推销实务电子教案
《推销实务》教案009
广西工业职业技术学院教案首页1．新课导入：阅读案例4—7，思考为什么小林的推销失败了，失败的原因是什么？2．教学内容：一、接近准备的意义1、有助于进一步认定准顾客的资格2、便于制定接近目标顾客的策略3、有利于制定具有针对性的面谈计划4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误5、能增强推销人员取得工作成功的信心二、顾客资料的准备准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。
销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。
下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。
按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。
一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。
接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。
因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。
不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。
在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。
对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。
男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。
我国是一个多民族的国家。
不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。
了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。
推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。
一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。
推销实务教案(第一周)
• [教师讲解]
• 〔二〕传递商品信息
• 在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种 商品各具特色，消费者如何根据自己需要 找准所需商品，厂商如何完成销售，都离 不开传递商品信息这一过程，因为推销不 仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾 客对商品信息的需要，及时地向顾客传递 真实、有效的信息。
• 第三环节 课堂练习〔5分钟〕 • [分组讨论]
• 根据教材“相关链接〞的内容，分别从推销的概念、 要素和特点的三方面，讨论推销与传销的异同。
• [评析要点]
• 同：均具有主动的说服性，并运用一定的方法和技巧， 注重信息沟通的来自向性和运营管理的系统性和整体性。
• 异：推销是以直接销售商品获得利润，而传销的获利 方式是靠拉拢他人作为下线参加组织和购置商品获取 回报；推销具有特定对象，而传销是为了“拉人头〞， 不管传销对象是否需要商品，推销以消费者需求为中 心，而传销的商品不一定是顾客需要的。
推销实务
第一章 概述 商贸系 元杰
• 【课题】推销的概念和特点第1周星期一〔1、2〕 • 【教学目标】 • 知识目标：1.掌握推销的概念和要素。 • 2.掌握推销的特点。 • 能力目标：1.能够根据推销的四大要素描述推销活动的过程。 • • 【教学重点、考点】 • 教学重点：推销的概念和四大要素。 • 教学难点：推销的特点。 • 【教学媒体及教学方法】 • 多媒体课件、黑板； • 讲授法、讨论法、归纳法。 • 【课时安排】 • 2课时〔80分钟〕。
推销实务教案
推销实务教案教案标题：推销实务教案教案概述：本教案旨在帮助学生了解和掌握推销实务的基本知识和技巧。
通过本教案的学习，学生将能够理解推销的概念、目标和重要性，并学会制定和执行有效的推销策略。
此外，教案还将培养学生的沟通、分析和创新思维能力，以提高他们在推销实务领域的综合素质。
教学目标：1. 了解推销的概念、目标和重要性。
2. 掌握推销策略的制定和执行方法。
3. 培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
4. 提高学生在推销实务领域的综合素质。
教学重点：1. 推销的概念和目标。
2. 推销策略的制定和执行。
3. 沟通、分析和创新思维能力的培养。
教学难点：1. 如何制定和执行有效的推销策略。
2. 如何培养学生的沟通、分析和创新思维能力。
教学准备：1. 教学课件和投影仪。
2. 学生手册和笔记本。
3. 实际案例和推销素材。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 引入推销的概念和重要性，通过提问和讨论激发学生的兴趣。
二、理论学习（15分钟）1. 介绍推销的基本概念和目标，让学生了解推销的定义和作用。
2. 解释推销策略的制定和执行方法，包括目标市场分析、竞争对手分析和销售渠道选择等内容。
三、案例分析（20分钟）1. 分发实际案例和推销素材，让学生分组进行分析和讨论。
