金融营销学案例_证券公司的客户拓展 共65页
证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
金融营销实际案例：
金融营销实际案例：案例一：系统问题如何解决2007年某日，某证券长沙营业部整个交易系统无法进行交易，电脑系统崩溃，此时正好是股市的大涨时期，投资者全部无法进行正常交易，有一位客户直接找到市场部经理说“如果是交易所系统的问题，我不会要求赔偿，但是如果是公司系统的问题，我要求赔偿经济损失”，请问面对系统问题，营业部处理步骤怎么设定？面对投资者要求，市场部经理如何处理？1、处理步骤：要求技术部门启动应急预案，迅速查明原因，并解决客服部通过广播、客户经理现场向客户做好解释和安抚工作，防止出现股民情绪波动事件（并以交易所系统问题为由）启动电话、手工委托等其他委托交易方式2、处理步骤：事后了解原因，是交易所系统还是公司系统的故障，同时私下做好客户的工作，如果是公司系统故障，则必须做出赔偿，但同时要处理好，在当天要求客户在系统恢复卖出或买入，对于其中的差价损失，由公司赔偿，如果客户不同意，则可拒绝赔偿。
案例二投资者之间的纠纷处理2007年某日，某证券长沙营业部两位老年投资者之间发生争吵，原因是A 投资者在自助委托进行完后，忘记退出系统，而B投资者在没有注意的情况下刷卡后就进行交易，也以为进入了自己账户进行操作，结果B把A投资者账户误买入了某股票1000股，此时B发现错误，马上找到A投资者协商处理此事，同时要求营业部市场部经理一起解决，此时B投资者愿意承担相应损失，但这时A由于看到所误买的这支股票在上涨，便没有当场表态，此时的营业部经理与B投资者以为此事就了解了，但是第二天，该出现下跌，A投资者出现500元的损失，A要求B赔偿，但是B以昨天A没有同意而拒绝，两位投资者在营业大厅大吵起来，此时他们一起找到市场部经理协商处理，并危胁要转户，市场部经理为了息事宁人，便自己出了500元解决此事，事后该市场部经理受到公司的批评，请问这个事件的正确处理程序是什么？营业部经理为何反而受到批评？案例三客户对交易系统不了解所产生的纠纷2007年某日，某证券长沙营业部一位老太太找她的客户经理说，你们系统有问题，我刚刚进入系统5次后，我账户里被扣1.2元，这是怎么回事？客户经理一听原来是老太太不知道系统为了防止某些投资者独占系统而设定了时间与次数限定，超过3次后，以后每次将被扣0.6元，为了防止事态扩大，客户经理就自己出了2元给投资者，请问客户经理的处理方式正确吗？是否还有后续的一些工作呢？客户经理处理方式比较好，一方面向客户解释了原因，同时对于这么小的一笔钱，没有必要因此使影响扩大，私下处理是最佳选择后续工作：要在投资者中广泛宣传系统的设置，并以公告方式在营业大厅公布，以防止类似事件再度发生。
证券营销案例
证券营销案例在证券市场竞争激烈的环境下，证券公司需要通过营销手段来吸引客户、提升品牌知名度和市场份额。
下面我们将通过一个证券营销案例来探讨成功的营销策略。
某证券公司在推出新的理财产品时，面临着市场竞争激烈的局面。
该公司决定采取以下营销策略来提升产品的知名度和销售业绩。
首先，该公司通过市场调研，深入了解目标客户群体的需求和偏好。
他们发现，目标客户更加关注投资收益和风险控制，因此，在产品设计上，该公司注重了产品的收益性和风险把控，以满足客户的需求。
其次，该公司通过多种渠道进行产品推广，包括线上线下渠道。
在线上渠道，他们通过社交媒体、财经网站等平台进行广告投放和推广活动，吸引了大量潜在客户的关注；在线下渠道，他们举办了多场投资讲座和路演活动，吸引了大量投资者参与，并在活动中进行产品宣传和销售。
另外，该公司还通过与合作伙伴进行合作，扩大产品的曝光度和销售渠道。
他们与多家银行、保险公司等金融机构合作，将产品纳入其销售体系中，通过合作伙伴的渠道，将产品推广给更多的潜在客户。
最后，该公司注重客户关系的维护和管理。
他们建立了完善的客户服务体系，及时解答客户的疑问，提供投资建议和理财规划，增强客户黏性和满意度。
同时，他们还通过定期的客户活动和福利赠送，增进客户与公司的情感联系，提升客户的忠诚度和复购率。
通过以上营销策略的实施，该证券公司成功地提升了新产品的知名度和销售业绩，赢得了市场的认可和好评。
这个案例告诉我们，成功的证券营销需要深入了解客户需求，精准定位目标市场，通过多种渠道进行推广，加强合作伙伴关系，注重客户关系维护等方面的努力，才能取得良好的营销效果。
综上所述，证券营销是一个复杂而又充满挑战的过程，需要公司全员的努力和合作，才能取得成功。
希望以上案例能够给大家在证券营销方面提供一些借鉴和启发。
