工业品大客户销售管理技巧(2020年完整版)
大客户销售技巧有哪些
大客户销售技巧有哪些1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非常透彻。
包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。
这些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。
2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。
销售人员需要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。
同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己的信任。
3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。
销售人员应该提供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。
5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是建立起长期的合作伙伴关系。
销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。
6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。
销售人员需要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。
通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加有序和高效。
7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各种信息技术工具来提高销售效率。
包括客户关系管理系统(CRM)、销售预测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售进展和分析销售数据。
8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售人员需要善于发现和解决这些问题。
通过积极主动地与客户沟通，了解客户遇到的问题，并及时提供解决方案，增强客户的信任和满意度。
9.提高自身专业素质：销售人员需要不断学习和提高自身的专业素质。
包括产品知识、行业动态、销售技巧等方面的知识。
通过培训、学习和实践，不断提升自己的能力，才能更好地与大客户展开商务合作。
总之，大客户销售需要销售人员具备较高的专业素质和良好的人际沟通能力。
工业品大客户销售的策略是什么
工业品大客户销售的策略是什么当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的销售思路才真正明朗起来。
那么工业品大客户销售的策略是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
工业品大客户销售的五大策略：工业品大客户销售的策略一、细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户销售的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和销售。
与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。
同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。
谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。
工业品大客户销售的策略二、从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。
个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。
个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。
大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
工业品大客户销售的策略三、大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
工业品销售技巧和话术
工业品销售技巧和话术嘿，咱来说说工业品销售的技巧和话术哈。
首先呢，你得了解客户需求，这就像医生看病得先知道病人哪儿不舒服一样。
我有个朋友做工业品销售，有一次去拜访一个工厂客户，他没有一上来就推销产品，而是先和客户聊天，了解他们工厂的生产流程和目前遇到的问题。
原来客户的生产线老是因为某个零部件频繁损坏而停工，影响生产效率。
我这朋友一听，心里就有底了，马上给客户推荐了他们公司的一款高质量、耐用的零部件，客户一下子就感兴趣了，觉得这正是他们需要的。
所以啊，了解需求是关键，不然你推荐的东西再好，不对客户胃口也白搭。
产品知识得过硬，你得把你卖的工业品当成自己的宝贝一样熟悉。
比如说你卖的是机械设备，那你得清楚它的性能、优势、操作方法等等，就像你对自己喜欢的游戏角色的技能了如指掌一样。
我认识一个销售高手，他每次给客户介绍产品都能说得头头是道。
有一次客户问他产品的某个技术参数，他不仅准确地回答出来，还能详细解释这个参数对产品性能的影响以及能给客户带来什么好处。
客户听了之后，对他的专业度非常认可，觉得买他的产品很放心。
你要是自己都一知半解的，客户怎么能信任你呢？沟通要有技巧，说话要简洁明了，别啰里啰嗦的。
就像给人指路，简单直接说清楚怎么走就行。
有个新手销售，去跟客户谈业务，说了半天也没说到重点，客户都不耐烦了。
后来他学会了简洁表达，先把产品的核心优势和能给客户带来的价值说清楚，然后再根据客户的反应详细介绍。
这样一来，沟通效率大大提高了，客户也更愿意听他讲了。
要学会讲故事，用案例来说服客户。
这就好比你给朋友讲一部好看的电影，通过情节吸引他。
我有次参加一个销售培训，老师讲了一个案例，一个销售在推销一款新型的工业涂料时，给客户讲了一个他们之前客户的故事。
那个客户用了这款涂料后，产品的外观质量大大提升，市场销量也增加了不少。
听了这个故事，新客户就很感兴趣，想了解更多。
所以，你得准备一些成功案例，在合适的时候讲给客户听，让他们更直观地看到产品的效果。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售的九字诀：找对人,说对话,做对事
大客户销售的九字诀：找对人，说对话，做
对事
在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。
找对人
1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。
例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。
大客户销售
2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。
从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。
没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。
大客户销售
3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。
在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。
所以，人要做好，事情也要做对。
大客户销售技巧高级篇工业品营销管理
大客户销售技巧高级篇：工业品营销管理引言随着经济的发展和全球化的进程，工业品市场愈发竞争激烈。
作为一项重要的销售技巧，大客户销售在工业品营销管理中起着关键的作用。
本文将介绍一些大客户销售的高级技巧，帮助企业更好地管理工业品销售。
第一部分：了解大客户在大客户销售中，了解客户是至关重要的。
以下是一些了解大客户的关键方法：1.1 了解客户需求在与大客户沟通之前，了解他们的需求和期望是非常重要的。
