商务谈判实务——谈判策略

于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又 为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公 斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。
1商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采 取的行动方案和对策。
2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步 骤包括:(1)进行现象分解；(2)寻找关键问题；(3)确定目标；(4)形成假设性解决 方法；(5)对解决方法进行深度分析；(6)具体谈判策略的生成；(7)拟定行动计 划方案。
3. 商务谈判策略通常分为预防性策略、进攻性策略、综合性策略三类。
【重点名词】
预防性策略 进攻性策略、综合性策略 仿照 组合 创新
【思考题】
1. 商务谈判策略的制定方式有哪些？ 2. 简述制定商务谈判策略的原则和主要步骤。 3. 如何运用最后通牒和声东击西策略? 4. 如何认识谈判策略的重要性？ 5. 制定商务谈判策略的程序是什么？ 【实训练习】
பைடு நூலகம்
就在王经理不知该如何是好时，听到了同类公司要和小泉田一合作，并且 打听金豆公司酱油报价的消息。这时，王经理明白了小泉田一有可能要从其 他公司购买酱油，于是赶紧联系小泉田一，表示本公司为了今后的再次合作， 愿意以每公斤1.8元的价格出售酱油，但小泉田一依旧不满意王经理的出价。
之后的几天里，王经理又陆续接到其他几家粮油公司关于询问金豆公司给 小泉田一酱油出口报价的电话，这让王经理实在坐不住了。这到手的生意要 是让别人抢了去可如何是好？小泉田一可是一个大客户，如果这次生意谈妥 了，以后可能还会继续有合作的吧？于是，王经理再次联系到小泉田一，表 示愿意让对方出价，只要价格合理。
概念：
当谈判双方因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位 的一方则会向对方提出最后交 易条件，要么对方接受本方交 易条件，要么本方退出谈判， 以此迫使对方让步。
以柔克刚策略通常也 称为以软化硬、哭穷示弱、 滴水穿石策略,是指面对 咄咄逼人的谈判对手,可 暂不做反应,以己方之静 制对方之动,以持久战磨 其棱角,挫其锐气,使其精 疲力竭之后,再发起反攻, 从而达到反弱为强的谈判 策略。
障眼法的妙用 金豆公司以销售黄豆酱油为主要业务，因近一年竞争激烈，业务量不多， 效益也不好，这让公司的王经理很是头疼。正在他一筹莫展的时候，一位日 本的商人小泉田一慕名前来，说是要购进一大批黄豆酱油。王经理了解情况 后，为了能够达成合作意向，不仅对小泉田一热情接待，还表示愿意提供最 优惠的价格给他。 在合作谈判中，王经理开出酱油以每公斤2元的价格批发给小泉田一。没 想到小泉田一流露出非常吃惊和生气的表情对王经理说：“我不远万里前来， 是实心实意要和贵公司合作的，没想到你出这么高的价钱，太没有诚意了， 我们还是不要谈了！”说完，就从谈判桌上拂袖而去。之后的一段日子里， 王经理多次和小泉田一联系，但都遭到了对方的拒绝会面。
商务谈判实务
第七章 商务谈判策略
承包商的承诺
美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子之前，在费城建成一座庞大的 办公大厦。开始计划进行的很顺利，不料在将要完工时，负责供应内部装饰用的铜器承 包商突然宣布：他无法如其交货了。这样一来，整个工程都要耽搁了！要付巨额罚金了！ 于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生 前往纽约。 高先生一走进那位承包商办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林，姓这个姓氏 的只有你一个。” “我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查起电话薄来。“不错，这是个少有的姓。”他 很有些骄傲地说：“我的家族是从荷兰来的，几乎有200年历史了。” 他继续谈论他的家族。当他说完后高先生就称赞他居然有这么大的一家工厂，承包商说： “这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间参 观一下？”
概念：
针锋相对策略就是针对 谈判对手的论点和论据，逐 一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不退让的做法。
概念：
以退让的姿态作为进取的 阶梯，退是一种表面现象，由 于在形式上采取了退让，使对 方能从己方的退让中得到心理 满足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
