××家具销售顾问培训手册
家居店面销售人员培训手册
英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点(产品材质、漆色、工艺)
路易 玫瑰系列 ………………………… 24
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点(产品材质、漆色、工艺)
浪漫 温莎情系列 ………………………… 28
设计灵感追溯及风格总述 产品卖点(产品材质、漆色、工艺)
充分汲取了此灵感艺德于2004年推出了浪漫温莎情系列家具集合英式乡村的追求温暖舒适和恬静的生活理念将浪漫气息提炼到家具的设计中精心的布料选择和家具漆色搭配以及木匠纯手工雕刻的热情投入让消费者有回归自然浪漫生活之感至今在市场上仍占有主流地位
艺德家居——
《店面销售人员培训手册 》
目录
前言
1、我们为什么要培训? 培训的原因及目的阐述……………………………. 1
客观的说出你的个性优点
你觉得作为一个好的销售 人员还需要具备什么特殊本领?
销售过程中有什么瓶颈让你难以达到自
销售过程中你遇到了什么问题
……….
销售过程中,你是否也存在以下问题?
对自己做出一个客观的评价后,看看以下的这些情况你是否写出或者发现有所遗漏?
产品专业知识不到位,缺乏主动学 习的意识,不懂得面对顾客的质疑 没有一个积极的心态和良好的销售状态 对竞争产品市场不熟悉,无法引导客户消费,反被客户思路牵着走 对顾客消费心理、需求把握不准 产品展示千篇一律,品牌形象模糊 销售技巧没有创新,销售方式陈旧
大多数销售人员看到这个问题,第一反映都是:卖的是商品。我们家具行业 的,回答肯定是:卖的是家具。
家具的确属于一种商品。是商品就有价值,销售人员通过销售实现价值。 商品价值体现,以我们的家)
品牌价值
附加价值
家具寝具床垫销售微信电话跟进客户成交技巧培训手册
家具寝具床垫销售微信电话跟进客户成交
技巧培训手册
一、及时短信
销售发
1.客人了解离店后10分钟短信:
尊敬的XX:非常感谢您在百忙之中光临品牌整体家居,能够为您提供专业建议与服务是我的荣幸!如有未了解的事宜,我们深感歉意,请随时联系我们。
非常欢迎您的再次光临。
品牌XX
2、客户未订购:
尊敬的×先生/女士您好:
感谢您对品牌的关注,能够为您提供服务是我的荣幸!我是品牌旗舰店顾问×××,我会很珍惜这次为您服务的机会,并非常乐意为您提供适合您的高品质整体厨房!祝您心情愉快!随时恭候您的再次光临!
3、客户已订购:
尊敬的×先生/女士您好:
我是您的客户顾问xxx,非常感谢您选择品牌,接下来您将享受品牌为您提供的尊贵VIP服务,以此来答谢您对品牌的信赖和支持!您的专属厨房(家居)设计师叫:李##,电话1234567,我们将竭诚为您提供专业的家居设计。
温馨提示:在您装修进场时,请致电预留电话通知我们初量尺寸,确定方案后出水电图,贴完厨房墙砖再通知复尺,签订合同进入生产阶段,根据门板材料生产周期为40-80天,请知悉!期待您的来电,祝您愉快,谢谢!。
家具销售培训手册
家具销售培训手册第一章:家具销售基础理论 (3)1.1 (3)1.1.1 家具销售的定义 (3)1.1.2 家具销售的特点 (3)1.1.3 家具市场现状 (3)1.1.4 家具市场发展趋势 (3)1.1.5 市场调研 (3)1.1.6 产品设计 (4)1.1.7 生产制造 (4)1.1.8 销售渠道 (4)1.1.9 售后服务 (4)第二章:销售团队建设与管理 (4)1.1.10 销售团队概述 (4)1.1.11 销售团队组织结构类型 (4)1.1.12 销售团队组织结构选择 (5)1.1.13 明确销售团队目标 (5)1.1.14 建立有效的沟通机制 (5)1.1.15 加强销售团队培训 (5)1.1.16 建立激励制度 (5)1.1.17 实施考核制度 (6)第三章:家具产品知识 (6)1.1.18 按使用功能分类 (6)1.1.19 按材质分类 (6)1.1.20 按风格分类 (6)1.1.21 家具材料 (7)1.1.22 家具工艺 (7)1.1.23 人体尺寸与家具设计 (8)1.1.24 家具布局与人体活动空间 (8)1.1.25 家具细节与人体舒适度 (8)1.1.26 家具色彩与人体心理感受 (8)1.1.27 家具风格与人体审美需求 (8)第四章:销售技巧与策略 (8)第五章:客户服务与关系管理 (9)第六章:家具销售渠道拓展 (11)1.1.28 电商平台概述 (11)1.1.29 线上销售策略 (11)1.1.30 线上销售渠道拓展方法 (11)1.1.31 实体店销售 (11)1.1.32 经销商销售 (12)1.1.33 渠道整合概述 (12)1.1.34 跨渠道整合策略 (12)1.1.35 跨渠道整合营销实施方法 (12)第七章:家具展示与陈列 (12)1.1.36 符合品牌定位 (13)1.1.37 注重功能性 (13)1.1.38 突出重点 (13)1.1.39 简约大气 (13)1.1.40 注重细节 (13)1.1.41 分区陈列 (13)1.1.42 层次感陈列 (13)1.1.43 情景再现 (13)1.1.44 灯光渲染 (14)1.1.45 色彩搭配 (14)1.1.46 消费者满意度 (14)1.1.47 销售业绩 (14)1.1.48 品牌形象提升 (14)1.1.49 展示成本 (14)1.1.50 创新程度 (14)第八章:家具销售促销与推广 (14)1.1.51 促销策略 (14)1.1.52 促销方法 (15)1.1.53 促销活动策划 (15)1.1.54 促销活动实施 (15)1.1.55 促销效果评估 (16)1.1.56 促销改进 (16)第九章:家具销售合同与管理 (16)1.1.57 合同主体 (16)1.1.58 合同内容 (16)1.1.59 签订程序 (17)1.1.60 合同履行 (17)1.1.61 风险管理 (17)1.1.62 协商解决 (17)1.1.63 调解解决 (17)1.1.64 仲裁或诉讼 (18)第十章:家具销售数据分析与决策 (18)第十一章:家具销售团队培训与发展 (19)1.1.65 培训需求背景 (19)1.1.66 培训需求分析内容 (20)1.1.67 销售培训内容 (20)1.1.68 销售培训方法 (20)1.1.69 搭建成长平台 (20)1.1.70 加强团队建设 (21)1.1.71 持续关注与发展 (21)第十二章:家具销售法律法规与职业道德 (21)第一章:家具销售基础理论家具销售作为市场经济中的重要组成部分,对于推动经济发展、满足人们生活需求具有重要意义。
家具行业终端销售人员必备培训手册范本
1导购人员基本素质第一篇:导购人员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步,而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购,是一项影响并改变人的工作学会了改变别人,就意味着走向了成功!因为在所有的工作中,改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作!如何改变别人改变影响信任理解要改变一个人,首先要学会理解人,理解人的困惑和困难,理解人的需求和欲望。
在这个基础上,学会如何信任人和获得别人的信任,达到心与心的交流与契合。
用你的真诚去感动、去影响和改变别人!导购,是人生事业腾飞的跑道导购工作,可以最大限度地挖掘我们的智力资源,最大限度地挖掘每个人的潜力。
导购工作,是一个人体力和智力的无限提升,只有具备充沛的体力,才能日复一日站立在导购台上;只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新,才能在看似简单重复的导购中,提高水平,提升自我。
导购,会让你的人生获得激情,获得自信,获得智慧,走向完美!导购,是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析,得出这样一个结论:通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。
这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性,一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。
导购,是企业和顾客完成价值交换的结合点。
导购,是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
导购,是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。
导购,是企业信息的神经末梢,是探测顾客需求的“神经元”。
一、导购人员的基本职责导购人员的职责很简单,就三个字——卖产品。
究竟怎么卖?这里面包括很多的容,卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。
导购人员的工作,就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共同点,既让顾客得到应有的利益,也使得企业的利益得以维护。
办公家具销售手册震旦家具培训资料
办公家具销售第一章电话沟通技巧一、概念:电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流,是一种常见但有效旳信息传播方式,但往往因交流双方学识、经历旳不一样,所处环境、地位不一样样,讲电话旳方式也会有很大旳差异。
没有了面对面交谈旳亲切和专注,发言旳语气、声调、快慢及体现方式,显得尤其重要,好旳风格,会给人如沐春风之感,留下深刻印象,有如闻其声而见其人。
同样,电话应对礼仪不佳亦对企业形象、管理水平及个人素质有极大旳损害。
电话行销是一门艺术,也是直销旳一部分,可起到事半功倍之效果,但要将客户状况理解清晰,必须要有一定旳技巧。
因此打电话前要有充份准备或有书面材料,而不是一拿起电话就讲,放下电话又懊悔,该讲旳没讲,该问旳没问。
不得不再找时间再去电话。
那怎样来做准备呢?我们重要讲四点即:目旳性、自我简介、语气态度、客户应对。
