推销实务电子教案

项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用普遍走访寻找法寻找准客户，推销人员首 先应该了解推销品的特征和适用的人群或组织， 研究该群体集中生活、工作的区域，明确合理 的推销范围，做好必要的访问计划。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（二）连锁介绍法 1.含义与特点
连锁介绍法是指推销人员请求现有客户介绍未 来可能的准客户的方法。它分为直接介绍和间 接介绍两种方式。 直接介绍，就是通过现有客户的关系，直接介 绍与其有联系的新客户，间接介绍是指推销人 员可以从现有客户的各种交际活动和社会关系 中间接地寻找自己的客户。
推销实务电子教案
项目一 推销从业准备
学习目标：正确认识推销，树立现代推销观念；熟 悉现代推销程序；认识推销人员岗位与职责，做 好推销从业素质和职业知识、能力准备；学会分 析客户购买动机与购买行为，根据具体情境，灵 活运用推销模式来推销产品。
学习重点：树立现代推销观念；认识推销人员岗位 与职责；运用推销模式来推销产品。
（五）网络寻找法 1.含义与特点
网络寻找法是指推销人员利用互联网寻找客户的 方法。 应用这种方法节省了大量人、财、物力，网络覆 盖面广，尤其对一些客户比较分散的产品，更体 现出网上寻找的优势。并且利用网络进行客户的 寻找与沟通，针对性更强，信息传递的速度更快。
项目二 推销从业准备
任务一 寻找客户的方法
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（六）资料查阅法 1.含义与特点
资料查阅法是指推销人员通过查阅现有的各种 信息资料来寻找准客户。通过查阅资料寻找准 客户，减少了工作量，提高了工作效率，可以 最大限度的减少工作的盲目性，节省了时间和 费用。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2．应用建议 可供推销人员查阅的资料主要有：统计资料、 工商企业名录、名人录、工商管理公告、信息 书报杂志、年鉴、专业团体会员名册、电话簿， 还有各种信息发布、交流订购、展销会等。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用连锁介绍法寻找准客户，首先是推销人员要 赢得现有客户的信任，全心全意为客户服务，千 方百计解决客户的实际问题，使现有客户对推销 人员本人和推销产品感到满意。其次，推销人员 可以对现有客户实施奖品激励计划，激发其不断 地介绍新客户，从而获得源源不断的新客户名单。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“费比模式”的操作步骤
项目二 寻找客户
项目二 寻找客户
学习目标： 理解准客户和目标客户的含义；灵活运用寻 找准客户的常用方法；学会运用“MAN” 法则来鉴定客户资格，寻找目标客户”。
学习重点： 灵活运用寻找准客户的常用方法。
学习难点： 学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格， 确认目标客户。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
二、典型推销模式 推销模式是指根据推销活动的特点及对客 户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略， 归纳出一套程序化的标准推销方式。推销模式 来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现 代推销理论的重要组成部分。这里只介绍在销 售中较为常见的“爱达模式”和在业界倍受推 崇的“费比模式”
骤，主要包括寻找客户、接近客户、推销洽谈、 处理异议、达成交易、售后跟踪。
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位准备
一、推销人员岗位与岗位素质要求
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（一）推销岗位
1.推销岗位
销售经理
销售主管 销售工程师
营业员
推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
2.推销岗位职责
推销岗位 营业员
推销员
销售工程师
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
一、推销与现代推销观念 （一）推销 1.推销的含义
就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接 与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮 助或说服等手段，促使客户采取购买行为的 活动过程。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
2.推销的实质 根据 客户的消费心理，推销人员在向客户推 销的过程中，对产品本身的推销仅处在一个 次要的位置，为达到客户满意购买的目的， 首先应推销产品的使用价值，其次应推销产 品的差别优势给客户带来的综合利益。
2．应用建议 网上寻找客户可以使用两种方式： （1）一种是“推”的方式，主要是根据已掌 握潜在客户的E-mail地址，及时传递产品信息， 或是利用搜索引擎查询经济或商业类别的信息； （2）二是“拉”的方式，企业可以在网上构 建自己的主页，宣传企业和产品，让在网上漫 游的人了解信息；同时，还可以获取各类企业、 组织与个人的潜在客户信息资料。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 中心开花法成功与否的关键在于中心人物或组 织身上，一是要选准中心人物或组织，中心人 物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求 特点，是目标市场客户的“领袖”；二是取得 中心人物或组织的信任与合作，获得他们（它 们）的支持和配合。
项目二 寻找客户
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
（二）现代推销观念
现代推销观念是指推销人员以客户需求为中心， 在满足客户需求的前提下有针对性的推销产品 或服务的观念。概括地说，现代推销观念就是 从客户的需求得到满足中获利。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
二、现代推销程序 推销程序是指推销工作所涉及的一般流程和步
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（四）推销人员行为规范 要想成为一流的推销人员，就应当遵守一些共 同的推销礼仪，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止。 1．推销人员的言谈规范 推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确、 规范，避免措辞含糊不清。 2．推销人员的举止规范 推销人员在举止方面，应注意遵守一些基本的 准则。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
