展会营销渠道培训.pptx

提交时间
2010年11月30号 汇总到各自班级学委
讨论时间
14-15周；2011年9号（周四下午7-8节）与12月15号（周 三上午3-4节）
写作要求
独立完成。针对汇报案例的主题，紧密围绕所学的营销学知 识，补充背景介绍和相关理论知识；表现形式尽可能丰富多 样；同类主题可以采用横向对比分析，同一展会不同期可以 采用纵向对比，增强说服力。
尽管凯丽的重点客户是公司市场，她与会议和展览协调员保 持密切联系，当他们在会展中心预定展会业务时会亲自与凯 丽联系。
在此岗位之前，凯丽曾做了14个月的销售人员，负责接听 客户电话、预定业务咨询、现场检查。这些为从事目前的工 作积累了宝贵的经验。
我国会展认证体系
主要的会展职业资格认证体系
(1)由上海市人事局颁发的《上海市会展管理专 业技术水平认证证书》，该项目认证培训所涉 及的相关职业标准、考核大纲和教材，由上海 市职业能力考试院、上海市会展行业协会、上 海世博人才认证中心联合开发，该证书为上海 市会展行业协会和长三角地区人事局所认可。
2.会展营销渠道
（1）营销渠道
指产品从生产者到达消费者所经过的途径。
（2）会展营销渠道
把会展产品从生产者(组展方）手中销售给目标客户 （参与者）的个人或组织，即所说的中间商。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略
二、商贸会展营销渠道的类型
（一）直接渠道者的渠道， B
E
这是最短的渠道。
C
F
项目提供方
项目需求方
无中间商的情形
展览会销售的直接渠道
内涵：指办展机构通过直接邮寄和电话销售及对重要 客户的上门销售等，将信息传递给潜在的参展商，从 而达到销售展台的目的。
【国外一位年轻的会展人员的从业经历】
凯丽是悉尼会展和展览中心的一名员工。 （1）择业原因：
一是能够从事她所喜欢的市场营销工作； 二是悉尼会议和展览中心是一个有着世界知名度的会展中心。
（2）公司职位：国内市场部的销售经理助理，主要负责公司的市场。
搜集资料、调研公司市场，例如在网上与客户联系，包括提供咨询，联系 业务，进行市场调研和安排商务洽谈。
形式：直邮营销、电话营销、展会现场推广、上门推 销、网络营销等。
优点：成本低、营销因素容易控制、快速反应、避免 风险
（二）间接渠道
生产者通过中介将产品销售给
A
消费者，这是间接渠道。
B
D
M
E
C
F
项目提供方
代理商
项目需求方
有中间商的情形
展览会销售的间接渠道
内涵：指通过中间商来向企业销售展位，一般是各地区的代理。 主办单位以支付佣金方式，与代理商之间建立联系。
美国会展职位与工作职责
2008级《会展营销实务》期中作业
围绕某一营销主题，通过网络搜集或实际调查寻 找2-3个会展营销案例，利用你所学的知识对其营 销策略、营销方式以或手段方面的运用进行对比 分析和简要点评。
探讨主题
会展城市营销、展览会营销、会展企业营销、展览馆 营销、会议营销
作业形式
电子版、纸质文档并制成汇报ppt，以“学号+姓名+ 作业名称”命名
形式：会展代理制和会展合作制。
优点：缩短信息通路，降低交易成本
间接渠道形式
会展代理制
独家代理、一般代理和承包代理和排他代理。
会展合作制
与国内外行业协会和商会、会展主办机构、专业报刊杂 志、国际组织、各种代理商、行业知名企业、国外同类 展会、外国驻华机构、政府有关部门、网络等机构和单 位合作对会展项目分销的一种形式。
负责初期与客户的业务洽谈活动，直到签定合同，之后由会展中心的项目 人员负责该项目的实施与管理。
负责场地检查、了解客户的整体要求，进行与客户日常联络。
在目前这个岗位上已经工作了18个月，在销售主管的协助 下，重点负责悉尼市场。“我喜欢这个有价值、富有挑战性 的工作，让我的客户满意，使客户与会展中心实现双赢是我 的目标。客户希望举办成功的展会，我们的工作是让他们满 意”。
实务篇
展览会营销
——展会营销渠道
【国内一家会展公司员工自述】
小王所在的会展公司是国内一家展览会的组织机构，主要业务为 向企业兜售展位与邀约参观。
在做展位销售时，我们通常采取的是直销模式，即组建自己的销 售团队向企业推荐我们提供的这些服务，但是往往最终的成绩都 不理想，而且销售进展特别缓慢。我们也有尝试与一些专业的媒 介机构和招展机构、行业协会进行代理合作，但由于对代理商缺 乏有效的约束与激励机制，最终成绩也是不乐观。
期待你们给同学带来精彩的汇报：）。
主要内容
一、商贸会展与会展营销渠道 二、商贸会展营销渠道的类型 三、对会展营销渠道结构认知 四、会展营销渠道结构存在问题 五、会展营销渠道结构优化策略
一、商贸会展与营销渠道
1.商贸会展
指相对于政治性展会、学术性展会、文化性展会等，以博览 会、订货会、洽谈会、拍卖会、研讨会等形式召开的一类展 会。是近20年我国快速发展的会展市场的一个重要组成部分。 商贸会展发轫于1851年英国首届世界博览会。
(2)由原国家劳动和社会保障部颁发的《会展经 营策划师职业资格证书》，这是由上海市劳动 和社会保障局联合组织高校和行业专家联合开 发的职业认证培训项目，也是有很强科学性、 规范性和可操作性、上海市会展管理专业技术 水平认证考试在每年的12月份举行，而会展经 营策划职业资格考试每年会举办3-4次，学员必 须参加相关培训才能报考。
注册会展经理
美国注册会展经理管理课程（Certified in Exhibition Management，CEM）是由美国国际展览 与项目协会(IAEE)于1975年创立。IAEE是全世界 培养会展业优秀人才首屈一指的专业机构。迄今 为止，共有4000多名展览精英取得了CEM称号。 近年来，IAEE致力于在全球范围内推广CEM证书。 除中国外，该项目正在欧洲，日本和韩国迅速地 发展。CEM面向广大展览从业人员，旨在提升业 内人士的专业水准，是一个提供全面的、系统的 展览理论知识和展览实用技巧的培训课程。