消费者购买决策过程及影响因素的作用

武昌工学院

经济与管理学院实验课报告

实验项目消费者购买决策过程及影响因素的作用姓名周贝学号************专业年级广告1001班

指导教师韩琳职称讲师

2013年 5 月 20 日

实验报告

课程：消费者行为学院系：语言文学院专业：广告学

姓名：周贝班级：广告1001班学号：103009020118

实验日期：2013.4.17-2013.5.16 实验课题：消费者购买决策过程及影响因素的作用

实验目的与任务：通过本课程实验课的学习，较全面系统掌握消费者行为学的基本理论知识，熟悉消费者购买决策的主要过程，认识影响消费者购买行为的个体心理因素和社会环境因素，了解工商企业积极应对消费者行为的理念、策略和提高营销水平的措施，从而为系统掌握本学科的基本理论知识而夯实基础，为初步具备从事工商管理、市场营销等工作应有的实际能力提供可靠的知识储备。

实验步骤：一、自己的一次购买经历：

一次室友过生日，想了好久不知道送什么礼物，后来路过花店，看到满目缤纷的鲜花给了我灵感。于是我决定送室友一束鲜花。学校附近只有两处鲜花售点，一处是名为浪漫一生的专营性质的花店，另一处主要卖彩票烟酒，门口搭售鲜花。值得一提的是，后者价格更加低廉。

但是经过对两家的产品、服务等的对比，我仍然在浪漫一生花坊买了花。当我分别向两家询问鲜花的种类、价格、销售方式时，彩票烟酒的那一家老板态度很不友善，鲜花虽新鲜，包装却很随意，并且所有的花就随便插在桶里摆在店门口；而浪漫一生的店主却微笑着解答了我的问题，并且告诉了我一些花语礼仪等，还针对收花的对象而做出了很多合理的购花方案，加上浪漫一生的鲜花都精心的包装摆放，价格虽然稍高，但整体就有一种被精心服务的体验感。于是我最后在浪漫一生花坊购买了一整束薰衣草精心，并经由店主精心包装之后送给了我的室友。室友也很满意。

二、购买决策中的个性心理因素的影响：

1、我需要一束新鲜，包装精美的花束，而不是粗糙的随意搭售的花

2、我要购买鲜花送人，而我对鲜花的礼仪知识理解不多，而浪漫一生的店主可以帮助我

3、我希望在环境舒适、服务优良的商店购物

4、我希望同样的商品，可以以更优惠的价格买到

5、我不喜欢态度恶劣敷衍顾客的老板

三、购买决策中的环境因素影响：

我是鲜花的购买者，按照我的消费习惯与消费观念，我不喜欢与态度恶劣品质低下的销售者打交道。而在我的潜意识里，我喜欢看上去稍微高端一点的不杂乱的销售场所。

实验结论及思考：

首先，专营性质的店面能给人一种值得信赖的感觉。装修精美，物品布局摆放得当的的商店，从视觉上就给了消费者一个很好的第一印象。相对店面布局邋遢、商品被恶意对待的店铺，消费者应更倾向于前者。

第二，微笑的服务，顾客至上的服务态度是赢得顾客的法宝之一。消费者被温柔对待之后自然会形成一种客户满意，从而达到客户忠诚。这也将会为本店赢得一大批忠诚的老客户。而态度随意甚至言语恶劣的对待消费者的服务者或者商家，他们的行为只会把客户往外赶。

第三，优质的产品也是吸引顾客的主要因素之一。消费者最终购买的是产品，产品优质、包装精良、价格适宜，自然会源源不断的吸引顾客购买。反之，连商家本身都粗暴随意的对待自己的产品，对自己的产品都无爱，更加不能奢求消费者爱你的商品。

最后，消费者的购买过程也是一个学习过程，商家在为消费者服务时，应当注重消费者的这种体验感，注重消费者的购买行为与习惯特征，并不断调整自己的产品和服务。知己知彼，方能百战不殆。