亚洲人谈判风格共27页

第7章各国商人的谈判风格PPT课件

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三、阿拉伯商人的谈判风格
（一）重信誉，讲交情（二）谈判节奏缓慢（三）喜欢讨价还价（四）重视当地代理商
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四、南亚、东南亚商人的谈判风格
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。
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（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
第七章各国商人的谈判风格
第一节亚洲商人的谈判风格第二节美洲商人的谈判风格第三节欧洲商人的谈判风格第四节其他国家和地区商人的谈判风格
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第一节亚洲商人的谈判风格
一、日本商人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。
美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或来自到都是不礼貌的。最新课件

亚洲人谈判风格

五、南亚和东南亚
（五）泰国【风格】 • 泰国人崇尚艰苦风斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人。 • 他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。同业之间会互相帮助，但却不会形成一个稳定的组织来共担风险。 • 与他们结成推心置腹的朋友不易，但一旦双方建立了友谊，他们就会信任你，当你遇到困难，也会帮助你。他们喜欢诚实、善良和富有人情味的人。
一、日本
（三）谈判禁忌 • 谈判过程中的禁忌： 1.不要当面或公开批评日本人。 2.不要与日本人正面交锋或攻其不备。 3.不要直截了当地拒绝日本人。 4.切忌报价太高。 5.不要把日本人礼节性的表示误认为是同意。 6.不要建议日本人作某种让步。
二、韩国人
（一）判风格
1、韩国人善于在不利谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。 2、初始谈判阶段，韩国人重视创造友好的谈判气氛。
五、南亚和东南亚
（四）巴基斯坦和孟加拉国
【YES】 • 谈论他们自己的种族群体，以及巴基斯坦所取得的成就。 • 盯着人看。 • 注重礼节，语气亲切随和。 • 文字契约，讲究信用。 • 耐心，因为巴基斯坦政府机构繁多，需要多次访问和会议后才进入实质性的商业项目。 • 准时，虽然他们的时间观念随便。 • 必须会讲流利的英语。合同用英语和当地文字书写。【NO】 • 派出女性负责人（女性一般不参加商业活动）。 • 触犯对方教义。 • 用电话商谈。 • 无故废约。
3、韩国人逻辑性强，做事条理清楚。
4、韩国人性格顽强，有针对性，注重技巧。 5、签约使用的文字语言主要三种：对方国家的语言、朝鲜语和英语
二、韩国人
（二）谈判礼仪和禁忌
1、韩国人很注重谈判礼仪。（1）首先，谈判一般选择有名气的酒店饭店。如果由对方选地点他们会准时到，如果他们自己选地点会提前到。走在最前面一般都是主谈人，也是最终拍板的人。（2）其次，见面要鞠躬，双手呈递或接受名片，有必要时要交换礼物，但不要当面打开。这和中国人很像。但是有一点要注意的是韩国人的商业款待中经常要大量饮酒，而且妻子通常不参加。

漫谈各国谈判风格PPT课件(24张)

7.施工中确因作业需要拆除各类防护设施的，应由作业班组向项目副经理提出申报，经采取有效的安全补救措施后方能拆除；作业完毕后，项目副经理应督促有关人员及时做好复原工作，经重新验收后方可使用。
8.当土建结构施工完成后转入装饰或安装施工时，必须对临边、洞口、管弄井和电梯井等安防护设施重新进行验收，确认合格后，方能投入使用。如装饰或安装作业交付其它施工单位时，双方应履行交接手续，做到职责明确。
在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；
希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；希腊商人不十分讲究穿戴。
1.认真执行安全技术措施及安全操作规程，负责对施工班组人员及分包方人员进行有针对性的安全技术交底，履行签字手续，并对规程、措施及交底执行情况经常检查，随时纠正违章作业；
俄罗斯人的谈判风格
谈判时缺乏灵活性；善于在价格上讨价还价；重视谈判项目中的技术内容和索赔条款；喜欢采用易货贸易形式。
比利时人的谈判风格
比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别；
西班牙人的谈判风格
西班牙人常使谈判对手感到傲慢；
西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；
西班牙人各地区差别很大；
在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。
希腊人的谈判风格
希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；
希腊商人的时间观念不强；

亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌课件(PPT 41张)

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功夫在诗外
商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。
•
•
Bac
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
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韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。
广东人的谈判风格
把金钱看得比什么都重要，喜欢气派与豪华，时间观念极强，相信命运。他们只讲利益不讲情义，常常采用心理战术。有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此找占卜师占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟……
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酒场即商场
中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动, 也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。
酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼, 麻将场,KTV都是商务谈判的场所。

亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

谈判礼仪与禁忌
➢礼不在贵，在于特色和意义，对不同地位的人送礼的差别要比较明显。 ➢重视交换名片，在场所有人都会交换名片，年长者先出示，礼貌用语非常的频繁和周到。 ➢有较强的时间观念，切勿迟到。 ➢不要随意改变谈判队伍结构和增减谈判人数。 ➢谈判队伍中不包含青年和妇女。 ➢不喜欢讨价还价，报价一般高。 ➢问候形式使鞠躬不是握手.
• 谈判节奏缓慢 • 喜欢讨价还价
当情势对他们有利的时候？当情况对他们不利的时候？
• 重视当地代理商
• 常用IBM的作法
I是神的意志
B是明天再谈
M是不要介意
礼仪与禁忌
•不轻易相信别人，家庭观念很重。 •忌左手接触。 •喝咖啡，不喝咖啡是很失礼的行为。 •不习惯一开始就转入正题、认为这样有失身份。 •不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。 •礼品价值不能太低，不能送带有动物形象的物品，更不能送女人的图片、图像。
禁忌：人们对神圣的、不洁的、危险的事物所持态度而形成的某种禁制。
风俗禁忌主要包括： ➢民族禁忌 ➢宗教禁忌 ➢不同国家、地区特殊的民俗与禁忌
民族禁忌：世界上许多民族都有自己本民族的禁忌。如：美国人不吃羊肉和大蒜; 宗俄教罗禁斯忌人：不在吃所海有参的、禁海忌蜇中、，墨宗鱼教、方木面耳的等饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许丝毫有不所同违地犯区。、如国穆度斯特林殊忌的食民猪俗肉与、禁忌忌饮：酒我等们;对于这些具体的禁忌，也应了如指掌，以便区别对待。
谈判风格的分类
• 合作型—维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标 • 妥协型—既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系 • 顺从型—不惜一切代价维持人际关系 • 控制型—不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现 • 回避型—不惜一切代价避免冲突

亚洲主要国家日本谈判人员的谈判风格

日本商人商务礼仪
1
日本商人与人见面时善行鞠躬礼，
而不一定握手
2
日本商人在商务活动中非常注重名片的交换，初次见面
时互递名片是日常礼节
3
日本商人接待客人不是在办公室，而是在
会议室、接待室
4
礼物在日本社会极其重要，礼物的准备要注意日方人员的职位高低而有所不同
日本商人
THREE
谈判风格和特点
日本人谈判风格和特点
亚洲主要国家日本谈判人员的谈判风格
CONTENT
1 前言
2日本商人商务礼仪
3
日本商人谈判风格和特点
4 课后思考
ONE 前言
了解谈判对手的谈判特点和商务礼仪：
非常重要的辅助作用顺利地接受谈判的各项内容，完成签约了解各国商人的谈判特点和商务礼仪尤为重要
技能素养
我国从事国际商务活动人士应熟悉并掌握亚洲主要国家的商务礼仪和谈判特点
1
2
“投石问路” “醉翁之意不在酒”：在正式会谈之前，举行带有社交性质的聚会，试探对方意图、个性和可信程度。
分工明确，团队意识强：建立在充分讨论的基础上，容易执行。但决策时间过长，效率不高。任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
日本人谈判风格和特点
3
一丝不苟：表面上含含糊糊，模棱两可，但实际非常细致，
日本
韩国
印度
新加坡
经济
政治
文化
TWO 日本商人商务礼仪
日本 & 日本商人
亚洲经济大国公认礼仪之邦礼节讲究严谨商场如战场
日本人谈判方式和风格独特
日本代表 “难以对付的谈判对手”
日本商人精明老练，出奇制胜