二、流程:✍有明确旳目旳性打电话前先想一想,这个电话要打给谁?为何要打这个电话?我们旳目旳是什么?为了到达这个目旳,我们语言要怎样组织?态度应当怎样调整?例如下图:有了目旳,才不会跑题,也不会聊得开心,偏离方向,放得再远也可以收回来,再点到主题,到达效果。
✍简短、直接地自我简介、阐明来意自我简介重要是简介企业规模、投资状况,因对方不一定感爱好,因此一定要精练、明了,几句话就讲完。
例如“我们是专业旳办公家俱厂商,获Iso9002品质认证”,“我们总部设在嘉定,200亩土地,近3个亿美金旳投资”,“我们是全国行销,有63家分企业和办事处”等等。
阐明目旳时要大气,要客气。
“我们一直与外企等大企业合作,因贵企业亦是有影响力旳大企业,故想与你们获得联络,送些资料”,“我们不是要你买什么,只是长期服务。
如您有类似需要可提供征询、设计,亦可来电话问询价格”。
例如:要理解对方状况可问询“近期与否有扩大或搬迁?”,“现用家俱满意吗?”。
然后约定期间,争取拜访。
有些客户不愿有人去打扰或推脱,亦可以先寄资料或借口问询“一般来说,负责这方面事物旳是哪个部门,哪个人?”再行拜访。
家居店面销售人员培训手册
2023-11-03contents •培训目标与理念•产品知识与技能培训•店面管理规范与流程•家居市场分析与竞争策略•销售技能实战演练•培训评估与持续改进•附录:家居销售案例分析目录01培训目标与理念提高销售人员的专业知识和技能,提升销售业绩。
增强销售人员的服务意识,提高客户满意度。
培养销售人员的团队协作和沟通能力,促进销售团队的协同作战能力。
培训目标培训应注重培养销售人员以客户为中心的销售理念,关注客户需求,提高客户满意度。
以客户为中心以实践为导向以团队为基础培训应注重实践操作,通过模拟销售场景、角色扮演等方式,提高销售人员的实际操作能力。
培训应注重培养团队的合作精神,加强团队成员之间的沟通与协作,提高团队销售能力。
03培训理念020102产品知识与技能培训家居产品知识熟悉不同产品材料的优缺点,了解市场价格趋势和竞争对手情况。
掌握产品保养和维护的基本知识,以便更好地为客户提供服务。
掌握各类家居产品的特点、功能和用途,包括但不限于家具、灯具、软装饰品等。
销售技巧与策略了解客户需求,掌握销售心理学和谈判技巧,能够有效地与客户沟通。
熟悉销售流程,能够根据客户的不同阶段采取相应的销售策略。
学会如何处理客户异议和投诉,以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务意识与沟通技巧树立以客户为中心的服务理念,关注客户需求,积极为客户提供优质服务。
具备良好的沟通能力和语言表达能力,能够以清晰、简洁的方式与客户交流。
学会倾听客户意见和建议,及时反馈给上级管理人员以便改进产品和服务质量。
03店面管理规范与流程保持店面整洁、干净,营造舒适、温馨的购物环境。
店面形象根据季节和活动主题,定期更换橱窗展示,吸引顾客关注。
橱窗陈列合理布局商品展示区域,根据产品特点进行分类陈列,便于顾客挑选。
店内陈列店面形象与陈列规范试衣与体验协助顾客试衣或体验产品,增强顾客购买信心。
销售流程与制度接待与咨询主动问候顾客,耐心解答疑问,了解客户需求。
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念(家具导购员销售技巧培训资料)广义的家具是指人类坚持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品,而且是一种广为普及的大众艺术,它即要满足某些特定的用途,又要满足供人们观赏,使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义(家具导购员销售技巧培训资料)导购员:通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一专门环境的业务员,是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳固性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在以后形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与爱护,并适当和谐客情关系。
导购员礼仪及素养指引(家具导购员销售技巧培训资料)一、导购员的差不多标准指引1、形象标准:A、头发:要定期修剪,梳理整齐,不散发。
B、指甲:禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆:女性应该化淡妆上岗,不准浓妆艳抹,不准用浓烈香水。
D、装饰品:不带过量饰物,只是于怪异、夸张。
E、服装:按照公司(或各地专卖店)规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好,不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子:应保持洁净整洁,工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准:A、差不多的站立姿势:a、头部抬起,面部向前方,眼睛平视,下颚微微内吸。