（一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分
析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案
仿照
三种方式
组合
创新
1
周密谋划
2
3
随机应变
有理有利有节
含义：
在谈判中先不开口，让对方 尽情表演，或多向对方提问并 设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动 机和最低的谈判目标，然后根 据对方的动机和目标并结合己 方的意图采取有针对性的回答。
【启示】 1.商务谈判中为什么要注重策略？ 2.本案例中运用了什么商务谈判策略？
从语言学的角度讲,策略是根据形势发展而制定的行动方 针和斗争方式。
从企业经营的角度看,策略是企业为了实现其经营目标,对 企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所采取的对策。
从商务谈判的角度看,商务谈判策略是谈判者在谈判过程 中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。具 体来说,这一概念包括三层含义:(1)它是一种面向未来的整体 概念;(2)它是实现某些目标的意愿,策略的选择对谈判将起到 决定性的作用;(3)它是经过论证后的恰当的选择。
在让步中把握好分寸
1、给自己留有足够的让步空间。 2、设法使对方透露其需要和目标。 3、在小问题上率先让步，不要在主要问题上先让步。 4、做出无关紧要的让步，但是要表现的这些让步十分有价值。 5、每一次让步都要让对方付出更多。 6、通过交换，使每一次让步都有回报。 7、一般来说要缓慢地让步，一次让步一点。 8、不要将你的底线暴露给对方。 9、有时也要拒绝对方。 10、即使是在“试探性”的谈判中，接受对方的让步也必须小心谨慎。 11、记录下来谈判中做出的每一次让步以便确定让步方式。 12、让步不能太频繁、太快和太大。
1 1.权力有限策略可以起到有 效地保护自己的作用。
2 2.权力有限可以使谈判者的立 场更加坚定。
3 3.权力有限可以作为对抗对 方的盾牌。
货比三家策略是指在 谈判某笔交易时,同时与 几个供应商或采购商进行 谈判,以选出其中最优一 家的策略。此策略广为人 知,也是商场上的千古信 条。
具体做法是:邀请同 类产品的卖方或所需同类 产品的买方,同时展开几 个谈判,将各方的条件进 行对比,择优授予合同。
概念：
软硬兼施策略是指 在商务谈判过程中原则 性问题毫不退却、细节 问题适当让步的一种策 略。
权力有限策略是指谈 判者为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改 承诺条件的目的,采取转 移矛盾,假借自己不能做 主、上司没有授权等理由, 故意将谈判工作搁浅,让 对方心中无数地等待,再 趁机反攻的一种策略。
高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备先进。这位 承包商高兴极了，他声称有些机器还是他的发明呢！高先生马上向他请教：那些机器如 何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：“到处都需要 铜器，但很少有人对这一行向你这样感兴趣的。” 吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈正事吧。我知道你来的目的，但我没想到我们的 相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回去，你们的材料将如期运到。我这样会给另 一笔生意带来损失，但我认了。” 果然，工程用的铜器及时运到，大厦正好在合同期限到了的那一天完工了。
由5人组成小组，针对下述销售情景，设计一套谈判策略模式。 李文大学毕业后自己创业，在家人和朋友的帮助下开了一家商贸有限公司，
代理各种品牌的建筑装修装饰材料的销售。日常工作中，李文几乎每天都在
与大大小小的客户打交道，与他们就产品交易条件展开谈判。因此，如何筹
划安排谈判活动、如何来达成协议，就成了他每天必须要面对的问题。请你 的小组为李文设计出一套产品销售时的谈判策略。
浑水摸鱼策略是当前 国际谈判桌上一种比较流 行的谈判策略,又可叫做 “炒蛋”策略。这种策略 故意将谈判秩序搞乱,将 许多问题一揽子兜上桌面, 让对方眼花缭乱,难以应 付，使己方在心理上占有 绝对优势，从而趁机敦促 对方达成有利于己方的协 议。
疲劳战术是通过拖延 达成协议的时间,反复讨 论某一问题,或不间断地 提出新问题,想方设法使 对方疲劳,以至于产生厌 倦和急躁心理,从而达到 预定目的的策略。运用这 个策略,要抓住对方喜欢 简单、快速、直接地解决 问题,不喜欢复杂、烦琐、 反复的心理。
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。