课程说明书(范例)

《重点行业及产品业务能力提升》

课程介绍

【课程名称】：《重点行业及产品业务能力提升》

【来源省份】：广西

【学习方式】：面授

【课程开发时间】：2014年5月12日-16日

【课程分类】：营销类

【培训对象】：客户经理

【核心讲师】：卢露、沈萍、韦薇、姚俊、农朝冲、杨庆峰

【关键词】：重点行业、客户经理、业务能力

【学习目标】：

1、任务目标：

（1）掌握重点行业透视方法，能够逐步提升负责行业的熟悉度；

（2）通过有效分析行业客户特点，找到行业客户销售切入点；

（2）提升行业信息化产品销售能力。

2、知识目标：

（1）了解公司2014年五大重点行业的定义及发展目标；

（2）通过行业透视方法，掌握五大行业共性和个性需求；

（3）五大行业通用信息化解决方案；

（4）掌握重点行业的营销切入方法；

（5）掌握有效突出行业价值的方案呈现技巧。

【课程学时】：6学时

【课程简介】：

中国移动面临来自传统运营商、虚拟运营商、移动互联网运营商的多方的挑战和竞争，市场份额增速放缓、用户ARPU值下降，重点行业由于其战略地位和辐射作用，是兵家必争之地。作为客户经理，不但要稳定和保有行业集团客户，同时还要熟悉行业并提升行业拓展能力，通过信息化解决方案提高行业客户的价值和粘性，推动实现集客市场三分天下有其一的目标。

【课程大纲】：

课程导入：行业信息化拓展的销售阻力

（一）案例：谁动了李伟的单子

（二）销售阻力：不熟悉行业，不能卖好产品

（三）突破销售阻力的方向：全区重点行业的发展指导意见

（四）突破销售阻力的要求：客户经理角色所需具备的能力要求

第一章：透视行业

（一）行业透视模板

1.行业单位关系透视方法

2.行业客户需求透视方法

3.行业客户业务规则透视方法

（二）五大行业透视

1.教育行业透视+典型单位透视案例

2.政府行业透视

3.医疗行业透视

4.交通物流行业透视

5.水电能源行业透视

（三）行业需求分类图谱

1.教育行业需求分类

2.政府行业需求分类

3.医疗行业需求分类

4.交通物流行业需求分类

5.水电能源行业需求分类

第二章：牵手行业

（一）发现需求三法则

1.找对人：行业客户营销关键人拜访顺序与沟通目的

2.说对事：激活行业客户需求

3.细倾听

（二）满足需求三法则

1.找出行业客户价值标准（客户关注点）

2.区分产品利益和产品特征

3.如何在呈现中突出价值（产品价值点）——FABE法（三）异议处理三法则

1.签单前——解决方案价值影响场景

2.签单后——解决方案实施过程沟通

3.签单后——产品使用三个月内回访

【课程案例】：

1、案例1：谁动了天天的单子

2、案例2：区人社厅社保专线项目

3、案例3：忠信大学附属中学的透视

4、案例4：重点行业营销切入——说对事：扁鹊见蔡桓公

5、案例5：天天的逆袭——给客户诊断

6、案例6：天天的逆袭——产品呈现