新客户开发拜访技巧及心态养成

基本拜访步骤
友好型
典型 特征：“开放,不直接” 喜欢与人打交道 关心别人 耐心 出色的听众 语 言：轻而慢，讲话不多，讲究关系，注重有趣的事，喜欢 多选择 身体 语言：手掌张开，姿态放松，表情随和 个 性：渴望建立友好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追求被 接纳与忠诚，难作决定 要 求：安全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性，能 得到保证，真诚的赞赏 避 免：催逼,攻击破坏关系、原有情况 策 略：语速放慢，提供个人建议 建立关系
基本拜访步骤
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带
褶皱的衬衫 整齐的西装
卷起的袖口
经过熨烫并带 有库线的西库
需要熨烫的裤子
擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
基本拜访步骤
计 划 准 备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
时间准备
如提前与顾客 预约好时间应准时 到达，到的过早会 给顾客增加一定的 压力，到的过晚会 给顾客传达“我不 尊重你”的信息， 同时也会让顾客产 生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达 ，做好进门前准备 。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是 决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
”
站在客户的立场 上，摸清客户的底有 助于双方迅速达成一 致。使对方对你产生 好感，因此双方能声 气相通，融成一片。
基本拜访步骤
坦诚相待
销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者”！
与客户间的坦诚将是销售 成功的关键。 就对方而言是平生第一次 见到你，但对你而言，就是十 年的老朋友。
销售顾问是客户的“顾问”
基本拜访步骤
客户异议应对
疑虑、异议……
基本拜访步骤
不满意（公司、产品、销售员、服务）
顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质 量、报价、服务等）
试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等）
基本拜访步骤
异议的认知……
基本拜访步骤
如何看待异议？
基本拜访步骤
新车计划……
计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间…… 首选的附加装备、购车时间……
基本拜访步骤
预算……
现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式…… 现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式……
基本拜访步骤
抒发型
典型特征：开放,直接”充满激情 有创造力 理想化 乐观 喜欢参与 追求乐趣 没有条理 语 言：快而大声，讲话多，讲究关系，注重有趣的事，活力 身体语言：喜欢以手指指人，手掌张开，喜欢拥抱，表情丰富 个 性：反应快、热诚易冲动，注重直觉，追求有趣,快乐跳跃 式行动，目标不专一 要 求：社会认同，对自己能力的认同，表达自己 避 免：厌烦独处、细节 策 略：表现出活力 提出新的观点 给他们说话的时间 要书 面确认
新 客 户 开 发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
一、初次拜访的准备计划 二、怎么获取客户信任 三、登门拜访中的沟通技巧 四、获取有价值的信息 五、客户性格辨别及应对 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效
的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步 。只有在充分的准备下顾客拜访才能取 得成功。评定营销员成败的关键是看其 每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成
功进行上门拜访呢?
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
异议的三种情况：借口、 抱怨和真正的异议 必然性嫌货买货 异议是客户“扩大自身 利益”的工具 异议不是“红灯”， 而是“路标”。
基本拜访步骤
如何对待客户异议？
不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清异议的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决
基本拜访步骤
积累小的YES!
基本拜访步骤
外部准备
仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个 性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装 ，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
基本拜访步骤
资料准备
个人名片 报价单 宣传单页 车型资料 安吉星资料 GMAC资料 今日车贷资料 客户信息登记表
基本拜访步骤
“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的 营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整 的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾 企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之 剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要 带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利 用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具 包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算 器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方 ，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的
沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
■、寒暄的类型 □、问候型寒暄 □、攀认型寒暄 □、敬慕型寒暄 □、言他型寒暄
基本拜访步骤
客户性格类型分析
基本拜访步骤
客户性格类型信息：
理性
分析型 控制型
间接
抒发型 友好型
直接
感性
基本拜访步骤
分析型思考者
典型 特征 ：“自有主张,不直接”，敏感，喜欢有较大的个人空间 ， 谨慎 ，完美 语 言：轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事实 会问许多具体细节问题 身 体语 言：手喜欢合起，态度僵硬，表情不多 个 性：反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确，希 望按部就班地解决问题 要 求：稳定的工作程序，安定,安全，要求别人关注，并保证结 果 不希望有突然的改变 避 免：突变，无准备的行为，失信，缺乏条理 策 略：尊重他们对空间的需求 提供准确的事实信息 放慢语速
态度 能力
交车员
销售员
推销员
销售顾问
寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
基本拜访步骤
别克销售人员的销售角色 • • • • • • 新客户开发者 客户需求的探索者 产品专家 洽谈伙伴 客户的关怀帮助者 市场开拓者
基本拜访步骤
新客户开发者
客户需求的探索者
产品专家 别克和竞争制造商的产品
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
初次拜访客户的目的： 初次拜访客户的主要 目的就是了解客户而不一 定是获得客户购买产品的 需求。有的销售人员喜欢 单刀直入，见到客户时， 往往迫不及待地向客பைடு நூலகம்灌 输产品情况，直到后来吸 取教训后，才知道这样初 次拜访客户方式无异就像 撬开客户的大嘴，向他猛 灌“信息垃圾”。
有资格 站在客户的一边
基本拜访步骤
不拘形式 勇于创新
销售没有定则， 需要不同的销售人员结 合自己的特点来应对不 同的客户。销售取决于 你在整个销售过程中的 表现精神。敢字当头， 韧在其中，有策略地敢 想、敢做。
基本拜访步骤
讨论：我们应该获取客户哪些信息？
基本拜访步骤
获取目标信息：
个人信息 现在用车 新车 预算
基本拜访步骤
有定见的成就者
典型特征：“自有主张,直接”,发号施令，不容忍 错误， 不在乎别人的情绪 喜欢控制局面 语 言：快而大声,讲话多,只谈任务,注重资料、事实，活力 身体语言：动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情不多， 习惯直视 个 性：反应快，对人际关系不敏感,不愿接受不同意见，讲求快， 目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位 要 求：主导，获得直接答案，新想法， 事实 避 免：失面子，无结果 策 略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢有锋芒的 人，但是讨厌挑战他权威的人， 提出2-3个方案供选择
YES
YES
YES
YES
YE S
YES
累积小的 YES
- 在成交阶段持续...............
基本拜访步骤
心态篇
基本拜访步骤
品牌成功因素……
人 People 流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product 定位 Positioning 价格 Price
基本拜访步骤
销售人员的演变
基本拜访步骤
提问Questioning!
为什么要提问？
1、开始会谈和连续讨论 2、澄清问题和核实信息 3、收集更多的细节 4、控制和调节会谈 5、得到客户的关注 6、建立发展关系
基本拜访步骤
什么样的问题？
明智的提问比明智的回答更为困难 ——波斯谚语
准确……
基本拜访步骤
提问的最终目的——摸清准客户的“底
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门 拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客” 的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟 通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推 销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点 。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始 是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
如何判断客户到底忙不忙
寻找共同点的切入口 有些词会引起客户的抗拒
不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让 客 户 说
？ 3问
营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者
1夸 2听
4讲
基本拜访步骤
听 的 五 个层次
同理心地听 全神贯注地听 有选择地听 假装在听 忽视地听
基本拜访步骤
个人信息……
姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者…… 何时购买、决定者……
基本拜访步骤
现在用车……
厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史…… 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史……