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
中小金融机构的市场营销与客户拓展课件(ppt 95页)
战略性思维
战略性思维主要是指战略管理者能站在企业总体战 略设想的高度来制定决策和实施管理，对多变的外 部环境灵活应付，给企业带来长期的效益。 战略性思维主要内容：
超前意识。 创新意识。兵者，诡道也。 长远意识。 全球意识。 全局意识。 权变意识。 人本意识。
快乐营销 Enjoy Marketing6
快乐营销 Enjoy Marketing
诺基亚手机的市场细分
88系列：8850 8810等
82系列：8210 8250等
6、7系列：6210 6150、 7110等
5、3系列 5110 3310等
高档，定位与公司老板和高收入者
中挡，个性化产品，针对有一定收入，时髦， 换机频繁的人。 针对商务活动多的人，产品功能强大，防震 防雨，PDA功能等。
战略性思维
失败企业家们共有的战略错觉： 市场是策划出来的，惊世骇俗的经营策划是未来企业发展 的核心竞争力。何阳的悲剧。 名牌是广告打出来的，只要肯出高价大做广告，就能创造 出拥有较大市场份额的名牌。--秦池 企业的竞争实力与其规模成正比，而经营风险与其规模成 反比。 市场竞争既然最终是人才的竞争，那就多招人，人数越多， 企业素质越高，竞争力越强。 懂得“投机技巧”比掌握“游戏规则”更重要，通过投机 就可“一夜暴富”，完全可以“不按牌理出牌”
—— 菲利普.科特勒
快乐营销 Enjoy Marketing17
顾客观（一）——顾客永远是“正确”的
美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客永远是正确的 第二条：顾客永远是正确的 第三条：如果顾客不正确，请参看第一条。
快乐营销 Enjoy Marketing18
顾客观（二）——假如我是顾客
假如我是顾客： ✓我会购买我的产品吗？ ✓我非买不可吗？ ✓我对公司的产品满意吗？ ✓我对公司的服务满意吗？ ✓我对现有的价格满意吗？
金融企业营销案例范文
金融企业营销案例范文
随着金融市场的不断发展，各类金融企业的营销也越来越受到重视。
以下是一些金融企业营销案例范文，供参考。
1. 银行信用卡营销案例
某银行推出了一款新的信用卡产品，为了提高客户的认知度和参与度，银行联合多家商家推出了一系列优惠活动，例如消费满额即可获得现金返还、积分兑换等。
同时，银行还利用社交媒体和短信等方式向客户进行营销推广，并通过线上申请、快速审批等服务，提高客户的满意度和黏性。
2. 保险公司营销案例
一家保险公司针对中高端客户推出了一款高端人寿保险产品，该产品覆盖了意外、健康、养老等多个方面，可为客户提供全面的保障。
为了让客户更好地了解产品，保险公司利用线上直播、私人讲解等方式展示产品特点，同时还提供专业的保险顾问服务，根据客户需求量身定制保险方案。
3. 证券公司营销案例
一家证券公司推出了一款智能投资产品，该产品基于大数据分析和人工智能技术，能够为客户提供精准的投资建议和风险控制方案。
为了提高客户粘性，证券公司还开展了多种活动，例如邀请名人大咖分享投资经验、线上投资比赛等，吸引客户参与，提高品牌知名度和忠诚度。
4. P2P网贷平台营销案例
一家P2P网贷平台为了扩大用户规模，采取了多种营销策略。
首先，平台为新用户提供高额的奖励和贷款优惠，吸引用户注册和借款；其次，平台通过线上社交媒体等渠道拓展用户群体，提高品牌曝光率；最后，平台通过不断优化产品、提高服务品质等方式，提升用户口碑和忠诚度，实现可持续发展。
金融销售的客户故事分享成功案例解析
金融销售的客户故事分享成功案例解析作为金融销售人员，我们时刻注重寻找成功案例来激励自己，同时也可以通过分析这些案例来总结经验和技巧。
在本文中，我将分享一些金融销售领域的客户故事，并对成功案例进行解析。
通过这些案例的分析，希望能够给读者提供启示和指导，帮助他们在金融销售领域取得更好的业绩。
故事一：李先生的理财成功之路李先生是一位成功的企业家，有着丰富的资金和财富积累。
然而，尽管他财务状况良好，他对财富的保值和增值始终心存疑虑。
于是，他决定寻找一位专业的金融顾问来帮助他管理资产。
李先生通过一家知名的金融机构认识了王先生，一位资深的金融顾问。
王先生经过了解李先生的财务情况和投资需求后，制定了一份全面的理财方案，并与李先生详细沟通解释了方案的各个方面。
首先，王先生建议李先生进行风险评估，以确定合适的投资方向。
在评估结果的基础上，他向李先生介绍了一些相对低风险但收益稳定的投资产品，例如货币基金、定期存款等。
