淘宝大学培训课程3-网店运营全攻略

特 色 牌
寻找出商品的特色做为出击点进行定位， 激起顾客的购买兴趣。
情 感 牌
以情感为出击点进行定位，挖掘顾客的情 感需求，从而激起顾客的需求。 策略：跟商品谈恋爱，挖掘它的情感价值
第三节 定价策略
影响定价的因素
内部因素
销售目标 成本
外部因素
市场和需求的特点 竞争对手
整体考虑
Biblioteka Baidu
其它因素（物价上涨）
做好老带新，传帮带
逐渐完善培训流程和制度
定期考核了解员工学习进度 做好人力资源储备
● 员工任用——知人善用
有才有德 破格使用 有才无德 限制使用
无才有德 培养使用
无才无德 坚决不用
蒙牛集团老总 牛根生的用人之道
● 员工留用——核心员工的性质
团队重要的部分是什么？
要激发核心员工的能力！
● 员工留用——以大局为优先考虑
定价决策
明确你的销售目标
人气？ 销量？ 销售额？ 信誉度？ 市场占有率？ 利润？ ……
成本的真实面目
房租费 固定成本 成 本 可变成本 定货数量的 多少可使单 个商品的成 本发生变化
水电费
网 费 交通费 联络费
定价策略－－（1）成本定价法
总成本＋毛利＝售价
毛利20元 总成本80元
定价策略－－（2）价值定价法
● 今天的淘宝
（截止到2010年12月31日）
3.7亿
（截止到2010年12月31日）
199506
2010年 102部小家 电
服饰行业占淘 宝全网交易额 的22.2%
36 880
864 478 621
2009年
件日用 品
其中商城服饰 占商城交易额 总比
2.37亿件 服饰
7,118万件
2,782万部
实体合作
优
点： 零库存 风险小
条
件： 花费时间多
容易断货
以招化招： 随时沟通
多多了解商品
批发市场
优 点：品种丰富
服务周到 条 件：价格可能略高
信用不明
以招化招：服务、商品比三家
多了解一下行情
先小批量进，视情况补货
工厂进货
优 点：价格便宜 货源充足 条 件：要求有相当的进货量 服务滞后
以招化招：跟别人合订、把数量降到最小
装修模板
套餐营销 品牌广告 淘客 试衣间 钻石展位 直通车 超级卖霸团购 社区 门户
TOP
淘里淘外
商派 旺店
● 淘宝很擅变
淘宝需要
商城 电器城
大淘宝
…
香港馆
鞋子
淘日本
3
集市群
淘宝卖家
1
2
商城
阿里巴巴
淘宝买家N、淘宝买家M、淘宝买家P
第二节 店铺定位
网店定位的原则
挖掘自己的兴趣\专长
以商品为导向
如果你的核心员工与整个团队不合 是为了他重新组建一个团队
还是舍弃他再培养一个核心员工？
所以，英雄是可以塑造的 而一个成熟的团队才是最重要的！
备注 货源问题
轻易别开店，开店要货源
不好的“货源” 很容易变成“祸源”
其他货源 周边货源 关系货源
自身的优势
自身货源
优
点：质量可控性 产品具有一定独特性 投入资金少 条 件：人力成本高 生产数量少 以招化招：提高技术的熟练程度 寻求合作
1,752万件
6,915万件
2,513万件
1,079万件
7,058万件
● 淘宝很复杂
淘宝商家
消保
物流
COD 信用卡
支付
硬支持
电器城
商家
商城
基本资质
开店装修 产品表现 图片空间 旺铺
数据分析
文字图片
营销 IT系统 店铺营销 限时营销 分销 阿里系列 旺旺
软服务
独立网店
供货 分销
数据魔方 量子
视频动画
依据消费者的预期价值而不是商品的成本
定价策略－－（3）竞争定价法
卖家在定价时更关注竞争对手的价格，而不 是商品的成本和市场需求。 涨价定价法：防止 价格战、获得更高 利润 降价定价法：提 高成交率、获得 批发客户
定价策略－－（4）新商品定价法
占领市场份额（走量）——渗透法