2. 引导学生分析案例中的推销策略和技巧，并提出改进意见。
四、小组讨论（15分钟）1. 学生根据所学知识，分组进行小组讨论，讨论如何制定和执行有效的推销策略。
2. 鼓励学生提出创新的推销策略，并分享给其他小组。
五、总结归纳（10分钟）1. 总结本节课的重点内容，强调推销的重要性和学习成果。
2. 提醒学生将所学知识应用到实际生活和职业中。
六、作业布置（5分钟）1. 要求学生撰写一份推销计划书，包括目标市场分析、推销策略和预期效果等内容。
2. 鼓励学生使用图表、图像等方式展示推销计划。
教学延伸：1. 鼓励学生参与实际推销活动，如组织义卖、推销产品等，以提高实践能力。
推销实务电子教案
推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。
教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。
二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。
2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。
3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。
4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。
三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。
-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。
2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。
-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。
3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。
-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。
4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。
-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。
四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。
2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。
3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。
五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。
2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。
3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。
六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。
推销实务教案 (电子商务)
教学后记
课
题
1.3 推销的基本要素 1、 认识什么是推销，陈述推销的基本含义 2、感悟推销的基本要素 1、陈述推销的基本含义 2、把握推销的基本要素 1、感悟推销的基本要素
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点
教学方法 (方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第二周
教学过程：
愚蠢的。 （二） 、推销的特点 1）主动性 2）针对性 3）双向性 4）说服性 5)灵活性 6）互利性 四、 课堂小结 推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传 递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满 足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
作业布置
1、推销的涵义 2、推销的特点有哪些？
作业布置 1、商品推销的功能有哪些？ 教学后记
课
题
1.2 推销的功能与作用（二） 3、 理解推销的功能和作用 4、 推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 理解推销的功能和作用 1、理解推销的功能和作用 2、推销人员向顾客传递的商品信息主要有哪些 讲授法 教具 教案、板书
课时
2
教学目的 教学重点 教学难点 教学方法 (方式)