日本商人的谈判风格(PPT 31页)

价还价的意念强
开始
阿拉伯商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
阿拉伯商人 8
1.重视感情与朋友的关系 2.时间观念淡薄，不急于决策 3.不喜欢冲突与激烈对抗 4.中间人位置十分重要
开始
犹太商人的谈判风格
犹太商人
拉丁美洲商人
犹太商人 9
1.商业意识敏感，谈判手段灵活
2.善于谋划谈判，出奇制胜开
开始
法国商人的谈判风格
法国商人
英国商人
意大利商人
阿拉伯商人
法国商人 5
1.人情味，浪漫情怀，富爱国热情
2.具有人情味，重视互相信任的朋友关系
3.坚持用法语谈判
开
4.法国人重视维护别人的面子
5.法国人偏爱横向谈判——顾名思义：喜欢框架式谈判，列
出一系列的条条框框，准找条框解决问题
6.法国人严格区分工作时间与休息时间
13. 被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。
量大”，是日本人一种谈判习惯。 5. 日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，
他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 6. 日本人的表面和实际之差。
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。
不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。
英国商人的谈判风格
法国商人
英国商人

第十章世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。

东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。

它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。

美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。

亚洲其他主要国家谈判人员的谈判风格

4. 逻辑性较强
直奔主题开门见山 A、横向协商法：即进入实质性谈判后先列出需要讨论的条款然后逐条逐条磋商。 B、纵向协商法：即对共同提出的条款逐条协商取得一致后再转入下一条。
签订合同
合作对象国家的语言
英语
韩语
02
泰国
泰国人 02 处事小心谨慎 01 注重人际关系
04 细声低语 03 面含微笑
亚洲其他主要国家谈判人员的谈判风格
01
韩国
目录
ONTENTS
02 03
泰国
新加坡
01
韩国
遵循生活方式和商业习惯
增大谈判成功率
1. 时间观念强
商务活动交往拜访提前预约最佳出访期：2-6月 11-12月
2. 鞠躬握手礼
握手礼仅限同性之间多使用敬语和尊称
3. 重视谈判前的准备
通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作了解对方情况：经营项目、生产规模、企业资金、经营作风、商品行情… 充分准备、胸有成竹
1. 合十礼
不喜欢与他人身体接触一般不握手
3. 忌讳左手
交换名片只用右手表达特殊敬意左手托住右手肘
2. 忌讳红色
不用红笔签字不用红色刻字
4. 谦虚为好
回避政治、宗教和王族话题
03
新加坡
新加坡
西化文明国家西方礼仪讲究礼貌
1. 双手递交或接受名片 2. 注重个人的形象：男士着深色西服套装并打上领带；女士则穿套裙或长裙。 3. 使用谦语、敬语
4. 华侨居多乡土意识强商务交往多用方ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ：潮州话、粤语、滇语等 5. 让新加坡人商务反感的行为：跷二郎腿、随意抖腿晃脚、将鞋底朝向对方等

国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)

※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定已准备充分，胸有成竹。（2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜欢创造友好谈判气氛。（3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
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※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的，在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的礼品，很合乎规矩。
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3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。（2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随便的人往往被禁止入内。（3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
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不同国家语言的各种交流技巧的使用频率

亚洲人谈判风格共27页

第7章 各国商人的谈判风格PPT课件