康师傅顶益-通路精耕细作40版__优化期策略规划_XXXX

城区
核心/精耕城区范围明确
够规模城区内分通路别设组 MA/特通批发商架设/全面直营
二阶 NKA,AKA考量架设客户经理人
细简 化化 经管 营理
外埠
甲A区域县城一阶助代转单, 乡镇重新考量,效益车铺
甲区域车铺县城及乡镇
乙区域县城驻区业代引单,乡 镇综合车铺
丙区域服务三阶,掌控县城二 阶/MA店
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2.3 “两个方向”
服务 大禹治水
• 以服务终端，满足需求为中心。 • 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.
通路 天罗地网
• 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 • 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 • 天罗地网,有价值通路全面覆盖。
1人至少2个以上乙丙片，负责乙片经销 乙片1+1，负责乙片经销商的
商的管理及隨車下鄉車鋪
管理及隨車下鄉車鋪
1人至少2个以上乙丙片，负责乙丙片经 丙片1+3-5，负责丙片经销
销商的管理及隨車下鄉車鋪
商的管理
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目录
1：调整内容名称前后差异说明 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化
备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市
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1.2业务所新旧岗位名称对照
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区域 所 核心城区 城郊甲类
城郊乙
外埠甲类片
外埠乙片 外埠丙片
岗位设置
原来
调整后
营业所长
业务所长
批市业代 单点业代
批发业代
县车辅业代 镇车辅业代
驻区业代
县城助代
县车辅业代 镇车辅业代
士多助代 驻区业代
驻区业代
县城助代 驻区业代 驻区业代
士多助代 驻区业代 外埠业代
工作执掌（管辖区域）调整
原来
调整后
规划，并落实执行完成业绩
执行，达成业绩目标
负责批市批发客户拜访 负责单点批发客户拜访
负责批市批发以及单点批发 客户的拜访.
负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士 多批发商
1、负责车铺作业
2、驻区业代负责士多批发商， 有二辆专车的由负责县城的 驻区业代管理
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2.1指导思想
通路精耕指导思想
一个目标 两个方向 三个重点 四个阶段
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2.2 “一个目标”
“买得到”
Availability
“买得起”
Affordability
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“乐得买”
Acceptability
通路精耕 服务终端 决胜终端
通过分工协助，营业单位进行 全面精耕细作持续维系消费者 “买得到”的物质需求，达到 销售机会“无处不在”的极致！
人口移动方向：
1.2亿流动人口由乡 镇-城镇-地级市-省 会城市移动(流动人 口是我们应关注的 重度消费者)
经营品项改变：
目前适宜乡村销售 产品少， 中价面以 上品项经营以镇为 主
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2.7优化期通路经营方针策略
方针策略： 抓大放小----城区细化经营, 外埠简化管理
负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务 负责城郊甲A区域有价值一阶 店的服务
乙级1+1 负责乙级经销商的管理
负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士 多批发商
1、负责车铺作业
2、驻区业代负责士多批发商， 有二辆专车的由负责县城的 驻区业代管理
负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务. 负责外埠甲A区域有价值一阶 店的服务.
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2.8优化期通路经营方针策略
市场规模=人口数*人均包数
400万人口
核心城区 或
精耕城区
1、直营：NKA、 AKA经营强化 2、MA、CA、CB、 特通一阶细化服务
城 区 ： 精 耕
外 埠 ： 简 化
细管
作理
30万 人口
效益车辅为重点
城郊 1
城郊 2
效益车辅为 重点
乡镇 1
县城
乡镇 2
650万人口
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2.4 “三个重点”
以城市分级为基础 以覆盖目标为指导 有效益的天罗地网
通路布建
专业专精
产销分工 营业功能强化 ＴＭ／训练／查核
通路服务
以服务带动销售 以服务创造价值 以服务强化品牌
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2.5:四个阶段
1月 12月
6月
12 月
7 月
通路精耕细作40版
优化期策略规划
20090715
核准：
审核：
制定：
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目录
1：调整内容名称前后差异说明 2：优化期策略说明 3：优化期城区经营策略 4：城郊/外埠片区的经营策略 5：组织架构优化
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1.1区域经营新旧名称对照
区域模式
原来
调整后
核心城市
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经营模式
原来
调整后
精耕城区 / 核心城区/
城郊
50万人口
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2.9城市与外埠片区的描述
一：城市： 经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域 1、核心城区：(已架设DC经销商) 1）处于直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模6千万包/年内 2）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 4) 市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设DC则降格为精耕城区 2、精耕城区：(未架设DC经销商) 1）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大 2）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中 3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶 3、城郊： 1）核心城区、精耕城区的外围周边部分 2）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多 3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低
城郊
精耕城 市
城郊 外埠
精耕城市 精耕城区/城 郊
不变
城郊甲AA
不变 不变
无 外埠甲AA
精耕城区/ 城郊
城郊甲A
城郊乙 外埠甲A
客户形态
原来
DC、准DC 物流经销商 城区经销商 城郊经销商
调整后
DC 城郊经销商
城区经销商 城郊经销商
城区经销商 城郊经销商
甲AA经销 甲A经销商 商
无
乙级经销商
甲AA经销 甲A经销商 商
导入期
2007
1月
收成期 2009
市场占有率突破55% 全面掌握城乡市场
调整期
优化期 2008
经营效益提升
组织能力优化 专业能力优化
精耕细作效益提升
2008 -
2007
规划自检
组织重整 作业标准完善
布建到位 规划完成
策略形成
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2.6优化期经营策略调原因
人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因
二：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县