第11章 促销策略
第十一章 促销策略习题答案
第十一章促销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1.促销的实质是（B）。
A.出售商品B.信息沟通C.建立良好关系D.寻找顾客2. （B）是一种最昂贵的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广3. （B）是最古老的促销方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广4.对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用（B）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广5.结构简单、标准化程度较高、价格低廉的产品通常采用（ A ）促销。
A.广告B.公共关系C. 公共关系D. 营业推广6.在促销组合中一般处于辅助地位的促销方式是（C）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广7.下列有关对人员推销的描述正确的是（B）。
A.成本低，灵活性好B.成本高，灵活性好C.成本低，灵活性差D.成本高，灵活性差8. （A）是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广9. （D）着眼于对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们对特定产品或服务的较快或较大量地购买，是短期促销的有效工具。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广10.人员推销的缺点主要表现为（D）。
A.灵活性差B. 单向沟通C.选择性弱D. 费用大11. （A）是最常见、最简单的组织结构。
A.区域型组织B.产品型组织C.顾客型组织D.综合型组织12.促销目标在不同阶段有不同的重点，如目标为树立企业形象，提高产品知名度，促销重点应在（A）。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广13. （C）是一种间接的促销方式，着眼于树立形象、沟通关系。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广14. （A）是诸促销方式中采用最为普遍的一种。
A.广告B.人员推销C.公共关系D.营业推广15.企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（C）。
A.致歉广告B.声明广告C.公益广告D.活动广告16. 为避免大企业在实施多角化经营战略时该企业生产的多种产品都被相同的顾客买去了，企业应该建立（C）的推销队伍组织结构。
第11章 服务促销策略
• 5. 在服务生产过程中争取并维持顾客 的合作 的合作 • 6. 建立口传沟通 • 7. 提供有形线索 提供有形线索 • 8. 发展广告的连续性 发展广告的连续性 • 9. 解除购买后的疑虑
• （二） 服务广告的主要任务 服务广告的主要任务 • 1. 在顾客心目中创造公司的形象 • 2. 建立公司受重视的个性 • 3. 建立顾客对公司的认同 • 4. 指导公司员工如何对待顾客 • 5. 协助业务代表们顺利工作
（三） 服务人员推销的模式 • 1. 积累服务采购机会 积累服务采购机会 • （1） 投入 投入 寻求卖主的需要和期望； 寻求卖主的需要和期望； 获取有关评价标准的知识。 获取有关评价标准的知识。 • （2） 过程 过程 利用专业技术人员； 利用专业技术人员； 将业务代表视为服务的化身； 将业务代表视为服务的化身； 诱使顾客积极参与。 诱使顾客积极参与。 • （3） 产出 产出 • 愉快的满意的服务采购经验，且使其长期化。 愉快的满意的服务采购经验，且使其长期化。
• （二） 服务促销与产品促销的差异 • 1. 服务行业特征造成的差异 服务行业特征造成的差异 • （1） 营销导向的不同 营销导向的不同 • （2） 专业和道德限制 专业和道德限制 • （3） 许多服务业务规模很小 许多服务业务规模很小 • （4） 竞争的性质和市场条件 竞争的性质和市场条件 • （5） 对于可用促销方式所知有限 对于可用促销方式所知有限 • （6） 服务本身的性质，可能会限制大 服务本身的性质， 规模使用某些促销工具 规模使用某些促销工具
• 2. 便利质量评估 便利质量评估 建立合理的预期表现水平； 建立合理的预期表现水平； 利用既有预期水平作为购买后判断质 量的基础。 量的基础。 • 3. 将服务实体化 将服务实体化 教导买主应该寻求什么服务； 教导买主应该寻求什么服务； 教导买主如何评价和比较不同的服务 产品；教导买主发掘服务的独特性 产品；教导买主发掘服务的独特性
郭国庆市场营销学通论第六版
一揽子许可证协议
郭国庆 主编
第4节 进入国际市场的方式
3、合资经营
所谓合资经营，是指两个或两个以上的国家或地区的经济组织或个人， 按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产组织形式。
郭国庆 主编
第4节 进入国际市场的方式
❖ 补偿贸易
1、产品返销