b、胸部挺拔,不可驼背,双肩要平,呼吸自然,腰部直立。
c、双肩自然下垂,处于躯体两侧。
d、两腿立正并拢,双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开,两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿:a、头要端正,两肩放平,挺胸收腹,上身向前倾斜,两腿并拢,两脚向左或右倾斜45度左右。
家具营销人员工作手册
家具营销人员工作手册第一章:家具行业概述1.1 家具行业的发展历程1.2 家具市场的现状和前景1.3 竞争对手分析和市场定位第二章:产品知识和技能要求2.1 掌握家具的基本知识:材料、结构、外观等2.2 熟悉不同种类的家具产品:床、沙发、橱柜等2.3 掌握家具的装配和维修技能第三章:销售技巧和方法3.1 建立良好的销售理念和服务态度3.2 学习与顾客有效沟通和洞察顾客需求的技巧3.3 掌握销售技巧和引导顾客做出购买决策的方法第四章:市场调研和客户分析4.1 学习如何进行市场调研和竞争对手分析4.2 学习如何分析客户的需求和购买决策过程4.3 开展市场调研和客户分析的方法和工具第五章:销售团队管理和团队合作5.1 掌握团队管理的基本知识和技巧5.2 学习团队合作和协作的方法和技巧5.3 建立团队文化和激励机制,提高团队绩效第六章:销售过程和售后服务6.1 学习销售过程的基本环节和标准流程6.2 掌握售前咨询和产品介绍的技巧6.3 学习售后服务和投诉处理的方法和技巧第七章:销售业绩的管理和提升7.1 学习如何设定销售目标和制定销售计划7.2 掌握销售数据分析和销售业绩评估的方法7.3 学习销售技能和知识的持续学习和提升方法第八章:个人素质和职业道德8.1 建立正确的职业道德和职业素养8.2 学习和提升个人销售能力和专业素质8.3 培养积极向上的工作态度和团队合作精神第九章:市场营销知识和趋势9.1 学习市场营销的基本概念和原理9.2 学习家具市场的发展趋势和最新模式9.3 学习数字市场营销和线上销售的方法和技巧第十章:案例分析和实操训练10.1 学习家具销售成功案例和经典案例分析10.2 参与实操训练和销售模拟演练10.3 学习如何应对不同销售场景和顾客需求结语:家具销售是一项充满挑战和机遇的工作,通过学习和掌握本手册中的知识和技能,相信每位家具营销人员都能够提升个人能力,实现自我价值,同时也能够为客户提供更好的产品和服务。
家具销售手册
销售培训手册制作时间:2015年3月4日制作人:目录第一部分:销售组织管理1—1机构设臵与内部分工1—2岗位描述1—3销售人员素质要求1—4销售人员规章制度1—5晋升机制第二部分:家具专业知识2—1家具的大类划分2----2家具的保养第三部分:销售技巧与成交策略3—1销售程序与技巧3—2销售时的语言技巧3—3说服购买与处理异议的技巧3—4交易促成前的信息3—5成交策略3—6应注意的问题第一部分销售组织管理1—1销售部工作职能、机构设臵与内部分工如何?答:销售部门工作职能:(一)负责项目的销售工作。
1、销售方案并组织实施落实。
2、催缴销售回款。
3、销售内业管理与报表(二)项目的营销策划。
1、确定各阶段营销策略并组织落实。
2、实时监控、反馈、调整营销方案。
(三)负责项目产权的确定和转移。
(四)建立健全本部门各项规章制度及管理办法。
(五)负责本部门人员的培训工作。
(六)协调售后服务。
1—2销售部各岗位描述如何?答:销售部经理岗位描述直接上级:总经理本职工作:负责销售部的全面工作工作范围:1、制定销售部工作计划并组织落实。
2、制定销售目标及销售方案并组织实施。
3、定期召开例会,安排布臵近期工作。
4、监督、检查、指导业务人员工作。
5、培训并组织业务人员进行业务学习与交流。
6、健全管理,建立良好的销售团队。
7、协调本部门与其他部门工作。
8、完成公司交办的其他工作。
销售主管(店长)岗位描述直接上级:销售经理本职工作:协助销售经理1、维护店内日常工作2、协助销售经理制定目标、销售方案及实施3、帮助销售人员完成任务销售部业务员岗位描述直接上级:销售部经理本职工作:1、客户的开发、接待、登记、洽谈。
2、整理客户资料并进行ABC分类。
3、不定期做客户电话回访。
4、潜在客户的挖掘。
5、定期向部门经理汇报工作。
6、将客户提出的问题及时反馈。
7、提出可行性营销方案的建议与分析。
1—3销售人员素质要求是什么?答:(一)工作态度1.遵守公司各项规章制度,按时上下班,不迟到、不早退,中途有急事短时间外出需向主管请假,批准后方可离开。
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册25页
高端软装家居客户销售顾问成交技巧话术培训手册 材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
类
别
问 句 话 术
导购开启 情形:
顾客来到一
款沙发前驻
足凝视
(错误的):“需不需要我帮您介绍一下?”
