《大客户销售十八招》心得体会
大客户销售十八招观后感
大客户销售十八招观后总结反复观看了三天的《大客户销售十八招》的我对于其中的内容感触颇深，学到了许多未接触到的东西，仿佛打开了一扇门，一扇崭新的通往销售这一领域的大门。
下面谈及的是我观后所学到的知识与心得感悟。
大客户的销售是需要技巧的，是需要接触到很多人的，其中有四种人：使用者，决策者，技术把关者，以及教练！其中使用者，技术把关者虽然不能说Yes但是他们可以说No！个人认为教练是销售开始的最为关键的一个人，他可以帮你打入客户内部，获得更多的渠道去公关去发力。
所以说如何找到你的教练如何去发现教练个人认为这是成为你做这个单的第一步也是最为重要的一步，如何运用心理学，让你的教练发自内心的带你做好这个项目也是成为你拿下这单的关键性的难题！人类认知的三个心理规律：选择认知盲点，集注时认定一个事物，追寻目标时盲点会被打开。
要打开客户的盲点，就应该让客户追寻快乐，逃避痛苦（好处说够，痛苦说透）让客户意识到问题的严重性，客户才会有想与你谈的想法。
人对于事物的感知有个规律：对于一件事情或情况久了之后就会形成一种习惯，即认为这事情或情况本来就是这样的，是很正常的。
这时你就要给客户树立一个新的好的图像，客户就会自动的向该图像走。
怎样面对拒绝呢？客户的拒绝是反应而不是反对，销售是从拒绝开始的。
让客户了解你的观点最大的方法是采用问好！被拒绝的时候不要去试图说服客户和被客户说服，而是应该理解加反问，往往能一剑封喉！要让对方先接受你人，才能进行说服。
拒绝是延续交谈的唯一方法。
拒绝也可以让你通过拒绝去了解客户的想法。
遇到拒绝的时候要不要慌要冷静，这才是你的一个开始！乐观的心态才是我走下去的必备技能！把最有价值的东西白送。
即信誉和服务质量要做到最好！当你的产品与竞争者产品相差不大的时候，最好的方法是在待人方面制造差别，强化信誉和服务质量。
关系好了细节就可以商量了！打开门上的其他锁。
熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就发现不了的关键人一网打尽！人情练达比基本的职业素养和技能更重要是销售的最高境界。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一招：以客户喜欢的方式沟通1、战胜盲点，消除大客户恐惧；2、掌握客户需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：让客户逃离痛苦1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会出卖自已；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：成交是讲频次的1、只要重复足够的遍数，就能征服客户；2、做好商务谈判的准备，打有把握之仗；3、避免谈判常犯错误的五大关键；4、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第四招：心墙拆除1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与垄断性行业单位商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
第五招：给足好处1、把最值钱的东西白送，把整体解决方案卖出大价钱；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：打开门上的其它锁1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁，把关键人一网打尽；2、案例：从客户档案管理中挖掘出宝藏。
第七招：摸清客户底牌1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：套牢客户1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水平准，把坏事变成好事；3、案例：大客户服务规范案例。
第九招：小心别踩上客户的尾巴1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；2、案例：到手的订单为何丢了。
第十招：第三方见证1、人们相信专家、技术权威、政府官员和权威客户；2、案例：1466万大单的成功分析。
第十一招：让中间人为你说话1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，借力使力。
2、案例：一网打尽采购关键人。
第十二招：一分钟说清产品1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；2、案例：一目了然的说明艺术。
大客户销售十八招
大客户销售十八招第一篇战胜盲点篇————————销售心理实务第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。
很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。