此外，他也提出了一些风险较高但收益潜力更大的投资机会，如股票、基金等。
在方案中，王先生注重保持投资的分散性，以降低风险。
他根据李先生的资产规模和风险承受能力提出了适当的资产配置，将资金分配到不同的投资品种中。
当方案最终制定完毕后，王先生与李先生签署了一份理财合同，并详细记录了方案的各项细节。
合同中明确了双方的权责，以及投资的风险和收益分配方式，为双方提供了法律保障。
大约一年之后，李先生非常满意他的理财投资行为取得的成果。
他的资产不仅保值了，还增值了一定的比例。
这一成就得益于王先生专业的指导和科学的投资策略。
李先生不仅从中获利了，还深深地感受到了金融销售的专业价值。
分析与启示：在这个案例中，王先生作为金融销售人员，首先需求了解客户的具体需求和风险承受能力，然后根据其特点进行了合适的资产配置。
另外，签署合同是非常重要的一步，它确保了双方遵守约定并提供了法律保障。
最终，通过明确的投资策略和专业的金融指导，李先生的财富得到了保值和增值。
金融行业营销案例
金融行业营销案例在金融行业里，信用卡业务的竞争那可是相当激烈的。
就拿A银行来说吧，他们盯上了年轻人群体，想要在这个庞大的市场里分一杯羹。
A银行的营销团队发现，现在的年轻人啊，都特别喜欢追求时尚、方便，还爱占点小便宜（哈哈，这可别觉得不好听，谁不喜欢有点小优惠呢）。
于是，他们就制定了一个超级有趣的营销方案。
他们和那些年轻人喜欢的网红餐厅、潮牌店合作。
比如说，只要你拿着A银行的信用卡去指定的网红火锅店消费，就能享受五折优惠，而且是没有什么复杂的消费门槛的那种，就是实实在在的五折。
这对于那些喜欢在朋友圈晒美食的年轻人来说，简直是太有吸引力了。
毕竟，既能吃到美味的火锅，又能省一半的钱，还能在朋友圈炫耀一下，这是多划算的事儿啊。
然后呢，A银行还在信用卡的外观设计上花了心思。
他们推出了一系列超级酷炫的卡面，有动漫主题的，像什么海贼王、火影忍者之类的，还有一些是和知名的街头艺术家合作的涂鸦风格卡面。
对于那些喜欢动漫或者潮流文化的年轻人来说，这卡拿在手里，就像是一个时尚单品一样。
为了让更多的年轻人知道这个信用卡，A银行还在大学校园里搞起了活动。
他们可不是那种老套的摆个摊子，然后给人发传单就完事了。
他们请来了一些校园歌手，在校园里举办小型的音乐会。
音乐会现场那氛围是相当热闹，周围全是A银行信用卡的宣传海报。
而且，只要你现场填写信用卡申请表，就可以参加抽奖，奖品都是年轻人喜欢的东西，像无线耳机、游戏手柄之类的。
这个营销方案一推出啊，A银行的信用卡在年轻人中的申请量那是蹭蹭往上涨。
很多年轻人本来可能没打算办信用卡的，但是看到这么多优惠、这么酷炫的卡面，还有这么有趣的活动，就忍不住心动了。
而且，这些年轻人办了卡之后，因为那些合作商家的优惠力度很大，所以他们经常会使用信用卡消费，这也让A银行的信用卡业务活跃度大大提高。
保险这个东西，在很多人眼里就是个有点让人头疼的东西。
大家总觉得买保险好像就是在花钱买个可能不会发生的事情，而且有些保险条款又复杂得让人头大。
客户拓展案例
客户拓展案例如今，拓展客户已经成为了企业销售和市场营销工作中的重要一环。
不仅仅是为了维持现有客户的订单，更是为了寻找新的商机和合作机会。
以下是一个成功的客户拓展案例：某企业是一家专业提供物流解决方案的公司。
由于市场竞争的加剧，现有的客户订单量有所下降。
为了保持企业的健康发展，该企业决定开展客户拓展工作。
首先，该企业对市场进行了全面的调研，了解到许多潜在客户对物流解决方案有需求，但是还没有找到合适的供应商。
基于这一信息，该企业制定了拓展计划，主要包括以下几个方面：1.精准定位目标客户：根据市场调研结果，该企业确定了几个主要的目标客户群体，例如电子商务企业、制造企业等。
并且根据不同客户群体的特点，制定了相应的销售策略。
2.建立有效的渠道：该企业与一些相关行业的协会、组织建立起了良好的合作关系，通过参加行业展会、沙龙等活动，积累了大量目标客户的联系方式。
同时，该企业在网络平台上建立了自己的官方网站，并且积极参与各种社交媒体的活动，扩大了企业的知名度。
3.提供优质的服务：该企业非常重视客户体验，对新客户提供免费的咨询服务，并且根据客户的具体需求，制定了个性化的物流解决方案。
通过与客户的沟通和合作，不断改进和优化服务，提高客户的满意度。
4.与合作伙伴共同发展：该企业与一些相关的合作伙伴建立了战略合作关系，互相推荐客户，共同开展市场拓展工作。
这样不仅可以分担企业的市场开发压力，还可以提高合作伙伴的满意度，实现共赢。
这个拓展计划的实施给该企业带来了显著的效果。
通过全面调研和精确的定位，该企业成功地找到了很多潜在客户，并且与他们建立了合作关系。
