保险营销复习题

1、当具有（购买能力）时，欲望便转化成需要。

2、现代的保险市场包含四个主要因素是（保险商品的供给方）、（需求方）、（中介机构）、（保险交易对象）3、顾客让渡价值是指（顾客获得的总价值）与（顾客莸得这些总价值支付的成本）之间的差额。

4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是（制定营销策略），这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。

5、（价值观念）、（教育状况）、（宗教信仰）和（风俗习惯）等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。

6、一个良好的促销组合策略由（广告策略）、（公共关系促销策略）和（保险人员推销策略）组成。

7、保险市场营销的环境包括（微观环境）和（宏观环境）。

8、购买决策程序由（确认需要）、（搜集信息）、（对比选择）、（决定购买）、（购买后评估）五个阶段组成。

9、（客户服务）是保险营销行业生存的最基本的保障。

10.所谓心理细分就是按照消费者的（动机、个性）和（生活方式）等心理因素来细分消费者市场。

1、效用是指产品满足人们（Ｂ）的能力。

A.需要B.需求C.欲望D.价值E.使用。

2、保险市场营销管理的实质是（Ａ）A.需求管理B.市场管理C.销售管理D.产品管理E.促销管理3、（Ｄ）是要采取减缓性的措施。

A.负需求B.无需求C.下降需求D.过度需求E.有害需求4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的（Ｂ）。

A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.形象价值E.顾客的总价值。

5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率（Ｃ）。

A.年度计划控制B.盈利能力控制C.效率控制D.战略控制6、代理中间商是属于市场营销环境的（Ｃ）因素。

A.内部环境B. 宏观环境C. 微观环境D.公众环境7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于（Ａ）。

A.首要群体B.次要群体C.向往群体D.厌恶群体8、（C）是指由于经验而引起的个人行为的改变。

A.知觉B.感觉C.学习D.动机9、保险市场研究是以（Ｃ）为基础的。

A.产品观念B.推销观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念E.生态市场营销观念10、（Ｃ）是确定和激励销售队伍的基本管理手段。

A.销售预测B.销售预算C.销售计划D.销售配额11、．广告经济效果指的是广告对（Ａ）。

A. 企业经营的作用B.消费者的作用C.社会的影响D.广告媒体的作用12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）A.核心产品B.有形产品C.附加产品D.延伸产品13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做（Ｃ）。

A.产品延伸B.产品大类现代化C.扩大产品组合D.缩减产品组合14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征，并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( Ｂ)。

A．社会市场营销B．一个细分市场C．市场份额D．一个顾客基础15、最大的市场需求是指对应于最大的（Ｄ）的市场需求。

A.市场预测B.市场营销力量C.市场营销费用D.市场潜量1保险营销:是保险企业以保险为商品，通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。

构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客，亦即保险营销的主体、客体和对象。

2定期寿险:又称为定期死亡保险，是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。

3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下，承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。

4卖方密度:是指保险竞争者的数量。

保险竞争者数目多少，即有多少家保险公司，特别是实力强的保险公司有多少，在保险市场需求相对稳定的情况下，会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。

5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。

不同的国家或地区、同一国家的不同地区、一国在经济发展的不同阶段，新公司加入的难易度是不一样的6市场领先者:市场领先者在保险市场上为数甚少，实力最强，一般占有市场份额的40％7市场追随者:市场追随者是占有市场份额10％一30％的企业，它们一般是在为保住自己已有的市场份额而努力，但在某些方面或在特定的情况下，也会向市场挑战者或市场领先者发起进攻。

8目标集中战略：是指主攻某个顾客群、产品系列的一个细分市场或某个地区市场。

9普查法：是对一定时期内所有保户无一例外地进行全面调查了解，从而取得比较全面和完整的资料。

10抽样调查法：是指根据一定的原则，从调查对象的总体(也称母体)中抽出一部分对象(也称样本)进行调查，从而推断总体情况的方法(抽样设计是严格按照数理统计的要求进行的)。

11确定型决策：确定型决策是指决策的自然状态是一种既定的情况，即在已知未来可能发生情况的条件下，选择较优的决策方案。

12人员促销：是保险营销人员通过对顾客的拜访和说明、分析其保险需求，将合适的保险产品介绍给顾客，并最终达成约定、完成购买的过程。

13埃德帕模式：这一模式的内容主要有：把推销的保险产品与顾客的保险需求联系起来；向顾客展示合适的险种；证实顾客现在投保是明智的，已提供的险种也能够满足其需求；促使顾客购买保险。

1简述保险营销管理有哪几项程序？程序有﹕分析营销机会、营销调研及预测、研究和选择目标市场、制定营销策略、制定营销纲要、营销计划的实施与控制2当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？（１）人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。

家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。

（４）人口职业结构。

在职者比非在职者生活的社会化程度高易接受保险；从事现代职业者比从事传统职业者更容易接受保险；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族与宗教、文化等都会引起消费需求和购买行为的差异。