销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。
只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
一、建立大客户销售模型的意义和方法1、一招领先，招招领先2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多4、把小单做大，把死单做活三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情2、突破盲点才能达到成功的终点四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买3、在给到关键人买点时还要给他卖点4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西5、买点和卖点统一，生意就能做成案例一：纸厂的新产品销售第二招建立意愿图像自动导航成交长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这各道理。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。
由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
销售高手的18项关键读后感
销售高手的18项关键如何成为销售高手？我们常说销售业绩好不但要靠努力，还得靠悟性，悟性就是在工作中能领悟到一些道理，反过来指导自己的实践，如果能汲取他人既有的经验，无疑会大大加快这一步伐。
因此除了销售实践之外，学习销售技巧、营销理论还是非常必要的。
本书从三大块面中18项关键的步骤对销售进行一一讲解。
一、正确理解以客户为中心关键1 如何快速成交第一单客户选择你的理由可以有很多，但最重要因素永远只有一个：你对客户有价值。
如何成交第一单不仅是对新销售的考验，更是对他所在团队，他的师傅的考验。
有经验的导师会让新销售去碰那些适合他的项目，增强他的自信，让他在赢取项目过程中学习销售知识。
当然新员工缺乏销售经验，对自家产品的把握和调配公司资源的能力都比老员工差一大截，勤快一点、谦虚一点、真诚一些，对客户示弱也许是个好办法。
关键2 寻找客户的痛点客户痛点具有一定的行业属性，同时不同类型的销售关注的点也会有所偏差，我们要认真分析调查客户的痛点。
关键3 怎样让客户说人话想要让客户说“人话”，首先自己得说“人话”。
比如恰当的时候我们要说实话，以诚相待让客户感受到你的真诚，其次如果能抓住客户痛点，适当“逼一逼”客户也是能让客户说人话的方法。
关键4 销售的三板斧大公司的三板斧是：总部参观、技术交流、高层会晤。
销售人员也可以有三板斧：产品测试、蹲点服务、做决策人的工作。
关键5 要不要找客户上级在一家公司或一个单位，越过自己的上级去找更高一级的领导被称作越级汇报。
有人把这用在客户关系上，其实是一种等级观念固化的说法，将行政职级扩大化，找客户的上级不能被认定为越级汇报，客户就是客户，从基层的前台、保安、勤杂工，到科长、处长、局长等都是客户，并没有越级的说法。
关键6 放弃比坚持更有利的四种情况1是项目预算明显不足，亏本的生意是不能做的。
2是时间机会成本多，这种项目很不划算，要学会事前评估。
3是定制开发量远超预期。
4是自己和公司的能力远远达不到，这种项目就果断放弃了。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
成交高于一切读后感
成交高于一切读后感（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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成交高于一切大客户销售十八招
成交高于一切大客户销售十八招Prepared on 22 November 2020<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会,受益匪浅.在这里我总结一下这几天以来的学习心得,希望能和大家一起交流学习.第一招:把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交.2。
认清人的认知盲点,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题,对顾客的需求和要求多一些了解。
3。
找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细,知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的,一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的,关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要,从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80％的销售额来自20％的客户,拜访量越大,成交的机会就越大。