在推销活动中，推销人员首先要明确的问题就 是把产品卖给谁，即谁是自己的推销对象。因 此，推销的起点就从寻找目标客户开始的。
项目一 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
一、寻找准客户 （一）准客户的含义
准客户是指对企业的产品或服务有购买欲望、 购买能力及购买权力的个人或组织。它是推销 人员经过各种寻找途径找到的，经过筛选的、 具有实际拜访意义的推销对象。
项目一 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（二）确定准客户的寻找范围 1．确定推销品的推销区域 2．确定潜在客户群体的范围
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任务一 寻找客户的方法
（三）寻找准客户的步骤
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
二、寻找准客户的方法和途径 （一）普遍寻找法
1.含义与特点 普遍寻找法是指推销人员普遍地、逐一地拜访 特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中 寻找自己的客户。这是寻找准客户最直接、最 基本的一种方法。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（七）个人观察法 1.含义与特点
个人观察法也叫“现场观察法”，是一种通过推 销人员直接观察来寻找准客户的方法。 通过实地观察和实践，推销人员可以更加充分地 认识市场，了解客户，积累丰富的推销经验，帮 助推销人员提高能力和经验，提升推销业绩。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“爱达模式”的操作步骤
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）“费比模式” 通过四个关键步骤，极为巧妙地处理好了客户 关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。做推 销，卖的不是产品，而是产品给客户带来的利益， 是帮助客户解决问题的办法。“费比模式”能使 客户更好地了解产品有关内容，节省客户产生疑 问的时间，减少客户异议的内容，帮助不少企业 取得了销售佳绩，被业界成功人士极为推崇。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（一）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产 品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
项目二 寻找客户
任务二 鉴定客户资格
一、目标客户 目标客户就是指企业的产品或服务的针对对 象，是企业产品的直接购买者或使用者。
项目二 寻找客户
任务二 鉴定客户资格
二、鉴定客户资格 客户资格鉴定的内容主要包括：购买力鉴定 (Money)、购买决策权(Authority)、 购买需求 鉴定（Need)鉴定，因此也称为“MAN”法则。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 选择广告媒介的基本原则是以较少的广告费用 取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在客 户。因此，推销人员要具体结合推销品的消费 对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情 况，恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广 告效果。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
一、客户购买心理 （一）客户购买心理过程 客户购买商品的一般心理过程可以分为 七个阶段：引起注意、产生兴趣、使用联想、 希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
任务一 寻找客户的方法
（四）广告开拓法 1.含义与特点 广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒介寻 找准客户的一种方法。 它的信息传播速度快，传播范围广，大大节省 了推销人员的时间和精力，提高了推销效率。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（三）中心开花法 1.含义与特点 中心开花法指推销人员在一定范围内发展一些 有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的 推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的 其他个人或组织变成自己的准客户。 一般来说，中心人物常常是消费者领袖，诸如 政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学 者、专家、教授，而名牌大学、星级酒店、知 名企业等组织也是众人的“中心”。
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（三）推销人员仪容仪表规范 1.仪容修饰 推销人员在公共交往过程中，一般来讲， 男士仪容重在“洁”， 女士仪容重在“雅”， 仪容修饰应当以大方、得体为原则。 2.服饰规范 但是大体上说来，推销人员的穿着仍然 应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合 乎企业形象或产品形象为基本要求。
2．应用建议 个人观察法关键是在实际生活中注意观察，尽 可能寻找准客户和推销机会。推销人员要提高 自身的素质和职业灵感，善于从报刊杂志、广 播电视、人们的闲谈中搜寻你的目标客户。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（八）寻找客户的其它途径 1. 从本企业内部获得有关潜在客户的信息资料 2. 扩大寻找范围 3. 通过各种信息渠道获得客户 4. 随时随地寻找客户
岗位职责
推销岗位
岗位职责
遵守制度
销售主管
业务管理
销售服务
人员管理
现场维护 收集资讯
销售经理
客户管理 销售管理
成本控制
销售开展
客户管理
团队建设
信息反馈
信息管理
货款回收
除在技术需求方面能为客户提供技术支持外，其它职责与推 销员一致
项目一 推销从业准备
任务二推销岗位认知
3.推销岗位晋升轨迹
项目一 推销从业准备
学习难点：树立现代推销观念；运用推销模式来推 销产品。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
推销是一种人人都熟悉的社会现象，是每个人都 在进行的活动。在日常生活中，我们每天都遇 到推销，别人向自己推销，自己也向别人推销。 人们通过相互推销来进行沟通、说服、鼓励， 把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使 对方接受和采纳。