提供优质的服务和与合作伙伴的合作，也使得企业的口碑逐渐提升，吸引了更多客户的关注和信赖。
通过客户拓展工作，该企业实现了销售业绩的增长，市场地位的提升。
不仅仅是现有客户的订单量增加了，还找到了许多新的商机和合作机会。
在这个过程中，该企业也不断改进和优化自身的服务和产品，提高了自身的竞争力。
对证券营销非常大的二十五个营销案例
对证券营销非常大的二十五个营销案例第一篇：对证券营销非常大的二十五个营销案例先有鸡还是先有蛋？有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了3位经理过来。
老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。
老板接着问第二位经理：“先有鸡还是先有蛋？”第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。
”老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋？”第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。
”老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。
点评：先有鸡还是先有蛋？如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。
以前在争论先有物质还是先有意识这一哲学的基本问题时，就有哲学家提出过“先有鸡还是先有蛋”的命题，如今，这第三位经理给出了这一命题的营销学答案，这就是——客人的需求永远是第一位的。
高露洁在日本岛上的促销美国的高露洁牙膏在进入全日本这样一个大的目标市场时，并没有采取贸然进入、全面出击的策略，而是先在离日本本土最近的琉球群岛上开展了一连串的广告公关活动。
他们在琉球群岛上赠送样品，使琉球的每一个家庭都有免费的牙膏。
因为是免费赠送的，所以琉球的居民不论喜欢与否，每天早上总是使用高露洁牙膏。
这种免费赠送活动，引起了当地报纸、电视的注目，把它当做新闻发表，甚至连日本本土的报纸、月刊也大加报道。
于是，高露洁公司在广告区域策略上就达到了这样的目的：以琉球作为桥头堡，使得全日本的人都知道了高露洁，以点到面，广告交易十分明显。
点评：营销攻坚战究竟该怎么打？一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。
当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。
网上能卖网下不行美国有个43岁的妇女，为她姨妈向政府申请到了一个免费的轮椅。
她所做的不过是准备了一些必要的文件并填写了一些表格。
为此，她还写了一篇如何向政府申请免费轮椅的报告。
她在网上卖她的报告，她的成本仅是2美元，后来她每月可赚3万美元！简直难以置信，如此简单的事会有市场，会有如此的潜在利益！随后，她又在报刊上做广告，这次她在赔钱。
金融产品客户营销拓展的方法课件
金融产品客户营销拓展的方法
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证券客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
金融产品客户营销拓展的方法
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
信任度高
接
触
成功的概率较高，不容易受打击
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选
客户经理应将精力和时间的50%以 上用于客户开拓
金融产品客户营销拓展的方法
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。
金融产品客户营销拓展的方法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟 悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休 闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
• 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法， 也是我们客户经理最基本的销售方法。
金融产品客户营销拓展的方法
缘故网络示意图