作为一名销售人员,要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏,才能确保成交。
第四招：找出系铃人,一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户,锁定目标,“对症下药"。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招:摸清客户底牌，教练帮助成交1。
教练是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
大客户销售心法总结
大客户销售心法总结《大客户销售心法总结》一、整体感受做大客户销售这么长时间，感觉就像在走钢丝，每一步都得小心翼翼，但又要充满自信。
这可不是一件轻松的事儿，面对大客户，压力超大，不过要是做成功了，那种成就感也是满满当当的。
二、具体收获1. 深入了解客户需求- 这就好比你要给人家做饭，得先知道人家爱吃啥口味的。
记得有次接触一个大企业客户，一开始就急着推销产品。
结果人家根本不感兴趣。
后来静下心来和他们各个部门负责人交流，才发现他们真正需要的是能提高整体工作效率的方案，而不是单一的产品。
这才调整策略，做出一份整合了多种产品和服务的方案，这才打动了客户。
所以一定要做到比客户自己还了解他们的需求。
2. 建立信任关系- 信任就像建房子的根基，没有信任，啥都是白搭。
那怎么建立信任呢？要真诚，说实话，办实事。
之前有个客户，对产品有些疑虑，我就直接带他去看我们已经合作的类似客户的使用情况，还把各种真实数据拿给他看。
慢慢地，他就对我，对我们公司有了信任感。
3. 团队协作- 这大客户销售，不是一个人的战斗。
销售、技术、售后部门的人都得拧成一股绳。
像我们做一个大项目投标的时候，销售负责和客户对接，拿到一手信息传递给技术，技术做出符合需求的方案，售后再提出服务保障的内容。
缺了哪一环都不行。
三、重要发现1. 公司内部资源整合的重要性- 等等，还有个重要的点，我之前忽视了。
就是公司内部资源的利用。
好多时候我们只看到外部的客户，却忘了公司内部有很多资源可以辅助销售。
比如说公司有的研发成果，可以成为吸引大客户的新亮点。
有次我在和一个大客户谈判到瓶颈的时候，了解到公司有个新的研发小工具，刚好能解决客户的一个小问题，介绍给客户后，谈判就有了新的转机。
现在想想，一定要和公司内部各个部门多沟通，挖掘可利用资源。
2. 关注客户决策链- 这是我后来才深刻认识到的。
大客户的决策往往不是一个人说了算，就像接力赛，得一个个环节打通。
不同的人在决策链里起到不同的作用，有的看重成本，有的看重功能，有的看重服务。
16.07 大客户销售十八招培训心得
16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。
第一招：平和营销1、理念要清晰;一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。
2、句号变问好；在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。
我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究.3、一分钟说明我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。
因为客户看中的是使用而不是研究。
所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招:目标锁定我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。
销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。
要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。
大客户销售心得体会
大客户销售心得体会标题：大客户销售的心得体会在我从事销售工作的过程中，我曾经有机会与许多大客户打交道。
这些经历不仅让我了解了销售的技巧和策略，更让我深入了解了客户的需求和心理。
在这篇文章中，我想分享一些我在大客户销售中的心得体会。
首先，了解客户的需求是至关重要的。
在销售过程中，我们不仅要了解客户的基本需求，还要能够洞察客户的潜在需求。
只有深入了解客户的需求，我们才能提供符合他们需求的解决方案，从而赢得客户的信任和满意。
其次，建立良好的客户关系是成功的关键。
在销售过程中，我们不仅要展示我们的产品或服务，还要与客户的建立良好的关系。
这需要我们具备良好的沟通技巧和人际交往能力。
只有建立了良好的关系，我们才能更好地了解客户的需求，并提供更好的解决方案。
第三，坚持不懈是必要的。
在销售过程中，我们可能会遇到各种困难和挑战。
但是，只有坚持不懈地努力，我们才能取得成功。
