能、实
需要层次
生理需要
１、 ERG理论的基本内容 阿尔德弗认为，人的基本需要，可以合并三个
方面，即：
生理需要（Existence）—— 关系到有机体生 存的基本需求，如报酬、福利、安全条件等
关系需要（Relatedness）—— 指人与人之间建 立友谊、信任、尊重和建立良好人际关系的 需要
成长的需要（Growth）—— 指个人自我发展与 自我完善的需要
需要都处于利己的本能。这种理论在西方 具有一定的代表性。对马斯洛的理论应客 观的，一分为二的进行分析评价，为我所 用。
4、需要层次理论的应用 （1） 满足职工不同层次的需要 （2）满足职工各自不同的需要 （3）满足要有针对性
人们的总需要
合理的需要
不合理的需要
当前能解决的需要 一时解决不了的需要