第二
积极发展新 客户 – 希望 所在
金融产品客户营销拓展的方法
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
3、等待促成的客户
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
成功签单的客户
金融产品客户营销拓展的方法
蓄水 池
注意事项
金融产品客户营销拓展的方法
金融营销学案例 证券公司的客户拓展66页PPT
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
证券营销案例
证券营销案例
证券营销是指证券公司为了吸引更多投资者，提高自身的知名度和竞争力而采
取的各种营销手段和策略。
在证券市场竞争日益激烈的今天，证券营销显得尤为重要。
下面我们通过一个实际的案例来探讨一下证券营销的策略和实施。
某证券公司在推出了一只新的理财产品后，需要通过营销手段吸引更多投资者。
首先，该公司通过举办线下活动，如投资者交流会、路演等形式，邀请专业的理财师和分析师，向投资者介绍该理财产品的特点和优势，同时解答投资者的疑问。
通过这种方式，投资者可以更加直观地了解该理财产品，增加投资的信心。
其次，该公司还通过线上渠道，如官方网站、微信公众号等平台，发布相关的
理财产品信息和市场分析报告，提供给投资者参考。
同时，结合投资者的需求和偏好，定期推送个性化的投资建议和理财规划，增加投资者的粘性和忠诚度。
除此之外，该公司还通过合作渠道，如与知名财经媒体、网站、平台合作，开
展联合推广活动，提高理财产品的曝光度和影响力。
通过这种方式，可以吸引更多的目标客户，扩大投资者群体。
同时，该公司还注重口碑营销，通过客户满意度调查、投资者反馈等方式，不
断改进和优化理财产品和服务质量，提高投资者的满意度和口碑。
良好的口碑可以带来更多的口碑传播和推荐，进而吸引更多的潜在投资者。
总的来说，证券营销是一个综合性的工作，需要通过线上线下多种渠道和手段，全方位地吸引和服务投资者。
通过以上的案例分析，我们可以看到，证券营销需要注重产品特点的展示和宣传、渠道的多元化和整合、服务质量的提升和口碑的塑造等方面。
只有全方位地提升证券公司的品牌形象和市场影响力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
金融营销.项目04客户分析(莫文超)[60页]
![金融营销.项目04客户分析(莫文超)[60页]](https://img.taocdn.com/s3/m/94cec7f2af45b307e971977f.png)
〔案例分析〕细心服务 成功营销
• 某年8月19日，工行淄博高新支行营业部来了一位男性中年客户，由 于正处于业务高峰，大堂经理正在排队机前值班，引导、分流客户， 见到这位客户礼貌的问了声：“您好，请问我有什么可以帮助您的？” 这位客户考虑一下，回答说：“想咨询点理财业务方面的问题。”
• 大堂经理问：“您买过该行的理财产品吗？”客户回答：“在他行买 过，但已经很长时间啦。因为我经常在你行办理一些个人结算业务， 看到你们的员工服务水准和服务环境都非常让我满意，所以我想咨询 你行代理的理财产品。”听到这里大堂经理判定该客户为一名优质客 户，就引导客户来到贵宾客户理财区，并向正在坐班的网点值班主任 进行了汇报。
• （四）金融客户的具体金融需求
• 1、个人客户的具体金融需求
• 随着财富的增长，个人不仅需要品种多样的储蓄服务，对各种支付、 投资、融资和保障等服务的需求也越来越大。同时，随着消费者新的 消费观念的形成，也增加了对个人消费信贷的需求。这就要求金融企 业对个人金融需求提供全方位、多层次的服务，以满足日益发展起来 的个人金融市场。
• 任务一 金融客户需求分析依据 • 任务二 忠诚客户关系维护
任务一 金融客户需求分析依据
• 一、金融企业客户分类
• 目前，客户分类最常用的方法是按照为金融企业带来的综合效益（及 客户的价值）来进行分类。通常情况下，根据客户为金融企业带来的 价值大小，可分为高价值客户、有价值客户、保本客户、亏损客户四 类。
〔实训活动〕
• 学生分组，调查家人、同学、陌生拜访路人对金融产品的需求情况？
任务二 忠诚客户关系维护
• 一、客户满意度与客户忠诚度的关系 • （一）客户满意及满意度的概念 • 美国营销学会手册对客户满意的定义是：满意=期望-结果。即客户满意就
金融服务营销教学案例[1]
![金融服务营销教学案例[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/9a507ce47d1cfad6195f312b3169a4517723e59a.png)