我们需要不断学习、提高自己的能力，以便在面对困难时能够迅速找到解决方案。
最后，诚信是赢得客户信任的关键。
在与客户交往中，我们必须保持诚信和透明。
只有诚实守信，我们才能赢得客户的信任和尊重，从而建立起长期的合作关系。
总之，大客户销售需要我们具备专业的知识和技能，更需要我们投入大量的时间和精力。
只要我们能够了解客户的需求、建立良好的关系、坚持不懈并保持诚信，我们就能在销售工作中取得成功。
希望这些心得体会能够对大家有所帮助。
在销售的世界里，每一个成功的销售案例都蕴含着独特的策略和智慧。
今天，我们将深入探讨一个大客户销售案例，分析其成功的原因，并从中提取可复制的经验。
某公司是一家专注于为企业提供人力资源解决方案的服务商。
在过去的几年中，该公司成功地与许多大型企业建立了合作关系。
最近，他们与一家全球500强公司签署了一项重要的服务合同。
在接触这个大客户时，该公司的销售团队首先进行了全面的市场调研，了解该公司的需求和痛点。
他们发现，这家公司正在经历快速扩张，但面临着人才招聘和管理的挑战。
成交心法
教练帮助成交 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。
第六招 防范销售雷区
谨慎才能成交 销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
第十六招 锁定拒绝原因
反问引导成交 关键时刻，当客户严词拒绝时，真正发挥威力的是问号，而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊问答，相互设计、相互交锋，最后一锤定音，因此，谈判大师都是“语言杀手”。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝，这样才能一剑封喉。
第十七招 打开沟通之窗
第二招 建立意愿图象
自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
第三招 广交优质客户
量大必有成交 在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果 。
大客户营销心得(精选5篇)
大客户营销心得(精选5篇)大客户营销心得篇1大客户营销心得我曾在一知名企业担任过销售代表，负责开发市场上的大客户需求。
这段经历让我深刻理解了“大客户营销”的重要性，并形成了我的大客户营销心得。
首先，我了解到大客户营销并非简单的销售任务，而是一种战略。
我们需要深入了解客户的需求，提供个性化的解决方案，并建立起长期稳定的合作关系。
这需要我们具备敏锐的市场洞察力和策略思维，以便在竞争激烈的市场环境中抓住机遇。
其次，我认识到与大客户的沟通至关重要。
我们需要耐心倾听客户的需求，并与他们建立信任关系。
这需要我们具备高超的沟通技巧，以应对客户可能提出的各种问题。
同时，我们还需要通过定期会议和报告，保持与客户的紧密联系。
最后，我学会了如何制定有效的销售策略。
我发现，将精力集中在几个重要的客户身上，比分散精力给多个小型客户更为有效。
因此，我们需要制定有针对性的销售策略，以确保满足客户需求，并建立起长期稳定的合作关系。
回首我的大客户营销经历，我深刻认识到这不仅是商业机会，更是人生的一次宝贵经历。
这段经历让我更加深入地理解了市场和客户需求，提升了我的沟通技巧，并锻炼了我的团队协作和领导能力。
我相信，这些经验将对我未来的职业生涯产生积极影响。
大客户营销心得篇2在大客户营销的道路上，每一位成功的销售人员都背后有一段属于自己的故事。
今天，我想分享一下我的大客户营销心得。
首先，我认识到，大客户营销并非简单的销售技巧，而是一种生活态度。
它需要我们以真诚、专业和热情去对待每一个客户，同时也需要我们不断学习和提升自己。
我曾经认为，只要产品好，就能轻松赢得客户。
但实际操作中，我发现，客户需求多样化，单一的产品已经无法满足所有客户。
因此，我学会了如何去了解客户的需求，然后针对性地提供最适合他们的产品和服务。
其次，我认为，每一个客户都值得我们用心对待。
尽管他们可能只消费了几百元，但他们在我心中，永远是尊贵的，值得尊重的。
在与他们交流时，我会以最高的专业度和最高的要求去服务他们，力求超越他们的期待。
营销18式的心得体会模板
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大客户销售心法读后感
大客户销售心法读后感这本书让我深刻意识到大客户销售可不是简单地把东西卖给大公司就行。
就好比你要去攻打一座坚固的城堡，不能拿着根小木棍就往前冲。
大客户有他们独特的需求、复杂的决策流程和内部的权力关系。
以前我觉得，只要产品好，价格合理，大客户就会乖乖买单。
哼，真是太天真了！这就像是你以为只要长得帅或者漂亮，别人就会无条件爱上你一样不切实际。
书中提到要深入了解大客户的业务，这一点可太关键了。
你得像个侦探一样，去挖掘他们的痛点、目标和梦想。
比如说，一个制造企业大客户，他们可能表面上是需要一套新的生产设备，但深入了解后才发现，他们真正的痛点是现有的设备导致生产效率低下，影响了整个市场的供货速度，进而损失了不少订单。