查看市场预期（测试）——预售法
签订合同、及时跟踪
阿里巴巴网站
优 点：进货方便（不受地域和时间的限制） 起订量较小
付款方式有保障
条 件：有一定的起定量
有一定的到货时效（有可能错过商机）
商品有一定的不可把握性 以招化招：跟他人合订，找最小起订量； 提前沟通，选择好的货运，选择离收 货地址近的供应商； 在订货前问清楚所有细节，最好整理 出一个列表。
以消费者为导向进行调整
做卖家之前，先做买家
换位思考，体会把握买家的心理
如何打折促销
服务态度
逛商场
商品的价格
其它的乐趣
好多商品！
吸引人的店铺！
逛淘宝
价格便宜！
送货上门哟~
商品的内在与外在
满足我们的基本需求 发现商品的内在价值
物质需求——衣食住行
心理需求——方方面面
求实惠
求方便
求新奇
求安慰
网店运营全攻略
淘宝大学南京分校
时刻了解淘宝 时刻思考定位 时刻变化价格 时刻总结销售 时刻绩效评估 时刻寻找货源
第一节 认识淘宝
83%
超2000亿
09年全年
• 2010年
• 单天最高有6000万左右的用户访问淘宝 网。 • 365万卖家、8亿多件商品 • 最高的一天，淘宝网成交额达到了19.5 亿元 • 手机淘宝网单日最高访问用户数达到了 1700万，单日交易峰值达3700万元
论坛空间
联合推广
商品图片 商品标题
商品描述
● 付费推广
1. 搭配促销 2. 包邮 3. 硬广购买 4. 卖霸活动 5. 帮派社区 6. 淘宝直通车 7. 淘宝客推广
第五节 打造高绩效团队
招育用留建团队
● 员工招聘——招什么样的人？
网店的工作人员
外在是最次要的条件
最重要是内在、人品和本质 学习性强且踏实肯干 有进取心但没有野心
以合作者的标准
选择第一个员工
● 员工培训——明确团队性质目标
给员工基础的信息 我们是谁 我们的主要工作是什么 我们的工作目标又是什么 其他……
● 员工培训——从开始就树立规范
三岁看到老 万事开头难 都说明打好基础非常重要 所以不管开始我们有多小
请一定规范员工的心态
流程、以及工作方式
● 员工培训——如何培训其他员工
追求利润（求利）——撇脂法
价
格
前
中
后 期
期
期 商品生命线
定价策略－－（5）商品线定价法
商品的价格不是集中在某一区间，而分布在 一定的范围内，例如在5元到500元价位。
定价策略－－（6）差别定价法
第四节 营销管理
1
2
外部推广
运用一定媒介
有计划进行的 网店传播广告活动
店内营销
客户上门后
利用有效的促销宣传手段 促使交易成功
购买者
确定目标客户群
中 老 年
女 性
男 性
学 生
婴 幼 儿
宠 物
确定最终目标客户
按身材分
按风格分
按年龄分 按消费层次分
按职业分
店铺定位五大牌
特 色 牌
以价格为出击点进行定位，靠价格来 打动、吸引顾客。
策略：平价政策
以低价拉动高价 9.9元首饰平价店
专 业 牌
以优质专业的服务为出击点进行定位，通 过自己的专业和耐心来留住顾客。 策略：充分店铺页面展示专业性
争取UV
创造PV
网店的PV和UV及两者间关系：
• UV(unique visitor)：指访问某个站点或点击某
条新闻的不同IP地址的人数
• PV(page view)，即页面浏览量，就是同一个访 问者打开了你的几个页面
• 所以，如果只有UV而无法形成PV，推广效果 将是很差的
● 免费方式
感情营销 销售客服 辅助工具
淘宝网站
优点：进货方便（不受地域和时间的限制） 通常没有单款起订量 付款方式有保障 条件：有一定的总起定量 有一定的到货时效（有可能错过商机）
商品有一定的不可把握性
注意：图片问题
时刻了解淘宝 时刻思考定位 时刻变化价格 时刻总结销售 时刻绩效评估 时刻寻找货源