进口设备和专利技术的一方，在签订贷款合约时明确规定，在协议期内， 用该设备和技术生产出来的产品偿付所贷之价款，或称产品回购
当某国出现较高的通货膨胀 率时，如向该国子公司转移 产品，也可采用高进低出的 转移价格，避免资金在该国 大量沉淀
在实行外汇管制的国家，跨 国公司转移产品进去时采用 高定价，转移产品出来时则 采用低定价，降低在该国的 利润。这样既可避免利润汇 出的麻烦，又可少纳所得税
郭国庆 主编
第5节 国际市场营销组合
定期捐助，并积极组织国际教育和文化交流。 ➢ 协调企业内部的劳资关系，尊重当地雇员的社会文化偏好、习惯和宗教信仰，
调动当地雇员的积极性。
郭国庆 主编
第5节 国际市场营销组合
4、国际促销的特殊形式
➢ 争取政府支持，开拓国际市场 ➢ 积极参加与本企业有关的综合性和专业性国际博览会 ➢ 积极参加或主办国际巡回展览，向目标市场国家的消费者介绍企业的情况和
郭国庆 主编
第4节 进入国际市场的方式
2、签订许可证协议
❖ 许可证贸易的含义
▪ 许可证贸易，又称技术授权，是一种相当简单的走向国外市场的方法 ▪ 借助合作协议，发证人(即许可方)一般不必大量投资即可进入国外市场，风
险甚小；同样，受证人或被许可方一般不必从头做起，即可使用发证人的 程序-商标、专利、技术以及其他有价值的东西，迅速获得生产知识和信誉， 在市场上销售，产品。受证人(即被许可方)必须付给发证人特许酬金
(旅游市场营销)第11章旅游目的地营销
提升社会效益
旅游业的发展可以带动相关产业 的发展，创造更多的就业机会， 同时也可以促进文化交流和环境 保护。
旅游目的地营销的历史与发展
历史回顾
旅游目的地营销起源于20世纪50年代的美国，当时随着旅游业的发展，旅游目的地开始 意识到营销的重要性，并开始尝试进行各种营销活动。
发展现状
目前，旅游目的地营销已经成为一个全球性的趋势，各国都在积极推进旅游目的地营销， 以吸引更多的国际游客。
VS
产品差异化
通过创新和特色，使旅游目的地产品与其 他竞争者区别开来，提高市场竞争力。
定价策略
成本导向定价
根据旅游目的地的成本和预期利润，制定合理的价格。
竞争导向定价
参考同行业的价格水平，结合自身产品的优劣势，制定有竞争力的价格。
渠道策略
直接销售渠道
通过自己的网站、电话、实体门店等方式，直接与消费者建 立联系。
意力。
网络广告
利用搜索引擎、社交媒体等网 络平台投放广告，扩大旅游目 的地的知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告 牌、公交车身广告等，提高旅 游目的地的曝光率。
印刷媒体广告
在报纸、杂志等印刷媒体上发 布旅游目的地广告，传递旅游
信息。
公关活动
新闻发布
通过媒体发布旅游目的地的最新动态和新闻， 增加媒体曝光度。
成功案例二：新西兰的旅游目的地广告推广
总结词
创新创意、全球合作、多平台推广
详细描述
新西兰的旅游目的地广告推广以创新和创意为核心，通过与全球合作伙伴的联合推广， 以及多平台的广告宣传，成功提升了新西兰作为旅游目的地的知名度和吸引力。其广告 内容丰富多样，既展现了新西兰独特的自然风光，也融入了当地的文化元素，吸引了大
第11章促销策略复习题
第十一章促销策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）1、促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2、促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式4、公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期5、销售促进是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性6、人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限7、企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．销售促进9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作10、人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件11、公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员12、公共关系目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系14、公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是。
A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。
A．宣传推销B．会议推销C．协作推销D．节假日推销18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。
第11章 促销策略
(二)广告媒体的选择 1、广告媒体与展露效果
试 用 率 T*
知 晓 度 A*
频率=5 影响=1.5 频率 影响 频率=5 影响 影响=1 频率 频率=3 影响 影响=1 频率
A*
知晓度
E*
送达率
（a）
（b）
产品试用率与知晓度之间的关系知晓度和送达率及频率之间的关系