这时候你要是只推销设备的新功能，而不针对提高生产效率这个痛点去讲，那就像是给一个饿了三天的人推销漂亮衣服一样，完全不在点子上。
还有啊，大客户销售中的人际关系也复杂得很。
你得在这个大公司里找到那些关键人物，就像在迷宫里找宝藏的钥匙一样。
这些关键人物可能是最终拍板的老板，也可能是能影响决策的技术专家或者采购经理。
而且这些人的性格、喜好各不相同，有的可能喜欢直来直去，有的可能得慢慢磨。
这就好比你去钓鱼，不同的鱼得用不同的饵。
你要是一股脑地用同一种方法对待所有人，那估计只能空手而归了。
另外，书中讲到的关于应对竞争对手的部分也很精彩。
在大客户销售的战场上，竞争对手就像一群虎视眈眈的狼，都盯着同一块肥肉。
以前我觉得竞争对手就是敌人，要把他们说得一无是处。
但这本书告诉我，这可不行。
你得客观地看待竞争对手的优势和劣势，然后巧妙地凸显自己的差异化优势。
这就像是两个武林高手过招，你不能只知道瞎打，得看清对方的招式，然后使出自己的独家绝技。
不过呢，这本书也有让我觉得有点“小麻烦”的地方。
有些销售心法确实很有道理，但实施起来感觉有点难度。
比如说要建立长期的客户关系，这可不是一朝一夕的事情，需要投入大量的时间和精力。
就像种一棵树，你得浇水、施肥、修剪，还得时刻提防着病虫害，可不能种下去就不管了。
大客户销售心得（精选5篇）
大客户销售心得（精选5篇）大客户销售心得篇1大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。
大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
战略营销据有1复杂性。
2决策者是一个组织或团队。
3涉及金额数目较大。
等特点：学会分析寻找潜在客户，通过SWOT分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。
通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。
个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。
而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。
赢取大客户，是大客户营销的关键。
大客户销售心得篇211月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。
短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。
接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。
为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。
11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。
有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。
因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。
朱冠舟大客户销售读后感
朱冠舟大客户销售读后感读完朱冠舟关于大客户销售的那些事儿啊，就像是被人拉着在销售的奇妙世界里逛了一圈，还收获满满。
朱冠舟讲大客户销售的时候，就像一个老江湖在给小年轻传授绝世武功秘籍。
他特别强调对大客户的理解得深入骨髓。
这可不是光知道大客户财大气粗就行，得像个侦探一样，去探究他们的业务流程、组织架构，甚至是他们公司的文化氛围。
就好比你要追求一个超级难搞的对象，你得把人家的喜好、家庭情况、朋友圈子都摸得门儿清，不然怎么对症下药啊？在销售策略这块儿呢，朱冠舟讲的那些方法特别实在。
不像有些书里净说些高大上但是根本没法落地的理论。
他说的就像是那种你可以直接拿到战场上用的战术。
比如说，在和大客户打交道的时候，怎么挖掘他们隐藏的需求，这可太重要了。
有时候大客户自己都没意识到自己需要啥，你就得像个敏锐的寻宝者，从他们的只言片语、一个小动作里发现线索，然后把你的产品或者服务包装成他们梦寐以求的宝藏。
这感觉就像是变魔术，把客户的潜在需求“变”成实实在在的订单。
还有啊，朱冠舟提到在大客户销售里，人际关系就像一张看不见的大网。
你得小心翼翼地在这张网上行走，和大客户那边的各个关键人物都建立良好的联系。
这就好比你去一个大家族里推销东西，你不能只讨好一家之主，那些管家、智囊之类的角色也都得照顾到。
不然，你在这边和老大谈得热火朝天，那边小喽啰给你使个绊子，就全完蛋了。
另外，我觉得特别有意思的一点是，他强调销售过程中的灵活性。
大客户销售可不是按照剧本演的戏，随时都可能有意外情况。
就像你开车上路，导航给你指了一条路，但是前面突然修路了，你就得马上换条道儿走。
在销售里也是这样，客户突然改变主意了，市场环境有新的变化了，你就得灵活调整自己的策略，不能死脑筋。
这让我意识到，做大客户销售得像个武林高手一样，见招拆招。
