优势谈判技巧2__中场策略

（法院）
谈判终局技巧
• 目的：取得你的谈判目标！
终局技巧1
让步之后索取回报
让步之后索取回报
• 在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一 定要学会向对方索取回报
• 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问 一问，如果满足了对方要求，那么对方能为 我方做些什么。注意，不是对方“必须”做 到什么，否则会引起对抗情绪。
让步之后索取回报
让步之后索取回报
• 在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一 定要学会向对方索取回报
• 正确的做法：表示向更高权威请示，同时问 一问，如果满足了对方要求，那么对方能为 我方做些什么。注意，不是对方“必须”做 到什么，否则会引起对抗情绪。
让步之后索取回报
• 服务价值递减 • 使你的让步更加有价值 • 避免对方无休止的纠缠
• 当法定力量对你不利时，要勇敢的提 出异议，向他挑战
• 要说明你的情况与标称的情况不同 • 充分运用法定的力量来影响他人
复习一下
• 一切皆可谈 • 谈判时买家和卖家的心理图 • 做好谈判准备 • BATNA • 开出高于预期的条件 • 永远不要答应对方第一次报价 • 对对方报价表示惊讶 • 让对方投入精力和时间 • 不情愿的卖家和买家 • 钳子策略 • 法定的力量
致对抗情绪 • 给己方争取更多反应时间
谈判
你
对方
更高 权威
更高权威策略
思考题
• 如果你已经是最高决策人，如 何使用更高权威策略？
如何应对更高权威策略
• 毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。 • 应对方案：
事先解除对方的虚构可能 要对方保证会向更高权威推荐
拒绝并不可怕，真正可怕的是 漠不关心
中场技巧2
让步之后索取回报
• 服务价值递减 • 使你的让步更加有价值 • 避免对方无休止的纠缠
谈判的三个阶段
• 开局——确定谈判的方向 • 中场——让谈判向你希望的方向发展 • 终局——成交
谈判开局策略
• 设定谈判目标 • BATNA • 运用谈判技巧
谈判准备
• 设定目标价、开价和底价（离开价） • 思考本次交易对对方的价值 • 设定谈判日程和步骤 • 积极的搜集信息
高
低
谈判开局技巧2
开出高于你预期的条件
永远不要接受第一次报价
永远不要接受第一次报价
• 采购锂电池1000PCS • 目标：19元/pcs • 对方报价26.95元/pcs • 还价：16元/pcs
永远不要接受第一次报价
对方会有这样的感觉： • 我本来可以做的更好 • 一定是哪里出了问题
框架策略： 不要用别人的框架来思考问题，让他以 你的框架来思考问题。
千万别在你还不知道自己要 干什么的时候开始谈判！！
最重要的BATNA
• BATNA——谈判协议最佳替代方案 • BATNA是你谈判成功的基石
• 谈判前一定要明确自己的BATNA • 增强自己的BATNA • 确定对方的BATNA • 削弱对方的BATNA
谈判开局技巧1
开出高于预期的条件
开出高于你预期的条件
中场技巧3
让谈判进行下去
谈判会遇到的三种情景
• 僵局（有分歧但是有的谈） • 困境（双方都在努力，一直无法获得进
展） • 死胡同（有大分歧，几乎没得谈） • 谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的
概率大得多。
僵局的应对方法
• 暂置策略，把造成僵局的问题放到一边， 讨论一些别的问题吧
• 解决谈判中的许多小问题，为最终解决 僵局问题积聚能量和创造条件
谈判开局技巧3
开出高于你预期的条件
永远不要接受第一次报价
对对方报价表示惊讶和意外
对对方的报价表示惊讶
• 人们提出报价后的心理
对对方的报价表示惊讶
• 立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一 惊，表达你对这个价格的不能接受
• 对方本来就没有指望你接受报价 • 把对方的心理标竿推向你这边
ห้องสมุดไป่ตู้
谈判开局技巧4
• 一旦双方在一些微不足道的小问题上达 成共识，则对方会更容易被说服。
• 暂置策略失效时考虑困境的解决方法。
困境的应对方法
• 双方都在努力，但是无法取得任何进展 • 调整谈判组成员 • 调整谈判气氛 • 改变谈判地点
死胡同的应对方法
• 双方都觉得没有必要再谈下去 • 只有唯一一个解决方法 • 引入公正的第三方进行调解或仲裁
价格” • 在你报出价格之前就压低对方的价格 • 小心对方使用钳子策略 • 你如何应对对方的钳子策略？
中残联电子助视器采购项目
一切皆可谈之法定的力量
• 人们对印刷品存在敬畏的心理 • 人们对法定机关的条款、规章、标志
天生服从 • 这些东西造成了法定力量，形成心理
权威
法定的力量
• 所有权威的法定不过全部都是人与人 协商谈判的结果！
优势谈判技巧2__中场策略
复习一下
• 一切皆可谈
• 谈判时买家和卖家的心理模型
• 做好谈判准备
• BATNA
• 开出高于预期的条件
• 永远不要答应对方第一次报价
• 对对方报价表示惊讶
• 让对方投入精力和时间
• 不情愿的卖家和买家
• 钳子策略
• 法定的力量
买家谈判区间
低
开价
目标价
离开价
高
今天的内容
开出高于你预期的条件
永远不要接受第一次报价
对对方报价表示惊讶和意外
让对方投入时间精力
让对方投入时间精力
租房的反面例子 租房的正面例子
让对方投入时间精力
• 一定要设法让对方投入了足够的时间精力以 后，再进行价格、交期等关键问题的谈判
• 增加对方对谈判的投资，让他不舍 • 对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性 • 对方会感觉到你的成交意愿 • 让你可以使用“蚕食” • 小心对方使用这招
谈判开局技巧5
开出高于你预期的条件
永远不要接受第一次报价
对对方报价表示惊讶和意外
让对方投入时间精力 不情愿的卖家和买家
不情愿的卖家/买家
卖房的例子
不情愿的卖家/买家
• 可以在谈判开始前把对方的谈判空间 压缩到最小
• 即使迫不及待，也要显得不情愿 • 一般情况下，假如你显得不情愿，对
方会放弃一半的谈判空间 • 小心那些不情愿的卖家/买家
• 最有效的谈判开局策略之一 • 你开出的条件越高，最后得到的就越多
开出高于你预期的条件
• 对方可能会直接答应你的条件 • 可以给你一些谈判的空间 • 会抬高你的产品在对方心目中的价值 • 避免谈判双方陷入僵局 • 让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利
一些说明
• 让对方的心理底价向你的目标方向靠拢 • 你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方 • 可以暗示对方你的开价是有弹性的 • 尽量让对方先开价——谈判潜规则 • 通过折中原则来达成你的谈判目标
谈判开局技巧5
开出高于你预期的条件
永远不要接受第一次报价
对对方报价表示惊讶和意外
让对方投入时间精力 不情愿的卖家和买家
钳子策略
钳子策略
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钳子策略
• 向对方发出调整的指令，然后沉默 • 钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验
的谈判对手 • “你可以做的更好”,”你必须给一个更好的
练习时间
• 行政部采购办公电脑1台
练习时间
• 销售部客户采购20台 助视器
谈判中场技巧 谈判终局策略 一些谈判原则 一些不道德的谈判策略 双赢谈判
谈判中场技巧
• 目的：为了让谈判向着有利于你的谈判 目标的方向迈进！
中场技巧1
更高权威策略
更高权威策略
• 不要让对方知道你有最终决定权，永远 拟定一个更高权威
• 更高权威越模糊越好 • 不仅可以给对手带来压力，而且不会导