2、广告媒体的选择 （1）产品的性质 ） （2）消费者接触媒体的习惯 ） （3）媒体传播的范围 ） （4）媒体的费用 ） （5）竞争对手广告策略 ）
三、广告的设计原则 (一)设计原则 真实性 竞争性，亦称针对性 社会性 艺术性 （二）广告促销效果的测定 1．弹性系数测定法 2．广告费用增销法 3．广告费用增销率法 4．广告费用占销率法
一、人员推销及其特点 人员推销（Personal selling）又称派员推 销和直接推销，是指企业运用推销人员直 接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。 人员推销三要素：推销人员、对象和推销品。 人员推销的特点： 具有亲切感， 具有亲切感，友谊协作长期性 信息传递双向性 直接洽谈， 直接洽谈，灵活性强 推销目的双重性 人员推销运用性强
第五节 公共关系
一、公共关系概述 是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会 公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。 构成要素包括： 主体（实施公共关系的企业组织） 主体（实施公共关系的企业组织） 客体（即公众，包括企业的外部、内部公众） 客体（即公众，包括企业的外部、内部公众）。 媒体（即负责传播的广播、电视、报刊、杂志等）。 媒体（即负责传播的广播、电视、报刊、杂志等）
一、促销的含义与作用 促销（promotion）是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。其 活动的实质即促进产品销售。 促销主要作用表现在： （一）传递信息，提供情报 （二）诱导需求，扩大销售 （三）突出特点，强化优势 （四）提高声誉，稳定销售
医药产品促销策略
第1节 医药产品促销的基本概念
（二）传播的过程
传播是一个多因素、多环节的过程。 美国传播学家拉斯韦尔提出过著名的“5W”过程模式，即认为传播过程由传播者、传播内容、传播渠道、受传者和传播效果5个要素和环节组成。
第1节 医药产品促销的基本概念
第1节 医药产品促销的基本概念
促销组合
定义
主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。
第2节 医药产品人员促销策略
（二）人员促销的特点
双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。
优点
推销的针对性强 有利于加强服务 推销的成功率高 有利于信息反馈 缺点 人员推销的费用高 符合要求的推销人员少 人员推销的范围有限
资料需要出钱购买，进一步了解过程繁琐
有效率低、广告时间短，不能按个体客户要求多次播放，进一步了解过程繁琐，需多次重复才有效
有效率低、进一步了解过程繁琐，地域限制，客户群变化小，有效成本最高
客户支出高，要求专业技能，客户人数少，不能直接面对主要购买力
一般
大发行量
一般
慢
低
音频
老人、司机、学生等
内容
差
高收听率
第11章 医药产品促销策略
医药产品人员促销、广告促销、销售促进和公关策略的要点
添加标题
1
各医药产品促销工具的优点和缺点
添加标题
2
掌握
添加标题
3
熟悉
添加标题
4
《市场营销与网络营销》第11章
第十一章第一节1.什么是促销？促销是企业通过人员合非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动。
2.促销在企业营销活动中其怎样重要作用？（1）传递信息，提供情报（2）诱导需求，扩大销量（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定销售3如何确定信息沟通？（1）确定目标接受者（2）确定传播目标（3）设计传播信息（4）选择传播渠道（5）编制促销预算（6）决定促销组合（7）衡量促销成果 (8)营销沟通一体化的组织和管理4常用的促销工具有哪些？（1）商业广告（2）销售促进（3）直接营销（4）公共关系（5）人员推销5什么是促销组合？促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。
6促销策略在知道思想上可分为哪些类？又什么区别？分为：推式策略拉式策略区别：推式策略是企业运用人员推销的方式把产品推向市场。
拉式策略是企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求以扩大销售。
7确定促销组合需要考虑哪些因素？（1）促销的目标（2）产品因素（3）市场性质（4）促销预算8常用的促销与算方法有哪几类？(1)l量入为出法 (2)销售百分比法 (3)竞争对比法 (4)目标与任务法9为什么要开展促销活动？促销活动可以帮助消费者认识产品（或劳务）能够给他们的利益，激发消费者的购买欲望，在企业营销活动中起着重要作用。
10营销信息的传递模式有哪些要素构成？发送者和接收者（主要参与者）、信息和媒体（主要工具）、译出、译进、反应和反馈（主要职能）、系统中的噪声。
第二节1.什么是人员推销？答人员推销又称派员推销和直接推销，是指企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