度去面对顾客。使顾客明确推销品能满足他的需要，为他带来利益， 并通过推销人员对推销品的介绍，使他感到购买推销品是一种机会， 从而引起购买欲望，形成购买决策。其次，推销洽谈是销售商品的关 键。在洽谈过程中，一方面要进一步向顾客提供其所需的信息；另一 方面，要有针对性地就商品价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力 求找到双方利益的共同点；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和 矛盾，及时消除误会，避免冲突。 达成交易是销售商品的手段。推销人员要把握好时机，针对不同的推 销对象，灵活地 选用不同的成交方法，迅速地达成交易，以达到销售商品的目的。 2．传递商品信息 由于科学技术的进步和生产的发展，现今市场上的商品种类繁多，新 产品更是层出不穷，顾客面对市场，常常眼花缭乱。他们需要得到有 关的商品信息，以便比较、评价和选择满意的商品。推销不仅要满足 顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客 传递真实、有效的信息。 推销人员向顾客传递的商品信息主要有： (1)商品的一般信息。它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、 生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 (2)商品的差别优势。它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。 要针对不同顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾 客心目中树立产品形象。 (3)商品的发展信息。它是指有关商品的发展动态，如新材料的运用、 新产品的开发以及老产品改进等信息，用以引导顾客接受新产品。 (4)商品的经营信息。它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务 措施、销售地点等信息，以方便顾客购买。 3．提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客 解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务， 提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。
河南省中等职业教育市场营销-推销实务课件电子教案电子工业出版社
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（一）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产品 上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
现场维护 收集资讯
推销员 销售开展 客户管理 信息反馈 货款回收 销售工程师
客户管理
销售经理 销售管理 成本控制
团队建设 信息管理
除在技术需求方面能为客户提供技术支持外，其它职责与推 销员一致
项目一 推销从业准备
任务二推销岗位认知
3.推销岗位晋升轨迹
总裁
营销副总裁
销售副总裁
地区销售经理
分区销售经理
销售主管
推销员
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
推销实务电子教案
肇庆市科技中等职业学校教案任教班级_____ 电子商务_________任教科目____ _推销实务_________教师姓名_______________________教研组_______电商组______________2016-2017_ _____学年第____学期学期授课计划编制说明教学大纲36本学期大纲要求学时数推销实务（名称、版本、文2010年11月第1版18本学期教学周数号）本学期使用教材2本学期周学时数推销实务（名称、主编、版重庆大学出版-陈锐36本课程学期总时数本）要异36讲授动说其项中及明0实验必事期课划P13小故P13处理顾客异议处理顾客异议的步骤和方1方法并详细解说一P14促成交易的定促成交易含义、工作内1促成交易的基本策略、方工作内促成交易的主促成交易的基本策略、方P151做好成交的后续工方法并详细解说一推销员的招聘与培P16推销员的培训1推销员的管理与激划主要有哪些方推销员的管理与激P17推销员的自我1理有哪推销员的自我管1复期末考2教研室主任（组长）：教学部（处）负责人：年月日年月日课推销的涵义和推销的特点课时2题识什么是推销，陈述推销的基本含义认、1教学目握推销的特解推销的功能和作、感悟推销的基本要教、陈述推销的基本含重、把握推销的特教解推销的功能和作难、感悟推销的基本要教教案方第讲授板教学过程组织教一检查学生上课前的准备情况，准备上课二课程导这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销推销的特点是么同学们，下面我们就来学习新课程吧三新授、课程大、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售主动1.．销售商．传递商品信一、商品推销的功．提供服．反馈市场信商品推销作为一种社会经济活动，是伴随着商品经济一起产生和发展的。
可以说推销是商品经济活动中一个必不可少的组成部分，对推动商品经济的发展起着积极作用。
推销作为一种企业行为，更是决定着企业的生死存亡。
这些都是由推销本身具有的功能决定的一、商品推销的功．销售商销售商品是推销的基本功能。
推销实务教案
学生活动
修改
推销品C. D.推销信息
［解析］本题主要考查的是对推销要素的掌握。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销商品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程、连接、推销人员和推销对象的媒介。C