了解客户的需求可以帮助我们提供个性化的解决方案，满足他们的实际需求。
可以通过与客户会面、电话交流、分析历史数据等方法来了解客户需求。
1.2 深入了解客户的业务在大客户销售中，了解客户的业务背景非常重要。
通过研究客户的公司资料、行业报告和竞争情况，我们可以更好地洞察客户的发展方向和痛点。
这些深入了解将有助于我们为客户提供更有价值的产品和服务。
1.3 建立良好的人际关系在与大客户打交道时，建立良好的人际关系是非常重要的。
建立信任和亲和力将帮助我们更好地了解客户需求，并与他们建立长期的合作关系。
可以通过参加行业展会、举办客户活动、定期拜访等方式来建立良好的人际关系。
第二部分：开展个性化销售大客户销售需要根据客户的需求提供个性化的解决方案。
以下是一些在开展个性化销售中的重要方法：2.1 提供定制化产品根据客户的需求，提供定制化的产品是非常重要的。
通过与客户合作，根据他们的要求设计和生产产品，能够满足客户对产品的个性化需求。
与此同时，提供定制化产品也能够增加客户对产品的依赖性和忠诚度。
2.2 为客户提供增值服务除了产品本身，提供增值服务也是个性化销售的重要方式。
通过为客户提供技术支持、培训服务、售后服务等，能够增加产品的附加值，提升客户对产品的满意度。
增值服务不仅能够帮助企业建立良好的品牌形象，还能够巩固与客户的合作关系。
2.3 定期跟进客户在个性化销售中，定期跟进客户是非常重要的环节。
通过与客户保持定期的沟通，了解客户在使用产品过程中的反馈和建议，能够及时解决客户的问题，并根据客户的反馈不断改进产品和服务。
JD工业品大客户营销策略优化
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
工业品销售技巧管理篇
第二期工业品销售技巧专刊目录工业品销售之关系营销策略 (3)低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 (7)SPIN销售技巧 (9)工业品销售之陈述技巧 (14)工业品销售中的收场白 (17)工业品销售技巧之如何开发新客户 (20)工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 (23)工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 (26)通过案例分析工业品三大销售通病 (28)工业品销售之注意大客户的关注点 (32)案例:工业品营销创新策略技巧 (35)走向价值化的工业品营销人 (39)工业品销售之关系营销策略关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。
但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣；②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。
在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。
有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。
A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。
可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
大客户销售技巧与客户关系管理
从失败中学习的教训和改进措施
教训一
某企业在争取大客户时，忽视了客户的个性化需求，导致 客户流失。改进措施：深入了解客户需求，提供定制化的 解决方案。
教训二
某企业与客户沟通不畅，导致客户不满和投诉。改进措施： 建立有效的沟通机制，及时响应客户需求和反馈。
教训三
某企业未能及时跟进客户需求，错失了合作机会。改进措 施：建立客户关系管理流程，定期回访客户，主动寻求合 作机会。
对未来的展望和计划
持续学习与进步
计划继续学习销售技巧和客户关系管理知识，不断提高自己的专 业水平，以适应不断变化的市场需求。
拓展客户资源
计划积极开拓更多的大客户市场，通过不断拓展客户资源，提高销 售业绩和市场份额。
优化销售流程
计划对现有销售流程进行优化，以提高工作效率和客户满意度，为 大客户提供更加优质的服务。
客户需求的快速变化
总结词
随着市场环境和客户需求的变化，如何快速响应并满足客户的需求，是销售人员需要解决的关键问题 。
详细描述
建立有效的信息收集和反馈机制，及时了解市场和客户需求的变化。加强与客户的沟通，定期进行业 务交流和回访，深入了解客户的业务发展和需求变化。提高销售团队的快速响应能力和灵活性，根据 客户需求调整销售策略和方案。
06
案例分享
成功的大客户销售案例
1 2 3
案例一
某大型软件公司通过深入了解客户需求，提供定 制化的解决方案，成功与一家跨国公司达成长期 合作协议。
案例二
某医疗器械供应商凭借其专业知识和产品优势， 赢得了一家大型医院的青睐，实现了设备的批量 采购。
案例三
某知名汽车制造商通过与政府合作，成功推广其 新能源汽车，与当地政府建立了长期稳定的合作 关系。
工业品销售 注意大客户关注点
工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。
同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。
根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析，我提出一些个人看法，以做参考。
1、大客户对工业用品采购流程不同工业用品的采购程序因公司的不同而各异，这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。
一般说来，要涉及到以下几种人：申请可能由工程设计部或所属工厂提出，然后交给采购部。
如果采购的东西超出了常规，总经理或许会进行干预做最后决定。
在小型企业里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。
比如公司要购买一台复印机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子可能文秘是怂恿者，因为这机器是她用得最多，也就是最有发言权。
因此，工业用品的销售员通常都面对着一种复杂的局面，往往需要拜见许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
2、大客户对工业用品的购买动机不同和生活消费品不同的是工业用品更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。
价格对于工业用品来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。
因为企业都有这样的认识，再便宜的东西如果不耐用也是白搭，能够使企业正常工作才是最重要。
这也正是工业采购员的责任之所在。
尤其在企业购入生产性设备时，老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。
如果这几条能满足，企业才会考虑购买。
但对于机器设备的问题，应如何处理呢，当面对着的是企业老总时，可以把它当作产生设备来推销，说明其产品是如何的提高生产率，从而减少了企业的生产成本（时间及人力成本），加强了企业的社会竞争力。
工业品营销和大客户销售管理
工业品营销和大客户销售管理工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
随着全球化和经济发展，工业产品的需求持续增长，传统市场渠道已经不能满足企业的销售需求，因此，工业品营销和大客户销售管理成为企业获取市场份额和保持竞争优势的关键。
工业品营销是指通过一系列的市场调研、产品设计与研发、营销策划和市场推广等手段，将企业生产的工业产品推向市场，促进产品销售和企业发展的一系列活动。
而大客户销售管理则是在工业品营销的基础上，针对大型企业或有潜在巨大市场需求的客户进行的销售工作和客户关系管理。
这些大型客户对于企业来说通常有着更大的需求量和更长久的合作，能够为企业带来稳定的收入和可观的利润。
在工业品营销中，企业需要深入了解市场需求，了解竞争对手的产品和价格，以及客户的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以确定市场定位，制定有效的市场策略，以便更好地满足客户需求。