⾦融服务营销教学案例[1]⾦融服务营销教学案例安庆市商业银⾏客户经理营销培训案例案例⼀：客户类型及其常⽤的服务营销策略案例⼆：巴克莱银⾏个⼈客户分类及对应的策略对客户按特征差异细分后的⽬标客户群，在经营资源投⼊及管理⽅式上采取不同的差别服务，实施不同的需求满⾜策略，会取得意想不到的成效。
巴克莱银⾏将银⾏服务分为三⼤类的经验值得国内同⾏借鉴。
案例三：农业银⾏客户信⽤等级农业银⾏客户信⽤等级分为5级。
具体是：1．AAA 级。
总得分为90分(含)以上，且同时符合以下条件：(1)资产负债率得分为满分； (2)利息偿还率得分为满分； (3)到期信⽤偿付率得分为满分； (4)现⾦流量指标得分不得低于5分。
2．AA 级。
总得分为80分(含)-90分(不含)之间，且同时符合以下条件：(1)资产负债率得分为满分； (2)利息偿还率得分为满分； (3)到期信⽤偿付率得分不低于10．8分；(4)现⾦流量得分不低于3分。
3．A 级。
总得分为70分(含)—80分(不含)之间，且同时符合以下条件：(1)资产负债率得分不得低于5分； (2)利息偿还率得分不得低于8．1分； (3)到期信⽤偿付率得分不得低于9．6分。
4．B 级。
总得分为60分(含)-70分(不含)之间，或得分在70分以上，但具有下列情形之⼀的：(1)属于国家限制发展的⾏业；(2)资产负债率得分为5分以下；(3)利息偿还率得分在8．1分以下；(4)到期信⽤偿付率得分在9．6分以下。
5．C级企业。
总得分为60分(不含)以下，或得分在60分以上，但具有下列情况之⼀的：(1)⽣产设备、技术和产品属国家明令淘汰；(2)资不抵债；(3)企业已停产半年以上；(4)存在逃废银⾏债权的⾏为(列⼈⾦融机构内部⿊名单的企业)；(5)利息偿还率得分在2．7分以下；(6)到期信⽤偿付率得分在3．6分以下。
案例四：个⼈客户评价标准1．贵宾客户。
是指选择本⾏产品和服务，为本⾏带来长期稳定利润的优质客户中的⾼价值客户。
中信建投证券公司的公关营销案例
中信建投证券公司的公关营销案例篇一：中信建投证券公司是中国领先的综合性证券公司之一，为客户提供全面的金融服务。
作为一家证券公司，中信建投证券公司非常重视公关营销，通过各种方式来建立和维护其企业形象，吸引更多的投资者和客户。
首先，中信建投证券公司通过媒体宣传来提高其知名度。
他们积极投放广告，参加各类峰会、论坛和行业展览，与媒体合作进行报道和采访，以达到增加曝光度的目的。
此外，中信建投证券公司还通过社交媒体平台发布相关的新闻和动态，与投资者和客户进行互动交流，提高公众对公司的认知度。
其次，中信建投证券公司注重建立良好的企业形象。
他们通过与公益组织合作进行慈善捐助，支持教育、环保等社会公益事业，展示企业社会责任的一面。
此外，中信建投证券公司还注重推动金融科技创新，积极参与行业研究和发展，提高自身在金融科技领域的竞争力。
另外，中信建投证券公司还通过举办各类活动来增强客户关系。
他们定期举办投资者大会、客户座谈会和交流活动，为客户提供投资指导和市场分析，增强客户对公司的信任感。
此外，他们还开展培训课程和讲座，提供专业的投资知识和技巧，帮助客户提升投资能力。
最后，中信建投证券公司还重视网络营销。
他们通过建立优质的官方网站和移动应用程序，提供便捷的在线交易和咨询服务，吸引更多的投资者使用他们的平台。
同时，他们还利用社交媒体平台进行推广，提供实时的市场资讯和投资建议，与投资者进行互动。
综上所述，中信建投证券公司通过媒体宣传、公益活动、客户关系活动和网络营销等多种方式进行公关营销，不断提高自身知名度和企业形象，吸引更多的投资者和客户。
他们致力于为客户提供全面的金融服务，不断推动金融科技创新，为投资者创造更多的价值。
篇二：中信建投证券公司的公关营销案例中信建投证券公司是中国领先的金融服务提供商之一，致力于为客户提供全方位的证券投资和资产管理服务。
在竞争激烈的证券行业中，中信建投证券公司通过创新的公关营销策略，成功地提升了品牌形象和市场竞争力。
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遇到的问题
2019与2019年公司业绩下降，主要是因为经纪业务与自营业务收益下滑。 经纪业务下滑的原因一方面是佣金率下降,另一方面是市场份额减少。 公司自营业务略微亏损。证券承销呈现爆发式增长,对公司收入结构改善较大。
在创新业务方面,公司走在行业前列。资产管理业务方面公司保持了行业第一集 团的地位