2.人员推销的特点是什么？（1）推销目的的双重性（2）信息传递的双向性（3友谊协作的长期性（4）直接洽谈的灵活性（5）商品销售的感知性3.人员推销的设计内容有哪些？（1）销售目标（2）销售战略（3）销售结构（4）队伍规模（5）队伍报酬3.销售队伍的管理内容有哪些？（1）招聘和挑选销售队伍(2)销售人员的培训与指导(3)销售人员的激励与评价4.人员推销的策略有哪些？（1）试探性策略（2）针对性策略（3）诱导性策略5.企业挑选销售人员的标准有那些？（1）感同力，既善于从顾客角度考虑问题。
济南大学市场营销复习题题库
复习题☐第一篇概论☐第1章市场营销与市场营销学☐第2章市场营销观念☐第二篇市场分析☐第3章市场营销环境☐第4章消费者市场分析☐第5章组织市场分析☐第三篇目标市场策略☐第6章目标市场营销☐第7章目标市场竞争战略☐第四篇市场营销组合策略☐第8章产品策略☐第9章定价策略☐第10章渠道策略☐第11章促销策略☐第五篇市场营销管理☐第12章企业战略计划与市场营销管理过程一.选择题: (带##号的为多选题)1．市场营销的核心是（）。
A．生产B．分配C．交换D．促销2．从市场营销的角度看，市场就是（）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者3．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（），后者称为潜在顾客。
A．厂商B．市场营销者C．推销者D．顾客4．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5. 消费者未能得到满足的感受状态称为( )。
A．欲望B．需要C．需求D．愿望6. 与顾客建立长期合作关系是( )的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销##7．顾客总价值包括（）。
A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值##8．顾客总成本包括（）。
A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本9. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是( )A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念10．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（）企业。
A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型11．市场营销管理的实质是（）。
A．刺激需求B．需求管理C．生产管理D．销售管理12.在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和（）称为新观念。
促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．促销工作的核心是。
A．出售商品B．沟通信息C．建立良好关系D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。
A．推销员B．推销品C．推销条件D．推销对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。
A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。
A．一次性B．偶然C．短期D．长期6．营业推广是一种的促销方式。
A．常规性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员推销的缺点主要表现为。
A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。
A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。
A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。
A．推销市场B．推销品C．推销人员D．推销条件12．公关活动的主体是。
A．一定的组织B．顾客C．政府官员D．推销员13．公共关系的目标是使企业。
A．出售商品B．盈利C．广结良缘D．占领市场14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。
A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。
A．是一种短期促销战略B．直接推销产品C．树立企业形象D．需要大量的费用16．开展公共关系工作的基础和起点是A．公共关系调查B．公共关系计划C．公共关系实施D．公共关系策略选择17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。
A．事前测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
第11章 单选及案例 复习题
第十一章沟通与促销策略一、单项选择题：1、营销者将有关企业企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者（用户），促进其了解、信赖并购买本产品的营销活动是（）。