(错误的):“能不能耽误您几分钟,我为您介绍一下?”
正确:“让我来帮您介绍一下。
”
上例中,“需不需要我帮您介绍”的问话,如果对方回答“不需
要”,则会带来尴尬的局面;“能不能耽误您5分钟”的问话属
于自找麻烦,如果得到的回答是“不行”,同样会进入尴尬的局
面。
“让我来帮您介绍一下”,属于顺理成章地进入话题。
除了直接切入话题之外,导购人员需要注意在沟通的过程中,
尽量不用中立性的语言。
有信心的信息不一定传递得很快,但
没有信心的信息传递却最快。
在销售过程中,可能、或许、应
该的字眼,会引发顾客的怀疑,动摇顾客的信心。
而当顾客产
生怀疑后,导购人员就会很难切入。
这是我们I软体家具最新的一款促销产品,我的几个朋友也买
了,因为……
销售开场的第一个技巧:是“新”的产品介绍。
对于“新”的
产品,顾客会产生好奇心,会有较强的倾听意愿。
这款产品给人的感觉很棒的。
家居店面销售人员培训手册
家居店面销售人员培训手册1. 引言欢迎来到家居店面销售人员培训手册!本手册旨在为家居店面销售人员提供全面的培训和指导,帮助他们更好地进行销售工作。
家居销售是一个竞争激烈且发展迅速的行业,掌握正确的销售技巧和知识对于提升销售业绩至关重要。
本手册将从销售基础、产品知识、客户沟通以及售后服务等方面进行详细介绍。
希望通过本手册的学习,您能成为一名优秀的家居店面销售人员!2. 销售基础2.1 了解产品在进行销售之前,首先要对所销售的产品有全面的了解。
掌握产品的特点、功能、材料、使用方法等信息,能够更好地解答客户的问题,提供专业的建议。
同时,也要了解市场上的竞争对手产品,以便能够进行比较和推销。
2.2 销售技巧在销售过程中,掌握一些基本的销售技巧是非常重要的。
例如,要注意积极倾听客户的需求,了解他们的家居装饰风格和喜好,以便能够提供更合适的产品和方案。
同时,也要学会使用合适的销售话术和技巧,激发客户的购买欲望,引导他们做出购买决策。
2.3 销售流程了解销售流程对于销售人员非常重要。
从客户接待到产品展示、提供报价、洽谈价格、完成销售等环节,都需要掌握和遵守一定的流程和步骤。
在每个环节中都要与客户保持良好的沟通,及时解答问题和解决疑虑,确保顺利完成销售。
3. 产品知识3.1 产品分类家居产品种类繁多,了解不同的产品分类对于销售人员非常重要。
家具、家电、照明灯具、装饰品等不同类型的产品有着不同的特点和功能,销售人员要能够准确地介绍和推荐这些产品。
3.2 产品特点和材料每一款家居产品都有其独特的特点和材料,了解这些内容能够帮助销售人员更好地进行销售和推广。
例如,某款家具可能是由实木制作而成,具有耐用性和高质量,而某款照明灯具可能采用LED灯源,具有节能和环保的特点。
3.3 产品使用方法和注意事项家居产品的使用方法和注意事项也是销售人员需要了解和告知客户的内容。
例如,某款家电可能有特殊的使用方法和保养要求,某款地板可能需要注意防潮和防滑。
尚客优家具导购员培训手册.