一只手机，在下载了专门软件后，投资者不仅可实时下单买卖，而且，还能浏览财经新闻、阅读市 场研究报告、和专家视频交流并获得专家对自己交易行为的“诊断”。采访中，记者发现越来越多的 投资者喜欢上了华泰证券免费提供的这种名为“涨乐”的移动理财服务平台。短短推出一年不到，“涨 乐”用户就突破了百万。
华泰证券特色理财服务内容十分丰富。除了“涨乐”，还有为高端客户量身定做的“紫金私人顾问”、 提升投资者财经素养的“紫金理财大讲堂”等。服务也是“筑巢引凤”。慕名而来的新客户在不断增加 。
糟糕的产品和劣质 的服务怎么能留住
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险的产品 证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
获取高收益的欲望会迫使一些人将 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等号的 且风险不是每个人都可以无限承受的
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
江海证券正走在路上，能否成功我们不知道，但 我们看到了其经纪业务跟我们最开始讲述的目前 证券公司经纪业务现状很像，完全靠天吃饭，业 务单一，股票市场一旦低迷、交易量下降便会使 其受到重创并一蹶不振，即便是这几年力图转型 但核心研发能力的缺失使其无法拿出适合客户需 求的产品，如不尽快研究出能够吸引用户的特色 服务，恐怕仅靠低佣金是维持不了公司多长时间
总之，通过这份诊断报告，客户会对自己的投资特点会有一个准确的判断，对投资误区也能清晰地 认识到。谁是客户最好的老师？是客户自己的投资经验。
具体示例： 紫金理财服务体系V3.0版
手段创新：全方位多媒介
新的呼叫中心：“95597”呼叫系统正式升级成功。老联合和华泰两个热线的坐席数量原本就排在行业前 列，整合后可以说排在国内券商客户服务覆盖率的前列。呼叫中心，已不再仅定位于交易咨询的提供者 ，而是向全方位服务的财富管理升级。两个呼叫中心合并，也不是简单的“1+1”，而是增加了更多的服 务功能，为客户提供良好的交互体验。客户有任何问题，都可以拨打"95597"咨询。
传统的通道提供公司
回答前面问题： 对于普通民众来说，转型后 的证券公司不仅仅是供大家
炒股的平台 实际上是可以为你量身定制
理财规划的财富中心
转型期
实际情况简述
稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理 中心转型，让投资、融资的完美对接，通过高技术含 量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中 间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的 证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产 品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的 理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募 等等。
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
说了半天，跟目前的情况相比差别在哪？
宣传都差不多，各种营销手段几乎全部使用 但产品和服务差很多
无法提供合适 的理财产品
现状形成原因：业务单一
改变业务单一的现状才是当务之急
传统零售经纪业务要向财富管理方向转型
券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商，而 是要做个人（企业）综合金融解决方案的服务商
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们大众相 关啊…
这个问题我们在后面讲述
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际制作 时间较紧，采用大量个人观点， 若有错误望包容指正
证券公司的客户拓展
一说到证券公司，人们就会想到
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
呼叫中心的功能转变立足客户最真实的需求，不仅解决了客户的难题，也向公司传递了客户需求， 达到了双赢。华泰证券未来要把呼叫中心打造成畅通的在线理财服务渠道。