CA、营销B、推销C、促销D、分销2、以下不是促销（沟通）组合的主要因素的是（ C ）。
A、广告促销B、人员推销C、信息评估D、直接营销3、企业不通过中间商，而是通过网站、电视、电台、电话、邮寄广告等方式向顾客传递产品信息，顾客再通过网站、电话等直接定购，由企业送货上门的销售方式是（B ）。
A、网络营销B、直销C、广告促销D、销售促进4、“拉引策略”和“推动策略”的提出者是（ C）。
A、伊·J·麦卡锡B、赫杰特齐（J.E.Hagertg）C、菲力普·科特勒（philip kotler）D、霍华德（J.A.Howard）5、以下哪项不是促销的作用（）。
BA、提供信息B、评估信息C、突出特点D、稳定销售6、在产品的投入阶段，顾客对新产品比较陌生，促销的主要目的应是将新产品的信息告诉顾客，使其了解、熟悉该产品，激发顾客的初始需求。
在这一阶段，（C ）都很重要。
A、人员推销和公共关系B、广告和公共关系C、广告和人员推销 D 、销售促进和公共关系7、通过将所有的形象与信息结合在一起，在市场上建立一种强有力的品牌认知和顾客关系的沟通方式称作（）。
AA、整合营销传播B、销售促进C、直销D、公关宣传8、整合营销传播与传统营销手段相比，更强调以（B ）为中心。
A、产品B、客户C、企业自身D、事件9、（ B ）确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。
A、量力而行法B、销售百分比法C、竞争均势法D、目标任务法10、购买折让、陈列津贴、推广津贴、广告津贴、业务会议和贸易展览等是属于针对（）的促销工具。
AA、中间商B、消费者C、推销人员D、制造商11、以下不是广告促销（沟通）手段的是（ C ）。
A、电视广告B、报纸期刊C、咨询活动D、招贴、路牌12、具有传播范围广、覆盖面大、信息发布及时；多媒体技术带来视听震撼效果；强大的可交互性等优点的广告媒体是（ D ）。
市场营销第十一章促销策略
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向
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11.3 推销策略
一、推销的特点 1.推销的形式 推销的形式 2.销售人员的工作任务 销售人员的工作任务 3.推销的优点 推销的优点
（1）推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 （2）推销具有较大 ）推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。 ） 的灵活性。 的灵活性。 （3）推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。 ）推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。 （4）推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售。 ）推销在大多数情况下能实现潜在交换，达成实际销售。 （5）推销有利于企业了解市场，提高决策水平。 ）推销有利于企业了解市场，提高决策水平。 （6）推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。 ）推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
二、公共关系的职能
信息监测、舆论宣传、沟通协调、 信息监测、舆论宣传、沟通协调、危机处理
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11.5 公共关系策略
三、公共关系活动
1.调研活动 调研活动 2.专题活动 专题活动 3.媒体传播 媒体传播 4.事件策划 事件策划 5.外联协调 外联协调 6.其他日常活动 其他日常活动
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11.5 公共关系策略
一、公共关系的含义
公共关系（ 公共关系（public relations）是指某一组织为改善与社会公众的关系， ）是指某一组织为改善与社会公众的关系， 促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、 促进公众对组织的认识、理解及支持，达到树立良好的组织形象、实现组 织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。 织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。
四、公共关系评估
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复习题
1.怎样理解促销组合？ 怎样理解促销组合？ 怎样理解促销组合 2.企业将促销预算分配到各种促销工具时需要考虑哪些因素？ 企业将促销预算分配到各种促销工具时需要考虑哪些因素？ 企业将促销预算分配到各种促销工具时需要考虑哪些因素 3.什么是广告？确定广告预算的方法有哪些？ 什么是广告？确定广告预算的方法有哪些？ 什么是广告 4.什么是网络广告？网络广告具有怎样的优缺点？ 什么是网络广告？网络广告具有怎样的优缺点？ 什么是网络广告 5.推销的技巧有哪些？ 推销的技巧有哪些？ 推销的技巧有哪些 6.怎样理解公共关系的含义和职能？ 怎样理解公共关系的含义和职能？ 怎样理解公共关系的含义和职能