［答案］商品推销活动的主体是（）3.推销信息A.推销品B.推销人员和推销对象生产企业D.C.［解析］本题主要是考查的是推销的要素。推销人员和推销对象是商品推销活动的主体，推销品是商品推销的客体，推销信息是贯穿推销活动全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。D［答案］
推销实务学科教案设计
备课人
尹国静
学科
推销
年级
14
时间
课题
推销概述
课型）课时第（1
新授
三维目标
【知识目标】（1）理解推销的概念及其要点；（2）掌握推销的要素；
【能力目标】能够利用多种媒体搜集推销相关信息，学会鉴别、选择、运用和分享信息。
【情感、态度、价值观目标】养成质疑、求实、创新及勇于实践的科学精神和科学态度。初步树立辩证唯物主义自然观，逐步形成科学的世界观。
本题主要是考查的是对推销要素的掌握。推销要[解析]素是指商品推销活动得以实现的的必要因素，它主要包括推销人员，推销对象，推销品和推销信息四大要素。] C
[答案2.）（商品推销活动的客体是推销对象B.推销人员A.
【活动设计】比较记忆推销的六个方面，并能与实际相联系；【学生练习】完成老师提出的巩固练习题目。
（4）商品的经营信息：它是指有关商品的销售价格经营方式服务措施销售地点等信息，以此方便顾客购买。
】小结【】推销的要素有哪些？【布置作业
板书设计
将所讲授的内容分成以下几部分板书：（1）推销的概念：推销的要点；2）（推销的要素；（3）
现代推销实务(北师大版)电子教案第一讲 推销的定义和要素
《现代推销实务》教案（北师大版）教学课题：第一讲项目一走进推销任务一推销的定义和要素教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架考核的要求；掌握现代推销的概念和要素；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：4学时教学重点：一：推销的相关概念1. 推销的定义什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
推销实务电子教案
第十三页，共200页。
工程一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
〔四〕推销人员行为标准 要想成为一流的推销人员，就应当遵守一些共 同的推销礼仪，尽量防止一些不礼貌的言谈和举止。 1．推销人员的言谈标准 推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确、 标准，防止措辞模糊不清。 2．推销人员的举止标准 推销人员在举止方面，应注意遵守一些根本的 准则。
通过实地观察和实践，推销人员可以更加充分地认 识市场，了解客户，积累丰富的推销经历，帮助推 销人员提高能力和经历，提升推销业绩。
第四十页，共200页。
工程二 寻找客户 任务一 寻找客户的方法
2．应用建议
个人观察法关键是在实际生活中注意观察，尽 可能寻找准客户和推销时机。推销人员要提高 自身的素质和职业灵感，善于从报刊杂志、播 送电视、人们的闲谈中搜寻你的目标客户。
二、现代推销程序 推销程序是指推销工作所涉及的一般流程和步骤，
主要包括寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理 异议、达成交易、售后跟踪。
第七页，共200页。
工程一 推销从业准备 任务二 推销岗位准备
一、推销人员岗位与岗位素质要求 〔一〕推销岗位
销售经理
销售主管 销售工程师
营业员
推销员
第八页，共200页。
工程一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
2.推销岗位职责
推销岗位 营业员
推销员
销售工程师
岗位职责
推销岗位
岗位职责
遵守制度
销售主管
业务管理
销售服务
人员管理
现场维护 收集资讯
销售经理
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性解释推销的含义强调推销在现代商业活动中的重要性1.2 现代推销的特点与趋势分析现代推销与传统推销的区别探讨现代推销的发展趋势第二章：推销准备与计划2.1 确定推销目标与对象教授如何明确推销的目标和对象提供制定推销目标的实用技巧2.2 收集与分析信息指导如何收集目标市场的信息教授分析信息的方法和技巧第三章：推销沟通技巧3.1 倾听与提问技巧讲解倾听的重要性和技巧教授如何通过提问获取更多信息3.2 非语言沟通与肢体语言探讨非语言沟通在推销中的作用指导如何运用肢体语言增强沟通效果第四章：推销演示与呈现4.1 准备有效的推销演示教授如何准备和设计有效的推销演示提供演示技巧和注意事项4.2 使用PPT课件与辅助工具讲解如何使用PPT课件进行演示教授如何选择和使用辅助工具提高演示效果第五章：处理客户异议与谈判技巧5.1 理解与处理客户异议分析客户异议的原因和类型提供处理客户异议的有效策略5.2 谈判技巧与促成交易教授基本的谈判技巧探讨如何通过谈判促成交易第六章：建立客户关系与信任6.1 客户关系的重要性强调建立良好客户关系的重要性分析客户关系对推销成功的影响6.2 建立信任的策略教授如何通过有效的沟通建立信任提供建立信任的具体方法和技巧第七章：数字营销与社交媒体策略7.1 数字营销概述解释数字营销的概念和重要性探讨数字营销在现代推销中的应用7.2 社交媒体策略教授如何利用社交媒体进行推销提供社交媒体营销的实用技巧和最佳实践第八章：客户关系管理（CRM）系统8.1 CRM系统的基本概念解释CRM系统的定义和作用强调CRM系统在管理客户关系中的重要性8.2 CRM系统的使用与实施教授如何选择和使用CRM系统提供实施CRM系统的步骤和最佳实践第九章：现代推销技术与工具9.1 互联网与在线推销探讨互联网在现代推销中的应用教授在线推销的技巧和策略9.2 移动技术与应用程序解释移动技术在推销中的作用介绍常用的推销应用程序和工具第十章：推销员素养与职业发展10.1 推销员的职业素养分析推销员应具备的素质和能力提供提高推销员职业素养的建议和策略10.2 推销员的职业发展探讨推销员的职业发展路径提供推销员职业发展的建议和资源重点解析第一章至第五章侧重于推销的基础知识和技能，包括推销的定义、准备与计划、沟通技巧、演示与呈现，以及处理客户异议与谈判技巧。