总的来说，读完朱冠舟的大客户销售，我就像吃了一颗定心丸。
感觉如果我要去做这个大客户销售啊，虽然还是会面临重重困难，但至少心里有了一个很清晰的框架，知道该往哪个方向努力，怎么去应对那些千奇百怪的情况。
大客户销售培训感想
近日，我有幸参加了公司举办的大客户销售培训，通过这次培训，我对大客户销售有了更深入的了解，收获颇丰。
以下是我对此次培训的一些感想。
首先，这次培训让我明白了大客户销售的重要性。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想在竞争中立于不败之地，就必须抓住大客户。
大客户不仅可以为企业带来稳定的收入，还可以为企业带来更多的业务机会。
因此，大客户销售成为了企业发展的关键。
其次，培训中老师详细讲解了大客户销售的关键环节。
从客户需求分析、产品介绍、价格谈判、合同签订到售后服务，每一个环节都至关重要。
在客户需求分析阶段，我们要深入了解客户的需求，为客户量身定制解决方案。
在产品介绍阶段，我们要突出产品的优势和特点，让客户感受到产品的价值。
在价格谈判阶段，我们要灵活运用谈判技巧，争取最大化的利润。
在合同签订阶段，我们要确保合同条款的合理性和合法性。
在售后服务阶段，我们要为客户提供优质的服务，提高客户满意度。
再次，培训中老师强调了建立客户关系的重要性。
大客户销售不仅仅是销售产品，更是建立长期合作关系。
要想与客户建立良好的关系，我们需要做到以下几点：一是真诚对待客户，关心客户的利益；二是保持沟通，及时了解客户的需求和反馈；三是提供优质服务，解决客户的问题；四是保持专业素养，树立良好的企业形象。
此外，培训中老师还分享了一些实用的销售技巧。
例如，如何运用金字塔法则进行产品介绍，如何运用SWOT分析法分析客户需求，如何运用ABC法则进行客户分类管理等。
这些技巧在实际销售过程中具有很强的实用价值，让我受益匪浅。
最后，这次培训让我认识到了自身存在的不足。
在今后的工作中，我要不断学习，提高自己的专业素养和销售技能。
以下是我的一些具体计划：1. 深入学习产品知识，提高对产品的了解程度，以便更好地向客户介绍产品。
2. 加强沟通技巧，提高与客户沟通的效果，建立良好的客户关系。
3. 学习谈判技巧，提高谈判能力，争取最大化的利润。
4. 关注市场动态，及时调整销售策略，适应市场变化。
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《大客户销售十八招》培训心得
非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交
1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交
为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交
80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交
1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交
1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
他们是我们成功的捷径。
2.教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。
置身于陌生环境，唯一出路就是寻找指路人。
3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。
一项项目需要有人积极的倡导；教练能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。
第六招：防范销售雷区，谨慎才能成交
在我们所定位的四个人当中，有一个或更多个身份不明或者没拜访过，缺乏准确的信息，都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。
所以在销售过程中，我们一定要随时保持一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。
第七招：人情练达，关系成交
在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。
我们要有这样的原则：“微笑打先锋，倾听第一招。
赞美价连城，人品做后盾”。
我们不但要在准客户身上下功夫，在潜在客户身上也不能少。
成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。
第八招：把握招标流程，逐环掌控成交
1.搞好客户关系，形成良好互动。
2.把握招投标的流程与细节。
3.掌握报价技巧，不以低价换订单。
第九招：用好三方案例，借力权威成交
销售成功的最大障碍不是竞争和阻力，而是客户对我们的信任。
“信任往往创造出美好的境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户放心的把项目交给我们。