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11.2 广告策略
一、广告预算的方法
1.量力而行法 量力而行法 2.销售百分比法 销售百分比法 3.竞争对等法 竞争对等法 4.目标任务法 目标任务法
二、广告媒体
1.媒体的特性 媒体的特性 2.媒体的选择 媒体的选择
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11.2 广告策略
三、网络广告的优势和局限 1.网络广告的优势 网络广告的优势 2.网络广告的局限性 网络广告的局限性 四、广告设计与广告效果 1.产品生命周期与广告设计技巧 产品生命周期与广告设计技巧 2.广告效果评估 广告效果评估 （1）沟通效果 ） ①常用的预测方法 ——直接评分、组合测试 、实验室测试 直接评分、 直接评分 ②广告的后测 ——回忆测试 、识别测试 回忆测试 （2）销售效果 ） ——历史资料分析法、实验设计分析法 历史资料分析法、 历史资料分析法
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11.4 销售促进策略
一、销售促进的分类 二、销售促进策略的内容
1.确定销售促进目标 确定销售促进目标 2.选择销售促进工具 选择销售促进工具 3.制定销售促进方案 制定销售促进方案 4.预试销售促进方案 预试销售促进方案 5.实施和控制销售促进方案 实施和控制销售促进方案 6.评价销售促进结果 评价销售促进结果
第十一章
促销策略
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【本章要点】 本章要点】
1、促销组合的构成及影响因素 、 2、广告策略 、 3、推销策略 、 4、销售促进策略 、 5、公共关系策略 、
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11.1 促销组合
一、促销的含义 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看， 促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过 人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、 人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者 的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 的购买欲望，使其产生购买行为的活动。 二、促销的作用 1.传递信息，强化认知。 传递信息，强化认知。 传递信息 2.突出特点，诱导需求。 突出特点，诱导需求。 突出特点 3.指导消费，扩大销售。 指导消费，扩大销售。 指导消费 4.滋生偏爱，稳定销售。 滋生偏爱，稳定销售。 滋生偏爱
1.产品类型 产品类型 2.推式与拉式策略 推式与拉式策略
3.促销目标 促销目标 4.产品生命周期阶段 产品生命周期阶段 5.经济前景 经济前景
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11.1 促销组合
六、促销策略的新趋势：整合营销传播 促销策略的新趋势：
1.整合营销传播的内涵 整合营销传播的内涵 2.整合营销传播的阶段性和层次性 整合营销传播的阶段性和层次性 3.企业实施整合营销传播的效果 企业实施整合营销传播的效果 4.整合营销传播与传统促销策略的区别 整合营销传播与传统促销策略的区别 5.整合营销传播要点 整合营销传播要点
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11.3 推销策略
二、推销策略概述
1.推销策略的内容 推销策略的内容 2.推销策略的分类 推销策略的分类
三、推销策略决策
1.推销队伍规模 推销队伍规模 2.推销工作安排 推销工作安排 3.销售区域设计 销售区域设计
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11.3 推销策略
四、推销管理决策
1.销售人员的挑选、招聘与训练 销售人员的挑选、 销售人员的挑选 2.销售人员的激励和评估 销售人员的激励和评估
五、推销技巧
1.寻找潜在顾客并鉴定他们的资格 寻找潜在顾客并鉴Байду номын сангаас他们的资格 2.推销前的准备 推销前的准备 3.如何接近客户 如何接近客户 4.讲解与示范 讲解与示范 5.达成交易并做好后续工作 达成交易并做好后续工作
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11.1 促销组合
三、促销组合的构成
——包括人员推销、广告、公共关系和销售促进四种 包括人员推销、广告、 包括人员推销
四、促销投入的分配
1.营销组合因素之间的投入分配 营销组合因素之间的投入分配 2.加大促销投入的主要场合 加大促销投入的主要场合
五、 影响促销组合策略的因素