《方兴集团》快消品销售的制度和流程

《方兴集团》快消品销售的制度和流程

销售代表定期拜访制度

1．销售代表每日必须严格按业务拜访行程拜访客户。

2．进店拜访步骤：（1）检查产品日期。

（2）查看产品库存。

（3）理货、放置广宣品。

（4）与导购员交流、培训导购员。

（5）与部门负责人沟通、交流。

（6）拿订单。

（7）对结帐。

（8）填写拜访卡。

3．销售代表拜访客户必须携带：拜访卡、笔记本、红蓝笔、抹布、常用广宣品。

4．销售代表每日拜访客户不得擅自跳店、甩店、延长单店拜访时间。

5．如遇特殊情况，必须事前与销售主管沟通。

销售主管查店、拜访制度

1．销售主管每周必须查店3个工作日（必须含1天周末）或以上。

2．所辖区域内的所有KA类店每周必须检查一次。

3．所辖区域内的所有A类店每三周必须检查两次。

4．所辖区域内的所有B、C类店每月必须检查一次。

5．所辖区域内的所有社区奶站每月必须检查一次。

6．所辖区域内所有KA、A类店的组长或采购主管每季度必须拜访一次。法定节假日必须拜访一次。

7．所辖区域内的所有经销商每月必须拜访一次。

8．所辖区域内的所有批发商每两月必须拜访一次。

9．销售主管必须每季度对业务代表的工作效率进行评价。

10．后附：销售主管查店检查卡（见附表五）、销售代表工作效率检查表一（见附表六）、销售代表工作效率检查表二（见附表七）、销售代表工作效率评价表（见附表八）。

超期帐款管理制度

1．超期帐款是指：赊帐销售后已同商家核清的帐款超出销售合同规定的结款期限而没有结帐的。

2．对超期帐款分公司必须在超期一周内与商家确认超期帐款额度，并要求商家签署确认函。

3．对超期帐款分公司必须在超期两周内，向商家递交第一封超期帐款催款通知书，并要求商家做出书面回款计划，同时向该商家提出若十日内无法结清货款将停止供货。

4．对超期帐款分公司必须在第一封超期帐款催款通知书下发后第十天，向商家递交第二封超期帐款催款通知书。同时停止供

货。

5．对超期帐款分公司必须在第二封超期帐款催款通知书下发后，将该帐款进入法律诉讼程序所须的资料准备齐全。

6．对超期帐款分公司必须在第二封超期帐款催款通知书下发第十天，向商家递交第三封超期帐款催款通知书。同时分公司经理应及时公司提出法律支持的要求。

7．分公司必须积极配合法律部门追回帐款。

8．对超期帐款分公司从销售代表到销售主管必须承担相应比例的经济责任。

产品退换货制度

1．产品只有在破损时，销售代表必须先填写退货单，销售主任签字后方可退货。

2．产品因临期须处理时，必须严格执行临期品促销政策。

3．分公司对单店单品退换货必须建立退换货台帐（见台帐卡）。

4．后附：分公司产品退换货五联单（见附表九）、分公司退换货台帐卡（见附表十）。

临期品促销管理制度

1．临期品促销日期的界定，以营销中心下达的临期品规定为准。

2．产品KA、A类店单店日临期品一箱以下，销售主管、推广专员确认签字后执行。

3．产品B、C类店单店日临期品六盒以下，销售主管、推广专员确认签字后执行。

4．产品KA、A类店单店日临期品一箱以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。

5．产品B、C类店单店日临期品六盒以上，销售主管、推广专员确认签字后，分公司经理、推广主管签字执行。

6．销售代表在没有各级领导确认签字后不得执行临期品促销。

7．对临期品促销比率超出规定的由销售人员自行承担。

8．所有临期品促销推广专员必须建立临期品促销台帐。

9．临期品费用控制直接责任人：推广专员、推广主管。

10．后附：分公司临期品促销申请单（见附表十一）、产品临期品促销台帐卡（见附表十二）。

终端陈列管理制度

1．产品终端陈列必须依据营销中心下达的陈列手册要求执行。

2．产品终端陈列应执行全产品集中陈列的规则。

3．产品终端陈列应将产品放置店内顺人流方向、且货位中目光水平位置。

4．产品终端陈列应将产品紧挨第一竞争产品。

5．货架或堆头陈列应尽可能多的使用相应的货架卡、跳跳卡、POP等广促物品。

6．所有使用的广促物品应保持干净、整洁、完好，否则应及时更换。

7．终端陈列的产品应保证最大化陈列，严格执行先进先出的原则。

8．终端陈列的产品应时刻保证货位产品丰满，品项齐全。

9．终端陈列的产品价签应书写正确并与产品相对应。

10．终端陈列的产品外观应保证干净、完好无损，对包装有褶皱、残破的产品应及时撤架。

11．产品终端陈列的直接责任人是：该店的销售代表、驻店导购、推广专员。

广促物品建帐制度

1．分公司应根据所辖区域的市场状况，向公司申请相应的广促物品。

2．分公司的广促物品必须视同产品管理。

3．所有广促物品入库时，推广专员、库房统计都应根据入库单建立广促物品台帐。

4．所有广促物品出库时，推广专员应根据业务部门的请领单开具出库单。

5．各种广促物料的使用都应计入单店市场推广费用。

6．分公司广促物品库必须每月盘点一次，并出盘点表。

7．分公司广促物品的出入库、建帐责任人：推广专员、推广主管、库房统计。

8．后附：广促物品入库单（见附表十三）、广促物品出库单（见附表十四）、广促物品请领单（见附表十五）、广促物品台帐卡（见附表十六）、广促物品盘点表（见附表十七）。

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