成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权威来让客户信任我们，达成协议。
第十招：工具辅助成交
作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。
销售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。
第十一招：教育驱动营销，培训服务成交
不管顾客多么苛刻，都逃脱不了心理的诱惑。
很多时候客户并不知道自己需要什么，常
常要有人指出他的需要，他才有所感悟，发现自己缺什么，所以我们要去教育，要去给客户洗脑，给客户指出他的需要。
让业务员当讲师，把培训办到企业里，不失为一个促成成交的好办法。
第十二招：永久记忆行销，文字说服成交
永久记忆行销为的是不走形，体现用心，有利于合作。
一封不同凡响的书信，胜过口头千言万语。
写一封不同凡响的行销信，把行销转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入到一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。
除了书信，我们还可以以电子邮件、宣传单、DM、贺卡、礼物等一系列的东西，留给客户永久的记忆。
永久记忆结合我们和客户面对面的沟通，能让事情事半功倍。
第十三招：少说多做，分清次要，巧择时机，达成成交
罗哩罗嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌。
在行销当中我们要充当的更多的是倾听者，让客户多说，自己简明扼要的说。
在交谈的过程中应避免使用过多夸张性的词语和形容词。
我们要在交谈中洞察客户的反应，在客户表明要购买的时候，选择最适宜的时机向客户表明我们的最终目的——订单。
我们在和客户交谈的过程中应尽量少介绍我们产品的生产过程，而应该着重说明我们的产品能为客户做什么，只有满足了客户的需求，客户才有兴趣购买我们的产品。
第十四招：培养忠诚客户，抑制对手成交
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。
企业营销的目的就是为了使客户获得满足，培养和造就客户对企业的忠诚度，造就稳定的客户群。
企业要不断创新，使客户享受到超值服务，只有比竞争对手做得更好才能使客户更满意，继而让竞争对手无机可乘。
第十五招：切忌自言自语，对话才能成交
成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导。
在尚未了解客户的需求之前，就给客户“放机关枪”，是销售中的大忌。
每个人面对推销都会有排斥心理，在不了解客户需求时，我们销售人员应该先让客户先说话，多说话，在交谈中了解客户的需求，并且及时的满足客户的需求，推出我们的产品。
第十六招：锁定拒绝原因，反问引导成交
销售不怕拒绝，怕的是弄不清拒绝的原因，倾听是克服拒绝的良方。
关键时刻，当客户严词拒绝时，我们要冷静下来倾听客户拒绝的原因，用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，要知道真正发挥威力的是问号，而不是句号。
销售是一场技巧性很强的特殊问答，互相设计，互相交锋，最终一锤敲定。
因此，谈判大师都是“语言杀手”。
第十七招：打开沟通之窗，谈判控制成交
1.把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”。
我们应该明白，谈判是互惠互利的，没有成败之分，成功的谈判两方都是胜利者。
谈判的目的是为了达成双方共同的利益，只有满足了双方的需求，找到双方共同的利益，将谈判双方由互相对立变成同心协力，这样才能达成成功的成交。
2.创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。
在谈判的时候我们首先要理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘。
做好物质准备，收集整理有关文件、信息、资料以及谈判场所的选定等。
了解我们的谈判对手，做到知己知彼，站在对方的角度上，真诚的帮助对方分析利弊，掌握谈判的主动权。
第十八招：重复就是力量，成交高于一切
潜意识产生影响力，不断的重复我们的产品优势和好处，能加深这些优势在客户脑海中的印象，让客户在有需求的时候，第一时间就想到我们的产品。
就像脑白金的广告效应一样，送礼就送脑白金，在广告不断的重复轰击下，大家都知道脑白金是送礼品的不错选择，既高档又有面子。
所以我们要坚信只要重复足够的遍数，就能征服客户，一定要坚持不懈，不断地拜访客户，让客户对我们的产品印象足够的深刻。
虽然我还没有步入销售的战场，但是孟老师的《大客户销售十八招》，真的让我大开眼界，受益匪浅，为我立志做一名优秀的销售人员提前做好了心理准备。
我坚信在未来的道路上我能把这些深刻的理论知识灵活地运用到工作当中，让我越挫越勇，越做越勇，深信在未来的路上，我会迅速地成长起来，成为一名能独挡一面的优秀员工，为公司创造价值，实现自己的人生目标。
市场部：赖帆。