尚客优沙发导购手册(2011版)前言由于社会的不断发展,人们对生活质量的要求越来越高,及在家具领域竞争日益激烈的市场大环境下,这给家具企业和品牌经销商提出了更全面、和更高的要求。
为加强终端指导培训,不断提升品牌附加值,催生了《尚客优沙发导购必读手册》的顺利出版。
这就要求我们在销售尚客优品牌产品时必须明白:我们的定位是什么?我们的企业、品牌、文化是什么?我们的相关运作模式是如何的?我们应该具备什么样的专业知识才能更好地为顾客服务?……我们销售的不仅是一件家具制品,而是一种家居文化,一种财富,更是一种现代人共同向往的主题生活。
我们所做的一切都是尽自己最大的努力,为我们的顾客朋友提供最大价值服务即提升品牌的附加值。
本手册是在培训讲座纲要的基础上,加以适度的阐述,既强调基本知识的灌溉,更注重结合实际操作和运用。
这对于正致力于家居用品销售事业的合作伙伴朋友,或许也可作为一本工作手册和宣讲提纲。
在获取销售财富的同时,不断提升自身的专业技能和鉴赏能力。
作为尚客优品牌产品的经营者和导购员,我们建议在经营和销售的过程中,一定要详细阅读并实践本手册的相关细则。
我们期待您的建议,以便取得不断进步,从而实现企业和品牌对社会的最大责任与奉献。
值此手册出版之际,我们对于尚客优全球经销商及供应商所提供的相关指导与帮助,及尚客优中国市场全国经销商给予的支持和关注一并深表感谢!在此,衷心祝愿每一位加盟尚客优品牌的经营者和导购员,早日成为家居销售领域的专家和品牌财富的拥有者!尚客优家具品牌管理中心第一篇企业文化一、企业文化尚客优家具企业文化是-尚客优人信奉并付诸实践的价值理念。
也就是企业信奉和倡导,并在企业运作的实践中真正实行的价值理念。
包括企业精神、品牌文化、产品文化、服务文化等要素。
它贯穿于整个企业的生产活动中,是提升企业品牌价值的核心竞争力,更是尚客优人及所有分享尚客优品牌生活的人们的价值观,和人生生活哲学的综合体现。
企业精神: 团结务实创新高效经营理念: 专业专注,缔造卓越品牌理念: 原创设计以我为先,融汇中西家居艺术。
家具导购员超级销售培训教材家具资料
家具导购员超级销售培训教材家具资料家具导购员超级销售培训教材家具资料随着社会经济的发展,家具已成为人们家庭生活中必不可少的一部分。
家具的购买需要消费者有一定的专业知识和经验,而这些知识和经验则需要导购员去传达和解释。
家具导购员不仅要具备良好的销售技巧和服务意识,还需要掌握一定的家具知识。
为此,一份完整的家具导购员超级销售培训教材家具资料是十分必要的。
一、家具导购员销售技巧的培训家具导购员的销售技巧是非常重要的。
销售技巧的好坏直接决定了产品的销售量和客户的满意度。
家具导购员销售技巧的培训主要包括以下几个方面:1.沟通技巧沟通是家具导购员和客户之间交流的基础,沟通技巧的好坏直接影响到客户的购买意愿和销售量。
家具导购员需要熟练使用倾听、提问、回应和表达等沟通技巧,准确听取客户需求,快速回应客户问题,让客户感受到专业和贴心。
2.销售技巧销售技巧是家具导购员的核心竞争力,家具导购员要熟练掌握如何发现客户需求,如何推销产品,如何提高销售转化率等方面的技巧,让客户感受到购买家具的必要性和便利性。
3.服务技巧服务是家具导购员最重要的工作之一,服务的好坏直接影响到客户对企业的印象和信任度。
家具导购员要清晰了解产品特点和购买流程,积极主动地为客户提供专业、周到的服务,让客户感受到全方位的优质服务。
二、家具知识的培训家具的种类繁多、品质参差不齐,作为家具导购员,掌握家具的相关知识是必不可少的。
家具知识的培训主要包括以下几个方面:1.家具种类家具种类繁多,有床、橱柜、沙发、桌椅等各种家具,家具导购员需要了解不同种类家具的主要功能、结构、材质等方面的知识。
2.家具材质不同材质的家具具有不同的特点和使用寿命,家具导购员需要了解家具材质的特性和风格,能够为客户提供专业的咨询和建议,降低家具使用过程中的质量问题。
3.家具维护客户在使用家具过程中,经常不知道如何维护,这样会加速家具的老化和损坏。
家具导购员需要告知客户如何正确保养维护家具,提高家具的使用寿命。
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家具销售顾问培训课程一、销售顾问的作用与能力要素二、销售顾问的工作态度三、销售现场的礼仪规范四、顾客完全满意五、销售流程六、分角色练习一、销售顾问的作用与能力要素Ÿ 优秀销售顾问的作用Ø在市场代表“企业和品牌”形象的作用;Ø帮助客户购买符合其需求的产品,使他们维持购买后的满足感;Ø情报提供者J 我们产品的销售情况和顾客信息的收集J 公司产品销售不通畅的原因分析和建议J 竞争品牌产品的动态和促销活动情况J 客户档案的建立J 有关与客户保持良好关系方面的情报Ÿ 优秀营销人员应具备的能力要素注:& 法律知识ð国家新三包《商品修理更换退货责任规定》第九条:产品自售出之日起7日内,发生性能故障,消费者可以选择退货、换货或修理。
第十条:产品自售出之日起15日内,发生性能故障,消费者可以选择换货或修理。