基于这样的理念，公司相继推出了涨乐理财移动客户端、网站在线咨询、企业QQ等等。在“微”时代 ，还推出了业内唯一以券商专业服务为背景的理财服务互动平台——涨乐微博。
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位
形成
品牌效应
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人 拼关系
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通俗的语言 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经纪业务， 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能”提供” 高风险高收益的产品，这才是真正的行业壁垒
经纪业务如何转型？
服务创新：客户投资能力分析
为了适应日渐激烈的竞争，华泰证券推出了一个客户投资能力分析功能，这是华泰证券近来一个创 新产品。目前业内对客户账户的诊断主要是分析当前持股股票的基本面和宏观背景等，而这个功能 则实现了对客户的投资历史进行回顾分析，进而对客户的投资理念、操作策略等方面进行全面的诊 断。
2 较强影响力的证券控股集团，具备国际大投行的普遍 架构
旗下有南方基金、华泰柏瑞基金、华泰联合证券、长城期货、华融香港、紫金投资 ，正在控股江苏银行
3 代表了未来证券公司的发展方向——“投行化”
公司理念
华泰证券一贯秉承高效、诚信、稳健、创新的核心价值观，严格管理、审慎经营、 规范运作，形成证券经纪业务、投资银行业务、资产管理业务为基本架构的较为 完善的业务体系以及研究咨询、信息技术和风险管理等强有力的业务支持体系。 华泰证券以做最具理念感的责任专家为服务理念，正在成长为市场中一个极具竞 争力的综合金融服务提供商。
与中信系有个好爹不同，华泰证券这个省属国有企业是靠自身的逐步努力才走到 了金控集团这个地位
1 国内经纪业务第一
2019年，全国证券经纪业务版图发生重大变化：合并了华泰联合证券后的华泰系， 以5.76万亿元的代理股票基金交易额和5.19%的市场份额，超过了老牌的中信系和银 河证券，成为全国行业的No.1。
转型之路
传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第 60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下 ，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来 2019年巨亏的一个原因。
2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资 咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券 增加了资产管理业务。
居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式的财富管理服 务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势，从零售客户的 综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性化和网络化的 理财服务。 证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股票，不知道产 品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问队伍不单单会 提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客户的资产配置 需要。
虽然目前客户来访80%的问题集中在基本问题的咨询，但华泰呼叫中心的作用不仅如此，还有一个反馈 、归纳和提供有针对性的服务职能，客户问一个基础问题，公司会据此形成工单将客户需求传递给客户 所在营业部的服务经理，让他们为客户提供更全面的服务。
譬如，有段时间客户的问题集中在分级基金，呼叫中心把相应的问题都集中上来，专门组织研究员给客 户做了一个分级基金的讲座；去年客户对低风险产品的咨询较多，如国债逆回购、现金管家等，理财服 务中心也立即组织了服务讲座进行方法的传递。现在有些营业部低风险产品销售资金量日均能上亿，一 般的也在两三千万元。
实际上每个成年人都是潜在客户
回到第三、四个问题：
市场细分理论
券商必须进行市场细分为 公司找到目标客户群