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
《推销实务》教案第12课有效约见客户
户的信任，容易遭到客户的拒绝。
此外，电话约见对推销人员的沟通技巧和应变能力的要求较高，因此，电话约见的成功率受推销人员自身水平的影响较大。
■【教师】讲解案例“电话约见客户的技巧“，提问：“你尝试过电话约见客户吗？结果如何？试分析原因.“随机邀请学生回答推销人员利用信函约见客户时，应该把握以下三大要点。
第一,依据客户职位及其关注点的不同，恰当设计约见信函的内容.第二，突出己方产品的竞争优势。
第三，说明客户同行业内企业的产品应用情况。
下面针对客户不同的职位及关注点，分别举例说明约见信函内容的侧重点.（1）企业销售总监——关注点是推销效率和销售目标。
张总您好，冒昧打扰您。
我是XX公司的小王，有幸与您在互联网营销会议上结识.……（详见教材）■【翅断S醋■【教师】总结点评（四）委!咐见委的见是指推销人员委托中间人来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是有利于消除客户对推销人员的戒备心理；二是能够利用中间人的影响力，提高约见成功率；三是推销人员能够通过中间人获取目标客户的真实信息和最新动态，以便开展后续的推销活动。
缺点如下：一是会受到推销人员自身人际关系的限制；二是约见成功与否受中间人影响较大，若选择的中间人不合适，则容易导致约见失败；三是委托过程较为繁琐，且花费时间较长，可能会贻误最佳推销时机（五）广举）见广告约见是指三销人员利用各种广告媒体（如广播、电视、报纸、杂志等）来约见客户的一种约见方法。
优点如下：一是覆盖面广，传播性强；二是节省时间，约见效率高;三是有利于树立企业形象，扩大产品影响力，增强客户认知度。
其缺点是成本较高，且针对性较弱，在广告数量较多的情况下，难以引起目标。
推销实务电子教案
推销实务电子教案实务电子教案是指利用电子技术和网络平台，将实务教学的教学内容、教学方法、教学资源以电子形式进行呈现和传播的教学方案。
推销实务电子教案需要突出其优势和价值，以下是一份1200字以上的实务电子教案推销文案。
尊敬的教育界朋友们：您好！我是XXXX教育科技公司的市场推广人员，非常荣幸能向您推销我们公司最新推出的实务电子教案服务。
随着信息技术的发展和普及，电子教案已经成为当今教育领域的热门话题。
它以直观、生动、互动、便捷的方式呈现教学内容，极大地提高了学生的学习效果。
基于此，我们公司利用先进的电子教学技术和网络平台，研发了一套全新的实务电子教案服务，旨在帮助教师更好地开展实务课程的教学工作。
我们的实务电子教案服务具有以下几个显著优势：一、丰富多样的教学资源我们公司汇集了大量的实务教学资源，包括教学案例、教学视频、教学PPT等，为教师提供了广泛而全面的选择。
教师可以根据自己的教学需求，灵活选择和调整教学资源，以满足不同学生的不同学习需要。
二、简洁直观的教学呈现方式我们的实务电子教案以简洁直观的方式呈现教学内容，同时允许教师针对具体的教学情境进行个性化定制。
教师可以根据学生的实际情况，灵活调整教学顺序、添加扩展内容，以提高教学的针对性和有效性。
三、互动性强的教学工具我们的实务电子教案具有互动性强的特点。
教师可以利用其中的互动教学工具，如在线讨论、投票、问答等，促进学生之间的交流与互动，激发学生的学习兴趣，拓展学生的思维能力和创造力。
四、便捷高效的教学管理工具我们的实务电子教案提供了一套便捷高效的教学管理工具，包括学习进度追踪、作业提交和批改、成绩管理等功能。
教师可以通过电子平台实时了解学生的学习情况，及时给予指导和反馈，提高教学管理的效率。
五、灵活多样的教学模式我们的实务电子教案支持灵活多样的教学模式，包括面授教学、在线教学、混合教学等。
教师可以根据教学目标和教学情境，选择最适合的教学模式，并根据学生的学习反馈进行及时调整和优化，以提高教学的针对性和实效性。
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项目一 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（二）确定准客户的寻找范围 1．确定推销品的推销区域 2．确定潜在客户群体的范围
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（三）寻找准客户的步骤
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
二、寻找准客户的方法和途径 （一）普遍寻找法