ð国家新三包《商品修理更换退货责任规定》家具三包上海市消费者协会上海市家具行业协会第一条目的依据为了保护消费者的合法权益,明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退(以下称"三包")的责任和义务。
根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定,制定本规则。
第二条正确标识生产者、销售者出售家具商品,要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识,且要有核价证明。
生产者应建立产品质量检验机构,出厂产品质量检验合格证明,有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。
为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。
第三条谁销售、谁负责生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则,负责为消费者提供必要的服务,做到合法、合理、公平、公正卖买。
(一)生产者、销售者在家具商品卖买成交后,必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。
不能保证实施"三包"规定的,不得销售家具商品。
(二)生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件,不得互相推逶。
家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。
(三)场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。
|第四条 "三包"内容家具产品"三包"期限为一年。
玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月,发生活性虫蛀的为二年,如有企业承诺的按承诺办理,有家具标准规定的按标准规定办理。
处理家具商品只享受包修服务。
"三包"自开发票等有效凭证之日起计算。
扣除返修、换货占用的时间。
(一)包修:凡属于质量问题,均属包修范围。
(二)包换:同一缺陷经两次修理未能达到质量标准的包换。
更换后的产品包修期从更换之日起重新计算。
|(三)包退:在包修期限内,同一缺陷经两次修理、调换后仍无法达到质量标准的;在约定期限内不能调换的;经检验为不合格的。
第五条 "三包"服务在"三包"有效期内,生产者、销售者应提供"三包"服务。
家具产品"三包"期间免收服务费用(包括材料、工时、运输等费),双方另有约定的除外。
第六条谁受理、谁答复消费者应当以书面投诉为准。
生产者、销售者收到消费者书面投诉后,应当按照"谁受理、谁答复"的原则,七天内给予答复,在答复后的三十天内或按约定期限内给予解决。
第七条非"三包"范围属下列情况之一者,不实行"三包"服务,可酌情收费修理。
(一)消费者因使用、维护、保管不当造成损坏的;(二)自行拆动造成损坏的;(三)无"三包"凭证及有效发票的,又不能证明其所购产品在"三包"有效期限内的;(四) "三包"凭证型号与修理产品型号不符合或者涂改的;(五)超过"三包"期限的。
第八条折旧费处理在"三包"有效期内,属下列情况者,生产者经营者可以收取到折旧费。
(一)对于符合包换条件的;无论有无同规格型号产品,消费者不愿意调换其他产品而要求退货的,应当予以退货。
已使用过的家具可以收取折旧费,折旧费按最高不超过成交额的0.1%日收取。
折旧费计算自开具发票等有效凭证之日起至退货之日止。
扣除返修占用的时间。
(二)因消费者的种种原因要求退货,企业也同意消费者的退货要求,收到折旧费金额由双方协商决定。
第九条争议解决办法消费者因家具"三包"问题与生产者、销售者发生权益争议时,可以通过下列途径解决。
与生产者、销售者协商和解;请求消费者协会调解;向有关行政机关申诉;提请仲裁机构;直至向人民法院提起诉讼。
第十条附则本规则如有与有关法律法规相违背的,以法律法规为准。
本规则是家具产品履行"三包"责任的基本要求,适用于上海地区生产、销售的各类家具产品。
鼓励各企业制定严于本规则的"三包"细则。
上海地区各家具企业应共同自律遵守好本规则。
如有发生严重违规,损害消费者权益行为的,由行业协会或消费者会予以通报,情节严重者移送司法机关查处。
本规则由上海市家具行业协会、上海市消费者协会负责解释。
本规则于2001年6月修订,发布之日起执行。
上海市消费者协会上海市家具行业协会2001年6月20日ð国家《消费者权益保护法》第四十九条:经营者提供商品或者服务有欺诈行为的,应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失,增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。