此外，产品设计与研发也是工业品营销不可或缺的一环。
只有不断研发创新的产品，满足市场的新需求，才能获得市场份额并与竞争对手保持竞争优势。
对于大客户销售管理而言，企业需要建立完善的销售团队和销售渠道。
销售团队要善于与客户沟通，了解客户需求，并根据客户需求为其提供个性化的解决方案。
同时，企业还需要与大客户建立良好的合作关系，不断维护和加强客户满意度，以确保客户持续购买并产生良好的口碑。
此外，企业还可以通过与大客户的合作，共同研发新产品，提供增值服务，进一步加深与大客户的合作关系，实现双方共赢。
为了更好地管理工业品营销和大客户销售，企业可以借助现代营销工具和技术。
例如，企业可以通过建立客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户信息，了解客户需求，提供个性化的服务。
同时，企业可以运用互联网和社交媒体等新媒体手段，提升营销效果和客户体验。
此外，企业还可以通过与行业协会和媒体合作，参与行业展览和会议等活动，扩大企业的知名度和影响力。
总之，工业品营销和大客户销售管理是现代企业在市场竞争中不可或缺的重要环节。
工业品营销的客户管理
工业品营销的客户管理工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。
这是快速消费品一般不需要的。
由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。
由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求要比快速消费品更高。
由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业办公类用品采购更为关注。
价格和质量方面的要求更高。
有鉴于此，运用顾客关系管理原理，实施大客户管理，有利于减少买卖双方的营销成本，提高营销资源的利用效率。
同时，工业品的客户管理改变了客户与企业的沟通方式和沟通流程，缩短了沟通时间，使客户在售前、售中和售后的需求都得到满足，从而进一步巩固了双方的协作关系。
富有远见的工业企业正在依托CRM 这一平台来改善客户关系，从而满足客户不断提高的期望值，通过整个客户关系生命周期来挖掘更多的客户价值。
在工业品营销中，重要的一环是挖掘最有价值的客户。
每一个公司在成长的过程中，都会有几百甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与你长期进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值，产生多大的价值，是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化。
所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户，如何把其挖掘并培养成为最有价值的客户，这才是关键。
要挖掘和维护最有价值的客户，首先要通过企业的信息系统做客户的档案管理。
建立好客户的档案，能够对大客户的开发、服务提供科学的依据。
工业品大客户销售策略与技巧
工业品大客户销售策略与技巧课程收益：1、通过培训，学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；2、大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣，使学员思路更加清晰，工作更加具有方向感，手段更为精准；3、15个经典实战案例，15个客户开发和维护实战工具，使学员理论联系实际，在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效；课程特色：针对性强。
本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。
实战性强。
课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。
系统性强。
课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
授课方式：授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。
课程大纲：第一单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。
那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？阶段目标与任务清单1、大客户销售的10-5-3-1规律2、潜在客户的标准制定3、潜在客户地图与潜在客户名单4、潜在客户信息搜集的“结网法”第三单元大客户开发：初步接触阶段主要议题：知己知彼，百战不殆。
大客户销售之客户管理的4项核心技能
之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。
比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。
又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。
这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。
换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。
那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。
对客户进行分类认知的两个目的对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。
开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。
理由主要有三点。
（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。
只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。
（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。
前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。
两者加总起来则必然导致企业利润率下降。
而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。
（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。
发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。
大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。
（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略