1.含义与特点 普遍寻找法是指推销人员普遍地、逐一地拜访 特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中 寻找自己的客户。这是寻找准客户最直接、最 基本的一种方法。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用连锁介绍法寻找准客户，首先是推销人员要 赢得现有客户的信任，全心全意为客户服务，千 方百计解决客户的实际问题，使现有客户对推销 人员本人和推销产品感到满意。其次，推销人员 可以对现有客户实施奖品激励计划，激发其不断 地介绍新客户，从而获得源源不断的新客户名单。
任务二 推销岗位认知
（二）推销岗位素质要求 1.坚定自信，爱岗敬业 2.吃苦耐劳，坚忍不拔 3．热情服务，诚实信用 4. 注重职业操守和自我修炼
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
二、推销人员职业准备 （一）推销人员自我管理 1. 压力管理与情绪管理 2.个人成效与时间管理 3. 目标管理与过程管理 4. 推销人员的作业管理 （二）推销人员知识、能力储备 1.业务知识、能力积累 2. 勤于思考、善于总结
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“费比模式”的操作步骤
项目二 寻找客户
项目二 寻找客户
学习目标： 理解准客户和目标客户的含义；灵活运用寻 找准客户的常用方法；学会运用“MAN” 法则来鉴定客户资格，寻找目标客户”。
学习重点： 灵活运用寻找准客户的常用方法。
学习难点： 学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格， 确认目标客户。
学习难点：树立现代推销观念；运用推销模式来推 销产品。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
推销是一种人人都熟悉的社会现象，是每个人都 在进行的活动。在日常生活中，我们每天都遇 到推销，别人向自己推销，自己也向别人推销。 人们通过相互推销来进行沟通、说服、鼓励， 把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使 对方接受和采纳。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
（二）现代推销观念
现代推销观念是指推销人员以客户需求为中心， 在满足客户需求的前提下有针对性的推销产品 或服务的观念。概括地说，现代推销观念就是 从客户的需求得到满足中获利。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
二、现代推销程序 推销程序是指推销工作所涉及的一般流程和步
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
一、推销与现代推销观念 （一）推销 1.推销的含义
就狭义而言，推销是指企业的推销人员直接 与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮 助或说服等手段，促使客户采取购买行为的 活动过程。
项目一 推销从业准备
任务一 推销从业认知
2.推销的实质 根据 客户的消费心理，推销人员在向客户推 销的过程中，对产品本身的推销仅处在一个 次要的位置，为达到客户满意购买的目的， 首先应推销产品的使用价值，其次应推销产 品的差别优势给客户带来的综合利益。
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（四）推销人员行为规范 要想成为一流的推销人员，就应当遵守一些共 同的推销礼仪，尽量避免一些不礼貌的言谈和举止。 1．推销人员的言谈规范 推销人员在言谈方面，应做到语言表达准确、 规范，避免措辞含糊不清。 2．推销人员的举止规范 推销人员在举止方面，应注意遵守一些基本的 准则。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（七）个人观察法 1.含义与特点
个人观察法也叫“现场观察法”，是一种通过推 销人员直接观察来寻找准客户的方法。 通过实地观察和实践，推销人员可以更加充分地 认识市场，了解客户，积累丰富的推销经验，帮 助推销人员提高能力和经验，提升推销业绩。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
一、客户购买心理 （一）客户购买心理过程 客户购买商品的一般心理过程可以分为 七个阶段：引起注意、产生兴趣、使用联想、 希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）典型客户购买心理 1.求新、求异心理 2.求美心理 3.求廉心理 4.求名心理 5.求实心理 6.攀比心理 7.求便心理
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 采用普遍走访寻找法寻找准客户，推销人员首 先应该了解推销品的特征和适用的人群或组织， 研究该群体集中生活、工作的区域，明确合理 的推销范围，做好必要的访问计划。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（二）连锁介绍法 1.含义与特点
连锁介绍法是指推销人员请求现有客户介绍未 来可能的准客户的方法。它分为直接介绍和间 接介绍两种方式。 直接介绍，就是通过现有客户的关系，直接介 绍与其有联系的新客户，间接介绍是指推销人 员可以从现有客户的各种交际活动和社会关系 中间接地寻找自己的客户。
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