Ÿ 销售顾问工作职责†销售顾问工作职责1.礼貌、热情的接待客户,详细介绍公司产品,对客户提出的各类问题应耐心回答,以诚待人,不急不燥;2.注意着装及个人形象,谈吐礼貌,举止得体,时刻维护公司形象;3.严格遵守公司各项规章制度,坚决服从上级安排各项工作;4.注意与同事的沟通与关系协调;5.积极配合公司和专卖店的促销活动;6.熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比;但切忌诋毁他人品牌和产品。
7.货品陈列摆放到位;8.POP的张贴、摆放到位;9.宣传资料摆放到位;10.专卖店形象工程(如灯光效果、饰品摆放、产品摆放整理等)维护到位;11.及时向上级反映消费者的建议与意见。
二、销售顾问的工作态度Ÿ 你对于促销工作的态度得分:评估原则:45以上,你已经对于你的工作有了深入的理解并热衷于它,能很好的完成它。
40—44分,你对于自己的工作有较正确的认识,能较好地完成它,是一名较为优秀的销售顾问,但仍有可改进之处。
35—39分,你对自己的工作有基本正确的认识,是一名基本合格的销售顾问,还有许多你应该学习的地方。
30—34分,你对自己的工作认识不足,不能以正确的态度来对待工作,你需要改进自己的工作态度和工作作风,并以一个合格的销售顾问的标准来要求自己。
30分以下,你对自己所从事的工作不满,若不改变你的工作态度,你将失去这份工作。
讨论我这份工作给我带来了哪些好处与快乐?我的工作态度如何?有哪些需要改进的地方?三、销售现场的礼仪规范在销售现场,销售顾问是公司里离顾客最近的人,也是对他们影响最大的人,他(她)们代表公司和品牌与顾客交流。
面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样,所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。
另外,有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系,越是以良好形象出现,就越能获得更多人的肯定Ÿ 穿在工作时间内,应按要求着工装(公司或经销商提供的),佩带有公司品牌标志的胸卡,销售顾问代表着公司和品牌的形象,所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。
Ÿ 容貌男职员头发:…不要让前边的头发遮住前额;…不要让侧面的头发盖住耳朵;…后面的头发不要盖住衬衣领口;…经常清洗,保持头发清洁;…不要染发(除黑色)。
面部:…不要蓄须,要经常刮面;…不要让顾客看到一双布满血丝,疲倦困顿的眼睛;…注意保持清洁的面部,保持明快的笑脸。
指甲:…要修剪得整齐。
女职员头发:…长发要束起,不要华丽的头发或饰物;…经常清洗,保持干净;…不能染发(除黑色)。
…经常清洗,保持头发清洁;…不要染发(除黑色)。
面部:…化淡妆,不能作眼线、画眼影,不用假睫毛,不用深色的唇膏; …注意保持清洁的面部,保持明快的笑脸。
手:…可以涂自然色指甲油,不能留长指甲;…不能佩带除结婚戒指(或订婚戒指)以外的首饰。
Ÿ 站在咨询时,应抬头挺胸,身体成一直线。
双手自然下垂或交叉放于身前。
精神饱满,充满热情,主动与顾客打招呼,以45度角接近顾客。
在征得顾客同意后,自信、准确地为其介绍商品,注意保持0.5—0.8米的距离。
在没有顾客时,仍应保持良好的姿态,不能斜靠在产品上,或扭曲,不成一条直线。
Ÿ 说用语咨询时态度热情,口齿伶俐,语调清晰温和。
认真听懂顾客的询问,针对顾客询问进行详细咨询,不要勉强顾客,为之介绍。
请勿与现场的亲朋好友进行交谈,以免影响销售工作。
和顾客交谈,应使用敬语,语言和蔼,禁止使用商业忌语。
问候语:您好,欢迎光临。
您好,这里是**品牌专卖店。
l 回答顾客要求时:好的。
l 需要顾客等待时:请稍侯。
l 不能满足顾客要求或回答抱怨时:对不起,/很抱歉……l 让顾客等候时:让您久等了。
l 顾客购买商品后:谢谢您购买我们的产品。
如果您在使用中有什么问题,请您随时拨打我们的服务热线电话。
视线一般谈话时,将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。
下巴与顾客交谈时,下巴应平行、平视对方,这时候看起来最亲切自然。
表情表现出自然柔和的微笑,不要强作笑脸。
Ÿ 做销售顾问每天到工作岗位,将所有的产品清洁和整理一遍,保证无灰尘,无污染,光亮整洁。
给顾客介绍产品、进行现场演示或迎坐时,动作轻盈、优雅。
搬拿物品要轻拿轻放,爱惜产品。
四、顾客完全满意顾客满意的要素我们出售能满足消费者喜欢适用和高素质的服务等综合需求的产品和现代家居文化。
我们不仅仅销售产品,更重要我们销售温馨、关爱、和谐的家居文化理念。
顾客想得到什么顾客来商场,无论其目的是购物、参观、比较还是闲逛,他想得到的东西有哪些(包括有形商品和无形商品),哪些东西能让他得到满足感。
请填写下表,如果是有形商品,请在“有形商品”栏内打4对于顾客想得到的东西而我们做到的,请你写下列改善措施问题:你认为销售顾问成功销售的原因有哪些?五、销售流程(一)基本销售环节 立岗待客据 接近顾客整理展位/单产品介绍确定产品和顾客需求 处理(解释)异议 (二)销售工作各环节的要点和规范Ÿ 立岗待客创造良好的卖场气氛吸引顾客。