3如何理解现实保险需求和潜在保险需要二者之间的关系？（１）区别：现实需求是指人们已经意识到的并有保险购买愿望，又有支付能力的保险需求；潜在保险需求是指人们在未来时期内尚可能产生的保险需求。

（２）潜在保险需求是现实保险需求的基础，现实需求是由潜在需求发展而来的；潜在的需求在一定条件下可以转化为现实的保险需求。

4如何进行保险市场的细分？（１）选择保险企业的产品市场范围；（２）分析市场范围内所有潜在消费者的全部保险需求；（３）分析可能存在的细分市场；（４）分析需求的重要性，对各个细分市场都是重要的因素要加以剔除；（５）确定细分市场的名称；（６）深入了解各个可能存在的细分市场；（７）把各个细分市场与人口地区分布相联系，分析各细分市场的规模。

5.影响消费者购买行为的主要因素有哪些？。

文化因素、社会因素、个人因素、心理因素、环境因素6、市场营销观念的核心特征是什么？（1）、顾客至上。

顾客至上也可以说成以消费者为中心，以满足消费者的需求为出发点和归宿，企业经营活动是围绕着顾客而进行的。

（2）、竞争优势。

与以往的只注重追求销售数量、销售金额的观点不同，营销观念强调注重企业的长远利益，即获取长期的最大限度的利润。

为此，企业除了制定正确的竞争策略外，还应从各个方面不断提升自己的综合实力，包括员工素质、资金实力、创新能力等。

（3）、整体营销。

企业在营销过程中应从各个方面去满足顾客的需要，诸如进行市场调研、开发新产品、建立分销渠道、提供售后服务等。

同时也要求企业各个职能部门包括市场开发部门、财务部门、人力资源本文来自范文大全网，转载请保留此标记。

管理部门、企划部门、营销部门等，在一切都是为了满足顾客需求、为了实现企业目标这一大前提下相互配合，充分发挥企业整体营销的功能。

7、股份保险公司与相互保险公司的区别是什么？从企业主体上看，股份保险公司由股东组成，相互保险公司由社员组成；股份保险公司的股东并不限于保险加人者，而相互保险公司的社员与保险加人者为同一人。

从权力机关上看，股份公司为股东大会，相互保险公司为社员大会；股份保险公司的董事限于股东，相互保险公司的理事并不以社员为限。

从经营资金上看，股份公司的资金来源于股东，相互保险公司的资金来源于社员。

从保险费的形式看，股份保险公司采取确定保险费，剩余时计人营业利益，不足时由股东设法填补，相互保险公司资金剩余时分别摊还，不足时向社员征收。

从保险契约性质看，股份保险公司的契约属商业行为，对其营业课以税款，相互保险公司属非盈利性质，故免除营业所得税。

从利益处理看，股份公司股东对利益有全权处理权，相互保险公司的剩余须先支付后，其余方可由社员享受。

8、保险商品的不可分离性对保险商品营销的影响主要表现在哪些方面？首先，保险人或其代理人在保险商品的生产中互相影响，从而对保险商品质量的好坏共同发生作用，投保人的知识、水平与爱好以及对保险的认识等会直接影响保险商品的效应；其次，在许多情况下，投保人对保险人是有选择和偏爱的，当众多投保人对同一保险人产生偏爱时，会造成保险商品供不应求的现象，而保险人却难以很快改变这种情况；再次，由于保险商品的生产与消费必须同时同地进行，保险公司通常不能同时在许多市场上出售自己的商品，这就在一定程度上限制了保险市场的规模和范围。

比如，在河流多、降雨多的地区好销的洪灾保险，在河流少、降雨少的地区销售机会并不多。

9．顾客流失的原因有哪些？(1)企业售后服务不善。

售后服务是指售出保险商品后保险公司提供的服务，主要内容有理赔服务、附加价值服务、契约保全服务和咨询服务等。

其中的理赔服务居于核心地位，因为顾客购买保险的根本目的就是一旦出险即可得到保险公司的赔付。

所以，这一服务稍有欠缺，就会导致顾客的严重不满。

(2)未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务。

个性化的服务将会使竞争对手很难撼动企业与顾客之间业已形成的默契，也将使顾客认识到，如果轻易地改变所选择的保险公司将付出较大的“转换成本”，即顾客转移购买对象要付出代价。

如果竞争对手采用低价格竞争策略，个性化服务可使企业通过非价格竞争与顾客加强合作关系，如果竞争对手无法提供相同的产品和服务，顾客就不会购买竞争对手的廉价产品和服务。

相反，如果企业忽视这一差异性的重要性，加之其他方面的欠缺，则原有的顾客可能流失。

(3)缺乏细致的顾客研究，未能正确地对待顾客的抱怨。

如果企业缺乏这方面的调查研究，则很难及时发现并消除这些抱怨。

顾客抱怨实际上也是一种反馈，一旦企业接受了这种反馈，使顾客们的问题得以解决，他们就更倾向于购买本企业的保险产品，而仍然得不到满足的顾客将会选择其他企业的保险产品。

10、保险公司的市场定位工作可分为哪些步骤？（1）、明确可利用的竞争优势。