工业品大客户采购, 参与决策人多决策过程复杂, 客户内部影响采购大致有如下几类人: 决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一: 就是在错综复杂的客户组织内部, 找到影响采购决策最大的关键人, 并与关键人建立良好关系, 我们称之为关键人策略, 关键人策略有六步法:第一步: 寻找你内线第二步: 了解客户内部采购的组织结构图第三步: 明确客户的角色与职能分工第四步: 确定影响采购决策的关键人第五步: 与关键决策人建立良好关系第六步: 建立广泛的统一战线, 与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道: 客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力, 用几个月才能摸清的客户情况, 在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是: 1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是: 他自身就是技术负责人或者决策人, 不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性, 只要工作到位, 一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我, 他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理, 因为每次相关会议都是她来速记, 全部的合同也是他打印, 无疑是最掌握情况的内线, 不仅对客户内部情况了如指掌, 对竞争对手的动向也一清二楚, 最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线, 就要靠你眼关六路去观察了, 谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线, 要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线, 就要想办法通过多方求证, 先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道, 但有一点请大家注意: 客户的职务与他的角色可能会错位, 不要小看一个职务低微的人, 有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大, 但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
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从“机械”到“艺术”
“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流
从“单一”到“多元”
不可能给每个销售人员都搭配技术支持、行业专家、售后服 务……
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二、工业品销售的9个特点
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01 客户沟通元化 02 订单需求方案化 03 信息渗透电子化 04 订单促进团队化 05 业绩反应滞后化 06 投标运作策略化 07 重点客户样板化 08 客户服务速度化 09 网络推进区域化
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一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
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二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很 多问题。
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一、客户决策过程研究基础
• Neil Rackham Huthwaite咨询 公司的研究基础
➢ 27个国家的35，000个销售案 例
➢ 10，000名销售人员
➢ SPIN（现状，问题，暗示，
需求提问）
随时变化 执行
决策
需求认知
客户决 策过程
选择评估
思考决策
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客户有清晰的决策机制，并 且用它选择一个或多个最终 竞争者。
▪没有了解客户的决策依据 ▪没有做足够的努力影响/改 变已经阐明的决策依据
-继续下去的风险是什么？ -出现问题会怎样？ -我们能相信他们么？
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
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2
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需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
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专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
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重点回顾
• 优秀销售顾问应具备： 自我激励 自我学习 自我管理
• 拿大单，靠团队！
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课程目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
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4
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
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一、工业品市场营销的三点思考
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“繁荣”后的“忧患”
学习财务知识
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
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掌握行业知识
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
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．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍”
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工业品与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （工商企业）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少
较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售
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客户决策四个阶段关注点与行为
阶段 需求认知 选择评估 思考决策 执行
此阶段典型的客户关注 点
客户的行为
此阶段的常见失误策略
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据
-决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要求
客户认为问题足够严重，需 需要改变，然后就会采取行 动
▪没有调查客户需要 ▪过早进行产品讲解
工业品大客户销售管理技巧 （完整版）
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目录
一．工业品销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．如何判断客户的真实意图？ 四．市场信息收集内容与方法 五．如何建立你的内线？ 六．客户高层公关——“七剑下天山” 七．找对人——烧香不能拜错佛 八．初次拜访客户 九．成功的销售会谈 一○．产品方案呈现技巧 一一．双赢谈判策略与技巧 一二．项目销售中的收场白
提问技巧可以是SPIN方法，见后续章节。
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三、选择评估阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： 集中精力深入了解、回应和影响客户决策依据的问题
✓将你的解决方案与其他竞争者加以区别是一个有效的销售策略。 ✓此阶段通常的错误是没有意识到客户的关注点已经产生了变化。 ✓不要试图公开客户决策的指导原则或依据。