“爱达模式”的操作步骤
项目一 推销从业准备
任务三 分析客户心理与应用推销模式
（二）“费比模式” 通过四个关键步骤，极为巧妙地处理好了客户 关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。做推 销，卖的不是产品，而是产品给客户带来的利益， 是帮助客户解决问题的办法。“费比模式”能使 客户更好地了解产品有关内容，节省客户产生疑 问的时间，减少客户异议的内容，帮助不少企业 取得了销售佳绩，被业界成功人士极为推崇。
（五）网络寻找法 1.含义与特点
网络寻找法是指推销人员利用互联网寻找客户的 方法。 应用这种方法节省了大量人、财、物力，网络覆 盖面广，尤其对一些客户比较分散的产品，更体 现出网上寻找的优势。并且利用网络进行客户的 寻找与沟通，针对性更强，信息传递的速度更快。
项目二 推销从业准备
任务一 寻找客户的方法
项目一 ）“爱达模式” 是指推销人员先设法把客户的注意力吸引到产 品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 进而激起购买欲望，最后促使客户采取购买行动。 “爱达模式”被国际公认为成功的推销模式，比 较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户 的推销。
任务一 寻找客户的方法
（四）广告开拓法 1.含义与特点 广告开拓法是指推销人员利用各种广告媒介寻 找准客户的一种方法。 它的信息传播速度快，传播范围广，大大节省 了推销人员的时间和精力，提高了推销效率。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（三）中心开花法 1.含义与特点 中心开花法指推销人员在一定范围内发展一些 有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的 推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的 其他个人或组织变成自己的准客户。 一般来说，中心人物常常是消费者领袖，诸如 政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学 者、专家、教授，而名牌大学、星级酒店、知 名企业等组织也是众人的“中心”。
2．应用建议 网上寻找客户可以使用两种方式： （1）一种是“推”的方式，主要是根据已掌 握潜在客户的E-mail地址，及时传递产品信息， 或是利用搜索引擎查询经济或商业类别的信息； （2）二是“拉”的方式，企业可以在网上构 建自己的主页，宣传企业和产品，让在网上漫 游的人了解信息；同时，还可以获取各类企业、 组织与个人的潜在客户信息资料。
2．应用建议 个人观察法关键是在实际生活中注意观察，尽 可能寻找准客户和推销机会。推销人员要提高 自身的素质和职业灵感，善于从报刊杂志、广 播电视、人们的闲谈中搜寻你的目标客户。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
（八）寻找客户的其它途径 1. 从本企业内部获得有关潜在客户的信息资料 2. 扩大寻找范围 3. 通过各种信息渠道获得客户 4. 随时随地寻找客户
项目一 推销从业准备
任务二 推销岗位认知
（三）推销人员仪容仪表规范 1.仪容修饰 推销人员在公共交往过程中，一般来讲， 男士仪容重在“洁”， 女士仪容重在“雅”， 仪容修饰应当以大方、得体为原则。 2.服饰规范 但是大体上说来，推销人员的穿着仍然 应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合 乎企业形象或产品形象为基本要求。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 选择广告媒介的基本原则是以较少的广告费用 取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在客 户。因此，推销人员要具体结合推销品的消费 对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情 况，恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广 告效果。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
推销实务电子教案
项目一 推销从业准备
学习目标：正确认识推销，树立现代推销观念；熟 悉现代推销程序；认识推销人员岗位与职责，做 好推销从业素质和职业知识、能力准备；学会分 析客户购买动机与购买行为，根据具体情境，灵 活运用推销模式来推销产品。
学习重点：树立现代推销观念；认识推销人员岗位 与职责；运用推销模式来推销产品。
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
2.应用建议 中心开花法成功与否的关键在于中心人物或组 织身上，一是要选准中心人物或组织，中心人 物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求 特点，是目标市场客户的“领袖”；二是取得 中心人物或组织的信任与合作，获得他们（它 们）的支持和配合。
项目二 寻找客户
项目二 寻找客户
任务一 寻找客户的方法
在推销活动中，推销人员首先要明确的问题就 是把产品卖给谁，即谁是自己的推销对象。因 此，推销的起点就从寻找目标客户开始的。